导购的职业定位及基本素养

1、导购的职业定位及基本素养第一节 导购销售服务的基本观念和态度一、正确理解导购销售服务事业作为一名服装导购，首先要正确地理解导购销售服务事业，这是成为超级导购的第一步。1、售前服务、售中服务、售后服务服务过程可分为三个阶段，每个阶段的主要内容都包含在这个表内。不同的销售阶段的服务内容售前服务售中服务售后服务·提供有关专业知识、营销消息、产品资料及资讯·美化办公场地、做好橱窗陈列·前期宣传以及各种展示会的组织活动·营业中店内的快乐气氛·商店内的资讯提供·导购所提供的服务·退换货服务·维修及安装商品·了解购买后

2、的商品使用情况·拜访顾客、听取意见·资讯提供2、导购实施服务的种类导购服务包括金钱性质的服务和非金钱性质的服务两类。二、导购对自己的职业定位 1、销售服务员与解说员的定位 重视自己 店铺的导购必须要有一个认知，即要先重视自己，才能够重视产品，重视导购工作。 导购良好的服务能为产品增值 导购能够帮助产品产生增值效应。 2、真正做到“顾客至上” 将“顾客至上”的口号落到实际的店铺中，真正地关怀顾客，不计代价的报酬地关怀顾客。三、以销售活动为荣 1、热心追求利润 企业的利润最终来自于顾客，导购只有永远保持以顾客为中心的意识，才能使企业的利润不断增加。 2、培养更多的忠实顾客 先学

3、会销售自己。 四、向目标挑战，突破低潮 1、人性的优点和缺点 2、低潮的“七种症状”： 轻视工作、基本不愉快的症状。 人生枯燥乏味症。 自信心缺乏症。 人际关系痴呆症。 丧失进取心症 缺乏创意症。 抱怨不满症。 3、自我放松训练心态放松自我激励的自我五问过程重视 4、自我心理武装成功在于热诚。第二节 导购必须掌握的服装服饰专业知识一、学习商品知识的着眼点 商品知识的学习要点如表所示。商品知识的学习要点分类着 眼 点基本要点·产品开发的意图·材质·制造、加工技术、专利·功能、用途·耐久性、信赖性·使用方法、保养方法·经济性、价

4、格、感性辅助要点·设计、色彩、感性·流行性、注意程度、评价·包装、商标、形象·各类活动、赠品·售后服务、保证其他要点·宣传广告·销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率·其他顾客的体验、评价注：各要点要以“顾客的需求，为何而用”来处理。二、导购必须掌握的专业知识 第三节 导购不可欠缺的七项意识一、导购不可欠缺的七项意识 良好的销售活动要求导购必须具有下列各项意识： 目标意识 利益（成本）意识 顾客意识 品质意识 问题（改善）意识 规律意识 合作意识二、以顾客意识为出发点 不能得到顾客的支持就无法经营。 做好导购的七项意识（

5、工作的意义）1、 ）2、 顾客意识（思考如何让顾客愉快购物来从事工作）。3、 问题意识（思考如何消除工作症结，来从事工作）。4、 规律意识（遵守规则、规定来从事工作）。5、 品质意识（以不出差错、细密思考、良好的工作态度来从事工作）。6、 合作意识（与同事合作无间来从事工作）。7、 利益意识（考虑利益与成本来从事工作）。第四节 导购的礼仪要求一、导购工作基本礼仪 1、五项基本礼仪 不给他人添麻烦。 要有接受他人感谢的言行举止。 主动做他人希望你能做的事。 发现他人长处，以尊敬的心情与之相之。 言行表现同事之间的相互关怀。2、工作场所的礼仪 工作场所的礼仪是从上班到下班与人相处中应表现出的言语与

6、行动。从中你不仅可以学习如何成功的导购，同时也可学习如何成为一个成功的社会人。因此，应学 如表标示的礼仪要求，并努力去实行。工作场所的礼仪要求场合礼仪要求出勤时·避免穿过于华丽的服装或发型·不要穿带泥的鞋进入工作场所·比规定时间提早出勤，营业开始时就要站在卖场·与上司、同事打招呼·确认工服、工牌，整理仪容仪表·缺勤、休假应提前申请，迟到时尽早联络主管销售活动中·导购之间不聚堆、闲聊·应对中不与同事交谈·不嗤笑、傻笑·上司、同事、顾客召唤时，以明朗的声音回答·对顾客使用正确、有礼貌的应对

7、用语或动作·适当地使用敬语与赞美语·不接听私人 ·不在规定场所吸烟·坦诚地接受上司的指正并迅速改正·休息、用餐等离开卖场后要遵守规定·不要忘记感谢的言语下班时·做好今天的善后工作与明天的准备·向上司与同事招呼说“我先告辞了”再下班·上班、下班时不要忘记打卡二、导购的服饰、仪容要求 1、良好服饰、仪容的五在作用 给人良好的第一印象 改变导购自己的心情（整洁的服装仪表使人感到心情开朗、自信） 体现导购良好的精神面貌 改善工作效果 2、良好服饰、仪容的三大原则 清洁。 符合公司规章制度或顾客要求。 宜于工作3、服装仪表要求 每位导购不仅要在上班前检查自己的服装，更要有营业前在镜前再重新确认一次 的衣着习惯，以保持自信 服装仪表要求 要点导购员（女性）服装穿着买场统一制服（扣子扣好，领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子常洗常烫，口袋不放太多东西）袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜，防寒时可用黑色或深蓝色鞋子