钻石网络营销策划方案

1、钻石网络营销策划方案一、钻石网络营销企业的商业模式 1、纯电子商务模式公司 创立于2005年的戴维尼是这一模式的典型代表。戴维尼通过借鉴BlueN的成功经验，坚持以纯电子商务模式销售钻石；并创造性地联手银行，通过“企业(Business)银行(Bank)”将产品销售给客户(Customer)，创建了B2C虚拟网络经济中“BBC”的成功模式：所有戴维尼钻石珠宝产品，均由中国工商银行、招商银行等提供免息、免手续费的分期付款，通过“BBC”模式解决网络信用瓶颈。 2、电子商务体验店模式公司典型的代表包括上海的钻石小鸟，北京的柯兰、闪烁珠宝等。在短短几年内，这几家年轻的企业使用鼠标加水泥的电子商务模式

2、，创造了新的电子商务神话。但事实上，租金成本低于传统店面的写字楼体验店是它们发展的根本所在。它们的大部分营业额是来源于线下体验店，排除第三方在线渠道如网银信用卡商城，以及淘宝、红孩子等网络购物商城以后，它们自身的网站实际成交量相当有限；网站实质上起到了品牌互动与导购的目的。其次，钻石小鸟等在自身网站的投入远远不及其在体验店上的投入。再者，多数网钻企业在每个城市只设一家位于高端写字楼上的体验店，这种模式大大节省了传统门店的费用，又最大程度地确保消费者的完美体验，是对蓝色尼罗河模式本地化的大胆实践，并迅速被同行业仿效。3、其它创新模式 与钻石小鸟略有不同，九钻使用了网店体验店实体店的模式，力求将营

3、销触角从多个渠道达到目标客户。依托着全国150多座城市200多家实体店的爱迪尔珠宝网上商城，则首创以“货到付款+同城售后+全场免费送货”的网购模式，力求从多方面资源结合，以在最大程度上克服消费者在珠宝网购中面临的诚信疑惑。另外，还有部分新兴钻饰品牌，直接避开对自身独立网站的投入，而大力借用银行信用卡网上商城、卓越网、红孩子等第三方渠道打开网络销售出口。二、钻石网络营销企业面临的机遇、挑战与未来1、互联网络迅猛的发展带来的机遇欧美、日本的女性人均首饰品佩戴率均达到60%以上，而中国在2008年只有7% 。同时，欧美国家通过网络购买首饰率在2008年达4.3%，并以每年20%均速增长，而中国在20

4、08年网购率仅约为0.67%。仅蓝色尼罗河一家网站在2008年近3亿美元的销售额，即已大大超越中国前十名网钻同行的销售额总和。但这样的差距正在以与中国经济增长同等规模的速度缩小。据我们综合国内官方、行业协会的数据统计，2008年中国以钻石为主的珠宝首饰的网购总额约12亿元，预计到2012年将激增到100亿元以上。从上图可看出，传统珠宝产业在未来10年增势逐渐趋缓，而网络购钻、或通过网络促成导购将是一个迅猛的增长点。谁能把握住钻石网购的空前机遇，决定了未来的行业赢家。 2、网络钻石10年迅猛发展形成的挑战而随着时代的发展，进驻电商的珠宝商的增多，“鼠标+水泥”的营销模式被越来越多的企业争相模仿，

5、行业同质化竞争激烈，排名前列的钻石小鸟、九钻、珂兰钻石都不约而同的感受到了市场的快速变化，并表示先发优势已经逐步消失。而另一方面随着价格战的升级，珠宝行业线上线下之间的竞争会越来越激烈，盈利空间也越来越低。客户的流失，竞争压力的增大，无论是传统的珠宝商，还是珠宝电商企业显然都已经遇到到了一个相对瓶颈期，珠宝业需要一种全新的品牌营销和创新服务模式。目前中国网络钻石行业的发展面临着以下几个重要的挑战： 消费者对网络品牌的信任度不够高，对于在互联网上为价值数千乃至数万元的产品买单仍然心存疑虑。 消费者网络体验不强，大部分网站还处于初级的信息展示阶段，产品展示、UI、UE设计、社区功能、互动方式等鲜有

6、突破，难以反映高端消费品的需求特性，不能够有效的促进消费者网络下单。 价格之外的竞争优势不明显。目前，几乎所有网钻企业都以价格为惟一竞争武器，缺乏目标客户群的细化及品牌差异化策略。其直接结果是：网钻的“蓝海”在短短的两年内，成了价格竞争的“红海”，现有的钻饰网站普遍难以实现赢利。 对线下体验店或实体店有过于依赖的趋势。出于对信任机制、支付和物流环节等尚不完善的顾虑，多数网钻企业无法摆脱投资配套线下实体店面的压力。而这种趋势带来相应的困恼：部分本应投入于增强线上体验与创新的注意力3、移动互联网应用是网络钻石的未来当智能手机逐渐替代功能手机的时候，我们也开始从传统互联网时代步入移动互联网时代，有数

7、据显示，移动互联网用户每天有53%的时间在用手机上网。手机，这个距离我们最近的工具，不断在影响着我们的生活，无论是在地铁中、车站旁、酒店里，亦或是清晨上班时、中午会友时，晚上睡觉时。都可以看到手机在我们的身边出现。人们可以通过手机阅读新闻、浏览视频、搜索需要的所有信息，手机人这个概念，第一次出现在我们的身边。社区化、移动化、本地化的SOLOMO模式慢慢影响着人们的生活，也颠覆了传统媒介的营销方式。NASA奈莎珠宝有限公司，于2012年2月，正式进军移动互联网领域，携手国内领先的移动APP云服务提供商云来，合作推出中国首家珠宝业移动APP云服务，以专业的品牌建设和创新服务，开启了新的“手机+AP

8、P”的营销模式。不久前，微信为著名珠宝电商珂兰钻石（）开通了公众账号（kelawx），并内置了微信的第一个商业应用微信会员卡。用户只需要通过扫描二维码或添加微信号kelawx就可以成为珂兰钻石的微信好友，第一时间了解珂兰钻石相关资讯、参与互动活动，并可以直接领取珂兰钻石的微信会员卡，独享各种优惠特权和活动奖品。三、钻石网络营销企业的目标客户1、网购整体发展现状 （2011年中国网络购物市场研究报告） 2011年，我国网络购物市场交易金额达到7566亿元，较2010年增长44.6%。2011年网络零售市场交易总额占社会消费品零售总额的4.2%。 截至2011年12月底，我国网络购物用户规模达到1

9、.94亿，网购渗透率提升至37.8%。 2011年，我国网购用户人均年网购消费金额达到3901元，与2010年相比增加642元，增长19.7%。用户网购频次也显著提升，用户半年平均网购次数达到14.5次，较2010年增加4.5 次。 用户网购时使用网上支付和货到付款的比例大幅提升。89.4%的用户网购时使用了网上支付，50.2%的用户使用了货到付款，较2010年分别增加20.8和7.6个百分点。 网购用户中有12.1%的人过去半年使用手机网上购物，手机网购的用户规模已经达到2347万。 用户使用手机查询商品信息，最重要的方式是输入网址打开网站浏览，占74.3%。手机搜索商品查看的用户有64.1

10、%，登录购物网站客户端软件浏览的用户有42.4%。使用网购推荐类软件浏览的有24.3%。使用快拍条形码方式查看的有13.3.%。 我国网络购物渗透率最大的前五大城市分别为北京（58.7%），上海（57.8%），杭州（55.2%），南京（54.2%）和武汉（54.2%）。2、网络购物用户特征（2011年中国网络购物市场研究报告） 性别结构 网络购物用户中男性比例偏高，2011年男性占到60.9%，女性用户为39.1%。与2010年相比，男性占比偏高的情况更加突出，提升了6.4个百分点。 年龄结构 网络购物用户年龄分布依然偏年轻化，71.9%的用户年龄在18-30岁之间，与2010年相比这一群体的

11、占比还增加了5.9个百分点。31-35岁的用户占比为14.9%。 学历结构 与整体网民相比，较低和较高学历的网购用户占比在增大。2011年，大学本科及以上的网购用户占到了44.8%，较2010年提升4.4个百分点。初中及以下的占比提升至7.8%。 职业结构 2011年网购用户中企业公司人员占比最多，达到41%，较2010年提升5.2个百分点。个体户和自由职业者占16.2%，学生群体为13.2%。党政机关事业单位占9.9%。 收入结构 网购用户的收入结构继续向中高端发展。68.3%的网购用户月收入在2000元以上，其中月收入在3001-5000元的比例最大，占到了26.3%。2001-3000元

12、的也有22%。月收入在5000元以上的也有20%。 3、手机网购用户特征 （2011年中国网络购物市场研究报告） 性别结构 手机网络购物用户中男性比例更高，占到70%，比整体网购用户高出9.1个百分点。手机网购用户中女性占了30%。 年龄结构 手机网购用户集中在24岁以下，更为年轻化。有46.5%的用户年龄在18-24岁之间，与整体网购用户相比高出9个百分点。 学历结构 手机网购用户中大学本科及以上的占到了49.2%，比整体网购用户高4.4个百分点。高中学历的用户占比达到24.6%，比整体网购用户高4.7个百分点。 职业结构 手机网购用户中最多的是企业公司人员。与整体网购用户相比，手机网购用户

13、中以下两类用户更多：一是专业技术人员，二是学生和工人，这两类人群占比分别为19.2%和15.4%，均高于整体网民中的相应比例。 收入结构 手机网购用户收入相对偏高，有45.4%的用户月收入在3001-8000之间，高出整体网购用户8.6个百分点。与此同时，月收入在501-1000元的用户比例也相对较高，占到了9.2%。4、钻石消费者特征分析 消费者的消费行为更理性消费者对钻石的认知、了解有所提升，购买心态更加平和、理性。调查数据标明，仅1%的消费者认为钻石越大越好，在购买钻石之际会受到导购的左右；99%的消费者则对钻石有或多或少了解85%的消费者表示了解钻石的4C鉴定标准，其中知道钻石保值增值

14、的属性的占半数，发烧级的占8%，对钻石不太了解的占6%。这反映，随着钻石市场的发展与行业的壮大，媒体相关知识的介绍，消费者对钻石的关注程度增加了，越来越多的人在购买钻石之前做详细的准备功课。 价格并不是影响消费者消费行为的主要因素消费者更关注产品的性价比。69%的消费者表示，在消费行为付诸实践之际，会货比三家，从品牌知名度、价格、品质、售后等多个方面综合考量而非从单纯价格因素考虑问题；21%的消费者表示在购买前自己做功课，既不盲从大品牌和潮流，也不贪图便宜，更看重投资潜力。这表明，中国钻石消费者日渐成熟起来，对高档消费持更加慎重的态度。 大众式消费是主流随着钻石走入寻常百姓家，大众式消费行为日

15、益成为一种消费的主流。调查显示，79.5%的消费者在购买钻石之际会全面关注钻石的价格、品牌和服务、钻石款式、颜色、净度、切工、克拉数等因素。其中60.5%的消费者更关注钻石的性价比。这说明，大众式的钻石消费行为是主流意欲用最少的钱买到最值的产品。钻石不仅是城市消费者的宠儿，农村消费者呈现出逐年上升的趋势。有业内人士指出，在未来，以农民为代表的小城镇消费者将成为钻石消费的潜在力量，推动钻石市场的发展。 婚庆与投资功能突出从用途上看，消费者的钻石消费主要集中在婚庆与投资方面。70%的消费者表示购买钻石是因为结婚，5%的消费者表示购买钻石是为了送给亲朋好友尤其是女性长辈，有25%的消费者表示购买钻石

16、用于投资。这表明，钻石消费主要集中于婚姻与投资方面。在中国，结婚钻戒成为一种刚性需求钻石也成为其中必不可少的一种消费了。这与1993年世界最大的原钻供应商戴比尔斯公司进入中国市场之际打出的经典广告语“钻石恒久远，一颗永流传”不无关系。该广告奠定了中国消费者尤其对钻石的感知，钻石成为坚贞爱情的象征，成为婚姻的必备品。四、钻石网品牌销营销策略1、业务模式选择戴维尼代表着纯粹网销的B2C模式，钻石小鸟代表“鼠标+水泥（体验店）”的O2O模式。而钻石小鸟7080%的来自体验店而非网络，引起业界钻石网销模式的争论。B2C和O2O对于钻石行业孰优孰劣目前还没有露出端倪，纯粹网销模式难破信任瓶颈，而O2O模

17、式交易集中于体验店丧失了网销的低成本本质。纯粹网络营销模式，官方网站推广加开放B2C平台特别是银行商城开店是十分可取的战略。随着智能手机和移动互联技术的发展，随着成为人们习惯的进入网络的入口，无论哪种业务模式，营销重心转向移动互联网都是必然的趋势。在激烈的展示网销竞争中，谁率先抓住机遇顺应这个趋势，就容易获得行业领先地位。移动互联网成熟的应用模式是APP，APP营销有以下特点： 成本低。费用相对于电视、报纸、甚至是网络都要低的很多，只要开发一个适合于本品牌的应用，再加一点推广费用就可以了。 持续性。一旦用户下载到手机成为客户端或在SNS网站上查看，那么持续性使用成为必然。手机应用程序本身就是一

18、种实用性很强工具，用户通过应用程序让手机成为一个生活、学习、工作上的好帮手。 精准营销。通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限，借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。 全面展示产品信息。移动应用能够全面的展现产品的信息，让用户在没有购买产品之前就已经感受到了产品的魅力了，降低了对产品的抵抗情绪，通过对产品信息的了解，刺激用户的购买欲望。 提升品牌实力，形成竞争优势。移动应用可以提高企业的品牌形象，让用户了解品牌，进而提升品牌实力。良好的品牌实力是企业的无形资产，为企业形成竞争优势。 随时服

19、务，网上订购。通过移动应用对产品信息的了解，可以及时的在移动应用上下单或者是链接移动网站进行下单。 顾客交流和反馈。利用手机和网络，易于开展企业与个别客人之间的交流。客人的爱恶、喜爱的样式、格调和品味，也容易被企业掌握。这对产品 大小、样式设计、定价、推广方式、服务安排等，均有重要意义。2、网站品牌营销定位 目标客户群定位选择。综合分析网购用户、手机网购用户和钻石网络消费者特征，目标客户群定位与2035的年轻大众人群。 产品定位和价位选择。产品定位是非投资性的求婚、订婚、结婚、自我配饰、馈赠礼品，主流产品价位中端和中端偏下。 品牌产品风格选择。个性、时尚、简约、DIY。 营销传播渠道选择。多元

20、化渠道，包括搜索引擎的优化技术营销、社区口碑营销、银行合作营销、网络视频（电视）营销、媒体合作购物平台。五、重点推荐的营销方法1、利用优化网站来进行推广（1）利用搜索引擎进行网站优化 定期分析热门关键词，将关键词分为三个级别，利用有效的关键词。关键词的密度是有限的，密度要在2%-8%之间，可以利用长尾关键字。 使用H1、H2，每个网页都可以存在H1与H2标签，但是H1标签只可以存在一个，而H2标签可以存在多个。H1标签权重是最高的，形象的说就是通过H1标签传递给搜索引擎信息：这个页面什么内容最主要的。而H1标签虽然权重高，但是不可以存在多个，这样会被认为为作弊，导致网站降权或K站。至于H2标签

21、，可以一个页面存在多个，不会存在任何影响。 在标题里使用关键词（加粗、斜体），文章里进行加粗、链接、下划线、斜体来标注关键词，并链接到相应的网站，主要关键词出现在文章的开头部分。 利用title属性。title属性有一个很好的用途，即为链接添加描述性文字，特别是当连接本身并不是十分清楚的表达了链接的目的。这样就使得访问者知道那些链接将会带他们到什么地方，他们就不会加载一个可能完全不感兴趣的页面。 利用行业分类来做关键字，发布自己的信息。 增加反向链接数量。（2）利用网站代码进行网站优化 尽量用文字替代图片，实在不能用文字替换的图片，在代码中加上文字。 利用页面中可以做关键词的地方，例如收藏夹、

22、客服。 要重视每个网页的title，这是每次优化网站的重点。 代码中层次清楚，用好H1、H2、H3来突出关键词。 减少使用像Flash等需要插件支持才能显示信息的工具，如钻石小鸟的主页的活动信息是用Flash做的，显示的慢。利用Division和Css相结合的方法来替代Flash，没有插件，使显示的的速度更加的快。2、利用博客来进行的网络营销（1）挑选博客：挑质量高，点击率高的博客（如网易，新浪，BLOGBUS博客等）（2）利用博客里的设置 如果网页顶部可以写信息 ，最好写上类似官网主页的Title。 利用博客的分类，把你要推广的关键字放在里面。 利用链接、标签、博客的名称。 友情链接，链接到

23、自己的相应的网站 博客名称，显示官方网站的名称（3）博客的内容（如何选定博客的内容） 标题够醒目，够吸引人。 文章里的标签，标签上写上网站的关键词。 利用官网的最新动态，也可转别人的好的帖子，增加浏览人群和反向链接（4）操作博客应注意的几点 分析访问来源（增加流量和权重），更好的建立博客的标签。 博客内容多样化并贵在坚持。 全员参加是最好的博文营销。3、利用网络论坛来进行营销（1）论坛营销的基本要求鼓动网民互动的热度和程度，网络营销需要一个操作团队。（2）如何进行论坛营销首先建立官方网站论坛，那么如何借助已有的具有影响力的论坛推广自己的官方网站呢？以下的10个方面值得关注： 选择合适的论坛，论

24、坛有热度，用户与目标客户群重叠度高。 策划暧昧的话题，吸引网民眼球。 使用合适的网络语言。 传播内容要有争议性，留下一个话题破绽，能够挑逗网民的热情。 借助他人的热帖。 长贴短发，一个长的帖子分几个短的帖子发，引起读者的兴趣，引发议论，增加更多的浏览率，但是最好不要超过7帖。 用广告要巧妙（小心自己的帖子被禁）。 用好签名和图像。 发帖要求质量第一。 利用回帖功能，制造热议氛围。（3）论坛营销要有完整的评价标准用专业、专门的 软件来评价网络营销的精准度、性价比、营销渠道4、进行网络软文营销 （1）软文类型 动态型软文对于一家在国内乃至国际上都颇具影响力的企业，每天都有可能会发生一些或大或小的新

25、闻事件。其中一些事件往往是媒体所需要的，尤其是专业媒体。其实，企业在技术进步、产品推出、服务创新、品牌塑造、事件推广（如赞助活动、公益行为）等方面的举动，如果通过新闻的形式传播出去，一定会给企业增加无形资产，对品牌积累大有裨益。 情感型软文在品牌向人们勾勒一种独特的生活方式时，以及阐释一种独特的社会价值观时，一定会引起消费者的兴趣。同时，当品牌向人们兜售生活情趣时，感性化的描述一定会在精神层面产生巨大影响。另外，尊贵、成功、地位、身份等都已不再是生硬的东西，抢占心理阵地与精神阵地会收获更大的成功。 案例型软文软文仅仅说理谈情还不行，如果能拿出最恰当、最典型的案例就更好了，比如客户在定制个性婚戒

26、过程中的完美购物体验，或者有趣的故事等等。 业绩型软文实际上，每一个企业在经营管理过程中，都会完成一些业绩或积累一些荣誉。这些业绩及荣誉不仅是企业的骄傲，更是企业的卖点。如果业绩及荣誉足够份量的话，那就可以把这些业绩及荣誉写成文章在媒体上发布。比如“年度销售突破X千粒”、 “年度销售第一”，以及“品牌客户满意度调查获得第一名”等。 人物型软文 每个企业都有自己的“领头羊”，作为领军人物的企业老板往往也是媒体关注的焦点，企业老板的成长经历、企业创业史、企业领导人的管理思想等都为媒体所关注。如果仔细挖掘，企业的领军人物还有很多传播点。比如近几年，汽车行业关于企业家的评选也多了起来，诸如“年度汽车风

27、云人物”，其实这也是一个很不错的传播点。 事件型软文企业通过开展事件营销，或者借势于社会事件，已经是司空见惯的事情了。自行策划并开展的事件营销，或借势社会活动、事件，以获得新闻点。其实，“造势”也好，“借势”也罢，都是为了品牌和产品的传播，并借助软文的力量实现传播目标。（2）选好宣传点电子商务的两个重要应用就是网上购物和品牌宣传，这两个应用最后要求的结果都是一样的，就是软文的读者看到文章后会提高对品牌及产品的认知，从而到网店或实体店购买。软文的存在就是为了宣传并且提高转化率。针对不同类型的软文，策划能够广泛引发共鸣的宣传点，撰写高质量的软文文本，而不是随便找人随便堆砌文字。（3）选好宣传阵地。文章写好了，首发一定要注重精准性，另外最重要的是让人相信，所以建议首发站一定要在目标人群有一定知名度，并且在文章的首发站投放一定广告，这样你的消费体验就变成真实可信的了。如果你的站点选择和文章写的非常棒，那么就会被推荐到首页，带来很大的点击回复和站短询问等相关问题，还会有一些小站会主动转载你的文章。这个时候你就可以手动转载，将文章发布到那些具有一些人流量的专业论坛。比如购物类，行业类等等，这个可以进行多方面的考察，比如朋友询问，专业用户讨论，甚至可以请咨询公司来做一个调查。可以到百度使用关键词来搜索论坛，将排名前100的都统计下来，逐个发布。（4）具体操作示例 熟悉