中国信用卡市场现状及营销策略研究(一)

1、中国信用卡市场现状及营销策略研究 一 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及 购置力的信息、商业界的期望值，有方案地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品营销策略、价格营销策略、渠道营销策略和促销 营销策略，为顾客提供满意的商品和效劳而实现企业目标的过程。一、我国信用卡市场的开展现状与存在问题一市场营销策略缺乏独立的信用卡品牌信用卡市场的竞争，最终表达在品牌的竞争。例如，目前建行的龙卡 和交通银行的太平洋卡，都还不是严格意义上的独立信用卡品牌，还 只能是附属于VISA和万事达这些国际大品牌之下的国内信用卡品牌 国内商业银行要想大力的开拓国际市场，必须建立自己独立的信用

2、卡 品牌。二信用卡营销策略的创新缺乏我国的银行虽然采取了市场细分营销策略，信用卡的品种数目也多达 数十种，如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联 办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。 各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新缺乏等问题，使得诸 多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格营销策略，既降低了本 行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康开展。如建行与中 国东方航空公司联办的 “东航卡 ，招商银行与中国国际航空公司发行的 “国航知音卡 ，中国南方航空公司与广东开展银行联手发行 “南航明珠 信用卡 ，这几种信用卡的市场定位没有本质性的区别，最终在

3、信用卡 的营销策略上只能打价格战。三营销策略盲目重视发行数量而无视用卡质量国内商业银行在信用卡营销策略方面不断通过各种优惠政策和各种促 销活动来推进信用卡发行量，与此同时却没有加强信用卡营销策略的 深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能， 却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地维护客 户的经济利益。结果使得消费者心存疑虑，不敢持有信用卡，或者持 有信用卡却不敢消费，使之成为 “睡眠卡 。即使在活动的信用卡里面， 每月使用信用卡 5次-10 次的用户数量也不超过一半。 大量的睡眠卡挤 占了银行有限的信息、人力和管理资源，迫使银行不断地对管理系统 进行升级， 增

4、大了管理本钱。 大量睡眠卡账户还涉及日常计息、 检索、 汇总、查询、账务处理等环节，影响了其他账户的正常交易活动，降 低了银行的工作效率。 同时，大量“睡眠卡 的存在还导致社会资源浪费 严重。据统计，一般每张信用卡本钱在 1.5 元-2 元； 40 多万元一台的 制卡机在制作 40 万张左右的银行卡后就报废，每张卡的制作费用在 1 元左右；一台ATM机也得20万-30万元，还需付出相应的人力、现金 本钱，同时银行每年的维护费也很大。四市场营销策略没有形成完整的价格体系目前国内商业银行的各种信用卡虽然种类繁多，但是每种信用卡针对 不同的客户群没有形成完整而有效的价格体系， 阻碍了信用卡的发行。 例如，建设银行发行的龙卡汽车卡坚持每年年费 200 元，可是许多的 客户并非拒绝缴纳汽车卡年费， 只是交纳了年费却有许多功能用不上， 所以觉得不值。龙卡汽车卡的单一年费却成了其发行的