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文档简介

1、房地产销售管理的培训存在误区在房地产销售管理培训前，我们必须弄清楚 销售对客户的意义，对于 房地产这种大宗商品销售来说，根本的销售前提是，每个人几乎都需 要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有的听众，你的听众 总是需要再说服另一个人。所以要做好销售，就必须教育及训练客户， 最好是把客户都训练成我们的 销售员，甚至是让客户的听众也变成我 们的销售员。房地产销售管理教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育训练他 们的销售人员，销售人员再去教育训练客户，客户又去教育训练他们 的听众。房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行。房子是综合因素最复杂的商品，如何在成百上千个楼盘里找到适合自

2、 己且物有所值的物业，是购房者踌躇再三、举棋难定的最大困惑。在 买方市场竞争越来越剧烈的情况下，房产公司已清醒地认识到建立一 支有效的销售队伍的重要性。然而，整个行业的不成熟造成了企业在 销售队伍管理和培训上的误区。销售员被录用后，公司一般会对他们做一个短期培训，内容不外乎介 绍公司、楼盘情况，传授一些售楼技巧，然后就被推上了战场。业绩考核是公司对销售员实行房地产销售管理的重要手段之一。在充 满激情的 蜜月期里，他们当中会有几个人因为业绩出众而脱颖而出。 即使这几个人并不真正适合做销售，也有时机在 金字塔的业务体制中 很快得到晋升。而另一些暂时败下阵来的人，被要求参加特别训练， 假设训练后依然

3、达不到目标，就会在强烈挫败感的驱使下离开公司。事 实上，这种惯常的模式从一开始就隐含着种种不合理的因素，既不利 于销售员的健康成长，对客户也是不公平的。一方面，公司以业绩作为评判员工的唯一标准，一些后发制人、具有 潜力的销售员往往被埋没掉，因而造成人员流动过于频繁。另一方面， 销售人员或为了追求提成、晋升，或为了脱困而变得急功近利，视客 户下单为其努力的终极目标。买房下单犹如恋爱结婚，红地毯的那一 端是爱情的新起点；客户下单购房，对销售人员来说不仅不意味着大 功告成，而是为客户提供效劳的开始。事实上，现在的房地产公司也 好、销售员也好，对 效劳乃立身之本的认识不够。公司对销售人员的 培训大多停留在所谓的技巧传授上，不外乎揣度客户性格、把握下单 时机等，而忽略了强化 终身效劳的意识。此外，这种模式造成的人员 流动过频使得不少客户在下单购房后就成了再也无人问津的孤儿由此可见，房地产销售管理和培训既要有利于员工的成长，又要从客 户的利益出发。房地产销售是一门深入人心的艺术。一个长期处于巨 大的压力之下的销售员是难以为客户提供优质效劳的。而在买方市场

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