大宗商品电子交易市场概要

1、大宗商品电子交易市场大宗电子交易市场概要大宗商品电子交易市场咨询顾问 苏骞目 录一、国内电子交易市场概况21巨大的社会需求22.宽松的政策环境33.迅猛的发展态势34影响大宗商品电子交易行业发展的因素45.大宗商品电子交易的优势46.大宗商品电子交易盈利机会及风险5二、行业的基本内容51.市场职能52电子交易的模式63.市场的利润来源10三、管理体制和运营方式101.组织机构112.管理体制123.运营方式13四、业务运作体系131.客户群体132.市场发展策略143.市场发展规划154.市场发展目标17五、电子交易市场发展前景17一、国内电子交易市场概况我国大宗商品电子交易市场是1997年经

2、当时国内贸易部（现商务部）批准，国家经贸委等八部委进行联合论证成立的一种新型现货交易模式，即通过电子商务平台的搭建，对相应物品进行即期现货或中远期订货交易的市场。这种电子商务形式将电子交易与物流配送信息化相结合，实现大宗商品流通环节的集成高效管理，对现货商品交易市场进行了改造与提升，代表着国内现货商品交易市场的未来发展方向。1巨大的社会需求大宗商品电子交易市场作为一种新兴的交易方式，对促进流通现代化，实现流通创新具有重要意义。目前中国经济的迅速发展，特别是城市化、市场化进程的不断加快，贸易企业数量持续增长，形成了对大宗商品市场的巨大需求，对于大幅促进商品流通功能的市场形势需求也愈发急迫。2.宽

3、松的政策环境近年来，我国政府对于电子商务的发展一直采取鼓励引导的政策。2003年，国家质量监督检疫总局发布了国家标准大宗商品电子交易管理规范规范电子现货交易市场的发展；2005年国务院办公厅发布关于大力发展电子商务诺干意见，提出加速电子商务的发展；06年至今，大宗商品电子交易在没有新规范出台的情况下，享受着较为宽松的政策环境。3.迅猛的发展态势伴随着科技的快速发展和互联网、电子信息技术的广泛应用，大宗商品电子交易市场数量保持持续增长，市场结构在加速调整，市场功能在稳步提升，伴随而来市场竞争也愈加激烈。目前我国已建成了600余家大宗商品电子交易中心，多数服务于农产品、金属、纺织、煤炭、机械和化工

4、等各个行业，交易品种涵盖农副产品、大宗产业原材料以及石化产品等，涉及钢材、石油化工、煤炭、稀有金属、玉米、稻米、煤炭、橡胶、苹果、棉花、蔬菜、食糖、花生、大蒜、蚕丝等众多行业商品。相对而言，电子交易比较繁荣的，通常是市场发育程度高、产品尺度化、价格风险大的行业。近两年在文化产品，产权交易，产业产品指数上有新市场进行不断的探索发展。随着更多的行业产业的市场化程度的不断进步，加上商品市场的进一步发展，其电子交易市场的交易将会逐步活跃。4影响大宗商品电子交易行业发展的因素很多交易中心发展快速，成为行业领头羊，而其中有些交易中心在运营中遇到困难，严重阻碍了交易中心的业务发展，甚至陷入生存困境。如何缩短

5、建设周期，尽早步入健康运营轨道；如何发挥管理团队的最大效能；如何规避运营风险，在激烈的行业竞争中脱颖而出等，已经成为大宗商品电子交易中心的管理者和投资者最为关注的问题。影响大宗商品电子交易中心业务运营成功与否的因素很多，从外部环境看，政府、行业机构以及专业协会的支持，对交易中心增强市场公信力起到积极的作用；与银行、仓储、质检等服务机构良好合作可为交易中心的长远发展奠定基础。从交易中心自身来看，品种决策、团队管理、风险控制以及市场运作的方向等，是决定交易中心业务运营成败的几个关键因素。5.大宗商品电子交易的优势1)群众基础更广泛。适合白领、公务员、教师、及个体工商经营者、管理者投资理财，而期货、

6、股票市场投资额较高具有一定的局限性。2)交易手续费更低。每批交易手续费一般只占交易额的千分之一，同时开户、销户等均不另收费用，无印花税。3)现货交易属实物投资。价格波动有其合理上限及下限，投资者便于把握。4)资金安全可靠。资金的统一管理、划拔、结算，使投资者不会产生任何顾虑。5)不论何种情况，投资者对本人资金拥有绝对控制权，任何人都无权挪用、动用、提取。6.大宗商品电子交易盈利机会及风险主要活跃品种每日的价格波动幅度围绕现货价格在10-20个点之间，具有一定的规律性和稳定性，对交易人员来说更容易把握和控制。其风险方面的可控性主要体现在保护性止损，交易人员在操作中逆势而为的情况下可以利用保护性止

7、损把风险降到最低。当然，在顺势的情况下可以放胆去博取丰厚的利润。只要交易人员严格坚持理性操作，顺势而为，进行保护性止损，则亏损是有限的，利润是可观的。二、行业的基本内容1.市场职能通过建立公开、公平、公正的交易平台，促进诚信市场的发展，提升市场的知名度、诚信度，为商户建立一个良好的市场环境。通过建立大宗商品电子交易市场，促进大宗商品标准化体系，连通国内外市场，推动大宗商品市场向国际化方向发展。通过建立大宗商品电子交易市场，为现货商们提供一条突破传统市场发展空间限制，拓展业务渠道，扩大业务流量，增加商户收益，使商品获取更大的利润空间。通过建立大宗商品电子交易市场，把商户交易的信息流、资金流、物流

8、进行有效的整合，把市场从传统的摊位出租和销售收益模式提升起来，不但收益摊位出租和销售，而且，从商户的交易中收取手续费，与商户一起发展和进步。通过建立大宗商品电子交易市场，汇聚信息流、资金流、物流，整合资源，获取规模效益，与银行、担保公司、物流公司进行广泛的合作，进行仓单质押、融资、物流等方面的服务，提升商户交易规模，推动商品市场的发展，加快企业上市的步伐。通过建立大宗商品电子交易市场，把网上虚拟市场和现实传统市场结合，虚拟市场作用于现实传统市场发展，现实传统市场反作用于虚拟市场发展。通过建立大宗商品电子交易市场，销售网上虚拟摊位，建立网络经济，在无需投入土地、房产、资金等的情况下，实现商品市场

9、的低成本扩张。2电子交易的模式1) 订单交易商品交易市场根据某种商品的市场交易情况和该种商品的交易特点，制定出可用来交割的商品品级，推出今后不同月份交割的商品种类；生产或具有该商品的会员，根据自身今后各月份生产出可交割该商品的数量及今后各月份该商品的价格预测，通过商品交易市场提前卖出该商品，在交割月到来时进行交割；需要该商品的会员，根据生产计划确定今后各月份需要买进该商品的数量及今后各月份该商品的价格预测，通过商品交易市场买进该商品，在交割月到来时进行交割；该商品经营会员在该商品交割月到来前，根据市场情况和价格预测，买进后进行卖出套利。交易市场受理会员的买卖委托后,即刻将信息按时间先后顺序传送

10、到交易所主机，依有关规定采用集合竞价或连续竞价方式,按"价格优先，时间优先"的原则自动撮合成交，成交后生成电子合约，根据交易规则，交易市场扣除持有电子合约双方的保证金，并冻结该笔电子合约持有会员的虚亏资金，在交割月前，电子合约可以转让，在交割月到来时，通过结算，完成浮赢浮亏结转，通过交易市场完成资金划转和商品交割，违约者将按交易规则受到交易市场的处罚。该种交易方式：对于生产方来说，根据生产计划，预先卖出商品，保证生产出来的商品有销路；对于消费方来说，根据今后的需要，提前预购商品，一是锁定了货源，保证到期一定有需要的商品供给，保证了生产需要，同时锁定了价格，不因该商品市场价格

11、的波动影响企业的利润，对于经营者来说，根据价格预测和市场走向，在商品价低时购进，在价格高时卖出，从而得到利差。该种交易方式适合各种商品的交易，根据各种商品的不同特点制定不同的交易细则，实现远期电子合约的按期交割交易、随时交收交易、即期交收交易等。2) 现货挂牌交易现货挂牌交易是指交易商可向市场申请在网站上发布大宗商品供求信息，经交易市场核准后形成买卖邀约，并在市场网站上挂牌发布，该邀约一旦被对方交易商接受，交易系统即自动签订电子交易合同的一种现货交易模式。在网上现货挂牌交易模式下签订的电子交易合同不允许转让。现货挂牌交易是会员通过现货挂牌交易系统买人或卖出商品。会员购进和售出商品时可从市场挂牌

12、的交易商品中进行选择，也可以根据自己的要求向本市场申报新的交易品种。申报交易商品的主要商品属性，包括商品品种、规格、品牌、等级、交货地、交收时间、交货方式、最少交易量、主要质量指标等内容。交易双方通过市场现货挂牌交易系统达成交易后，交易双方通过现货挂牌交易系统进行交易应向本市场交付履约担保金，履约担保金标准一般为成交总金额的20%；市场有权根据商品价格变动和实际情况调整履约担保金比率。同时交易双方应向本市场一次性支付交易手续费；如果市场参与交易商品的交割过场，市场收取交割手续费。交易双方任何一方不履行合同的，违约方无权要求退还已划至本市场帐户的履约担保金，该履约担保金由本市场支付给守约方。3)

13、竞价交易竞价交易分为竞卖交易和竞买交易两种方式。竞卖交易是指卖方将拟出卖商品的详细资料通过交易市场预先公告后挂牌报价，买方自主加价，以最高买价成交，双方通过交易市场签订购销合同并进行实物交割的交易方式。竞卖交易是在商品供不应求的情况下产生的一种交易方式，竞卖交易是指卖方将拟出卖商品的详细资料通过交易市场预先公告后挂牌报价，买方自主加价，在一定时间内，无人继续加价时，以最高买价成交，双方通过交易市场签订购销合同并进行实物交割的交易方式。该种交易方式对卖方有利。竞买交易是指买方将需求信息资料通过交易市场预先公告后挂牌报价，卖方自主减价，以最低卖价成交，双方通过交易市场签订购销合同并进行实物交割的交

14、易方式。竞买交易是在商品供大于求的情况下产生的一种交易方式，竞买交易是指买方将需求信息资料通过交易市场预先公告后挂出止买价、购买量、品级参数、交货地等，卖方自主减价，在一定时间内，买方不向下调整止买价，又无人继续减价时，在最新止买价下，从最低价开始向上取量，以不超过买方购买量成交，双方通过交易市场签订购销合同并进行实物交割的交易方式。该种交易方式对买方有利。4)招标交易即通过电子交易系统招标交易平台，对招投标业务进行重新梳理，优化重组工作流程，在网络上执行在线招标、投标、开标、评标和监督监察等一系列业务无纸化操作，最终实现高效、专业、规范、安全、低成本的招投标管理。在线招标适用于生产、制造、流

15、通或者服务行业等，有进行物品的采购或者合作伙伴的选择事务。采购方可以监控整个竞价过程，能看到每一家竞价单位的报价情况，以最低的价格购买需要的货物或服务，客户资料和交易信息作为公司的资源得到很好的保护，避免供应单位之间的“信息串通”，参与竞价的单位不知道当前有哪些单位在参与竞价，只能看见当前的最低价格却不知道最低价格是谁报的，有效杜绝吃回扣等采购黑洞，大幅节约企业采购成本。3.市场的利润来源1) 代理商加盟费：在市场发展的粗放阶段，可以免除代理商的加盟费、摊位费，市场规模化后，可以以品牌为依托每年收取代理费、摊位费并产生交易服务手续费和实物交割服务手续费；2) 企业会员摊位费(年费)：会员租赁市

16、场交易摊位每年交纳缴纳定额摊位租赁费，并生成交易服务手续费和实物交割服务手续费；3) 个体工商户及经纪人：产生交易服务手续费和实物交割服务手续费。4) 信息资讯增值服务费和其他网络增值服务收入等。三、组织机构和运营方式1.组织机构在市场发展初期，可以把几个部门合并办公，把人员岗位职责分开，不必对部门进行严格细分，设立市场负责市场开发、市场维护、交收、客服、电话营销；设立运营部负责交易管理、结算、风控、技术、信息部门，不同岗位设立不同的员工担任，其中结算、风控为重中之重，需严格保密。随着交易、交收量增加，在工作量增大时，再单独成立部门，以减少初期发展的人员投入成本。组织结构如下图：董事会董事长开

17、发运营总监市场总监维护交收风控结算交易电话营销信息技术财务行政总经理市场交易监督管理委员会会客服2.管理体制要使企业永远充满活力和强有力的竞争力，在市场的发展过程中做到快速反应、激动灵活，就需要在企业内部实行竞争上岗、末位淘汰的制度，建立动态的考核机制。我们根据各项考核结果将员工进行综合评价，对于不同层次的员工实行不同的激励和惩罚措施。从而激活每个员工的工作能动性，并在企业内部形成相互竞争的局面。 但是从人性化管理考虑，公司不主张实行太多的考核，对于出现小责任事件的员工能教育的先教育，能沟通的先沟通，人无完人，谁都会犯错误，只要及时改正还是好员工。考核不是目的，只是一种让员工认识并纠正错误工作

18、的方式与手段，公司不希望非要去考核哪个员工，对于在指标上体现优秀的，公司应进行积极的奖励，对于正确的奖励，公司会为得到奖励的员工高兴，希望员工能够得到更多的奖励，如果我们的员工都能通过完成指标拿到奖励，是公司再高兴不过的事了，这说明我们的工作都是优秀的，我们的任务完成的非常好，公司会更加快的向前发展。要真正调动员工的能动性，我们需要从以下三个方面入手：第一，我们的制度需要在实际工作中去不断完善。管理是一项慢功夫，不是订好了制度就可以一劳永逸，它必须不断根据企业内外部的发展变化而进行动态优化。我们的管理人员要每天去思考如何更好的进行管理，而不是每天忙忙碌碌，管理却不进步。定好制度必须要去关心是否

19、好用，是否有更好的办法，不能使制度形同虚设，制度的完善，要加强细节的完善，做到对运营过程的控制，使管理工作不出现漏洞，保证管理目标的实现。第二，各部门绩效考核制度要有一个清晰的标准。必须让我们的员工明确应该如何去努力，通过制度他们可以明确的知道怎样做好每一件事，通过标准评定员工的综合素质，形成正面的压力。第三，管理工作中要力戒浮躁。领导者必须领导，是指欲领导人之前，必须先能够领导自己，管理人员在进行管理之前，要先审视自身的不足，去除浮躁之气，平心静气地去学习，去不断提高自身的管理水平，要有危机感，踏踏实实地做好工作，做一名合格管理人员。3.运营方式1) 该谁干或者该哪个部门干？这是大宗商品电子

20、交易市场在日常运行中处理客户问题的首要问题。要先找到合适的人，再开展这项工作。2)怎样干？独立的部门以及部门与部门之间要建立起相应的“规则”、“操作手册”和“流程图”。要让找到的合适人选拥有“操作手册”，并按规定操作，保持整个组织的一致性。在这个相对高风险的行业，忠诚、服从、完成命令、听从指挥是对每一位员工的最基本要求。3)干到什么标准？找到的人按照规定的方法，达到预定的目标（标准），是市场管理的目的。4)谁有权检查（向谁负责，谁有权听汇报）？谁是组织者（领导）？这是市场管理活动开始的基本条件。四、业务运作体系1.客户群体中国及全球商品的生产、贸易、采购、加工企业以及下游产品的企业(涉及商品加

21、工业、商品生产业、商品经销业、商品进出口业等)，相关贸易公司和居间投机人。2.市场发展策略为了加快中市场开发与建设，并能在激烈的市场竞争中，立于不败之地，特制订如下营销方案：首先，在市场营销方面，应建立以代理商为核心的市场营销体系，实行区域独家代理制。通过渠道建设，迅速扩大市场规模，不断提高市场占有率。以产销地为中心，然后辐射到周遍地区，最后面向全国和全球。充分利用现有的客户资源优势，迅速建立起区域代理体系的雏型，以点带面，在最短时间内向周遍地区扩展、延伸，最终占领全国市场。在代理制建设方面，初期应尽可能地保障和满足代理商的切身利益，最大限度地发挥区域代理商的积极性，并制订相应的激励机制。市场

22、在建设初期还将给予代理商全方位的支持，包括：业务培训、技术服务、信息咨询、市场营销以及网站建设等。其次，充分利用网络（网站）的优势，积极做好网络营销。通过开设网上营业厅，实现市场网上办公，还可以通过手机的“短信平台”，加强与客户的联系和沟通，不断增强“市场”的知名度。与此同时，通过对企业文化的宣传与传播，逐步树立起自身品牌优势，为“市场”的可持续性发展服务。尽快印制精美的“市场”宣传手册，重点突出我们的特色和亮点（与相关市场的差异性），包括：“市场”简介、交易品种和交易形式，给客户一个直观的了解。可以选择合适的周遍区域做一些户外广告（牌），全方位地宣传和介绍“市场”。最后，通过各种形式多样的营

23、销活动（包括产品和市场推介会、信息发布会等），尽快提高客户对本市场的认知度，培养客户的忠诚度，从而保障市场的正常运营和良性发展。建设初期，可以采取定期召开一次“推介会”的形式，不失时机地推出能够满足市场和客户需求的商品网上交易品种，在最短的时间里，扩大“市场”的影响力，不断提高凝聚力，使得更多的业内人士能够比较清楚地了解“市场”，真正体会到“市场”带给他们的巨大商机和经济利益，最大限度地吸引全国范围的商品现货商来积极参与“市场”推出的各种形式的网上交易。总之，在市场开发与市场营销方面，我们一定要打“组合拳”。既要讲究战略，更要讲究战术，要突出速度，充分发挥团队的作用，同时也要发挥每个人的聪明、

24、才智，创造性地开展市场拓展工作。必须牢记公司的经营理念，与团队一道经风雨，和客户一起见彩虹，与时俱进，务实创新，将市场营销工作落到实处。3.市场发展规划代理商体系建设规划：每年发展60个地区级中心城市的代理商渠道建设，然后再向县区域发展，形成全国商品市场代理体系。建立覆盖全国的代理商体系是大宗商品电子交易市场营销的主导策略，公司计划：1)、在建立销售网络和代理商建设方面：代理商以行业内的中小企业，个体经营业主、经纪人作为主要的发展对象，通过关联业务、行业内推荐、业务培训座谈、普及知识、专业服务引导他们进入市场交易平台进行交易，完成对整个行业的整合形成全国统一的市场。选择商品行业的优秀仓储企业成

25、为我们的指定交货仓库，掌握行业内部的优势资源。建立代理商体系的培训讲师系统，确保市场全部代理商按照公司统一的文化、统一的理念、统一的模式、统一的标准经营。总部抽出各部门的精英设立专业的培训部，对全体业务人员进行培训，同时市场部设立专职培训指导员负责代理商业务人员的前期辅导培训。总部按照市场发展计划组织晋级培训规划等。2)、在市场营销方面，以市场交易网为主导联合行业内的有影响力的网站以整合资源，建立中国涵盖商品信息最全面、内容最丰富、最权威性、最具活力的网上信息中心与交易中心。积极参加相关的行业协会，广泛接纳各个企业领袖，加强合作。建立手机短信网址为核心的咨询信息发布系统，及时向相关企业业界人士发布大宗商品信息。建立市场业务培训讲师团体系，建立涵盖全部商品的信息采集组织、组建市场行情研究分析团队，采用行业年会、季度报告会、学术报告讲座、信息咨询、沙龙研究会议、公众媒体发布信息、专业渠道发表研究报告。3)、在产品销售定价方面，市场建立初期实行低廉的交易手续费价格政策。给予代理商体系高额交易手续费返还。市场成熟后将逐步提高代理加盟费和交易手续费，并逐步降低代理商奖励佣金比例。鼓励交易商参与现货挂牌交易，增加更加多的现货资源通过市场交易分配，为集约采购提供快捷的平台，同时创建新的商品标准体系。4)、在建立