包商银行审贷委员会陈述讲义-赵鑫

1、审贷会陈述技巧审贷会陈述技巧 主讲人：赵鑫审贷委员会审贷委员会 审贷委员会通常有三职能 审贷会职能审贷会职能培训培训改变贷款条件、风险评估改变贷款条件、风险评估贷款批准和拒绝贷款批准和拒绝审贷委员会审贷委员会: 审贷委员会是唯一的贷款决策机构审贷委员会是唯一的贷款决策机构。只有审贷委员会才可以批准或否定一笔贷款！只有审贷会才能批准/拒绝所有后续贷款条件的变更。评估风险评估风险 即评估一个特定贷款申请中涉及的风险决定这些风险是否可为银行接受 批准或否定一个贷款申请，决定发放贷款的条件培训培训 审贷会是一个培训和测试信贷员能力的平台审贷委员会审贷委员会: : 我们尽量一次机会陈述你的案例以获得批准

2、 糟糕的陈述可以使你付出失掉一笔贷款的代价！糟糕的陈述可以使你付出失掉一笔贷款的代价！审贷委员会审贷委员会: : 信贷员的角色信贷员的角色: : 向审贷委员会陈述所有信息，包括客户的信息客户的信息、客户业务的信息客户业务的信息、贷款信息贷款信息及所涉及的（潜在的）风险风险，以便审贷委员会做出对银行最为有利的决策。审贷委员会审贷委员会： 原则：这对信贷员来说意味着什么？原则：这对信贷员来说意味着什么？ 陈述陈述客观的、经核实客观的、经核实的信息。的信息。 陈述陈述所有相关所有相关信息。信息。“好的好的”、“坏的坏的”方面都要包括，即不要只说你客户方面都要包括，即不要只说你客户的的强项强项，也要指

3、出其，也要指出其弱点弱点及可能面临的潜在风险。及可能面临的潜在风险。陈述时常遇到的问题：陈述时常遇到的问题：陈述过程中经常被问题打断就说明陈述不清楚！陈述过程中经常被问题打断就说明陈述不清楚！如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了重要信息！重要信息！ 如果你陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的如果你陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的陈述并不清楚，并遗漏了很多重要信息！陈述并不清楚，并遗漏了很多重要信息！ 良好陈述的标准良好陈述的标准包括所有重点以便审贷会做出最后决定，同时只包括所有重点以便审贷会做出最后决定，同时只提出少量

4、问题。提出少量问题。一个良好的陈述应该是清楚简洁的：微型贷款陈一个良好的陈述应该是清楚简洁的：微型贷款陈述不应超过述不应超过10分钟，小企业贷款陈述应控制在分钟，小企业贷款陈述应控制在20分钟。分钟。良好陈述的原则良好陈述的原则: : 准备准备充分，结构结构清晰 遵循逻辑思维顺序，从总体总体到具体具体。 陈述所有相关信息，包括“优势”及“缺点”言简意赅确保结尾提出一个具体具体并有明确依据有明确依据的建议良好陈述的原则良好陈述的原则: : 使用使用短小精干短小精干的句子。的句子。避免使用复杂的词汇和不常用的短语。避免使用复杂的词汇和不常用的短语。声音洪亮吐字清楚声音洪亮吐字清楚。 声调声调相对相

5、对较低。较低。 语速语速中速中速。 避免使用差不多、应该是、好像等词语避免使用差不多、应该是、好像等词语 向你的听众进行陈述。向你的听众进行陈述。 采取演讲的姿势：采取演讲的姿势：坐直抬头坐直抬头 以以结构严谨结构严谨的方式陈述你的案例。的方式陈述你的案例。标准的审贷委员会陈述：标准的审贷委员会陈述： 总体介绍贷款类型、总体介绍贷款类型、金额、期限及贷款用途金额、期限及贷款用途。 陈述客户姓名（或企业名称）、营业场所及业务类型陈述客户姓名（或企业名称）、营业场所及业务类型 对客户进行对客户进行简单介绍简单介绍。 个体：个体： 年龄 教育程度 以前的职业经历 家庭背景 法人企业：法人企业： 企业

6、注册时间 企业注册资本 企业法人及主要股东的出资比例及简要的个人情况介绍标准的审贷会陈述标准的审贷会陈述: : 客户客户业务背景业务背景：（业务发展历史，客户何时、怎样及为什：（业务发展历史，客户何时、怎样及为什么开始该业务、该业务自开始以来的发展状况。）么开始该业务、该业务自开始以来的发展状况。）客户该客户该业务现状业务现状：（主要业务活动、规模及营业场所数量、：（主要业务活动、规模及营业场所数量、供应商及客户、季节性）供应商及客户、季节性）业务的业务的组织情况组织情况：业务的所有者是谁，合伙或者独自经营、：业务的所有者是谁，合伙或者独自经营、谁都做些什么谁都做些什么( (若干老板及若干雇员

7、的分配情况若干老板及若干雇员的分配情况) ) 。注意注意：客户是生产行业可将简单的生产流程介绍给审贷会：客户是生产行业可将简单的生产流程介绍给审贷会成员成员标准的审贷会陈述：标准的审贷会陈述： 描述客户的描述客户的市场情况市场情况和和定位定位描述客户的描述客户的计划：计划： 目前的计划和贷款用途目前的计划和贷款用途客户目前的客户目前的财务状况：财务状况： 资产及负债资产及负债：资产负债表（从总体到具体） 客户的利润及每月可支配现金客户的利润及每月可支配现金：损益表（可结合相关的交叉检验讲述你的损益表） 现金流量表现金流量表（描述做表依据及一些有关生意外活动、融资活动等的财务数据）标准的审贷会陈

8、述标准的审贷会陈述展示至少三种展示至少三种交叉检验交叉检验的方式，证明你获得的数据的的方式，证明你获得的数据的准确性及真实性准确性及真实性更详细地描述更详细地描述贷款用途贷款用途，包括期望得到的利益，包括期望得到的利益描述潜在可能的描述潜在可能的贷款抵押贷款抵押/ /担保担保标准的审贷会陈述标准的审贷会陈述 总结你的客户的主要强项、弱点及其业务面临的总结你的客户的主要强项、弱点及其业务面临的机遇、机遇、威胁威胁陈述你的建议：金额、期限、利息、还款计划、贷款陈述你的建议：金额、期限、利息、还款计划、贷款抵押抵押/ /担保，并担保，并给出给出所提建议的所提建议的原因原因一些一些“帮助帮助” 典型问

9、题：典型问题： 谁？谁？ 想要什么？想要什么？ 为什么？为什么？ 基于什么？基于什么？ 你建议什么，为什么如此建议你建议什么，为什么如此建议？一些帮助一些帮助 为你的陈述做计划做计划把自己当作把自己当作审贷委员会的一员，不了解该案例：你需要听到什么？不要纠缠于不要纠缠于不重要的细节：关注重要方面使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点注意你的听众：他们在听吗？注意你的听众：他们在听吗？牢记：牢记： 你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你展示展示贷款贷款调查调查的结果的结果 例子：借款人经营历史： 1980-1990年是做长途运输生意 1991-1995年做水果生意 1996-1998年做服装生意 1999-2000年做小食品批发生意 2001年至今经营粮油生意抵押担保的一些方式：抵押担保的一些方式： 动产抵押：主要对于客户心理层面的一些动产抵押：主要对于客户心理层面的一些压力，有理由有弊压力，有理由有弊。 不动产抵押：选择产权清晰、变现能力强不动产抵押：选择产权清晰、变现能力强的抵押物的抵押物选择担保人的几个原则：选择担保人的几个原则： 如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选如