《店长成功案例分析》ppt课件

1、单月单月100100万店铺胜利案例分享万店铺胜利案例分享xxxxxx店店长业绩提升心得店店长业绩提升心得背景以前，每个月都很担忧业绩的完成情况，由于我们非常努力的去冲业绩，但是每次都无法到达本人想要的业绩，自从3月份上了提升单店业绩技巧之后，我觉得对本人特有自信心，每次本人给本人订的义务都能达成，就算间隔我们的目的还很远，但是，如何去做，怎样努力才干到达本人想要的业绩，我都会给本人做一个方案,做了之后,努力去执行,无论业绩义务有多高,我们都能到达本人想要的结果.2021年9月的时候,我在店铺里跟同事们说,我想在年前的一个月做100万的业绩,当时,店里的一切同事都说不能够,就连我跟公司的指点说了

2、,她们都说很困难,都不置信我们可以做到,但是,无论有多少人质疑，我都对本人特有自信心，我置信我可以做到的。但是我没想到的是，我们非常努力的做，结果业绩到达了122万。这个结果连我们店里很多同事以前都是不敢想的。假设是在没有培训之前，我能够没有自信心做到，但是我之所以那时候有自信心，就是由于我找到了如何提升店铺的业绩的技巧，以前本人只是盲目的去做，没有一个方案和目的，所以总是做不到本人想要的成果,培训之后,觉得本人的目的很明确,所以,我也就给本人制定了一个提升店铺业绩的方案，并按照方案去执行，在这过程中，让我也学到了更多的提升业绩的知识和技巧。下面是我的制定的方案和执行过程中遇到的问题和处理方案

3、，与大家分享一下！第一项 买卖比第四项 进店率第三项 成交率第二项 商品均价重点提升点重点提升点第一项：买卖比第一项：买卖比推进前：买卖比推进前：买卖比1.3 1.3 推进后：买卖比推进后：买卖比2.52.5提升买卖比我主要用了以下四种方案：提升买卖比我主要用了以下四种方案：一、配装销售：我主要用了以下两个方法来提升：一、配装销售：我主要用了以下两个方法来提升：1 1培训配装销售技巧。要求同事在顾客进试衣间时不能培训配装销售技巧。要求同事在顾客进试衣间时不能单件进去，都需是整套搭配好让顾客进试衣间。特别是试衣后单件进去，都需是整套搭配好让顾客进试衣间。特别是试衣后的销售技巧里最关键的，让每位同

4、事都需非常熟练掌握。由于的销售技巧里最关键的，让每位同事都需非常熟练掌握。由于这个步骤是决议顾客买与不买，买的多少的最关键的步骤。这个步骤是决议顾客买与不买，买的多少的最关键的步骤。 2 2顾客进店需至少两人以上的导购接待，做好顾客进店需至少两人以上的导购接待，做好3+3+33+3+3配配装效力。我在推进过程中很多同事都反映，在销售过程中太多装效力。我在推进过程中很多同事都反映，在销售过程中太多同事一同接待同一顾客，经常会出现几个同事一同站在那里都同事一同接待同一顾客，经常会出现几个同事一同站在那里都在说话，这样就会让顾客很反感。后来，我想到了，会出现这在说话，这样就会让顾客很反感。后来，我想

5、到了，会出现这个景象，是由于同事还都不了解什么是个景象，是由于同事还都不了解什么是3+3+33+3+3工程，所以我又工程，所以我又培训了同事的配装的这个技巧，培训了同事的配装的这个技巧，3+3+33+3+3我是这样让同事做的，我是这样让同事做的，主销的同事给顾客搭配三件为一套让顾客试穿，另一同事为这主销的同事给顾客搭配三件为一套让顾客试穿，另一同事为这位顾客在搭配另外两套秋冬三件为一套不同风格的衣服让位顾客在搭配另外两套秋冬三件为一套不同风格的衣服让顾客选择，分工协作，主销和辅销以及协助效力的要配合好，顾客选择，分工协作，主销和辅销以及协助效力的要配合好，另有同事协助拿货，有同事协助给顾客倒水

6、，这样才干让顾客另有同事协助拿货，有同事协助给顾客倒水，这样才干让顾客觉得我们的效力很到位，我们帮顾客搭配的三套不同风格的衣觉得我们的效力很到位，我们帮顾客搭配的三套不同风格的衣服服, ,当顾客从试衣间出来的时候，有技巧的做好试衣的推销，那当顾客从试衣间出来的时候，有技巧的做好试衣的推销，那么，顾客至少会在我们帮他搭配的三套衣服里选择一套或两套么，顾客至少会在我们帮他搭配的三套衣服里选择一套或两套，这样，才干真正的提升配装。，这样，才干真正的提升配装。二、陈列管理：二、陈列管理：( (陈列重要性陈列重要性) )我主要用了以下两个方法来提升：我主要用了以下两个方法来提升：1 1分两班，每班一专人

7、担任陈列。分两班，每班一专人担任陈列。2 2培训配装陈列的技巧，一切的陈列都是配装陈列，培训配装陈列的技巧，一切的陈列都是配装陈列，并有组长跟进培训后的执行情况。我们会出现一个情况，每并有组长跟进培训后的执行情况。我们会出现一个情况，每次都是刚陈列完的那几天效果很好次都是刚陈列完的那几天效果很好, ,后面就很难维持后面就很难维持! !由于卖由于卖了之后因没货，补的其它的货品的款式跟之前的不一样了之后因没货，补的其它的货品的款式跟之前的不一样, ,陈列陈列出的效果就不一样了出的效果就不一样了! ! 我们为了不让类似的事情发生，我就我们为了不让类似的事情发生，我就规定，每周陈列一次规定，每周陈列一

8、次, ,平常每天会在交接班时做检查平常每天会在交接班时做检查, ,同事们同事们什么时候做好什么时候做好, ,什么时候下班什么时候下班. .这样每位同事也都会很积极的这样每位同事也都会很积极的去维护和自动去做陈列去维护和自动去做陈列! !并且我们有很多同事，都会自动的去并且我们有很多同事，都会自动的去做好配装陈列，假设哪位同事做的配装陈列卖的最好，我们做好配装陈列，假设哪位同事做的配装陈列卖的最好，我们开会的时候也会做口头表杨，并且同事们也会觉得很有成就开会的时候也会做口头表杨，并且同事们也会觉得很有成就感！感！ 三、商品管理：我主要用了以下两个方法来提升：三、商品管理：我主要用了以下两个方法来

9、提升：1 1一切店员对货品的款号、价钱、一切店员对货品的款号、价钱、FABFAB都需熟记和熟练都需熟记和熟练运用。运用。2 2畅滞销款每星期分析一次，我们每星期都制定了本畅滞销款每星期分析一次，我们每星期都制定了本周的主推系列和主推款。有些同事都是考核的时候都记得周的主推系列和主推款。有些同事都是考核的时候都记得, ,但是过几天又都不记得了但是过几天又都不记得了. . 我们就不定时抽查我们就不定时抽查, ,每隔几天就每隔几天就要考核一次，直到一切同事都对货品的款号价钱要考核一次，直到一切同事都对货品的款号价钱FABFAB非常非常熟习，并能熟练运用！熟习，并能熟练运用！四、店员绩效管理：我主要用

10、了以下两个方法来提升：四、店员绩效管理：我主要用了以下两个方法来提升：1 1为每位同事制定配装绩效，与业绩和提成相联络。为每位同事制定配装绩效，与业绩和提成相联络。2 2每月定义务时不是按金额来定业绩每月定义务时不是按金额来定业绩, ,而是按套数来定而是按套数来定业绩。根据店铺的业绩及客单价的金额算出本店需卖多业绩。根据店铺的业绩及客单价的金额算出本店需卖多少套衣服，在分给一切同事。但是这样做了几天，就出少套衣服，在分给一切同事。但是这样做了几天，就出现很多抢单，抢顾客的景象。后来我又在定每人的义务现很多抢单，抢顾客的景象。后来我又在定每人的义务时，在平分到每位同事的套数的根底上再加时，在平分

11、到每位同事的套数的根底上再加50%50%套，就是套，就是除了人流多时是一人开单，其它时间一张单不能只出现除了人流多时是一人开单，其它时间一张单不能只出现一个人的名字，需是两人以上的同事完成的，一人开单一个人的名字，需是两人以上的同事完成的，一人开单的情况组长会在单上注明。这样的话，就不会出现有抢的情况组长会在单上注明。这样的话，就不会出现有抢单的事情了，由于一切的顾客他都可以去协助做销售，单的事情了，由于一切的顾客他都可以去协助做销售，！或协助拿衣服，一切同事配合好，有主销，辅销，和！或协助拿衣服，一切同事配合好，有主销，辅销，和拿衣服的，这样不仅能调理同事之间的关系，在配合做拿衣服的，这样不

12、仅能调理同事之间的关系，在配合做销售的同时，也可以让同事之间相互学习销售技巧！销售的同时，也可以让同事之间相互学习销售技巧！第二项：商品均价第二项：商品均价推进前的商品均价为：，推进后的商品均价为：推进前的商品均价为：，推进后的商品均价为：529529在推进前：每个品类的最高价位都卖的不好，都是只卖几件！推进后：每在推进前：每个品类的最高价位都卖的不好，都是只卖几件！推进后：每个品类的最高价位都是卖的最好的，成为我们店铺的畅销品，我从以下四个品类的最高价位都是卖的最好的，成为我们店铺的畅销品，我从以下四个方面进展调整：个方面进展调整：一、商品管理：我主要用了以下两个方法来提升：一、商品管理：我

13、主要用了以下两个方法来提升：1 1、一切店员对货品的款号、价钱、一切店员对货品的款号、价钱、FABFAB都需熟记和熟练运用。都需熟记和熟练运用。2 2、做市场调查、做市场调查, ,了解当地的情况了解当地的情况, ,确定店铺主推的价钱确定店铺主推的价钱! !我是从以下几点我是从以下几点了解后对本店定制的主推每个品类最高价位的货品。了解后对本店定制的主推每个品类最高价位的货品。 1 1、我先对当地男装品牌店做了调查，了解到他们店铺货品的高价位有的比、我先对当地男装品牌店做了调查，了解到他们店铺货品的高价位有的比我们的还要高，夏天短我们的还要高，夏天短T T有很多品牌的都有有很多品牌的都有13001

14、300左右左右. .也有的价位是也有的价位是18001800到到20002000的；的；2 2、了解到我们的消费群是买房的比较多、了解到我们的消费群是买房的比较多,95%,95%的顾客都已有车，并且有很的顾客都已有车，并且有很多顾客的车都是宝马，飞驰，雷克萨斯；多顾客的车都是宝马，飞驰，雷克萨斯；3 3、我们的顾客很多都是开厂同时又开店做皮料生意人。那么，从这三点我、我们的顾客很多都是开厂同时又开店做皮料生意人。那么，从这三点我确定了我们店可以推确定了我们店可以推10001000左右的衣服，其实真正的目的是把左右的衣服，其实真正的目的是把800800以上的以上的做主推，做主推，10001000

15、的只需引见出去就可以了，能否成交并不重要，由于只需让的只需引见出去就可以了，能否成交并不重要，由于只需让顾客以为我们的衣服很贵，由于好而贵，并且低价位的成交率才会更高，顾客以为我们的衣服很贵，由于好而贵，并且低价位的成交率才会更高，特别是中上等价位的就会成为主销价位，裤子品类会随着上衣的价位而上特别是中上等价位的就会成为主销价位，裤子品类会随着上衣的价位而上升。刚开场时，很多同事不敢去引见最高价位的货品，由于怕成交不了，升。刚开场时，很多同事不敢去引见最高价位的货品，由于怕成交不了，顾客吓走了！顾客吓走了！ 那么，刚开场的前几天我每天给同事们培训销售技巧，并在那么，刚开场的前几天我每天给同事们

16、培训销售技巧，并在销售过程中时辰提示同事们推最高价位的，让同事们清楚，我们主推最高销售过程中时辰提示同事们推最高价位的，让同事们清楚，我们主推最高价位的不是为了最高价位的卖的有多少，而是当我们在销售过程中先推最价位的不是为了最高价位的卖的有多少，而是当我们在销售过程中先推最高价位的，由高到低去推的话，成交率是非常高的，假设我们先引见低价高价位的，由高到低去推的话，成交率是非常高的，假设我们先引见低价位的，后面的成交率是很低，同事们了解了之后，就很大胆的去推了，开位的，后面的成交率是很低，同事们了解了之后，就很大胆的去推了，开场的几去引见高价位的时候，自自信心不是很强，但是，她们引见给顾客场的几

17、去引见高价位的时候，自自信心不是很强，但是，她们引见给顾客之后，顾客在去看别的衣服，做了比较之后，都看不上价位低的衣服了，之后，顾客在去看别的衣服，做了比较之后，都看不上价位低的衣服了，后面还是买了高价位的，这样出现了几次之后，同事们的自自信心加强了后面还是买了高价位的，这样出现了几次之后，同事们的自自信心加强了，后面就开场一切顾客进店，都是选每个品类的最高价位去引见，所以我，后面就开场一切顾客进店，都是选每个品类的最高价位去引见，所以我们客单价有所提高。们客单价有所提高。 二、销售技巧：我主要用了以下三个方法来提升：二、销售技巧：我主要用了以下三个方法来提升：1 1、每天在淡场时做销售模拟演

18、练。把同事做的好、每天在淡场时做销售模拟演练。把同事做的好的和需提升的地方组长做记录，后面做跟进。的和需提升的地方组长做记录，后面做跟进。2 2、解答顾客异议的培训、解答顾客异议的培训/ /给同事们做一个模板！给同事们做一个模板！3 3、每周需做一次销售技巧的培训。根据不同类型、每周需做一次销售技巧的培训。根据不同类型的顾客的销售方法和成交的方法给同事做培训！刚开场的顾客的销售方法和成交的方法给同事做培训！刚开场同事在与顾客沟通时的技巧都还是不那么自然，特别是同事在与顾客沟通时的技巧都还是不那么自然，特别是当顾客有异议时，回答的就更是不那么自然！后来，我当顾客有异议时，回答的就更是不那么自然！

19、后来，我要求组长在销售时需时辰关注每位同事在销售过程中的要求组长在销售时需时辰关注每位同事在销售过程中的情况，并做记录，在淡场时去跟进。情况，并做记录，在淡场时去跟进。 三、陈列管理：我主要用了以下三个方法来提升：三、陈列管理：我主要用了以下三个方法来提升：1 1、一切的正挂商品都需是店铺最高价位！低价位的、一切的正挂商品都需是店铺最高价位！低价位的商品都陈列在渍销区，在顾客选不到的情况下在去给顾客商品都陈列在渍销区，在顾客选不到的情况下在去给顾客引见低价位。引见低价位。2 2、模特出样的也需是每个品类的最高价位。但是这、模特出样的也需是每个品类的最高价位。但是这样出现了一个情况，当顾客看到衣

20、服时都很喜欢，但是问样出现了一个情况，当顾客看到衣服时都很喜欢，但是问了价钱之后，就走了。成交率不是很高。后来我加强了同了价钱之后，就走了。成交率不是很高。后来我加强了同事们的事们的FABFAB运用技巧，同时也加强了同事们在销售时的技运用技巧，同时也加强了同事们在销售时的技巧，先不要让顾客知道价钱，先让顾客喜欢上这件衣服，巧，先不要让顾客知道价钱，先让顾客喜欢上这件衣服，最后在跟顾客说价钱，这样就很少有由于价钱而走的顾客最后在跟顾客说价钱，这样就很少有由于价钱而走的顾客了，所以我们直到如今，了，所以我们直到如今，70%70%的顾客都是到收银台时才会的顾客都是到收银台时才会问价钱，在收银台这个时

21、候，成交率是非常高的！问价钱，在收银台这个时候，成交率是非常高的！3 3、专门陈列一个高档区，至少是、专门陈列一个高档区，至少是4 4壁柜，夏天是壁柜，夏天是800800以上的陈列一个区，秋冬的是以上的陈列一个区，秋冬的是20002000以上的陈列一个区，这以上的陈列一个区，这样不但可以提升我们的商品均价，也可以提升我们店铺的样不但可以提升我们的商品均价，也可以提升我们店铺的笼统！笼统！四、店铺笼统：我主要用了以下两个方法来提升：四、店铺笼统：我主要用了以下两个方法来提升：1 1、店铺门口的卫生及橱窗的陈列！、店铺门口的卫生及橱窗的陈列！2 2、导购笼统需全部一致，发型，仪容仪表！但是，、导购

22、笼统需全部一致，发型，仪容仪表！但是，我们每位同事的发型剪的都不一样，所以很难一致，后我们每位同事的发型剪的都不一样，所以很难一致，后来，我想到了在不违反公司笼统的原那么的情况下，让来，我想到了在不违反公司笼统的原那么的情况下，让一切同事全部扎一样的发型，我本人出钱给同事买了丝一切同事全部扎一样的发型，我本人出钱给同事买了丝巾和耳环，让一切的同事的配饰都是一样的，这样在不巾和耳环，让一切的同事的配饰都是一样的，这样在不同的时间做一些笼统的变化，给我们的老会员一个新的同的时间做一些笼统的变化，给我们的老会员一个新的笼统，有时候，我们也会把前面的刘海全部剪一样的！笼统，有时候，我们也会把前面的刘海

23、全部剪一样的！扎一样的发型，让顾客觉得我们长的都差不多一样的，扎一样的发型，让顾客觉得我们长的都差不多一样的，这样我们的笼统就全部一致了。自从我们笼统一致之后这样我们的笼统就全部一致了。自从我们笼统一致之后，我们的业绩也有明显的提升！，我们的业绩也有明显的提升！第三项：成交率第三项：成交率推进前：推进前：45%60% 45%60% 推进后：推进后：80%-95%80%-95%1 1、效力规范：我根据公司的效力规范，每周给同事培训、效力规范：我根据公司的效力规范，每周给同事培训效力规范，并让组长跟进。在模拟演练时都做的很好，但在效力规范，并让组长跟进。在模拟演练时都做的很好，但在跟顾客销售时有的

24、就不记得了。我就让组长在销售时需时辰跟顾客销售时有的就不记得了。我就让组长在销售时需时辰关注每位同事在销售过程中的情况，并做记录，在淡场时去关注每位同事在销售过程中的情况，并做记录，在淡场时去跟进。跟进。 (2)(2)、销售技巧：我用了三个方法来提升，第一、每天在淡场、销售技巧：我用了三个方法来提升，第一、每天在淡场时做销售模拟演练。让组长把同事做的好的和需提升的地方时做销售模拟演练。让组长把同事做的好的和需提升的地方做记录，后面做跟进。第二、顾客的异议的解答的培训做记录，后面做跟进。第二、顾客的异议的解答的培训/ /给同给同事们做一个模板！第三、每周需做一次销售技巧的培训。根事们做一个模板！

25、第三、每周需做一次销售技巧的培训。根据顾客不同类型的销售方法和成交的方法来给同事做培训。据顾客不同类型的销售方法和成交的方法来给同事做培训。刚开场同事在与顾客沟通时的技巧都还是不那么自然，特别刚开场同事在与顾客沟通时的技巧都还是不那么自然，特别是当顾客有异议时，回答的就更是不那么自然！组长在销售是当顾客有异议时，回答的就更是不那么自然！组长在销售时需时辰关注每位同事在销售过程中的情况，并做记录，在时需时辰关注每位同事在销售过程中的情况，并做记录，在淡场时去跟进。淡场时去跟进。3 3、同时商品管理我也用了三个方法来提升：、同时商品管理我也用了三个方法来提升：第一、根据天气，时间的不同，主推的品类

26、也要做调整。第一、根据天气，时间的不同，主推的品类也要做调整。第二、每周至少做一次货品分析，畅渍销品的分析，品类的第二、每周至少做一次货品分析，畅渍销品的分析，品类的分析，物单价的分析。让同事清楚在什么时间我们需推的品分析，物单价的分析。让同事清楚在什么时间我们需推的品类和价位。类和价位。第三、一切同事对店铺的货品都要非常了解和熟习！由于以第三、一切同事对店铺的货品都要非常了解和熟习！由于以前前 都是主推一款，所以对主推一个品类，和品类中的高价位都是主推一款，所以对主推一个品类，和品类中的高价位不是马上就能顺应过来。让同事们知道，我们主推一个品类不是马上就能顺应过来。让同事们知道，我们主推一个

27、品类可以提升成交率，主推品类中的高价位可以提升物单价，并可以提升成交率，主推品类中的高价位可以提升物单价，并培训相应的销售技巧！培训相应的销售技巧！第四项：进店率第四项：进店率进店率我如今正在推进进店率我如今正在推进我第一个先推进的是会员管理，我们是给顾客照我第一个先推进的是会员管理，我们是给顾客照相，把我们给顾客搭配的最称心的衣服拍下来，相，把我们给顾客搭配的最称心的衣服拍下来，把相片洗出来送给我们的会员，并留一张放在店把相片洗出来送给我们的会员，并留一张放在店里做成相册，给我们的会员看，这样的话，不但里做成相册，给我们的会员看，这样的话，不但可以对新会员更有压服力，并且可以更好的维护可以对

28、新会员更有压服力，并且可以更好的维护老会员！老会员！ 第二个方案推进的是店外营销，在不影响公司笼第二个方案推进的是店外营销，在不影响公司笼统的情况下，做店外营销，以便于更多的人认识统的情况下，做店外营销，以便于更多的人认识我们的品牌！也可以提升我们的进店率！我们的品牌！也可以提升我们的进店率！ 以上就是我从继续一年对本店做出的提升店铺业绩技巧的方案及我所做的行动，能以上就是我从继续一年对本店做出的提升店铺业绩技巧的方案及我所做的行动，能够我提到的最多的就是货品的管理和陈列，以及销售技巧，其实无论我们要怎样去做够我提到的最多的就是货品的管理和陈列，以及销售技巧，其实无论我们要怎样去做，都是围着这

29、三个重点去做的，无论是提升客单价，买卖比，都少不了这三项，但是，都是围着这三个重点去做的，无论是提升客单价，买卖比，都少不了这三项，但是每推进时的行动是不同的。那么，我们在推进不同的工程时，要经常去关注货品，陈每推进时的行动是不同的。那么，我们在推进不同的工程时，要经常去关注货品，陈列，在不同的时间，多给同事一些不同的销售技巧的培训，那么，我们的业绩一定会列，在不同的时间，多给同事一些不同的销售技巧的培训，那么，我们的业绩一定会有一个明显的提升的，但是我们无论在做哪个推进的时候，都是需求本人先做一个方有一个明显的提升的，但是我们无论在做哪个推进的时候，都是需求本人先做一个方案，然后在去执行，不

30、能盲目的去做，假设只是盲目的没有头绪的做事的话，只会是案，然后在去执行，不能盲目的去做，假设只是盲目的没有头绪的做事的话，只会是暂时的提升，假设想要不断的提升下去，一定要有一个方案，一步一步的去做，不能暂时的提升，假设想要不断的提升下去，一定要有一个方案，一步一步的去做，不能太急。在这过程中，看起来是很简单的，但是真正执行的时候，我们都会遇到很多的太急。在这过程中，看起来是很简单的，但是真正执行的时候，我们都会遇到很多的无形的困难，比如，我每星期都要开会做总结时，店助和组长有的就会觉得老是开会无形的困难，比如，我每星期都要开会做总结时，店助和组长有的就会觉得老是开会、培训，有点不情愿，有时，我们需求执行的方案，也会有部分同事是不去做的，也、培训，有点不情愿，有时，我们需求执行的方案，也会有部分同事是不去做的，也有很多时候是不被同事所了解的，等等。特别是当我正在推进时，公司