方法论知识管理域能力提升erp理论知识学习咨询工具箱第03章

1、咨询实施论表 3-1某公司组合表 3-2分类表表 3-3与销售额与 GPM 的表 3-4组合的生命周期35（线）导入阶段增长阶段成熟阶段阶段线 112线 2（线）销售额实现销售额计划销售额增长实现计划增长线 112线 212线 312（线）增长低增长高市场占有率低市场占有率高类别线 112X X XX XX 线 212X X XXXXC B C线 312XXXXX XB A CXXA（线）特点好处特定销售建议线 112线 212咨询实施论表 3-5外部因素列表表 3-6企业措施列表表 3-7主要供货商分析36（线）供货商平均购买价格平均配送时间额外费用供货商等级付款期限线 112线 212线

2、31（线）客户竞争对手技术发展线 112线 212线 312（线）客户的主动的竞争对手没有一些很多技术不发展 不发展发展线 112线 212线 31212线 312 咨询实施论表 3-8备用供货商分析表 3-9总体市场分析图 3-1销售量份额分析图 3-2销售额份额分析37前年去年今年预期后两年备注我们的品牌竞争竞争竞争其他合计（线）第二选择供货商供货商等级平均配送时间第三选择供货商供货商等级平均配送时间线 112线 212线 3122咨询实施论表 3-10市场占有率分析表 3-11市场区域分析表 3-12当前商业客户分析38客户销售额销售量占总销售额的比（）客户数量按企业类型划分的客户国有民

3、营合资按地理位置划分的客户华东华中华南华北市场地域划分（线）占有量一级市场市场三级市场四级市场五级市场线 线 （线）市场份额市场目标分析改进策略线 竞争对手 竞争对手线 竞争对手 竞争对手咨询实施论表 3-13当前个人客户分析表 3-14客户心理分析表 3-15/用户组合39用户分类组合组合组合组合组合客户心理销售额销售量占总销售额比例（）高档奢侈、自豪感成就、荣耀感盲目跟风价廉物美价格适当不错性价比高便宜实用客户销售额销售量占总销售额的比例（%）按划分岁1岁6 岁以上按划分男性女性按地域分划华东华南华中华北按公司划分的客户销售额 5 000 万元以下销售额 5 000 万元10 亿元销售额

4、1 亿上按行业划分的客户咨询实施论表 3-16客户对当前组合的评价40用户分类组合组合组合组合组合按企业类型划分的客户国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额 5 000 元以下销售额 5 000 元10 亿元销售额亿上按企业类型划分的客户国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额 5 000 元以下销售额 5 000 元10 亿元销售额 1 亿上咨询实施论表 3-17当前组合的竞争地位表 3-18竞争比较表 3-19竞争对手的策略表 3-20当前组合价格分析41（线）当前价格价格目标价格策略价格（线）竞争策略竞争策略线 竞争对手 竞争对手线

5、竞争对手 竞争对手竞争价格销售额分销商利润经销商利润目标市场竞争对手竞争对手竞争对手（线）优势劣势机会威胁线 竞争对手 竞争对手线 竞争对手 竞争对手线 竞争对手 竞争对手按划分的客户男性女性咨询实施论表 3-21同类竞争价格分析表 3-22分销目标及分销策略表 3-23分销分析42分销销售量销售额占总销售额的比例销售等级月平均销售额公司内部销售部公司外部销售佣金销售人员我们的商商我们的分销分销渠道其他（线）当前分销分销目标分销策略分销计划线 线 项目当前价格价格目标价格策略市场均价战略性战略性竞争竞争线 竞争对手 竞争对手线 竞争对手 竞争对手咨询实施论表 3-24数量分析表 3-25销售业

6、绩分析表 3-26销售分析表 3-27销售培训计划表 3-28市场计划43的费用说明目前线 1销售培训培训对象目的费用时间备注培训 A培训 B培训 C全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用ABCDEFGH销售销售量（套）销售额ABCDEFGH类别今年总数区域 A区域 B区域 C付薪经理付薪销售付佣金销售办公室（文秘）其他总人数咨询实施论表 3-29市场效果表 3-30促销目标及策略表 3-31组合分析44平均年费用频率报纸新民晚报中国经营报消费杂志IT 经理世界经理人商业物（线）目标选用促销目标促销措施线 112线 212新1新2有用的不常用的没用的必需的调变线 112线 212新1新2其他目前线 2新其他咨询实施论表 3-32信息表 3-33优势与劣势分析表 3-34与可能性分析45（线）可能性备注线 1（线）市场优势劣势备注线 112线 212线 31（线）费用费占总销售额比例效果调整措施线 112线 212新2新2哈佛