营销渠道的建立维护和资源利用培训课件(powerpoint 36页)

1、营销营销(yn xio)管理部管理部二二O一一年十月一一年十月第一页，共三十八页。2目目 录录一、作为一名客户经理，如何获得成功？一、作为一名客户经理，如何获得成功？二、什么二、什么(shn me)(shn me)是营销渠道？是营销渠道？三、如何建立营销渠道合作？三、如何建立营销渠道合作？四、如何开展驻点营销？四、如何开展驻点营销？五、如何维护营销渠道？五、如何维护营销渠道？六、如何利用营销渠道资源？六、如何利用营销渠道资源？第二页，共三十八页。3一、作为一、作为(zuwi)(zuwi)一名客户经理，如何获得成功？一名客户经理，如何获得成功？锤炼锤炼(chulin)(chulin)“亮剑亮剑”

2、的意的意志志n面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。山，一道岭。亮剑精神的实质是亮剑精神的实质是强大的自信心强大的自信心和和执著的斗志执著的斗志。作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为营业部、为作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为营业部、为合作合作(hzu)银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。能收获成功。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。面对客

3、户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。 第三页，共三十八页。4一、作为一、作为(zuwi)(zuwi)一名客户经理，如何获得成功？一名客户经理，如何获得成功？形成良好工作形成良好工作(gngzu)(gngzu)习惯习惯1、善用工作日志善用工作日志(rzh)。随身携带工作日志随身携带工作日志完整、有序、规范记录完整、有序、规范记录用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记学习笔记第四页，共三十八页。5一、作为一、作为(zuwi)(zuwi)一名客户经理，如何获得成一名客户经理，如何获得成功？功？形成良好工作形成良好工作(gngzu)(gng

4、zu)习惯习惯2、经常思考，每天总结。经常思考，每天总结。经验和成长是在不断总结和思考中完成的。经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会随时随地都有营销渠道拓展的机会(j hu)，关键是要及时捕捉。，关键是要及时捕捉。不墨守成规不墨守成规，有想法有想法就要大胆地尝试。就要大胆地尝试。第五页，共三十八页。6一、作为一、作为(zuwi)(zuwi)一名客户经理，如何获得成一名客户经理，如何获得成功？功？形成良好形成良好(lingho)(lingho)工作习惯工作习惯3、珍惜营销渠道。珍惜营销渠道。注重细节，注重客户

5、感受。注重细节，注重客户感受。珍惜自己的事业，用心珍惜自己的事业，用心(yng xn)维护。维护。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。设法提高渠道产出，实现多赢。设法提高渠道产出，实现多赢。第六页，共三十八页。7一、作为一、作为(zuwi)(zuwi)一名客户经理，如何获得成一名客户经理，如何获得成功？功？形成形成(xngchng)(xngchng)良好工作习惯良好工作习惯4、树立树立“团队团队”理念。理念。首先要树立首先要树立“营业部荣则我荣营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。的观念，自觉拓展和维护渠道。团结协作，一致对外。团结协作，一

6、致对外。面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战(zu zhn)的困境。的困境。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。第七页，共三十八页。8一、作为一、作为(zuwi)(zuwi)一名客户经理，如何获得成功？一名客户经理，如何获得成功？请记住，客户经理背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相请记住，客户经理背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，你将获得超出想象的支持关负责人的沟通，你将获得超出想象的支持(zhch)。谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监（理财总监）、区域总监谁可以

7、为你提供支持：营业部经理、营销总监（理财总监）、区域总监谁可以为你提供帮助：投资顾问、业务咨询、柜台、呼叫中心谁可以为你提供帮助：投资顾问、业务咨询、柜台、呼叫中心第八页，共三十八页。9二、二、什么是营销什么是营销(yn xio)渠渠道？道？营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。以成为营销渠道。作为驻点客户经理，我们所作为驻点客户经理，我们所“驻驻”的的“

8、点点”就是一个营销渠道。就是一个营销渠道。目前目前(mqin)营销渠道以银行为主，但所有可能开发客户的单位都是潜在渠营销渠道以银行为主，但所有可能开发客户的单位都是潜在渠道。道。 第九页，共三十八页。10二、二、什么什么(shn me)是营销渠是营销渠道？道？理财类：银行理财类：银行(ynhng)(ynhng)、保险、基金、保险、基金、通讯类：电信、移动、通讯类：电信、移动、生活类：小区、会所、机场、生活类：小区、会所、机场、4S4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学办点、大学办公类：企事业单位、街道办办公类：企事业单位、街道

9、办其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方 哪些单位可以成为哪些单位可以成为(chngwi)营销营销渠道？渠道？第十页，共三十八页。11三、三、如何如何(rh)建立营销渠道？建立营销渠道？第一步：了解和选择营销渠道第一步：了解和选择营销渠道(qdo)（内外资源兼顾内外资源兼顾）。）。第二步：接近和打动营销渠道（第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点以渠道关注为切入点）。）。第三步：确定营销渠道业务合作方式（第三步：确定营销渠道业务合作方式（力争力争签订合作营销备忘录签订合作营销备忘录）。）。第四步：落实营销渠道合作（第四步：落实营销渠道合作（管理

10、标准化管理标准化）。）。第五步：提高营销成效（第五步：提高营销成效（驻点营销三境界驻点营销三境界）。）。第六步：及时跟踪、评价改进（第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力保持渠道的活力）。）。第十一页，共三十八页。12二、二、什么是营销什么是营销(yn xio)渠道？渠道？第一步：了解和选择营销渠道（第一步：了解和选择营销渠道（内外资源内外资源(zyun)兼顾兼顾）（1）周边环境和内部环境）周边环境和内部环境（2）客户规模、结构、背景等）客户规模、结构、背景等（3）现有合作伙伴，主要是合作的券商）现有合作伙伴，主要是合作的券商（4）业务特点和发展方向）业务特点和发展方向（5）负责人及上级部

11、门）负责人及上级部门（6）部门设置和职责分工）部门设置和职责分工（7）近期的工作重点、业务指标）近期的工作重点、业务指标（8）产品与我公司的切合点）产品与我公司的切合点三、三、如何建立如何建立(jinl)营销渠道？营销渠道？第十二页，共三十八页。13二、二、什么什么(shn me)是营销是营销渠道？渠道？（1 1）以往合作基础好的银行）以往合作基础好的银行（2 2）营业部附近的银行）营业部附近的银行（3 3）高档写字楼附近的银行）高档写字楼附近的银行（4 4）客户质量好的银行）客户质量好的银行（5 5）推出了或即将推出理财服务的银行）推出了或即将推出理财服务的银行（6 6）员工执行力强的银行）

12、员工执行力强的银行（7 7）未与其他券商合作过的银行）未与其他券商合作过的银行（8 8）拥有）拥有(yngyu)(yngyu)大量优质代发企业的银行大量优质代发企业的银行选择营销渠道选择营销渠道(qdo)举例如何选择银行渠举例如何选择银行渠道道(qdo)三、三、如何建立营销渠道？如何建立营销渠道？第十三页，共三十八页。14二、二、什么什么(shn me)是营销渠是营销渠道？道？（1 1）人口数量众多的优先）人口数量众多的优先（2 2）周边商业写字楼众多的优先）周边商业写字楼众多的优先（3 3）周边有合作银行网点）周边有合作银行网点(wn din)(wn din)配套的优先配套的优先（4 4）居

13、民文化层次和收入水平高的优先）居民文化层次和收入水平高的优先（5 5）周边有问题券商证券营业部的优先）周边有问题券商证券营业部的优先（6 6）社区物业管理机构关系良好者优先）社区物业管理机构关系良好者优先选择营销渠道举例选择营销渠道举例(j l)如何选择社区渠道如何选择社区渠道三、三、如何建立营销渠道？如何建立营销渠道？第十四页，共三十八页。15二、二、什么是营销什么是营销(yn xio)渠渠道？道？（1 1）各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院）各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院（2 2）垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、）垄断性行业企业：石油

14、、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路电信、邮政、铁路（3 3） 高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等行、典当行等（4 4）金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投）金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等资公司等（5 5）经济效益好的大中型国有企业）经济效益好的大中型国有企业(u yu q y)(u yu q y)：外资企业、民营企业：外资企业、民营企业（6 6）上市公司和高新技术企业）上市公司和高新技术企业选择营销选择

15、营销(yn xio)渠道举例如何选择集团渠道渠道举例如何选择集团渠道三、三、如何建立营销渠道？如何建立营销渠道？第十五页，共三十八页。16二、二、什么什么(shn me)是营销是营销渠道？渠道？第二步：接近和打动营销第二步：接近和打动营销(yn xio)渠道（渠道（以渠道关注为切入点以渠道关注为切入点）（1 1）我公司的专业服务能力）我公司的专业服务能力（2 2）营业部的营销能力）营业部的营销能力（3 3）营业部的客户资源）营业部的客户资源（4 4）公司的新产品）公司的新产品（5 5）人脉关系）人脉关系（6 6）开户奖励）开户奖励（7 7）促销活动）促销活动（8 8）联谊活动）联谊活动（9 9

16、）渠道关注的其他诉求）渠道关注的其他诉求三、三、如何建立营销如何建立营销(yn xio)渠道？渠道？第十六页，共三十八页。17二、二、什么什么(shn me)是营销是营销渠道？渠道？第三步：确定营销渠道业务合作方式，第三步：确定营销渠道业务合作方式，力争力争签订合作营销备忘录签订合作营销备忘录。约定：。约定：（1 1）驻点）驻点（2 2）客户联谊）客户联谊(lin y)(lin y)（促销）活动（促销）活动（3 3）联合开发产品）联合开发产品（4 4）协助推荐客户（交叉销售）协助推荐客户（交叉销售）（5 5）业务渗透）业务渗透三、三、如何如何(rh)建立营销渠道？建立营销渠道？第十七页，共三十

17、八页。18二、二、什么是营销什么是营销(yn xio)渠道？渠道？第四步：落实营销渠道合作第四步：落实营销渠道合作（1 1）实施日程表（管理标准化）实施日程表（管理标准化）（2 2）重要环节）重要环节（3 3）确定营销团队）确定营销团队（4 4）申请营销经费）申请营销经费（5 5）了解营销的硬件）了解营销的硬件(yn jin)(yn jin)环境环境（6 6）制定业务开展策略）制定业务开展策略（7 7）与营销渠道沟通需其配合的事项）与营销渠道沟通需其配合的事项（8 8）营业部内部沟通需支持的事项）营业部内部沟通需支持的事项（9 9）启动合作）启动合作三、三、如何建立营销如何建立营销(yn xi

18、o)渠渠道？道？第十八页，共三十八页。19二、二、什么是营销什么是营销(yn xio)渠道？渠道？第五步：及时跟踪、评价改进（第五步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力保持渠道的活力）（1 1）建立渠道之初，要每天跟进合作情况）建立渠道之初，要每天跟进合作情况(qngkung)(qngkung)和客户拓展情况和客户拓展情况(qngkung)(qngkung)，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2 2次以次以上上（2 2）渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题）渠道合作步入正轨，要每

19、两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题（3 3）对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不）对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃宜随便放弃三、三、如何建立营销如何建立营销(yn xio)渠渠道？道？第十九页，共三十八页。20二、二、什么什么(shn me)是营销渠是营销渠道？道？第六步：提高营销成效（第六步：提高营销成效（驻点营销三境界驻点营销三境界）（1 1）境界一：）境界一：进驻进驻(jnzh)(jnzh)、开户、开户（2 2）境界二：）境界二：融入、互动融入、互动（3 3）境界三：）境界三：挖掘、出击挖掘、出击三、三、如何如何(rh)

20、建立营销渠建立营销渠道？道？第二十页，共三十八页。21四、如何四、如何(rh)(rh)开展驻点营开展驻点营销销进驻与开户进驻与开户（1 1）准备：）准备：了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项(shxing)(shxing)等等准备营销工具准备营销工具熟悉基本业务知识熟悉基本业务知识（2 2）进驻：）进驻：站稳脚跟，以渠道为阵地站稳脚跟，以渠道为阵地（3 3）布置：）布置：工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等（4 4）开户：）开户：请客户备齐

21、开户资料、告知客户主要开户流程请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户第二十一页，共三十八页。22四、如何四、如何(rh)(rh)开展驻点营销开展驻点营销融入与互动融入与互动（1 1）融入：）融入：首先要让渠道相关人员都认识首先要让渠道相关人员都认识(rn shi)(rn shi)自己自己要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做没事找事做”与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势（2 2）互动：）

22、互动：举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）业部举办）第二十二页，共三十八页。23四、如何开展驻点四、如何开展驻点(zh din)(zh din)营营销销挖掘与出击挖掘与出击（1 1）挖掘：）挖掘：以渠道为线索，深度挖掘渠道资源以渠道为线索，深度挖掘渠道资源向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等营销等（2 2）出击：）出击：以渠道为据点，在渠道周边以渠道为据点，在渠道周边(zhu bin)(zhu

23、 bin)寻找有价值的客户资源寻找有价值的客户资源第二十三页，共三十八页。24五、如何维护五、如何维护(wih)(wih)营销渠道？营销渠道？概要概要（1 1）你跟营销渠道的关系怎么样？）你跟营销渠道的关系怎么样？（2 2）维护营销渠道的三点）维护营销渠道的三点“座右铭座右铭”（3 3）维护营销渠道的五个技巧）维护营销渠道的五个技巧（4 4）营销渠道的哪些）营销渠道的哪些(nxi)(nxi)人需要首先维护好？人需要首先维护好？第二十四页，共三十八页。25五、如何维护五、如何维护(wih)(wih)营销渠道？营销渠道？你跟营销渠道的关系怎么样？你跟营销渠道的关系怎么样？（1 1）他们加班时会想到

24、你吗？）他们加班时会想到你吗？（2 2）他们开会、培训叫上你吗？）他们开会、培训叫上你吗？（3 3）他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？）他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？（4 4）他们出去）他们出去(ch q)(ch q)吃饭会想到你吗？吃饭会想到你吗？（5 5）他们会有些私人的事情请你帮忙吗？）他们会有些私人的事情请你帮忙吗？（6 6）客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？）客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？（7 7）他们会主动把客户推荐给你吗？）他们会主动把客户推荐给你吗？第二十五页，共三十八页。26五、如何维护营销五、如何维护营销(yn xio)(yn xio)渠道？

25、渠道？渠道渠道(qdo)维护的三点维护的三点“座右铭座右铭”（1 1）让自己成为渠道的一份子）让自己成为渠道的一份子渠道就像走亲戚，越走越亲渠道就像走亲戚，越走越亲你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平（2 2）无论有多少困难，都要微笑）无论有多少困难，都要微笑（3 3）让自己成为一个专业的人）让自己成为一个专业的人第二十六页，共三十八页。27五、如何五、如何(rh)(rh)维护营销渠道？维护营销渠道？无论有多少困难，都要微笑无论有多少困难，都要微笑（1 1）我的运气绝对是好的）我的运气绝对是好的（2 2）我浑身充满了热力）我浑身充满了热力

26、（3 3）我非常喜欢我的产品）我非常喜欢我的产品（4 4）我的客户都非常喜欢我）我的客户都非常喜欢我（5 5）我的客户都非常喜欢我的产品）我的客户都非常喜欢我的产品（6 6）我能化解客户的异议）我能化解客户的异议（7 7）我的收入正不断的增加）我的收入正不断的增加（8 8）我不怕困难，我有无限）我不怕困难，我有无限(wxin)(wxin)潜力潜力（9 9）我一定要在营销行业里成功）我一定要在营销行业里成功（1010）我相信自己一定能成功）我相信自己一定能成功第二十七页，共三十八页。28五、如何维护营销五、如何维护营销(yn xio)(yn xio)渠道？渠道？维护营销渠道关系的五个技巧维护营销

27、渠道关系的五个技巧（1 1）建立良好的沟通基础建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。投其所好；以开放的心态汲取新知识。（2 2）形成利益共同体形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。（3 3）凸显专业优势凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。（4 4）树立值得树立值得(zh

28、 d)(zh d)信赖的形象信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）也要及时反馈）（5 5）制造共鸣制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。第二十八页，共三十八页。29五、如何维护五、如何维护(wih)(wih)营销渠营销渠道？道？营销渠道的哪些人必须首先营销渠道的哪些人必须首先(shuxin)(shuxin)维护好（依次如下）维护好（依次如下）（1 1）负责人负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营

29、业厅经理、主管等）营业厅经理、主管等）（2 2）与你日常交往最多的人与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）导购员）（3 3）对客户的影响力大的人对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）（4 4）掌握重要客户资源的人掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）卡营销人员等；）

30、第二十九页，共三十八页。30六、如何利用营销六、如何利用营销(yn xio)(yn xio)渠道资渠道资源？源？概要概要(giyo)（1 1）熟悉渠道的业务种类）熟悉渠道的业务种类（2 2）熟悉渠道拓展客户的主要方式）熟悉渠道拓展客户的主要方式（3 3）注意收集信息、及时反馈和研究对策）注意收集信息、及时反馈和研究对策（4 4）细分客户，有的放矢）细分客户，有的放矢第三十页，共三十八页。31六、如何利用六、如何利用(lyng)(lyng)营销渠道资营销渠道资源？源？熟悉渠道的业务种类熟悉渠道的业务种类(zhngli)(zhngli)（1 1）银行渠道的主要卡类银行渠道的主要卡类：借记卡（不能透

31、支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）（2 2）银行渠道的主要服务通道银行渠道的主要服务通道：柜台（普通通道、金卡通道柜台（普通通道、金卡通道/VIP/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）通道、贵宾室、财富管理中心等）自助存自助存/ /取款取款/ /服务终端、电话银行、网上银行、手机银行服务终端、电话银行、网上银行、手机银行（3 3）银行渠道的主要业务分类银行渠道的主要业务分类：存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存

32、整取等）；存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；理财业务：基金、保险、理财计划（理财业务：基金、保险、理财计划（QDIIQDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。第三十一页，共三十八页。32六、如何利用营销渠道六、如何利用营

33、销渠道(qdo)(qdo)资资源？源？银行发展客户的主要方式银行发展客户的主要方式（1 1）代发工资）代发工资（2 2）全员任务）全员任务（3 3）客户推荐）客户推荐（4 4）数据库营销）数据库营销（5 5）交叉销售）交叉销售(xioshu)(xioshu)（6 6）营销和联谊活动）营销和联谊活动（7 7）品牌吸引）品牌吸引（8 8）客户自己上门）客户自己上门第三十二页，共三十八页。33六、如何利用营销渠道六、如何利用营销渠道(qdo)(qdo)资源？资源？注意收集信息、及时反馈和研究对策注意收集信息、及时反馈和研究对策（1 1）各种营销活动：各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等客

34、户联谊活动、理财讲座、促销活动等（2 2）考核指标：考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知可从日常的谈话或会议安排中获知（3 3）业务重点：业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知可从年度业务计划、全员营销任务等获知（4 4）内部分工：内部分工：可直接询问可直接询问（5 5）重点客户：重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务可从日常的交流、渠道人员的服务(fw)(fw)态度、渠道的服务态度、渠道的服务(fw)(fw)分类等获知分类等获知（6 6）竞争对手：竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向竞争对手

35、的动向第三十三页，共三十八页。34六、如何利用营销六、如何利用营销(yn xio)(yn xio)渠道渠道资源？资源？细分客户，有的放矢细分客户，有的放矢（1 1）优质客户优质客户机构客户、银行资产高的客户、渠道的金卡会员机构客户、银行资产高的客户、渠道的金卡会员(huyun)、消费额高的客户、消费额高的客户（2）存量投资客户存量投资客户证券投资客户、外汇买卖客户、基金客户、黄金买卖客户、其他证券投资客户、外汇买卖客户、基金客户、黄金买卖客户、其他（3）批量开发的客户批量开发的客户优质代发企业员工、移动金卡以上客户、团购客户优质代发企业员工、移动金卡以上客户、团购客户（4）有潜力的客户有潜力的客户个人按揭贷款客户、信用卡客户、企业财务和经理个人按揭贷款客户、信用卡客户、企业财务和经理第三十四页，共三十八页。35渠道营销就像经营一个企业，依靠大渠道营销就像经营一个企业，依靠大家的智慧和实践，想象和发展空间无家的智慧和实践，想象和发展空间无限。限。祝愿各位客户经理：乘风破浪祝愿各位客户经理：乘风破浪(chng fng p lng)(chng fng p lng)，尽显风采，实践理想，实现价值。，尽显风采，实践理想，实现价值。第三十五页，共三十八页。36致致 谢！谢！第三十六页，