销售技巧(软件销售十个绝招)

1、成功销售的 10 个绝招1. 一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的 结果。2. 事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。3. 获取订单的道路是从寻找客户开始的， 培养客户比眼前的销量更重要， 如果不发展新顾客， 销售代表就不再有成功之源。4. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不 到结果。5. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表 的时间发挥出最大的效能。6. 推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人

2、们喜 欢的方式待人。7. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增 加完成推销的机会。8. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。9. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得 要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。10. 当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。电话营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要 达标；第三关， 也是最难的一关，就是在开学的那一天， 学校的教务主任将会拿把椅子坐在 校门口， 手里端杯茶或者拿张报

3、纸， 对想进入校门的新生提出最后一个问题： “请在 30 秒内 给我一个惊喜！ ”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。“30 秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作 为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。 因为电话销售人员所能利用的资源非常有 限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题， 不像面对面销售， 业务人员可 以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约 30 秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗 罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在 30 秒内抓住对方注意力”成为每一名

4、电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一 点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。一、请求帮忙法 如:电话销售人员：您好，李经理，我是XX,XX公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事 想请您帮忙！ 客 户： 请说！一般情况下， 在刚开始就请求对方帮忙时， 对方是不好意思断然拒绝的。 电话销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法 如:电话销售人员：您好，是李经理吗？客 户： 是的。电话销售人员：我是XX的朋友，我叫XX,是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话， 在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人， 他一直非常敬佩您的才能。 在打电话给您 之前，他务必叮嘱我要向

5、您问好。客 户： 客气了。电话销售人员：实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了 20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必 给您电话 。通过“第三者” 这个“桥梁”过渡后， 更容易打开话题。 因为有“朋友介绍”这种关系之后， 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性， 很容易与客户建立信任关系， 但如果技巧使用不 当，将很容易造成以下结果：三、牛群效应法在大草原上， 成群的牛群一起向前奔跑时， 它们一定是很有规律地向一个方向跑， 而不是向 各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指

6、通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司” 已经采取了某种行动， 从而引导对方采取同样 行动的方法。如:电话销售人员：您好，王先生，我是XX公司的XX,我们是专业从事电话销售培训的，我 打电话给您的原因是因为目前国内的很多 IT 公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售 的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？电话销售人员在介绍自己产品的时候, 告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的 时候,这时“牛群效应” 开始发挥作用。 通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实, 来刺激客户的购买欲望。四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普

7、遍,使用起来也比较方便、 自然。激起对方兴趣的方 法有很多, 只要我们用心去观察和发掘, 话题的切入点是很容易找到的, 具体参看以下案例。 如:约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美 国牛津大学授予 “最伟大的寿险业务员” 称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授 强森先生的开场白如下：约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上 比喻成三种动物。 第一种人好比蜘蛛， 他的研究材料不是从外面找来的， 而是由肚里吐出来 的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁 式的学问家；第三种人好

8、比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教 授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。 如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风” ，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。如:冰冰是国内一家大型旅行公司 G 的电话销售人员， 她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡， 如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。 这张卡是免费的，她的任务是 让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处， 然后去使用它， 这样就可以

9、产生业绩。 刚 好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：是的，什么事？电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢， 这礼品是一张优惠卡， 它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优 惠折扣，这张卡是川航和 G 公司共同推出的，由 G 公司统一发行，在此，请问李经理您的 详细地址是？我们会尽快给您邮寄过来的。客户：四川省，成都市六

10、、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。如:电话销售人员：王总您好，我是 G 旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡 预订酒店， 今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持， 另外有件事情想麻烦一下 王总， 根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？王总： 上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3 倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户

11、建立关系，从而激起客户重复购买的欲 望。通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售， 给顾客介绍更多的产品， 供客户选择。 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：1在回访时首先要向老客户表示感谢；2咨询老客户使用产品之后的效果； 3咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5让老客户提一些建议。所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解在成为销售 专家之前，你要做的是先成为一个产品专家所以，在你从事销售之前， 请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功 能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.做销售之前的准备：-心态:

12、千万不要把自己作为推销者的身份你就是一个帮助企业 解决问题的人.你和客户的地位都是一样的站在客户的角度，看如何 帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理.-仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉 你的职业,亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感.-素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决（可以 听有经验的人讲，可以自己的实践中体检和总结）步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的 东西）每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所 启发：-电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合-扫楼

13、,扫市场 . 这种方法虽然不聪明 ,但往往是锻炼新手的好办 法 ,用这种方法锻炼销售员的心态比较好 ,而且可能会有意想不到的收 获.-展会中的客户收集 . 这样客户比较集中 ,效率会比较高 .考验你 再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣 .-朋友的介绍 . 当然需要销售员拥有有资源的朋友 ,因人而宜 .这 种方法的成交率会比较高 .- 老客户的介绍 . 做了一段时间的软件之后 ,这种方式事半功倍 , 效果不错 .但是这个需要销售员的积累 ,真的做好老客户的维护工作 .-留意正在用盗版的客户 . 这样的客户成交会比较快 ,几乎没有 什么培训和服务 .-名片 一定要准备充分 ,最好有点个性 ,随

14、时记得宣传自己-保持良好的心态 ,相信付出终会有回报-方法很多 ,找适合自己的 .步骤二 :客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节 ,在拜访中我们应该注意 几点:-首先要建立良好的关系 ,如何和客户套近乎 ,取得客户的信任 （你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和 他是校友 （找一些可能扯上关系的因素 ,先 让他解除对你的防备 ）-想方设法 了解客户最头疼的管理问题是什么 （可以让客户自己 讲 ,也可以有引导式的提问 ）一般问题可能有 :l 客户刚刚起步的 , 一般就是算帐算不清楚 , 根本不知道自己每 天是赚了还是亏了 ,赚了多少 ,亏了多少都更不清楚了 .因为

15、经常是把 公司的钱和家里的钱放在一起用 ,怎么能够算得清 .如果不规范公司管 理,公司很难得到进一步发展的 .2 客户有了一定的规模 , 一般就需要几个重要的数据 , 但这几个 数据用手工算是很麻烦的 .第一 ,仓库里面库存的情况 ;第二,与他的客 户和攻货商的往来情况 ,第三 ,现金银行的情况 .数据的不及时或者不 准确是中小企业经常存在的问题 .3 客户再往上发展 , 除了数据的实际准确的收集之外 , 还面临着 企业内部流程控制的问题 ,企业的发展就意味着分工明细 ,需要每个人 做自己的事情 .内部流程控制 ,各种分析报表的需求是这类企业比较明 显的问题.当然,还有其他 ,你要清楚的了解可

16、以到底有些什么问题 .听清楚之 后 ,最好用笔和纸把你听到的记录下来 ,一项一项的和客户确认 .- 如何做好产品的演示 （ 要让客户有眼前一亮的感觉 ）1 帮客户制造矛盾 , 然后用软件解决 . 演示不需要大而全 , 有针对 性就好.上一步说明了企业存在的问题 .演示的时候 ,先附和客户 ,把他 说的问题夸大化 .说得客户觉得这个问题真得很严重 .Ok, 你这个时候 可以告诉客户 ,你看我们的软件在这里可以解决你的问题 ,也可以顺带 提一下锦上添花的功能 ,这样客户才会觉得这个软件好 .千万不要直接 告诉客户我们有什么功能 ,这样讲几乎没有什么效果的 .2 演示不需要做具体的单据 , 只需要说

17、明在什么地方处理什么 问题就好 .有时候陷入一个细节对成交没有好处3 不要多讲 ,有些功能点到为止 .讲太多 ,客户可能认为有些功能 用不上 ,可能不适合他 .注意把握一个度 .针对性的演示 ,客户对产品的感觉一般读会比较好 .- 如何谈价格1 如果在你的区域有最低限价的政策 ,那就好谈 , 是多少就是多 少,只要他认准了产品 ,应该问题不大 .2 注意避重就轻 ,告诉客户 , 选择软件价格只是一个方面 , 应该综 合考虑软件的适用性 ,软件的口碑 ,软件的售后服务等因素 .3 价格可以优惠 , 但是不能一次就降很多 .降价用具体的金额降 , 不要用折扣来降 ,降一折往往就是好几百好好几千 .

18、降价也要有技巧 .4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱 , 但是客户会象专家 一样告诉你 ,有人低价给我 ,这个价格你给不给 ,不给我就在其他地方 买了 .有时候诈你的 .在没有确认之前都不要轻易松口 .客户拜访中经常可能遇到的问题 :客户说 ,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用 .1. 具体功能的问题我们可以先放一下 ,我们先看看大的流程 和你希望得到的数据有没有什么问题 （转移话题 ）.2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发 的软件 .虽然功能感觉是有点不好用 ,但目的是为了规范你的管理 .我 相信为了优化公司管理 ,在操作上麻烦一点点 ,我想也是值得的 ,你觉 得呢

19、 （引导他放弃 ）3. 我想 ,如果你不选择我们软件 ,最终的原因不会因为我们软 件这个功能不好用 ,我想你应该看到 ,我们大部分的功能都比他们做得 好 .（转被动为主动 ）4. 你提的这个问题有一定的道理 ,我可以记下来请需求看看 , 看在以后的版本中是否可以升级上去 .（没有办法的办法 ）* 客户说 ,用盗版就可以了 , 正版正本太高了 .1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可 ,你用盗版证明你觉 得用我们的软件是比较顺手的 .我不能阻止你用盗版 ,但是需要注意的 是,你要小心你的数据 ,如果软件出问题的话 ,盗版的数据是很难找回 来的 .我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧

20、 .您考 虑一下吧 ,为了数据的安全 ,建议您使用正版软件2. 您的想法可以理解 ,有您这样想法的人也很多 .上次有个客 户也是这么给我说的 .我当时也劝不住他 ,他也继续用他的盗版 .过了 两个月他主动来找我了 ,说要换正版 .我就问他 ,你盗版用得好好的换 什么啊 原来他的软件出问题 ,数据没有了 ,找不回来了 .已经都做了一 年的账 .那个时候开始后悔怎么不早点用正版了 .我也不会逼你买正版 的,不过万一出问题真是不太好弄哦 .* 客户说 ,软件还是不错的 , 我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能 :1. 软件功能是不错 ,但是你演示的对象不能做主 .所以这个时 候要进一步要求与决策

21、者直接沟通 ,看看对软件还有什么疑问 .2. 可能有其他的原因影响了客户的决策 ,价格因素 还是客 户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚 ,之后对症下药 .* 软件销售十大策略 *着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。 2000 年， 中国软件市场销售额突破 200 亿元，年均增长速度超过了 30%，使得软件销售业 成为新的投资热点。 这就迫使我们要跟上时代的步伐， 满足社会的需求， 满足客 户的需要。软件销售 的好坏对软件开发商来说尤为重要， 它关系到软件开发商能否收回 成本、能否取得利润， 更事关企业的生死存亡。 作为销售人员在拓展软件的销售 渠道通路的同时，一定要深入用户市

22、场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广 泛合作， 才能取得软件销售的成功， 而如何合理地运用软件销售的策略， 则是每 位推销员所必备的技能。下面是软件销售的十大具体策略：一：产品策略 产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场 领导者的地位。一、抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位， 避免其他公司的恶性竞争， 通过更快地发布 新产品而保持公司现有的地位。二、软件当媒体法就是用软件做广告媒体， 免费发放， 在软件上搭载广告， 一方面宣传本公司 的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里 面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件

23、程序就会被自动关闭。三、软件自助餐法即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如 Microtek 在这方面做了尝 试，他们新的 ScanWizard 5.0 软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面 就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。 再一按，就变成了“专业型”界面。 两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。四、增加新功能法 即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能， 而最终将其 它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的 WordPerfect 公司多年来在总共 15 亿美元的字处理市场占据了46%的市场份额，而微软的 Word软件仅占据了 30%的市场

24、份额。为了改变其状 况，微软在 Word软件里增加了 WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果 两年后微软的 Word软件仅占据了 46%的市场份额，WordPerfect公司在字处理 市场仅占据了 17%的市场份额。二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。一、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、 惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售， 借助硬件厂家的 力量壮大自己，借机树立自己的品牌。软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。二、“自选” 购买法 用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件， 销售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地

25、提供软件清单和更为优惠的价 格。三、合理运用厂商应用情况的参考资料法在厂商应用情况的参考资料上， 尽量列上知名的厂商使用着该软件。 若知名 的厂商不愿购买， 可免费送给他们测试版或初级版， 以增加厂商应使用情况参考 资料的说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件， 很容易下订单。四、现场演示促销法现场演示促销法， 是指软件商安排用户、 经销商对企业产品进行特殊的现场 表演或示范， 以及提供咨询服务。 表演者由软件商精心培训过的代表担任， 代表 软件商形象。 现场演示可以吸引用户参观和购买， 因此会增强用户对企业产品的 信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速

26、提高产品知名度。五、赠送样品法 赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。 而 赠送样品方式， 消费者却不必付出任何代价， 因此是诱导消费者试用的妙方， 尤 其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。六、产品巡展法软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动， 提高知名度， 促销 软件产品。 三：渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。一、充分利用现有软件销售渠道法 目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组 织，如北京连邦软件公司、 北京正普软件公司、 广州黑马公司、 海南希望公司等。 它们大都设在省会城市或较大的地级、 县级市区，

27、 只有充分利用它们， 才能方便 这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。二、巧借新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有庞大的流通渠道， 包括各市、 县，甚至农村乡镇都设有 新华书店专卖场， 可选取其音像销售部为突破口， 可以克服以前软件销售难以进 入城乡市场的问题。三、网上销售法在网上销售软件， 开展电子商务业务， 开始成为一种新型销售模式。 随着电 子商务热的出现， 更多的软件销售也开始建立网上销售渠道， 这一新兴销售方式 同时也吸引了众多软件生产厂商的关注， 微软、实达铭泰、 育碧等一批软件企业 率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。四、利

28、用应用程序服务提供商出租软件法 软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。 如位 于上海ChinaASp位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提 供网上应用程序服务提供商。五、推行会员制法 通过推行会员制， 可以使用户享受到低廉的价格， 完善的服务， 彻底解决盗 版、安全感和升级问题。六、多管齐下销售法一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售， 原来的软件零售渠道、 批 发渠道得以利用， 同时也尝试着进入图书报刊销售渠道， 有些大厂商还开展上门 推销、邮购直销、电话直销、商业信函、 OEM肖售、行业组织推广等方式。七、利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览

29、是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年 会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议 和展销的形式， 不仅可以保持老客户的关系， 而且还有利于发展新客户， 对扩大 公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。四：品牌策略品牌策略， 即通过宣传公司的品牌、 公司的名称， 从而将该品牌留在客户的 脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企 业刊物等。五：试用策略试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法， 让其切身体会到该产品 给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试 用、在线试用付费等 第六：价

30、格策略价格策略， 即运用价格的杠杆作用， 引起潜在客户的兴趣， 从而达到销售的 目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法， 而鹏博士软件使用了购一 盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。七：升级策略升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。如微软的windows 就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益，不断推陈出新，从win dows95、windows98到windows2000,以此来获得最高利润。八：公关策略公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公 司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热 门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士 宣传其软件等。九：培训策略