法律人该如何谈论纳什——看博弈论在和解中的议价作用

1、法律人该如何谈论纳什看博弈论在和解中的议价作用 | 技术派2015-05-26 天同诉讼圈数学家约翰·纳什遭遇车祸去世了，他21岁时，就在仅28页的博士论文里提出了日后让他获得诺贝尔经济学奖的“纳什均衡”，那部奥斯卡获奖电影美丽心灵主角的原型就是他！“纳什均衡”在博弈论中的地位堪比牛顿三大定律在物理学中的地位，当法律人聚会聊天时，不说几次“纳什均衡”和“博弈论”就显得跟不上潮流了。但博弈论究竟是什么？“纳什均衡”跟法律人有什么关系？今天天同诉讼圈（微信号：tiantongsusong）的小编就来说说法律人谈论纳什的正确姿势看博弈论在和解中的议价作用！文 / 徐瑶 西南政法大

2、学原标题博弈论及其在法律谈判中的应用篇幅所限，本文有所删改对于劳资赔偿纠纷、民事合同纠纷、侵权纠纷等民事类纠纷，轻微刑事案件和刑事自诉案件，律师可运用扩展式博弈分析选择和解还是诉讼更能够满足当事人心理预期，并且提供和解的议价区间供当事人参考，合理补偿受害人。律师可以通过控制议价区间的变量在讨价还价中帮助当事人争取更多的利益。恩，举个栗子吧王先生准备宴请宾客，正好看到某酒店门口的宣传栏上写着“所有菜品满1000送300，酒水除外”，就在此酒店定了10桌酒席，一共消费了26000元，结账时才知该酒店送的不是现金，而是代金券，每张代金券面值300元，每次限使用一张，当次不能使用。王先生认为该酒店的行

3、为构成了欺诈，按照宣传栏上所写的广告，应该满1000元送300元现金，除去6000元的酒水，余下的价值20000元的菜品应该只用支付14000元，要求酒店免去6000元。酒店方面认为王先生是故意刁难，一则顾客消费到一定数额送代金券是商家的惯常做法，一般消费者都能理解，再则酒店方确定告知过王先生是送代金券而非现金，是王先生的个人原因最终导致误解。双方就价值6000元的折扣发生争执。王先生认为该酒店是故意误导消费者，声称如果不给他一个满意的交代，就要将对方告上法庭。本案例在现实生活中十分常见，最后会出现四种结局：（a）消费者妥协；（b）消费者很强势，酒店妥协；（c）双方各有让步，酒店给消费者一个合

4、适的折扣；（d）消费者将酒店告上法庭，等待法官的判决。此案例是典型的双人零和博弈，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失。我们不妨以此案例为样本，构造一个非合作博弈的模型，以此来分析零和博弈下，参与人如何来部署自己的谈判进程。假设：王先生在追究阶段支出的律师费用为c，诉讼成本为k，胜诉的概率为，获得的赔偿金额为p，向酒店提出折扣的价值为m，在谈判过程中，具体的金额通常具有协商的空间，这依据双方的讨价还价的能力来界定。商家在被追究阶段支出的律师费用为e，应诉成本为d，其中应诉成本包括为准备诉讼付出的时间和精力(t)，相关的诉讼费用(s)，因诉讼带来的名誉毁损(w)。表-1蕴含了该博弈的几

5、种可能结局及博弈双方相应的支付。为了更清楚地了解参与人选择的行动与产生的相应支付之间的关系，将表-1的结果转化为支付矩阵，如图-2所示。当酒店选择“接受”时，如果m-c>0，那么，王先生的最优战略是“追究，不起诉”和“追究，起诉”；如果m-c<0，则王先生的最优战略是“不追究，不起诉”和“不追究，起诉”，即王先生从最开始就选择了“不追究”，博弈结束。当酒店选择“拒绝”时，如果p-c-k>0，则王先生的最优战略是“追究，起诉”；如果p-c-k<0，则王先生的最优战略是“不追究，不起诉”和“不追究，起诉”。当王先生选择“追究，不起诉”时，因为-m<0，所以，酒店的最优

6、选择是“拒绝”。当王先生选择“追究，起诉”时，如果m<p+d，则酒店的最优选择是“接受”；如果m>p+d，则酒店的最优选择是“拒绝”。综上所述，根据占优均衡理论，就可得到：当m<c时，博弈存在两个均衡点，即（不追究，不起诉），接受），（不追究，起诉），接受）。当p-c-k<0时，博弈存在两个均衡点，即（不追究，不起诉），拒绝），（不追究，起诉），拒绝，）。当m>c且m<p+d时，此博弈存在均衡点（追究，起诉），接受）。当p-c-k>0且m>p+d时，此博弈存在均衡点（追究，起诉），拒绝）。根据国家的诉讼收费标准以及律师的诉讼经验，律师可以估算出各

7、变量的值，得到以上均衡点对应的收益，帮助当事人做出理性的决策，最终选择和解还是诉讼。但是，由于律师掌握的信息不同，对变量的估值实际上也不可能一致，双方预见的均衡点就会出现分歧。当预期的均衡结果不同时，每个当事人都希望能够实现自己期望的均衡，得到最大的利益。为了引导博弈的结果朝自己期望的结果发展，关注每个决策点上子博弈的行为特征与结果特征，就显得十分必要。为了更清楚直观地考察该博弈的动态过程，指导当事人决策，下面运用扩展式博弈模型进一步考察王先生与酒店之间的博弈。假设王先生为参与人1，酒店为参与人2，x为博弈树的决策结，表示参与人在此处选择行动。在x处王先生决定是否追究酒店的责任，若王先生不追究

8、对方的责任，则双方的支付都为零；若王先生决定追究对方的责任，并且在x处向酒店索要一个价值为m(m>0)的折扣，以便私了。酒店在x3处做出决定接受或者拒绝王先生的要求，如果酒店接受私了，则王先生的支付为m-c，酒店的支付为-m-e；如果酒店拒接王先生的要求，则王先生将在x4处决定是否向法院起诉酒店。如果王先生提起诉讼，则王先生的支付为p-c-k，酒店的支付为-p-e-d；如果王先生放弃起诉，则王先生损失c，酒店损失e。关于王先生与酒店谈判的扩展式博弈模型，如图-3所示。（1）假定我方是王先生的代理律师，王先生认为本案的争议标的价值较小，即使胜诉，最后获得的赔偿有可能不足以弥补冗长的谈判和诉

9、讼所耗费的成本，于是，最终确定本次谈判的目标是以诉讼作为威胁对手妥协的手段，与酒店协商以合理的折扣达成和解。同时，在讨价还价的博弈中争取到尽可能高的折扣。换言之，代理律师应该把握谈判的进程，极力促成实现王先生的原博弈期望均衡（追究，起诉），接受）。在决策结x4处王先生选择“起诉”，表明王先生对子博弈(x4)的期望结果是(p-c-k, -p-e-d)，若要实现该期望，则必须满足条件p-c-k>-c, 即p>k在决策结x3处酒店选择“接受”，表明酒店对子博弈(x3)的期望结果是(m-c,-m-e)，若要实现该结果，则必须满足条件-m-e>-p-e-d，即m< p+d；在决策

10、结x1处王先生选择“追究”，表明王先生对子博弈(x1)的期望结果是(m-c,-m-e)，若要实现该结果，则必须满足条件m-c>0，即m>c。所以，得到 p>km(c, p+d)（2）酒店在面临来自王先生的“威胁诉讼”时，酒店预期的原博弈均衡是（不追究，不起诉），拒绝），即期望：在决策结x4处王先生选择“不起诉”，表明王先生对于子博弈(x4)的期望结果是(-c,-e)，若要实现该期望，则必须满足条件p-c-k<-c，即p<k；在决策结x3处酒店选择“拒绝”，表明酒店对于子博弈(x3)的期望结果是(-c,-e)，若要实现该结果，则必须满足条件-m-e<-e，即m

11、>0；在决策结x1处王先生选择“不追究”，表明王先生对于子博弈(x1)的期望结果是(0,0)，若要实现该结果，则必须满足条件-c<0，即c>0。p<k所以，得到 m>0c>0从上述结果可知，如果王先生是理性人，那么他选择“起诉”或者“不起诉”的关键在于对自己胜诉的概率、法院判定酒店支付的赔偿金额以及自己将要付出的诉讼成本的估算。只要王先生获得的赔偿金额p足以弥补起诉费用k，王先生就会选择起诉。针对此类诉讼标的价值较小，而为此诉讼花费的时间，精力，金钱等成本较大，且诉讼结果尚难预料的案件，提起诉讼对王先生来说并非理性的选择，最好是将“起诉”作为与对方博弈的底牌

12、。同理，酒店一般也不会相信王先生最后会真的提起诉讼。因而，诉讼对酒店的威胁程度就降低了，甚至不构成威胁。所以，作为王先生的代理律师要想方设法地增加诉讼威胁的置信度，让对方相信如果其拒绝了王先生的要求，王先生就有可能会提起诉讼。例如，代理律师可以让王先生表现得更为强势，假装成性格固执且为了维护权利而不计代价地坚持斗争的非理性人；向对方表示己方已经为诉讼做好充分准备，并且胜诉的概率较高；告知对方若我方胜诉，其他消费者很可能会群起而效之，在诉讼时效内起诉同样会得到相应的赔偿等。王先生和酒店之间存在一个私了空间(c, p+d)，并且王先生提出的价格折扣m的上限受因素、p、t、e、w的影响。确定博弈的私

13、了空间对于双方就关于折扣的具体谈判具有重要意义。一方面，有益于代理律师与委托人进行事先沟通，确定委托人合理的心理价位，另一方面，可以指导代理律师通过控制这几个因素来提高价格折扣的要价。例如，收集整理有利于王先生的证据，判例等材料，旨在为论证己方具有较高的胜诉概率，以及对方败诉时需要支付的较高的赔偿金额p提供有力论据；针对对方当事人的时间价值、财产状况、社会地位等具体情形向对方施加压力。在上述案例中，商家一般都很注重自己的声誉，而这正好是王先生可以利用的优势。代理律师以专业的视角向对方阐明王先生的诉讼行为或者其他可以采取的后续维权行为将会不可避免地给其带来声誉损失。对方越注重声誉，越容易受到诉讼的威胁。当然，代理律师应该合理估测折扣的上限并且阐明理由。如果预期过高而理由不充分，容易被对方认为是信口开河，激发对方不合作的潜在情绪，不利于谈判的进行；如果预期过低，则缩小了讨价还价的区间，失去了让步空间，不利于争取委托人的利益。酒店不能主导博弈结果向其期望均衡发展，因为王先生始终拥有诉讼的权利。作为被动方只能通过积极的回应行为来影响对方的判断，引导对方向自己期望的方向转移。首先，酒店可以收集对己方有利的证据材料，有利于己方在谈判中争取主动地位，避免来自对方的无端指控，削弱“威胁诉讼”的置信度。此外，酒店采取的积极应对行为向王先生方展现了其对于即将可能出现的诉讼所做的充分的