强悍和光家道中落 ERP拖累分销老三

1、强悍和光家道中落 ERP拖累分销老三 20XX年2月20日，星期日，是和光现代商务股份有限公司(下简称和光)春节后上班的第一天。X市Z区通恒大厦3层，和光人渐渐从节日状态调整到工作状态。原本春节前和光通知员工的上班时间是2月16日，但是放假前的最终一天，集团下发通知，上班日改为2月20日。之所以选择一个周日来上班，原因只有一个目前和光最大的上游合作伙伴华为3Com的上班时间是2月21日，和光要提前一天做些预备。 曾经与微软、IBM等数家重要上游供应商有合作关系的和光，到20XX年初的时候合作伙伴中所剩无几，华为3Com是其中最大的一家，所以和光连作息时间都调整得跟华为3Com步调全都了。 这段

2、时间，和光正经历上市以来最尴尬的日子。虽说打官司对一家企业来说也是平常的事，但岁末年初跟曾经合作最紧密的两家合作伙伴IBM、微软对簿公堂终归是不太开心的。和光，曾是国内IT市场中已具超级分销商雏形且颇有发展潜质的企业之一，如今却面临这样的窘境。 诉讼风波 20XX年的冬季对和光来说算得上是祸不单行的日子。11月23日，和光商务因重大诉讼事项股市停牌一小时，发表的公告称：和光商务及其母公司沈阳和光集团股份有限公司因借款合同纠纷等案，被X省发展银行、交通银行、中信实业银行提起上诉，诉讼事项涉及金额2.7亿元。 随着银行追索欠款一事的披露，曾是和光最大上游合作伙伴的IBM公司与微软公司先后停止为其供

3、货，并通过法律程序追缴以往货款。其中，微软公司与和光商务的合同期是从20XX年7月1日签至20XX年6月31日，微软公司根据合同，在总代理出现付款问题后停止向其供货。从上一个财年看，和光做微软业务的营业额居微软总代理商的第三位，比神州数码和佳杰科技少，与长城软件的份额基本持平。无论怎样，停止与和光商务的合作，微软的业务多少还是会受些损失。微软中国有限公司的相关渠道负责人表示，从市场渗透能力来看，和光商务还是有其强势的区域和优势的领域。但即便如此，微软还是会依据合同停止供货与其终止合作。目前微软正通过律师与和光进行交涉。 从IBM来看，其与和光商务的大部分分销业务已于两年前终止了合作，仅剩的PC

4、服务器产品分销也于20XX年底停止了。至于原因，IBM方面称也是付款问题，现在双方有法律纠纷，要通过诉讼来解决。 一时间，在IT分销圈里便有关于和光“上游不再供货，下游不再下单”的传闻。经过多方采访和调查，记者认为这样的传闻并不属实：和光的华为3Com产品分销业务不仅还在正常运转，并且20XX年销量仍居华为3Com众多分销商的榜首；其他供应商如北电、阿尔卡特的分销业务也在进行，20XX年底和光还与JuniperNetScreen签订了网络产品的分销协议。 但是无风不起浪。银行的债务追索、证交所的公开责备、上下游合作伙伴的信念缺失，让和光在20XX下半财年(和光现代商务股份有限公司财政年度始于4

5、月1日，止于下一年3月31日)处于其上市之后最为窘迫的时刻。 和光如何走到了这一步？曾经仅排在神州数码、英迈之后的国内第三大IT分销商，如今唯恐要落到10名开外。曾经强悍的和光已经走远了，远去的背影让人无法释怀。莫非仅仅是像此前一些媒体披露的那样，因为资金被挪用？在过去的几年中，康和联合品牌电脑的推出、聘请安达信进行管理咨询的大手笔、借壳上市的资本运作举措，这些曾代表光荣与幻想的足迹，对和光来说究竟是通往成功的驿站还是为危机埋下的伏笔？无论如何，和光的足迹是耐人寻味的。 “狼文化”萌生 “IBM开会，就像和光在开会。”这是和光现代商务股份有限公司董事长吴力说过的话。和光曾经是IBM的最大分销伙

6、伴，直到今日IBM开分销商会，参会的许多人都是原和光的老面孔。和光人是“狼”，这从离开和光的人可以看出，他们大部分在其他企业里能独当一面，是主要产品线的操盘手这道风景线在其他分销商离职人的身上往往是不简单看到的。 “狼性文化”在和光发展的早期就已经显现出来。可以说1998年之前和光处于狼文化时代的早期。用和光人自己的话说那段时间和光人是狼，并且是“疯狼”。 1994年5月，吴力在一次IBM款待酒会上结识了当时的IBM大中国区总经理谢克人。吴力牢牢抓住了IBMPC急迫地要向中国市场渗透的契机，几个月后，和光成为IBM在中国13个总代理中最小的一个。当时的和光没有多少行业经验，也不知道做起来以后资

7、金怎么办。大家只清晰一点：这个机会绝不能错过。 在1991年创办和光公司之前，吴力曾是X省铁路局电子所助理工程师、电子所所长、沈阳铁路局电子计算所所长。和光分销IBM产品，第一桶金就是从铁路系统掘到的。但和光做行业用户还在其次，其大部分营业额来自分销业务。 开头与IBM的合作，和光要把生意做到全国，在各省开办事处和分公司。和光人当时就是对着全国地图，把地盘分了确定谁去做东北，谁去做西南，然后每人带着货和1万元的信用卡，奔赴十几个区域的中心城市。那时的状况是，货卖掉，分公司就活了，卖不出去就死掉。后来，这批分公司不仅绝大部分活了下来，并且在各地发展壮大，建立起和光全国分销网络，成为其此后安家立命

8、的基础。 数字最能说明问题。1994年之前，和光的营业额只有1000多万元；1995年，和光的营业额达到2亿元，成为IBM13个全国总代理中的第一名；1996年，和光的营业额达到6亿元。1997年和光对外的说法是增长速度是200%。 和光当时的成功与和光人的敬业和努力亲密相关。那个时候，和光的“狼”擅长单兵作战。和光就是靠着这股拼劲，完成了最初的资本积累。 安达信咨询与“康和”之痛 关于和光购买安达信咨询及推出康柏-和光联合品牌PC的报道数年前就已经有许多，而今我们期望能够透过和光多年来的发展轨迹重新评价这两大事件对和光产生的深远影响。 对于和光商务购买安达信(现为埃森哲)公司管理咨询的事件，

9、外界通常以正面评价为主，措辞最严厉的也算得上是中性评价不成不败。但依照管理咨询及ERP项目实施的“惯例”，实际效果往往不及对外公开的效果。在和光内部也有不少人对1997年那次出资1000万元购买的3年管理咨询持否定态度，一种观点甚至认为这个项目失败了。在安达信帮助下实施的ERP系统，和光又花费了2000万元，而效果同样不尽如人意。 与签约时的热闹一时相比，1999年项目结束时，和光与安达信均保持了沉思，直至项目结束接近两年的时候，和光打出BSP(BusinessServicePlatform)的新牌，需要借咨询名义提升BSP的身价，才把这个案例重新拿出来。即使那个时候，吴力也只向外界表示，对财

10、务、流程、物流、预算四个子项目比较满足，人力资源和策略咨询是“没领没袖”的衣服，比较空洞，并且当时号称的1000万元咨询费用，最终也没有付全款。 今日看来，和光在分销领域的优势与劣势都留下了咨询和ERP项目的影子。和光最大的优点，同时也是缺点，就是其销售过程、内部流程比较繁琐因为其运作缜密，风险掌握能力不错，呆死账较少；而与此同时，过多的环节也会造成运作效率的低下，而效率对分销商同样至关重要。 记者在采访中了解到：曾经有一家系统集成商要从和光借几台设备给客户试用，这家公司的老板亲自拿着介绍信、身份证、借物合同、再压一张支票在和光的财务那里，并找和光负责销售和商务的两位经理签字。只有这些手续办全

11、、两位经理签字，才得以从库管那里把设备领出。这位老板说，假如是在别的分销商那里，手续就很简洁了，但他同时承认，恰恰是和光商务管理上的缜密，既把和光自身的风险降到最低，同时也把合作伙伴的风险降到了最低。 虽然今日的商务流程与当年相比转变了许多，但是咨询和ERP带给和光的缜密思维方式依旧在发挥作用。今日，在和光工作多年的“老人”做出的预算通通常与财年底的实际状况相差无几，并且这些人特别重视各项指标和赢利模式，这些都源自当年的咨询所带来的思维方式转变。 咨询和ERP带给企业的应当是效率的提升和成本的降低，虽然项目结束后与预期的效果之间有不小的落差，但是咨询和ERP还是给从民营企业起家的和光带来了管理

12、上的积极变化。当然，3000万元和3年精力的投入是否划算，还是值得商榷的。曾在和光工作过的一位业界资深人士向记者透露，安达信项目还给和光带来了一些“副产品”，现任和光商务总经理毕春斌就是那时被“拉”过来的。当时，从安达信加入和光的不止毕春斌一人，而今留下的只有毕春斌一人。 假如说管理咨询让和光搭上的是3000万元和3年的精力，那么“康和电脑”让和光搭进去的就更多。1998年，和光不顾IBM的反对，坚持与和IBM有竞争关系的Compaq签约合作，其中一个重要原因是期望借助Compaq丰富的PC制造经验，完成打造和光品牌电脑的战略举措，并凭借此合作项目，使和光顺当上市。但“康和电脑”项目最终功亏一

13、篑，和光的损失以亿元计。 就在和光着手打造自有品牌电脑之际，又错过了IBM笔记本电脑进入中国市场的时机，这为日后威达的快速崛起埋下了伏笔。 此外，“康和电脑”项目产生的资金窟窿一直影响到和光上市后的运作。甚至今日，资金问题依旧是和光发展历程中困扰最大的问题，“康和电脑”只是这种痛楚最初的源头。 上市：福兮？祸兮？ 纵观和光2000年之前的每一个战略步骤，无不以上市为最终意图。2000年11月，和光如愿以偿，借壳北商技术上市成功，买壳花费现金8000万元。但上市真的是和光商务再次腾飞的跳板吗？ 上市之后的20XX年财年初，和光做了一个目标销售额高达48亿元的计划。当年底，和光对外宣称完成销售任务

14、是28亿元，而有内部人士向记者透露，实际销售额不到20亿元。之所以有这样大的落差，原因在于和光商务并没有从资本市场得到预期的资金回报。 根据IT分销企业的惯例，要完成一定的销售额，至少需要有占销售额1/11的自有资金，同时需要大供应商供应账期支持。这样算来，和光要完成48亿元的销售额，至少要有约4.2亿元的资金；而即使按其最终实现28亿元的销售额计算，除以11可以得出当时和光自有资金实际只有2亿多元。48亿元的销售计划是基于公司可以获得来自资本市场资金支持的计划，但是20XX年是证券市场的政策年，当年上市公司的增发配股基本停止了，和光从资本市场得到资金支持的期望破灭。由此，市场开发资金投入的严

15、重不足，使得48亿元的销售计划成了泡影。 经过“康和”之痛和买壳上市方面的资金消耗，和光在资金上并不充裕，上游供应商真正看到和光的资金问题是在20XX20XX年，而此前他们看到更多的是和光的业务拓展能力。 上市之前和上市之初为了报表好看，需要把营业额做大，和光因此把分销产品线拉得很长，这样就需要大量的资金。大型分销商的资金1年最多只能转6个周期，盘子越大周转速度越慢。根据20XX年前后和光的产品线数量，不可能每条产品线资金的周转速度都特别快，因此在只有23亿元自有资金的状况下，资金链就很简单出现问题。上市让和光把泡沫吹到了最大，因此在上市之初就埋下了资金状况不健康的隐患。泡沫大了，资金不充裕，

16、规模就要一点点收缩，这也是和光进行业务减裁和产品线调整的重要原因。 被动抑或主动的战略收缩 20XX年，和光的一名大区经理为做一笔金额为800万元的合同专程赶回X市，这份合同是与IBM产品销售相关的。这名大区经理回忆说，假如这单做成了，他当年IBM产品线的销售任务就完成了。但是回到X市，当时的和光商务总经理王焰却对他说：“IBM的单，你还是悠着点吧。” 和光与IBM的合作历时8年之久，和光藉此完成了最初的资本积累。然而在20XX年，双方的合作划上了句号。 合作终止的客观因素之一是铁路系统内部崛起的分销商华铁弘达，让和光失去了来自铁路系统的订单。但更为重要的是，IBM认为和光的资金运作有问题。

17、而从和光的角度看，虽然IBMPC和笔记本的相关业务利润较低，并且周转速度不够快，但IBM给总代的账期通常比较长，总代理若能快速从下游商家收回账款，便可以利用相应的资金运作其他业务。仅从这个层面来看，和光停止与IBMPCD(个人电脑事业部)合作就是得不偿失的。同时，作为上市公司，结束了与IBM的业务合作，和光商务的财务报表上营业收入就会降低，报表必定不好看。不过，由于IBM认为和光资金运作的问题，20XX年之后其与和光只在PC服务器产品上还有一些合作。 基于外部环境和自身条件的变化，和光从20XX年开头已经不再像前些年那样，差不多半年就上一个新业务，然后“轰轰烈烈、大喊大杀”地做，而是更多地关注

18、回报、关注利润了。让代理产品布局更合理、使营销效率和盈利水平更高，成为和光的新课题。 和光先后充实了软件、网络、安全等利润较高的产品线。在产品线选择上，引进新产品的考虑之一是能实现既有渠道的复用，比如，在和光引进防病毒产品时，优先考虑的是能够附加在微软产品线上的那些产品。此时的和光已经结束了单兵作战的时代，开头进行理性回归。从“疯狼”变成了集体行动的“群狼”。 虽然安达信也强调了预算和成本掌握，但咨询和ERP项目结束之后许多细节并没有详细落实到位。20XX年和光商务前副总经理兼财务总监陈华京进入和光，和光开头了费用掌握。在此之前，和光费用掌握管理较为粗放。在资金流淌辄几千万元的状况下，员工不怎

19、么在乎“小钱”。那次改革微小到报销发票的备书和管理人员每一笔费用的掌握。从这个时候起，和光更强调计划的重要过去和光产品经理的选购、付款等行为随机性较强,从那时起和光在每个月月初做选购平衡，财务人员依据营收、库存、物料的状况来打算是否选购。和光做事的风格从今发生了一些转变，但作为空降兵的陈华京和其制定的策略也并没有完全被和光接受，一年后陈华京离开了和光。 微软、IBM停止供货再曝资金链问题 继停止了与IBMPCD的业务合作之后，20XX年底，在IBM之后成为和光最大上游合作伙伴的微软公司也停止了对和光供货，IBMPC服务器部门也中止了与和光的合作。 至于停止供货的原因，微软方面不愿多说，只说主要

20、是付款问题，目前通过律师出面来解决问题。IBM的理由也是资金问题，并明确表示通过诉讼来解决。和光则表示这属于正常的产品线调整，“这两条产品线目前量不是很大，利润也不高，不如做利润更高、周转更快的产品”。 资金链问题是这样浮出水面的：和光商务分别于20XX年10月9日、17日、21日收到法院应诉通知书三份，因公司未按期归还借款、交付银行承兑汇票保证金被提起诉讼，涉及金额合计27391.58万元，占公司20XX年末经审计净资产的85.43%。和光商务于11月23日正式就此发出公告。 20XX年12月31日下午4时，一家集成商要从和光下单，几名和光的销售人员和产品经理都不接手机。这家集成商的老板只好

21、发短信，过一会儿，和光方面回短信说，财务刚被法院封了，销售也就必需推迟了。这个小小的插曲只持续了2个小时，据说此事与跟一家下游合作伙伴的财务纠纷有关。 即使纠纷不断，和光也并没有像传闻中那样“上游不再供货，下游不再下单”。和光目前还是华为3Com最大的分销商，并且华为3Com的原则是现款现结，不供应账期，因此和光在华为3Com产品线上并没有出现资金运作的问题。 据和光内部人士向记者透露，和光资金最困难的时候并不是现在，而是20XX年初。当时是华为3Com的季度末，需要压比较多的货，因此资金相对紧急。和光处理那次资金紧急的方法是：按轻重缓急分步处理，一个时间点以前的单先都不要做，这个时间点过后再

22、说，因为那个时间点之后能有资金用来运作。硬是把难关渡过去了。 一位曾在和光工作的业界资深人士对和光的问题好像看得并不那么消极。他向记者透露，和光的资金问题一年怎么也要遇到一两次，每次也都过去了。假如说和光是一家善变的公司，一则可以说其战略变化快，二则可以说其擅长应变。渡过了“康和”之痛和数次资金困扰的和光，应当也能够渡过这次资金和信用危机。 目前，和光最主要的业务就是华为3Com。20XX年(自然年)，和光销售了4.5亿元华为3Com产品；从和光商务20XX财年第三季度发布的财报看，20XX年19月和光商务的营业收入为6亿元。与鼎盛时期的数字相对照，现在的和光无论如何都今非昔比了。 附文一：资

23、金：分销商的血液 套用一句俗话：钱不是万能的，但是没有钱却万万不能。这句话用在分销商身上，是再恰当不过的。分销商对供应商来说，其作用无外乎三点：资金运作、物流、渠道掩盖。对于产品和市场都比较成熟的供应商来说，分销商的前两项作用就显得更加重要，IBM和微软都属于这类供应商。 IBM和微软停止了对和光供货，华为3Com则与和光保持了比较好的合作关系。IBM和微软更看重分销商的资金运作和物流作用，而华为3Com更看重分销商的市场拓展能力。只发挥资金运作和物流作用的分销商得到的利润通常不会高于以市场开拓为主的分销商，这也是和光将资源向华为3Com倾斜的重要原因之一。 然而，作为分销商，即使市场拓展能力

24、再强、风险掌握做得再好，没有钱、或者资金不足也会成为阻碍其发展的致命因素。同一个物流平台、商务平台，运作的业务越多，成本就会摊得越薄。即使一项业务做得再健康、资金周转再快、库存时间再短，其利润都是有限的。 和光盘子越做越小是不争的事实，其中资金是最主要的因素。从1997年起，和光就投资了沈阳和光园高档社区，随后又涉足医药行业，这些投入回报都不是很好。20XX年深交所发布公告“责备”和光商务，称和光商务20XX年度向控股股东沈阳和光集团股份有限公司供应资金发生额累计100314.43万元，截至20XX年12月31日尚未收回资金余额为369.63万元；20XX年度向和光集团子公司四通巨光高新技术发

25、展控股有限公司供应资金发生额累计15503万元，年内收回；20XX年1至9月,向和光集团供应资金发生额累计67129.66万元，向和光集团控股子公司X省和光有限公司供应资金2500万元，向关联方南京和光达文新技术有限公司供应资金1000万元，截至20XX年9月30日被上述关联方占用的尚未收回资金余额为26198.21万元；20XX年12月，为关联方四通巨光供应担保13290万元，期限为20XX年12月2日至20XX年8月30日，截至20XX年9月30日上述担保中5290万元已逾期。四通巨光成为和光商务资金流出最大的缺口。 大量资金另有他用，和光的分销业务必定受到影响。同时，企业领导人把精力投向

26、其他行业，也必定影响合作伙伴的信念。试想，假如有一天柳传志说他对PC没兴趣了，那么联想的分销商和上游供应商会作何准备？ 正因为资金一向紧急，和光的经营开头量入为出，看上期的营收、库存、物料的状况来打算下期的选购。和光人也因此练就了资金掌握的看家本事。和光一位负责选购的管理人员称：资金链不是别人弄断的，都是自己弄断的，分销商要看到下一周期可能的花费，并提前为这些必要的选购款预留资金。 量入为出的做法通常是中关村小公司的经营策略。作为分销商，比拼的一个重要指标就是资金的多少。因此，从前的和光始终在分销商的第一梯队，但现在掉队了，不是因为和光的商务运作能力差，而是与其资金实力有限相关。如今的和光则已

27、经不能排入分销商的第一梯队了，要重返第一梯队，首先要解决的是资金问题。 附文二：“黄埔军校”风光不再 “去越南玩吧。”他一张罗，和光下游做软件销售的集成商、二级分销商们纷纷响应，商定去越南旅游。费用如何解决？和光掏？合作伙伴自己掏？都不是，他们出行的时候带了一批货凉爽油，到了越南就地卖出，回来算了算，除了路费、游玩的费用，还有剩余。这个人是原和光软件事业部总经理隋峥，做过Oracle、微软、Compaq等产品线。如今Oracle、Compaq线都停了，隋峥也离开了公司。 要说做生意，和光是最出人才的地方，号称IT分销的“黄埔军校”。所谓“学校”，就是大部分学员学成离开了。如今的“黄埔军校”里除

28、了吴力“校长”和几名“常委”(和光人把毕春斌、杨志炯、李向军、郭燕军、高亦农等管理人员叫“常委”)，早年IBM、微软、Compaq等产品线的操盘手已经所剩无几，能干的大Sales也大都另谋高就了。和光的总经理、副总经理等职位也频繁更替，从李平到王焰再到毕春斌，也是你方唱罢我登场。待遇和发展空间是人员离开的主要因素。商务管理和成本掌握的日益精细化也是一些人员(尤其是Sales)离开的原因之一。钱少了，婆婆多了，谁都觉得不舒服，于是散的散了，走的走了，许多人到了竞争对手旗下连续操盘自己已经熟知的产品。 此外，和光既是民营企业，同时又跟铁路局有着诸多瓜葛，特别的背景也增大了管理的难度。跟毕春斌一起从

29、安达信到和光的人不止他一人，但今日留下的只有他自己。其他人的离开很大程度上是因为来自咨询公司的抱负化管理方式无法应用于一家管理还不成熟的民营企业，而毕春斌是带着管理思想来的前者考虑的是“我应当这样去做”，后者考虑的则是“我应当这样去想”，于是后者留下了。除了原安达信人员离开之外，和光曾经的两名空降兵管理者前总经理王焰、前副总经理兼财务总监陈华京也在任职一年后离开了和光。 和光是一家善变的公司，产品线的变动、经营思路的调整都会影响企业文化建设的连续性，由此也造成了大量人才的流失。这也是和光多年的分销之路走下来，流失的最大一笔财宝。 附文三：和光：光与影的统一体 李云增 相对于其他几家大型分销商来

30、说，有关和光(既包括和光集团，也包括和光商务)的媒体曝光率并不高，但其受关注程度好像并不比其他企业逊色，当然，其中有许多并非是正面的话题，尤其是从去年下半年开头，有关和光的许多负面消息再次成为坊间的谈资。 比起其他分销商，和光的发展历程中好像布满了更多传奇颜色，也发生过许多耐人寻味的故事：从起步沈阳到走向全国，从分片包干划区而治到投资数千万元请咨询公司，从辉山会议到康和品牌，再到BSP；从营业额数十亿元到十几亿元，从产品线的不断扩展到间续压缩，再到官司缠身和光的确走过了一段段不同寻常而又布满争议和猜测的历程。可以说，和光本身就是一个光与影的统一体：布满了迷人的光环，留下了分销界“黄埔军校”的美名；同时也有许多不和谐的音符，每一次遭遇危机，都会让业界产生诸多猜测，用和光自己人的话说，“曾经有过许多次，大家都说和光快不行了”。 但是，历史上多少次和光都是在业界的一片质疑声中重整旗鼓，在传言和光快要倒