从顾客角度来分析

1、2/26/2022受超市人关注 为超市人服务1从顾客角度来分析2/26/2022受超市人关注 为超市人服务2提纲面对面竞争状况分析面对面竞争状况分析我们面临的面对面竞争是什么样的？竞争的目的是什么？为什么会出现面对面竞争？竞争目的分析竞争目的分析为什么要进行竞争？竞争的主要目的是什么？怎么样才能够在不得不面对的竞争中扩大优势了解竞争对手了解竞争对手了解竞争对手的重要性与方法通过分析了解竞争对手与我们的优劣势针对优劣势进行的竞争部署了解顾客了解顾客了解顾客的重要性与方法通过了解顾客分析竞争对手与我们座机见的优劣势针对顾客角度来制定竞争部署竞争手段的选择竞争手段的选择制定适用的竞争手段竞争手段介绍

2、相关涉及到的表格以及使用办相关涉及到的表格以及使用办法法竞争对手市调表格顾客调研市调表格顾客来源的定位表格相关销售跟踪对比表格2/26/2022受超市人关注 为超市人服务3面对面竞争状况分析面对面竞争状况分析近两年来，超市这个行业被捧上天，大量近两年来，超市这个行业被捧上天，大量有能力、无能力的公司纷纷投入到这个行有能力、无能力的公司纷纷投入到这个行业，造成从沿海到内地、从大城市到中小业，造成从沿海到内地、从大城市到中小市镇出现各种各样、规模不一、心态迥异市镇出现各种各样、规模不一、心态迥异零售企业部分地区已经达到零售企业部分地区已经达到“五步一岗、五步一岗、十步一哨十步一哨”的地步！的地步！

3、2/26/2022受超市人关注 为超市人服务4面对面竞争状况分析面对面竞争状况分析不容置疑，现在更多的顾客接受或者习惯不容置疑，现在更多的顾客接受或者习惯在超市里购买商品，因为超市与其它零售在超市里购买商品，因为超市与其它零售点的优势：商品多、价格较为合理、诚信点的优势：商品多、价格较为合理、诚信等已经深入人心，但是近年来顾客的总量等已经深入人心，但是近年来顾客的总量并没有巨大变化，而提供这样服务的却大并没有巨大变化，而提供这样服务的却大幅度增加！幅度增加！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务5面对面竞争状况分析面对面竞争状况分析就好比烧了一锅饭，原来只有一个人吃，就好比烧了一锅饭，原

4、来只有一个人吃，现在要一百个人吃，就会发生现在要一百个人吃，就会发生“撑死胆大撑死胆大的，饿死胆小的的，饿死胆小的”现象，一些超市由于争现象，一些超市由于争不到不到“食物食物”，面临经营困境！当然，零，面临经营困境！当然，零售不是靠胆大能够赢得市场的，而是目前售不是靠胆大能够赢得市场的，而是目前的现状逼着我们必须从内部管理抓起，精的现状逼着我们必须从内部管理抓起，精细化管理才能够在争抢市场份额上不至于细化管理才能够在争抢市场份额上不至于落后。落后。2/26/2022受超市人关注 为超市人服务6面对面竞争状况分析面对面竞争状况分析很多的零售企业在进入这个市场之前，没很多的零售企业在进入这个市场之

5、前，没有做好充分的准备，盲目投入到零售行业有做好充分的准备，盲目投入到零售行业中来，以至于目前的压力将更加巨大。俗中来，以至于目前的压力将更加巨大。俗语说语说“独木不成林独木不成林”。但是树多了，就分。但是树多了，就分得出高低、大小、粗细了，而一些并没有得出高低、大小、粗细了，而一些并没有做好充分准备的零售企业可能面临无法支做好充分准备的零售企业可能面临无法支撑的局面撑的局面2/26/2022受超市人关注 为超市人服务7面对面竞争状况分析面对面竞争状况分析我们不应该有幻想！零售业没有奇迹！生我们不应该有幻想！零售业没有奇迹！生意好的门店或者零售公司一定存在者好的意好的门店或者零售公司一定存在者

6、好的地方，如果目前我们的公司状况不理想，地方，如果目前我们的公司状况不理想，别泄气！我们一步一步来，饭要一口一口别泄气！我们一步一步来，饭要一口一口吃，才会扎实！吃，才会扎实！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务8面对面竞争状况分析面对面竞争状况分析我们作个假设：你的门店与一家门店共享我们作个假设：你的门店与一家门店共享一个商圈，距离还只有一个商圈，距离还只有200米，销售自从米，销售自从它开业后，有明显下降，盈利大幅度下降！它开业后，有明显下降，盈利大幅度下降！怎么办？怎么办？2/26/2022受超市人关注 为超市人服务9竞争的目的是什么？面对这样的现状，我们首先要问自己：面对这样的

7、现状，我们首先要问自己：我进行竞争的目的是什么？我要什么？我进行竞争的目的是什么？我要什么？在上述问题没有清晰的答案之前，不要贸然行动！在上述问题没有清晰的答案之前，不要贸然行动！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务10竞争的目的是什么？想一想想一想我进行竞争的目的到底是什么？我进行竞争的目的到底是什么？2/26/2022受超市人关注 为超市人服务11竞争的目的是什么？想一想想一想我进行竞争我进行竞争的目的到底的目的到底是什么？是什么？ 面子？面子？ 斗气？斗气？ 更多的人？更多的人？ 更多的利润？更多的利润？ 维持开销？维持开销？ ？ ？2/26/2022受超市人关注 为超市人服务1

8、2竞争的目的是什么？想一想想一想我进行竞争我进行竞争的目的到底的目的到底是什么？是什么？ 为了获得顾客！为了获得顾客！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务13怎么样获得顾客？既然一切竞争的目的都是围绕着如既然一切竞争的目的都是围绕着如何获得顾客来进行，那么，了解顾何获得顾客来进行，那么，了解顾客、满足顾客的需求就是核心竞争客、满足顾客的需求就是核心竞争力了！力了！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务14怎么样获得顾客？顾客需要什么？顾客需要什么？顾客厌恶什么？顾客厌恶什么？顾客对价格敏感吗？顾客对价格敏感吗？顾客需要什么样的商品？顾客需要什么样的商品？顾客喜欢怎么样的促销？顾客

9、喜欢怎么样的促销？ 怎么样才能够了解这些？怎么样才能够了解这些？ 怎么样才能够满足这些怎么样才能够满足这些需求？需求？2/26/2022受超市人关注 为超市人服务15怎么样获得顾客？着需要我们时时刻刻的坚持一个原则：着需要我们时时刻刻的坚持一个原则：不要将不要将“顾客是上帝顾客是上帝”停留在嘴巴上！要行动起来，去分析、去了解停留在嘴巴上！要行动起来，去分析、去了解!去制去制定行动方案！去彻底执行行动方案！定行动方案！去彻底执行行动方案！ 想一想：想一想： 我们可能对所有库克的需求进行了解与分析吗？我们可能对所有库克的需求进行了解与分析吗？2/26/2022受超市人关注 为超市人服务16怎么样获

10、得顾客？我们来举一个例子我们来举一个例子 我们需要通过全面了解竞争对手、了解周边顾客需求、我们需要通过全面了解竞争对手、了解周边顾客需求、分许周边居民居住地分布来逐步、逐层进行分析！分许周边居民居住地分布来逐步、逐层进行分析！ 即：我们必须分析竞争对手！（怎么进行？）即：我们必须分析竞争对手！（怎么进行？） 我们必须分析顾客需求！（怎么进行？）我们必须分析顾客需求！（怎么进行？）2/26/2022受超市人关注 为超市人服务17 某店在安徽地区的三级城市的市中心，地理位置某店在安徽地区的三级城市的市中心，地理位置佳，在当地市场有极高的知名度，几乎每一个人佳，在当地市场有极高的知名度，几乎每一个人

11、都知道这家超市都知道这家超市 此店的平均销售在此店的平均销售在17万左右，超市面积约万左右，超市面积约7800平平方米，是这个系统内销售前三位的门店，店长颇方米，是这个系统内销售前三位的门店，店长颇受公司器重受公司器重 问题是：每天问题是：每天17万的销售是真的好的销售吗？万的销售是真的好的销售吗？2/26/2022受超市人关注 为超市人服务18 我们来做一个简单的竞争力判断，这我们来做一个简单的竞争力判断，这对于超市判断提升竞争力有非常大的对于超市判断提升竞争力有非常大的帮助帮助2/26/2022受超市人关注 为超市人服务19 我们作了为期我们作了为期20天的商圈调研，调查天的商圈调研，调查

12、了周边涉及商圈内的顾客情况、商业了周边涉及商圈内的顾客情况、商业竞争状况、交通、停车等等与销售机竞争状况、交通、停车等等与销售机会有关的内容会有关的内容2/26/2022受超市人关注 为超市人服务20主要竞争对手分析主要竞争对手分析（商圈竞争参照（商圈竞争参照物图）物图）NoImage2/26/2022受超市人关注 为超市人服务21一、主要生鲜竞争参照物分析一、主要生鲜竞争参照物分析农贸市场农贸市场 位于门店地下室，面积较大，作为农贸市场，主要经营生鲜产品，位于门店地下室，面积较大，作为农贸市场，主要经营生鲜产品，是超市生鲜的主要竞争者，蔬菜、熟食具有相当的竞争优势，品是超市生鲜的主要竞争者，

13、蔬菜、熟食具有相当的竞争优势，品种齐全、新鲜度较好，是市内最大的较为规范的农贸市场，有很种齐全、新鲜度较好，是市内最大的较为规范的农贸市场，有很好的知名度以及被接受度，营业时间早上好的知名度以及被接受度，营业时间早上7：00am，对超市的生，对超市的生鲜有一定影响鲜有一定影响2/26/2022受超市人关注 为超市人服务22一、主要竞争参照物分析一、主要竞争参照物分析A超市超市 沪陵超市是上海与铜陵合作的超市，在铜陵地区有超过20家大小门店，对家得利铜陵一店有影响的门店距离大约350米左右，在长江路上，处于闹市区域，面积大约1300平方米，销售商品包括：食品非食品（包括清洁洗化、日用小百货）生鲜

14、（水果、部分冷冻冷藏产品），估计日销售3万元左右，主要优势是出于非常好的位置2/26/2022受超市人关注 为超市人服务23一、主要竞争参照物分析一、主要竞争参照物分析L超市 与家得利门店有650米左右，两层楼，面积超过1500平方米，两层，销售食品、日杂、部分软百货，生鲜销售水果、日配、肉类，商品数在7000左右；管理较为混乱，与上海的联华有一定差距2/26/2022受超市人关注 为超市人服务24一、主要竞争参照物分析一、主要竞争参照物分析W超市 面积2000平方米左右，距离家得利500米，为系统内最大一家门店，销售食品、日杂、部分软百以及生鲜（包括蔬菜、水果、肉类、现制面包，品种较为齐全，

15、面包、蔬菜与家得利相比有一定优势2/26/2022受超市人关注 为超市人服务25主要居民分析主要居民分析（一店商圈顾客居住分布图）（一店商圈顾客居住分布图）NoImage2/26/2022受超市人关注 为超市人服务26周边居住居民分析周边居住居民分析NoImage区域1： 2/26/2022受超市人关注 为超市人服务27周边居住居民分析周边居住居民分析NoImage区域2 ：2/26/2022受超市人关注 为超市人服务28周边居住居民分析周边居住居民分析NoImage区域3：2/26/2022受超市人关注 为超市人服务29周边居住居民分析周边居住居民分析NoImage区域4： 2/26/202

16、2受超市人关注 为超市人服务30周边居住居民分析周边居住居民分析NoImage区域5： 2/26/2022受超市人关注 为超市人服务31周边居住居民分析周边居住居民分析NoImage区域6： 2/26/2022受超市人关注 为超市人服务32目前门店的销售分析目前门店的销售分析目前门店每日来客数目前门店每日来客数3800人左右人左右 客单价客单价45元左右元左右销售来客数销售来客数客单价客单价店销售店销售380045171000元元这是一个不错的销售表现！这是一个不错的销售表现！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务33目前门店的销售分析目前门店的销售分析 经过商圈市调分析后，认为门店销经

17、过商圈市调分析后，认为门店销售提升有很大空间！售提升有很大空间！再对周边竞争对手进行全面的商品调再对周边竞争对手进行全面的商品调研，以了解商品差异完成研，以了解商品差异完成商品市商品市调对比表调对比表进行差异分析进行差异分析2/26/2022受超市人关注 为超市人服务34目前门店的销售分析目前门店的销售分析目前的门店市场渗透率是多少：目前的门店市场渗透率是多少：涉及商圈人口伟涉及商圈人口伟250000人，约人，约80000户，按照每天来客户，按照每天来客数比率为数比率为:按照天计算：按照天计算：3800800004.75%按照月度计算：按照月度计算：380030800001.425意味着一店周

18、边商圈涉及顾客每户每月到超市消费只有意味着一店周边商圈涉及顾客每户每月到超市消费只有1.425次次2/26/2022受超市人关注 为超市人服务35目前门店的销售分析目前门店的销售分析1.425次显然是不够的，一般而言，具次显然是不够的，一般而言，具有很高知名度并且没有直接竞争的前有很高知名度并且没有直接竞争的前提下，门店的日渗透率至少提下，门店的日渗透率至少810！这就意味着还需要付出巨大的努力！这就意味着还需要付出巨大的努力！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务36 这个例子告诉我们：即使我们这个例子告诉我们：即使我们处于大量竞争压力下，通过分处于大量竞争压力下，通过分析，我们还能够

19、发现销售机会！析，我们还能够发现销售机会！2/26/2022受超市人关注 为超市人服务37知道了这些机会所在后，我们怎么落实到顾客？知道了这些机会所在后，我们怎么落实到顾客？ 我们需要进一步了解门店周边顾客的需求，简单我们需要进一步了解门店周边顾客的需求，简单有效的办法就是通过自身的销售手段变化，判有效的办法就是通过自身的销售手段变化，判断断“住户购买变化住户购买变化 顾客来源地变化顾客来源地变化”2/26/2022受超市人关注 为超市人服务38想一想：想一想：为什么要跟踪为什么要跟踪住户购买变化住户购买变化顾客来源地变化顾客来源地变化2/26/2022受超市人关注 为超市人服务39 你是否了解到门店购买商品的顾客你是否了解到门店购买商品的顾客基本在多大的居住范围内基本在多大