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文档简介

1、市场营销管理哲学市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企 业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。有四种互相竞争的哲学对企业的营销活动产生强烈影响，这些哲学通 常被称为生产观念、销售观念、营销观念以及社会营销观念。市场营销管理哲学一：生产观念是一种注重企业的内部能力而不注重 市场的愿望与需求的哲学。生产观念是指管理层评估企业的资源并提 出以下问题：我们最擅长做什么？ 我们的工程师能设计什么？ 考虑到我们的设备状况，生产什么最容易？ 对于一个效劳性组织，经理们的问题是：本企业最适于提供什么效劳？ 以及 我们的优势在哪里? 评估企业的能力并没有错，事实上这些评估

2、是战略性营销方案中主要 考虑的因素。生产观念的缺乏之处是它没考虑企业以最高效率生产的 商品和效劳是否能满足市场需求。市场营销管理哲学二：销售观念基于这样的思想，即如果使用进攻性 的销售技巧，人们会购置更多的商品和效劳，而高销售带来高利润。这种观念不仅强调对最终购置者的销售，而且也鼓励中间商更加主动 地推销生产者的产品。持销售观念的企业，其经营的核心在于推销和 促销而非消费需求。销售观念的根本问题与生产观念一样，就是缺乏对市场需求的了解。 以销售为导向的企业经常发现，尽管它们有高素质的销售队伍，却也 不能说服人们购置他们不想要或不需要的商品或效劳。市场营销管理哲学三：营销观念是一种很简单但却具有

3、直观吸引力的 营销哲学，是指企业管理者在组织和谋划企业的营销管理实践活动时 所依据的指导思想和行为准那么。营销观念认为，一个组织存在的经济 和社会原因就是，它在实现自己的目标的同时满足了顾客的需求和需 要。它是建立在这样一种理念之上，即销售不依赖于积极主动的销售 队伍，而是取决于顾客购置产品的决定。企业的营销活动，是一种管 理实践活动的过程，它必须在一定的营销观念支配下进行。顾客认为他们要购置什么一一被感知的价值一一决定了企业的成败。营销观念认为，顾客之所以购置一个组织提供的产品，是因为这些产 品在一定程度上能够比竞争对手的产品更好地满足顾客的需求和需要。 接受并实施市场营销观念的企业被称为市场导向型企业。营销观念的开展分为两个阶段，一是以企业内部为中心的传统营销观 念阶段，一是以企业外部为中心的现代营销观念阶段。为产品寻找用户的营销观念已经过时， 为用户寻找产品在营销大潮中百炼成金。市场营销管理哲学四：社会营销观念市场导向型的企业有时可能不提供顾客所追求的利益，这样做的原因 是这些得益可能对个人或社会没有好处，这种哲学就称为社会营销观 念。这种观念认为，一个组织的存在不仅要满足顾客的需要和需求及 实现组织自身的目标，而且要保持或提高个人和社会的长

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