服装销售话术.

1、顾客进店后如何打破你与顾客之间的沟通坚冰我们场景（一）错误应答仁没关系，您随便看看吧。错误应答2：好的，那您随便看吧。错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的 话叫我。错误应答仏没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。错误应答3： 话叫我。那好，您先看看，需要帮忙的导购(1):没关系，您现在买不买无所谓， 您可以先了解一下我们的产品。来，我先 给您介绍一下我们的服装导购（2）:没关系，买东西是要多看看!不过先生（小姐），让我给您介绍一下我 门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。小结导购：就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作：4 主动。有意识的主动去引导顾客。2 要不断引导并

2、推动顾客走向有利于成交的 方向，但不一定非得现在立即成交。场景（二）得顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道： 电®错误应答4：错误应答2：错误应答3：错误应答4：不会呀，我觉得挺好。这是我们这季的主打款。这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?错误应答仁 不会呀，我觉得挺好。错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员 与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好 的销售氛围。错误应答2：这是我们这季的主打款。错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样? 容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，销售过

3、程也必将就此终止。导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解，而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法,帮助您的朋友挑选到真正适合他的衣服,好吗？点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等, 然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为 自己的建议者，只要他给出建议，销售过 程就可以继续前进。小结趣导购工作：1. 主动引导顾客回答问题。通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客做产品推荐。2. 适当的赞美顾客说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让谈话过程更顺畅。3. 主动推荐并引导顾客体验货品。通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的货品并引导其参 与体验。适当的

4、时候成交。场景（三）顾客虽然;错误应答4：这个真的很适合您，还商量什么呢 错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。错误应答3：（无言以对，开始收拾东西）错误应答4：那好吧，欢迎你们商量好了再来。错误应答仁这个真的很适合您，还商量什么呢错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。错误应答3：（无言以对，开始收拾东西）错误应答4：那好吧，欢迎你们商量好了再来。二口增加顾客头率顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量，此 时不要再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服， 但是我们一定要提高顾客回来的概率。A. 给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回 头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。B. 给印

5、象：顾客离开前可再次用简洁的语言强调我 们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的 印象。感动顾客的两个关键时刻：1场景（四）御我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很越愿意错误应答4：错误应答2：错误应答3：喜欢的话，可以感受一下。这是我们的新品，它的最大优点 这个也不错，你可以看一下。顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕 东西不适合或者害怕体验后不好意思再不买。导购要求顾客体验商品的时候应把握四点：1 .把握时机.真诚建议.2.专业自信.给出理由。3.巧用肢体，积极引导。场景（五）顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的®不说自己的瓜舌甘呢错误应答仁错误应答2：错

6、误应答3：如果你这样说，我就没办法了。算了吧，反正我说了你又不信。错误应答仁错误应答2：如果你这样说，我就没办法了。算了吧，反正我说了你又不信。（沉默不语继续做自己事情）错误应答3：（沉默不语继续做自己事情）导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在， 所以你有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放 心，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持， 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我 相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任， 这一点我很有信心，因为小结当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。导购要说服顾客的最好方式就是首先认同顾客.认同就是 附和顾客的观点，然后再将我们的观点告诉顾客。不要用

7、直线性思维来说服顾客，因为直线性思维会大大降 低说服的力度。常用的认同语言有:您说得有道理： 您这个问题提的非常好:我一开始也这么认为，感觉到;您有这种担心可以理解，如果是我也会这么认为；等等错误应答4：错误应答2：错误应答3：错误应答仁错误应答2：不要等，现在不买就没有了。 你现在买就可以享受折扣。 那好，你把家人带来再说吧。不要等，现在不买就没有了。你现在买就可以享受折扣。错误应答3：那好，你把家人带来再说吧。导购:如何避:场景（七）错误应答4：哪里不好看啦？错误应答2：你不买东西就不要乱说!错误应答3：你不要听他的，他乱说的。 错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？错误应答仁哪里不好看啦？

8、错误应答仁哪里不好看啦？错误应答2：你不买东西就不要乱说！错误应答3：你不要听他的，他乱说的。错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？导购：屋7二£（阐述产品的特点）点评：用一个简单的道理引导顾客思维，从而弱化闲逛客的消极影响。场景（八）听完错误应答仁好走，不送！错误应答2：这个很不错呀。错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。 错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。错误应答仁错误应答2：好走，不送！这个很不错呀。错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。导购：这位小姐，能不能

9、请留步一下，可 能是我的服务没能让您满意，其实现在您 买不买东西真的没有关系。能不能麻烦您 告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一 下适合您的产品好吗？谢谢您！口口。场景（九）顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。错误应答仁 新货过两天就到了。错误应答2：已经卖得差不多了。错误应答3：怎么会少呢，够多的了。错误应答4：这么多东西你买的玩吗？错误应答4：新货过两天就到了。错误应答2：已经卖得差不多了。等于默认货品确实很少，没有什么好选的。错误应答3：怎么会少呢，够多的了。意味着要么导购、要么顾客在睁着眼睛说瞎话，让顾客感觉都刁卜舒服。错误应答4：这么多东西你买的玩吗？当头给了顾客一棒，属于

10、攻击性的质问语言。是的，您很细心，我们店摆放的货 品确实不多，不过件件都是我们老板精心 挑选的精品款式，每款都有自己的特色。 来，我帮您介绍一下吧！当你在商品销售中遇到以下问题的时候，你应该怎么办！当面拆的包.场景（十）错误应答仁 只剩这一件了，您不要我就没办法啦。错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款 吧。错误应答3：如果有新的，我一定给您，确实没有 To错误应答4：这件就是新的，而且是刚刚当着您的 面拆的。错误应答4：只剩这一件了，您不要我就没办法啦越错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款 吧。错误应答3：如果有新的，我一定给您，确实没有 了。错误应答4：这件就是新的，而且是刚

11、刚当着您的 面拆的。场景（）导购：是这样的，因为我们同款货品进得 都不多，所以您刚刚看的这款确实只有这 一件了。并且之前也的确没有人拆过包装, 是全苯斤的，所以您完全可以放心的带回去。 来，我给您包上吧。 Jpffj ' xq */T iPhl小结顾客:错误应答4：不会，我们的产品从来不会出现这种 情况。错误应答2：这个很正常，所有的这种产品难免都 会有点这样的问题。错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出 现这种情况。错误应答4：您用的时候注意以下几点（详细介绍保养知识）错误应答4：不会，我们的产品从来不会出现这种情况。 B除非有百分百的把握，否则是自找麻烦.错误应答2：这个很正

12、常，所有的这种产品难免都会有点 这样的问题。错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种 情况。缺乏足够的自信，使顾客对产品和导购产生不信f错误应答4您用的时候注意以下几点（详细介绍保养 知识）介绍的太过于繁琐，顾客会感觉使用起来不方,场景（十二）自然性销售所谓自然性问题是指产品使用过程中难以 避免的一些问题，这些问题的产生可能由 于产品固有的特性，使用方法不当、产品 使用环境不适合及产品自然损耗等非人为 故意原因引起的。比如衣服由于穿着及洗涤方法不当会出现褪 色、变形、缩水及起球等问题，类似这些 都属于产品的自然性问题C这个品牌不太有名，我从来都没有听说过,是新出的吗？错误应答4：错误应答2：错误应答3：错误应答4：是吗？我们店开了好几年了。 是吗？我们在这个行业很有名的。 我们正在很多媒体上做广告。 我们确实是新牌子，刚进市场。暗示顾客很无知，不了解行情。承认是新品牌，让顾客隐约感觉质量不好。导购：啊！您对服装行业还挺了解的，其 实我们品牌做的时间也不短了。只不过刚 刚进入这个地区的市场。我们品牌的风格 是特色是主要消费群体是。来，我 给您介绍几款适合您需求的产品。点评：首先赞赏顾客，然后说明情况，最 后介绍品牌及产品。小结唯有诚信，才