房地产销售实务课程

1、房地产销售实务课程销售实务 1 销售培训 1 销售人员须知 1销售部工作流程与行为标准：1 1销售人员行为准那么 销售部行为准那么 1 2销售人员的根本素质 如何成为优秀的销售人员 1 3销售部内局部工 销售部架构与岗位职责 14如何接待1 5签约流程1 6销控与回款1 7如何收集信息1 8销售礼貌用语 附销售常用语集 2.统一说辞：2 1规划设计内容与特点 含景观、立面、建筑组团、容积率等 2 2平面设计内容与特点 含总户数、总建筑面积、 总单元数、单套 面积、户内面积组合、户型优缺点、径深、面宽、层高等 附总平面、 户 型与景观效果图等 2 3.优劣势分析 附优劣势分析表 2-4 营销策略

2、 含价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等附价目表、付款方式书、销控表、平面设计等 3 竞争对手优劣势分折 附竞争楼盘调查表 4房地产根本知识 建筑与工程知识等 ：5物业管理 含公司简介、管理架构、管理公约解释、业主委员会、物业效劳取费等 6销售人员须知6 1 办理按揭与计算方法 办理按揭所需资料一览表、利息计算表 6 2入住程序与费用 入住文件与入住费用表 6 3新 99 版合同说明6 4其它法律文件7销售技巧7 1.销售的人际观 冰山概念 7 2 接听技巧 问答 7 3.推介产品技巧 问答与模拟 7 4.客户跟踪技巧 问答与模拟 7 5销售谈判与成交技巧 如柯激发客户的购置欲 案例

3、分析、模 拟7 6 所需填写的各类表格7 7?销售手册? 问答 8。房地产走势与企业开展战略9市场调查 竟争楼盘调查表 销售实务 2 销售培训 2 销售人员须知 1如何做一个优秀的销售人员11.你在推销自己1 2较理想的根本素质自信精力充分有追求的热诚具有良好的习惯视反对和障碍为一种挑战具有极大追求的欲念1 3努力做到 全力以及：积极开展自己的交际网络。 明确目标：制定一 个完善的方案。 不断进取：不断刷新自己的销售记录。 坚忍不拔：一定要 克服挫折，能够承受巨大的心理压力 高度自信：将自己的追求与抱负成为一 种理念。2销售人员的责任与要求：2 1销售人员的责任 引导潜在客户的需要 - 自我培

4、训方向要求：积极主 动、机智多谋 富想象力、具分析能力介绍楼宇适合潜在客户的需要 - 自我培训方向要求：知识丰富、 热诚、富 语言天分、有个性 使潜在客户赞成楼宇的每一个优点 - 自我培训方向要求：具说 力、具持久 性、机智多谋 辩论、交流、访谈一一自我培训方向要求：具自信心、知识丰富、 机智、具 远见成交 -自我培训方向要求：具自信心访谈工作报告、方案、安排 - 自我培训方向要求：有条不紊、老实、 留意 小节以效劳建立商誉一一自我培训方向要求 ， 友善、有礼貌、为客户 着想.3.良好的工作方法：31 成熟的销售人员要有学者的头脑 .艺术家的心 .技术 人员的手和劳动 者的脚。3 2培养良好的

5、工作方法： 熟悉公司，谈优势、避劣势 公司历史、经营 目标、组织结构、人事制度，并保守秘密 熟悉楼宇，准确掌握与系统 楼宇 优劣势、利益点、物业管理、付款方式等。 不断学习销售技巧 向同行学习 多跑楼盘 ，熟悉?销售手册? 熟悉客户 了解客户的需要、能力、想法、追求、习惯 冰山概念 熟悉竞争者 了解竞争者的优劣势、价格、经验与教训协作精神 团队合作习惯 乐于助人，与其他销售人员交流自己的经验 不 断寻找解决问题的方法，不断检讨自己的销售方式 善于总结成功的技巧，搜 集客户的合理化建议 4拜访客户的程序与技巧4 1拜访前的资料收集与判断 尽量了解客户的情况： 通过报纸、对方宣 传、 面翻开等了解

6、。 建立自已的客户资料卡：合理安排时间，注重分析， 发现规律 觉与培养重点客户4 2拜访方式针对客户不同特点与双方合作的不同阶段， 制定详细访问方案以及选 择不 同的拜访方式。 销售初期多为走访，让客户了解楼宇；后期 选择面谈、 拜访、托人访谈等方式。 拜访前要有足够的准备 销售谈判劝说的 方法与销售资料等4 3心理略示 拜访前给予自己充分的心理暗示：尽量放松、保持自信。4 4创造良好的第一印象4 5检查销售拜访所应带的资料4 6自我介绍与访谈内容拜访目的楼字特点介绍购置居住或投资的利益点会所效劳 销售状况征询意见 留下对方名片欢送对方去楼字参观样板房5销售的 5 个为什么5 1为什么为何访问

7、5 2 这是什么 楼宇特点与利益5 3谁说的 举例说明事实，增强客户信心5-4 谁曾这样做 其他客户5 5客户能得到什么 高尚或幽雅居住气氛、投资前景5 6 方式备忘： 晓之以理，晓之以利 真诚鼓励 直接点题 成功案例 寻 机导入 6告之购置程序与付款方式 7解答客户疑问 见销售优劣势分 析 8 扩大潜在客户范围9判断客户有无购置能力 10判断客户有关资料11 有礼貌的结束拜访 选择恰当的时间主动告辞12 第二次拜访 或 跟踪 ：121寻求合理化意见客户对楼宇有何看法122增强客户信心123现阶段销售情况12 4 邀请参观 销售实务 3 销售培训 3 销售人员须知 1销售日常工作1 1销售工作总结报告1 2要求协助与反映问题1 3合理化建议1 4填写客户资料 与来访登记 1 5确定第二天工作方案1 6处理客户投诉2销售过程2 1.过滤潜在客户 根据来源、划分等级一一从最有可能的客户入手22 接近 良好的第一印象。诚恳的态度 2 3. 推进 介绍楼宇