早教机构课程价格调整策略

1、早載市1S部1#早教机构价格调整策略很多早教培训机构会选择降价来吸引客户，但是这种做法使机构的利润不断 下降。而随着运营的成本不断提高，利润空间更加减少，此时，涨价就成为机构 的不二选择。但许多机构负责人却苦于面对涨价的问题， 下文为大家带来早教培 训机构涨价策略。如何涨价而不引起学生大面积的流失，如何涨价后续费率依然 保持在一个较高的水平？面对涨价，培训机构如何才能“优雅面对”呢？一、定价的核心是产品力定价基本上有三种角度：成本导向、需求导向和竞争导向。成本导向的涨价 是机构负责人经常采用的思路，机构的房租、人力成本都在涨，往往也这样向家 长解释涨价的原因，富有同情心的家长还表示接受，另一些

2、可能就考虑换一家机 构了。因此，没人会在意你的成本，“消费者并不是为产品的成本付费，他是在 为商品的价值感付费”，站在自己的角度思考客户的心理， 往往会得出错误的结 论。所以，成本导向可以作为你考虑定价的因素，但不能成为涨价的理由。从竞 争角度决定涨价，周围的机构都已经涨了价，而现在本机构的价位处于略低于平 均的水平，趁着新学期提提价总可以了吧。这种追随定价的思路看似没有问题， 其实经不起仔细推敲，这种追随同行的涨价也并未一定能获得客户认可。定价的 核心永远应该是产品力。如果教学强，可以考虑定高价，不然，涨价之前，需要 谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。二、机构的产品力如何衡量一是教学质

3、量，这是培训机构的核心竞争力。机构负责人可以通过现有学生 的成绩提升效果和续班率等指标，考量机构当前的教学质量。二是机构知名度和 美誉度，好口碑的机构涨价自然更有底气。 三是营销和销售能力，机构要有足够 的营销和销售能力，说服用户接受新的定价很重要。正如价、量如鱼和熊掌不能兼得，在涨价之前，负责人要考虑好机构的发展 战略到底是要规模还是小而精。因此，记住下面这个公式，学会做损益变化预估。（原售价-成本）*原销售数量=（新售价-成本）*新销售数量。利用这个公式，丄早数市折部L arly Ldu匚 si ion 忙 ar is at 孑可算出提价后需要销量保证在多少， 才可能保持原来的利润，而你有

4、没有信心提 价后能够做到这个销量？三、涨价方法介绍涨价时应该如何对老学员解释，这也是涨价中困难的一部分。但其实老学员 毕竟在这里上过一段时间课，对机构有一定的体验和认知，假如说前期的服务和 体验很好，涨价的幅度也在接受范围内，老学员倒也不一定不接受，机构需要做 的是转变老学员的心智。下面是一则经典小故事：一位老大爷一直过着清净的日子。可突然有一天中 午，有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，而且天天如此，搞得老大爷都没 办法午休了。想了很久，老大爷想到一个办法，一天他把这些孩子叫到跟前说：“孩子们，你们能来这玩，爷爷真是太开心了，因为平时都没人陪我，为了奖励 你们，你们每来一天，我就一人给你们

5、 5块钱。”孩子们一听太开心了，更是每 天都来。过了两天老大爷说：“不好意思哈，爷爷我也不是很有钱，以后可能每 天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意，开始觉得玩得也没兴致。又过了两 天，老大爷说今后只能一天给一块钱了，这些孩子们都不干了，“你这也太抠门了，一直往下降，我们以后再也不来你这玩了！ ”于是，老大爷又能安心的睡午 觉了。明明玩游戏还能赢一块钱，但在孩子们心中一块钱的快乐远远小于失去 9块 钱的伤心。这种心态叫作损失规避，收获的快乐其实并没有办法代替失去的痛苦。 类比到教培机构，所以机构直接跟老学员说涨价，学员肯定就觉得损失了一笔钱， 当然不开心。那应该如何转变这种心态呢？1. 以旧

6、推新可尝试利用家电行业经常使用的以旧换够新品的策略。将现有课程进行升级重新包装，宣布推出一门更优的课程，标价 3000元，对于老学员，可以用上学 期2000课程折价500元，升级为新的课程。把失去一门低价课的损失转化为获 得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500元。转变客户的心智，而不是直 接告诉他涨价，顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法。2. 定价分割丄早数市折部Larly Ldu匚Bdinri IV曰r h 曰t 孑可尝试定价分割的定价策略。商店里的茶叶是按克而不是按斤售卖的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。所以一学期 20课时 的课程从2000涨到

7、2500,远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。这时机 构可以说服老学员先交一半课时的钱，这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。定价分割法的另 一个好处更容易与家长轻易能做的行为进行比较，让他更容易下决定，比如一课 时涨价25元，不过是父亲一包烟或者一顿简餐的定价。3. 定价锚点其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱，他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。比如你之前是2000元一学期，现在推出了2500的课，这时候可以再设置一个 5000元的尊享VIP课。锚点：人们会基于以 下两个原则对产品是否合适进行判断：一是避免

8、极点，二是权衡对比。所以如果你有三个定价，大多数人会认为中间那个更合适。4. 表面降价法培训机构可将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时，总收费相应的 由600元降为500元，不少用户以为便宜了，实际上是课时费由 20元涨为了 25 元，但这种涨价不着痕迹，给用户一种更便宜的错觉。除了适当减少课时数，另 一种办法是缩短课时，比如由原来的3小时/课时，缩减为2小时/课时，相应的 降低教师的人力成本。5. 赠送服务法把定价调整和赠送额外服务同时提出，在一定程度上分散用户的注意力。比如，每个月由原来的500元上调至600元，与此同时机构会额外赠送晚辅作业服 务。6. 循序渐进法涨价要循序渐进，

9、让用户有一个缓冲的过程，同时让用户享受一定幅度的便宜，再逐渐的提升折扣，让用户有相对充分的准备和选择。举例，6月1日课程由1000元涨价至1500元，在5月1日发布涨价通知：5 月10前报名的新老学员一律7.5折，收费1125元并赠送价值500元的大礼包。丄早数市折部fk LarHy _du 匚 bHidd 日tr k st - g 5月20日前报名7.5折，收费1125元。6月1日执行150元，如果老带新，老 生可获赠500元大礼包。四、涨价需注意涨价一定要选定时机，提前告知。只有提前告知，才不容易在后面发生问题。1. 建议涨价在每年新学期开学的这个时间节点开展，同时配合一些促销活 动。2. 切忌突然涨价，提前一个月做好涨价预告，具体内容可以参考上面的几 种，形式可以是展架、易拉宝的海报 KT板等。3. 每次涨价幅度不宜过大，建议是一般不要超过一成，否则将会引起用户 的不满导致用户大量流失。4