上海嘉新数码电子有限公司费用包干方案070118

1、上海嘉新数码电子有限公司07年费用包干方案市场营销部：罗键2007-01-22一、目的二、片区费用包干的销售模式三、片区划分及职能分工四、毛利率预测以及销售策略五、各片区费用项目及评估六、各片区销售收入评估七、盈亏平衡测算八、结论九、现阶段的工作建议提纲一、遵循公司开源节流的指导思想，使销售渠道进一步得到拓展，达到实现公司07年度30万台（华东、华南累计20万台）销量的目的；二、利用07年低成本产品在渠道的竞争力，达到提高市场份额的目的；三、加强公司的资金和费用预算计划的管理和提高销售部门的激励力度，达到开源节流的目的；目的片区费用包干的销售模式一、确定模式的原则：性价比有优势的产品作为主销产

2、品，突出价格优势，公司保留小部分的毛利，各片区自行合理控制费用，提高销售人员的经营自主权和激励力度。二、产品策略：14-29寸的产品线中保证各有一款促销机+辅销产品补充产品线；三、利润目标：公司保留代理商2%，超市客户3%的毛利，用于公司总部的营运费用，其余毛利作为各片区的运作费用与销售人员的销售提成；四、费用包干项目： 1、执行FOB价，生产基地配送到客户的物流费（含生产基地到中转仓的物流费用，不含中转仓的仓储费用和装卸费用）； 2、人员工资及费用：包括片区区域经理（业务）、直销员等岗位人员的工资及差旅费、应酬费； 3、客户扣点及入场费用； 4、广告促销费用：单页、专柜、门头等费用以及其他促

3、销费用； 5、办公费用：在各片区设置的办事机构的租赁费、办公费；片区划分及职能分工 华东、华南是经济大省所在地，消费力强，超市门店覆盖率高，人流量大，城市消费者对普通CRT产品需求较主要是在超市体现，通过分区开发管理，可迅速在超市渠道上得到拓展；另可起到提升品牌档次的作用，有利于开拓城市市场； 各省代理商的开拓工作已告一段落，可通过费用包干的方式，进一步提高经销积极性和我司产品的竞争力。一、片区划分： 1、华东片区：包括浙江、江苏、安徽、上海、山东等地区； 2、华南片区：包括广东、广西、福建、海南等地区； 3、西北片区：除以上两大片区以外的地区（因该片区的费用比华东的少，如华东的可行，则该片区

4、费用包干方案可行，故以下不做测算）。二、人员配置和工作安排：以各片区区域经理为核心，适当配置人员，形成精简的销售团队，细化管理。三、职能分工：对配送、订单管理、销售信息、客户的价格管理、售后服务进行跟踪管理。 1、公司配合各片区做好物流配送和订单处理的速度； 2、各片区重视信息的收集，加强客户的价格管理和样机出样的规划，制定出适应竞争的促销方案，在费用得到保证的同时，达到薄利多销的目的； 3、各片区紧密跟踪售后服务的状况，公司及时配合清理坏机，和上门服务，保证渠道和消费者的满意度。毛利率预测以及销售策略高毛利单品赢利状况产品线产品线生产基地生产基地型号型号单台生产单台生产成本成本( (元元)

5、)产品定位产品定位供货价格供货价格定位定位( (元元) )零售价格定零售价格定位位( (元元) )年度单品年度单品销量预测销量预测( (台台) )毛利率毛利率1414普平普平佳明佳明KT1483JKT1483J340 340 主销主销39039939930000 30000 14.7%14.7%1515纯平纯平佳明佳明KP1569JKP1569J400 400 主销主销49049949924000 24000 22.5%22.5%2121普平普平佳明佳明KT21KT21J J440 440 辅销辅销49049949936000 36000 11.4%11.4%2121纯平纯平佳明佳明KP21K

6、P21J J510 510 主销主销59059959945000 45000 15.7%15.7%2121短管短管佳明佳明SP21SP21J J575 575 主销主销69069969930000 30000 20.0%20.0%2525普平普平佳明佳明KT25KT25J J630 630 辅销辅销6906996999000 9000 9.5%9.5%2525纯平纯平佳明佳明KP25KP25J J750 750 主销主销89089989915000 15000 18.7%18.7%2929纯平纯平佳明佳明KP29KP29J J880 880 辅销辅销99099999915000 15000 1

7、2.5%12.5%合计合计204000 204000 毛利率预测以及销售策略低毛利单品赢利状况产品线生产基地型号单台生产成本(元)产品定位供货价格定位(元)零售价格定位(元)年度单品销量预测(台)毛利率21普平东杰KT2101D528 辅销5805893000 9.8%21普平英格朗KT2136E528 辅销5805894500 9.8%21普平数源KT2126S528 辅销5805893000 9.8%29纯平东杰KP2905D1005 辅销111011196000 10.4%29纯平英格朗KP2918E1005 辅销111011196000 10.4%21纯平东杰KP2112D565 辅销

8、6296293000 9.7%21纯平东杰KP2110D565 辅销6296293000 9.7%21纯平数源KP2176S565 辅销6296293000 9.7%21纯平英格朗KP2118E565 辅销6296296000 9.7%21短管英格朗SP2172E637 辅销7007091500 9.9%21纯平英格朗KP2166E585 形象6406491500 9.4%29纯平英格朗KP2966E1045 辅销115011591500 10.0%29高清康佳KP2986HK1325 主销146014699000 10.2%25纯平东杰KP2505D820 辅销9009093000 9.8%

9、25纯平英格朗KP2518E820 辅销9009093000 9.8%25普平东杰KT2506D676 辅销7407493000 9.5%25普平英格朗KT2536E676 辅销7407493000 9.5%25纯平英格朗KP2566E850 辅销9309391500 9.4%15液晶待定LCD151320辅销139013991500 5.3%20液晶英格朗LCD201730主销199019991500 15.0%21短管东杰SP21D610 主销69069918000 13.1%合计96000 配送流程图上海上海嘉新嘉新深圳深圳客户客户广西广西客户客户山东山东中转中转仓仓深圳深圳中转中转仓仓

10、华东华东基地基地广东广东客户客户浙江浙江客户客户上海上海仓库仓库江苏江苏客户客户上海上海客户客户南宁南宁中转中转仓仓1、尽量采取基地直接配送到客户仓库的配送方式；2、为解决配送及时性可适当在主要市场设置中转仓；3、以广东基地为主要生产基地，发挥低成本的优势；4、运输方式和配载须以最节省成本的方式：大批量汽运、海运。广东广东基地基地片区片区业务业务客户客户订单订单福州福州中转中转仓仓福建福建客户客户山东山东客户客户广州广州中转中转仓仓安徽安徽客户客户一、配送费用（不含中转仓100平方仓储费） 1、主线：生产基地中转仓 2、支线：中转仓客户二、服务费用 1、退换机物流费用：用于各门店坏机更换和配件

11、的配送； 2、维修费用：用于结算给特约点的费用； 3、材料费用：暂不做评估，但可计提一定比例。三、人员工资及费用 1、促销人员的工资和提成； 2、区域经理工资提成和业务费用。四、门店费用及返利：支付给渠道的费用和返利；五、办公费用：商务、服务、业务等人员办公场地租金、电话费、水电费、上网费、办公用品购买费。（由于两区域情况不一，暂不做预测）各片区费用项目及评估路线：1、三水、花都生产基地广州中转仓库广州、珠海、中山、东莞各门店； 2、三水、花都生产基地深圳中转仓库深圳各门店； 3、三水、花都生产基地福州中转仓库福州、厦门各门店；费用： 14寸在22-35元/台、 费用率：5.6%；20寸在22

12、-37元/台、 费用率：1.1%； 21寸在24-44元/台、 费用率：4.9%；25寸在28-58元/台、 费用率：4.0%； 29寸在31-60元/台、 费用率：3.1%。华南片区最低配送费用率约为4.5%，其中基地到中转仓就要约2%的配送费用。华南片区配送费用状况路线：1、广东生产基地上海仓库上海客户； 2、广东生产基地江浙沪徽客户。费用： 14寸在26-41元/台、 费用率：6.6% ；20寸在31-45元/台、 费用率：1.5% ； 21寸在42-57元/台、 费用率：8.6% ；25寸在56-76元/台、 费用率：7.1% ； 29寸在71-92元/台、 费用率：7.1% 。华东片

13、区最低配送费用率约为7.5%，其中基地到中转仓就要约5.0%的配送费用。华东片区配送费用状况配送费用按城市对比产品按广东生产基地配送：配送费用的控制水平是是否可行的关键 1、除广州、深圳两个城市的配送费用合理外，其他城市均偏高； 2、调往华东配送费用偏高，但可弥补华东基地加工费高的弱势，并且在扩张产品线的资源充足和外观可选性增大； 坏机率（不高于3%，包括外包装破损）决定了退换机的数量以及频率，产生一部分的物流费用和售前机维修费用以及维修处理机的打折（七折）损失。 测算： 公式：年最高坏机数=年销售量3% 年最高坏机数= 200000台3%=6000台 年服务费用=退换机物流费+维修费+打折处

14、理损失 =6000台30元/台+6000台15元/台+6000台600元/台（1-70%） =1350000元服务费用的评估 年服务费用1350000元（未含材料费用），约占销售收入(含税)的1.13%。 1、区域经理年费用=年薪（含税） +年费用定额+提成总额 5=2000元/月12月+3000元/月12月+12000万元/年1% 5=1087500元/年（0.91%）；（两片区只设五名区域经理，兼管区域其他业务） 2、直销员年费用=（月基本工资+月信息费补贴） 月均销量+单台提成 年销量=（350元/月50台/月）+5元/台 20万台/年=2400000元/年；（以兼职促销员为主可节省14

15、00000元） 合计=1项+2项=1087500元/年+2400000元/年 =3487500元/年华东、华南片区人员工资、提成及费用的评估 人员工资提成及费用每年估算为3487500元，约占销售收入(含税)的2.9%。（使用兼职促销员为1.74%） 1、门店费用按对方要求是要一次性收取2000元/店，按每店月均销50台，费用率约在0.6%，实际支付可能在此之上； 2、返利按对方要求是含税销售收入的5%（含公关应酬费用）。门店费用及返利的评估 此项费用约占销售收入(含税)的5.6%。 总费用率=(配送费用率+人员工资及费用率)+(门店费用率+返利)+公司毛利抽成（含服务费用率） 总费用率=(2

16、.5%+2.9%)+(0.6%+5%)+3% =14%； 备注： 公司毛利抽成：包含服务费用、品牌费、其他管理费、基地到中转仓的配送费和中转仓租金和装卸费。（基地到中转仓的配送费较高，抽成太低）； 广告促销费、维修的材料费未列支。 另每月固定支出的费用有：片区业务类人员的工资及费用1万（华东片区为工资15000元），办公费用8000元（含租金5000元/月、电话费1000元、水电费300元，商务文员工资1700元）共1.8万元/月（华东片区多一名区域经理5000元/月，少支出租金5000元/月）。费用率评估汇总 最低费用率为14% ，费用率偏高，操作空间小，难度增大。 各地的经济水平不同和客户

17、分布的差异，华东、华南年累计销售20万台，单店月平均目标销量为50台以上，最少需要330家客户，实现1.2亿元(产品均价600元/台)的销售收入。销售收入评估 最终影响销售收入的主要因素还是产品与一线品牌的性价比能否达到很大的差异，和我司人员和资源的有效利用。盈亏平衡测算月毛利率=15%；月最低销售额=1.8万元 （15%-14%） = 180万元。 按既定的销售目标,片区月销售收入180万元以上,月费用率控制在14%以内,开始有收益.否则亏损。风险： 1、质量出现批量故障，支出较大的服务费用； 2、销售收入达不到平均180万元/月，难以支撑费用开支； 3、竞争对手价格下滑，导致毛利减少，或销

18、售收入减少； 4、因质量、销量达不到渠道考核标准，被要求退场; 5、渠道要求支付额外的费用，增加费用支出。 费用率14%按预测的不变，月销售收入必须达到180万元方可保本。1、按预计的价格体系，佳明产品中除了21普平、25普平、29纯平，部分毛利率能达到最低费用率14%的水平，其他基地的产品的毛利率都较低；2、执行预期的价格策略，现阶段毛利高的产品过少，盈利难度较大，增加了整盘的操作压力，不能达到全面提高销售人员的积极性的目的。3、包干的前期，华东有销售渠道基础，但华南月平均销售额达到180万元的难度较大，应开拓渠道，达到开源的效果；4、低毛利的产品过多，应控制成本，提高毛利。5、在销售管理工作得到保障的前提下，对人员工资费用、配送费等费用开支的状况再进行控制, 达到满足运作正常和保本的基本要求，结论 4月份后执行包干，现阶段只考虑如何在销售管理工作有保障的前提下有效控制固定支出，并尽快开拓渠道和降低费用，提高毛利，为全面包干做准备。 一、尽快开拓渠道，维护渠道关系，为提高销售规模提供保证；二、刷新产品生产成本，向低成本产品有优势的产品转产，提供性价比高的产品，执行领先的价格策略，为提高竞争力创造先决条件；三、为了持续性地正常运作，必须有效控制费用：1、按生产基地