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文档简介

1、业务员培训资料如何面对目标客户实施销售客户渗透（一）内容1. 了解客户的需求：产品型号，可接受价格，个人欲望；2. 了解客户的组织构架及内部运作过程，财务情况；3. 了解客户的个人兴趣和爱好，尽量掌握一些家人的情况；4. 了解客户的谈判方法和原则；5. 了解客户的近期施工量，工程进度情况。（二）方法：1 .利用客户的信息A.收集有关客户的数据；B.对客户数据的进行更新；C对客户数据的分析。2 .提高观察能力A.观察客户办公室的进度表和业绩表；B.检查客户各个桩机的运作情况；C留意客户内部的工作氛围，员工精神风貌。3 .运用沟通技巧A.上门作销售拜访；B.尽量参加客户会议；C电话联系或私访；D.

2、生意回顾或述旧。商务谈判技巧一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。摸底阶段这一阶段我们要重点摸清以下几个方面的内容： 了解对方（企业的性质、当事人的情况等） 了解工地（地勘情况、地质情况、道路情况等） 了解施工情况及设计要求（机种、机型、桩种、质量标准等） 了解自己（产品功能、适用性） 了解双方能否满足对方的需要，各自的利益、条件和目标接触客户，进行谈判的开局阶段，通常有以下几种策略：协商式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的

3、态度，不卑不亢。坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好，以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述已方的观点以及对对方的期望，坦率地表明已方存在的弱点。慎重式开局适用：双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望对过本次合作能够改变这种状况。不争于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。进攻式开局适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重已方的倾向。做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法3以下无正文仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途Nurfurdenpers?nlichenfurStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.Pourletudeetlarechercheuniquementddesfinspersonnelles;passcommerdesesn仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途tojibkoAJiajiioAeakpTOpwenojibsymaiflOi

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