销售技巧：眼镜店常见砍价招式导购如何应对

1、销售技巧：眼镜店常见砍价招式，导购如何应对 销售技巧：眼镜店常见的砍价招式，导购如何应对 砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，导购需要知道顾客的一些心理特点，同时把握一些应对技巧。 1、顾客砍价技巧一：鸡蛋里挑石头 顾客常常会指出他眼里的商品中的问题。顾客的动机一方面是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了胁迫导购在价格上给出让步，由于这个符合"一分钱一分货'的道理：既然商品有问题，自然应当在价格上赐予优待。为了让导购处于博弈的劣势地位，顾客不惜"鸡蛋里面挑石头'。 导购如何应对？ 分析 面对顾客的挑

2、剔，导购要保持冷静不慌乱，首先要正确熟悉这种状况： 1、没有完善的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。 2、顾客只能找到相对完善的商品。 3、查找顾客的买点，假如和顾客无关，缺点再多也无所谓。 4、顾客挑剔是正常现象，说明顾客在意。 应对方法：弱化顾客砍价的理由 缺点转为优点，至少转为特点。 多用其它优点来抵消缺点的影响。 假如尚未了解顾客需求，就引导顾客关注点到"适合自己的方案'上去。 深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满意其需求的价值。 案例 顾客："你这个材料也太轻了，简直就是偷工减料。' 方案一：缺点转化 导购："您很细心，其实这个

3、也是我想和您说的，别看轻，它的质量可一点都不差，您试一下.产品这么轻，是我们有意的设计，由于假如太重，咱们在搬动的时候会很费劲，同时对地板还会造成肯定的损害。我们做过测试，试验证明.' 方案二：缺点抵消 导购："虽然轻，但是我们的产品优点也许多，比如.' 方案三：转为需求 导购："您先不管它的重量，重的不肯定适合您使用，等一下我帮您选择一款更适合您的.' 总之，导购在处理类似问题的时候，抓住"关注整体价值而非个体问题，满意顾客需求而非只看商品'的原则，让顾客失去砍价的动力。 2、顾客砍价技巧二：利益诱惑 顾客知道导购最需要的是什么，

4、于是就会使用诱惑的方式向导购索要优待政策。这些优待包括：当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这个方式最有效、也最被常用的，当然，导购在利益诱惑面前很难反抗得住。 导购如何应对？ 分析 利诱不过是顾客递给导购的毒苹果-看似鲜美，剧毒无比，假如不当心接受了，很可能带来严峻后果。所以，导购在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。肯定要记住： 1、顾客喜爱低价，但是最怕乱价。 2、货真价实才是顾客购买的起点。 应对方法 强调价格严厉性 强化商品价值感 案例 顾客："假如你能给我五折优待，我立刻订单，而且我还可以把另外一套房的家具也买了，然后介绍我的伴侣也来买。' 导购："感谢您

5、对我们的信任，我很想给您更大的优待，但是由于公司在管理上特别严格，坚持科学定价，所以促销的时候也没更大的空间。我想这也是我们能做到今日这么大的缘由之一，盼望您能理解。您刚才看的这款商品，它有许多优势，除了您刚才看到的.，还有.所以这款特别适合您。' 3、顾客砍价技巧三：感情攻势，以情动人 情感，是软化立场的一种奇妙物质。同样，顾客也会为了获得一些优待而使用这种化学武器。顾客和导购之间的感情基础一般都很薄弱，但是顾客能想到许多感情来源：我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的.有时候，这招很灵。 导购如何应对？ 分析 导购和顾客之间是否应当讲感情，答

6、案是确定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更松软，导购也经常会使用感情法来促进销售，比如常说"生意不在感情在'就是例证之一。但是，这种感情并不能建立在折扣和优待等价格基础上，而应当以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。 好的服务，会让顾客信任、喜爱、喜爱、忠诚，有深度的感情对买卖双方都有好处。 应对方法 基于此，应对此类问题时，除了以前文章中讲到的技巧，还可以使用如下法则： 表达同理心，以毒攻毒。 强调价值点，强化利益。 赞美其眼光，锁定选择。 案例 顾客："我以前就买过你们家的，而且我也来过许多次了，是觉得你比其它导购更专业，所以才选择你，你要给我廉价点。'

7、导购："感谢您过去对我们的选择，我很兴奋能熟悉您这样的老客户。我特别情愿给你最优待的价格，好让您多省一些钱，但是您也知道，咱们的价格全都都很坚挺，包括以前您买的时候也都这样。我们为什么要这样，是由于本身定价就追求合理性，而不是随便定，更重要的是稳定的价格可以保障每个顾客都能买到不比别人高许多的价格。盼望您能理解。对于刚才您选择的款式，它真的特别适合您，它的特点是.还有.' 4、顾客砍价技巧四：缔结关系 关系，是人和人间的组织形式。在不同的关系间存在着不同的动机和利益。关系也会影响着人的行为。顾客明显本能地知晓此事，他们会在导购面前长袖善舞地利用它来换取价格空间。如"

8、我和你们老板熟悉、我也是做这行的、八百年前是一家'等。 黄金砍价法则：有关系就利用关系，没关系就制造关系 导购如何应对？ 分析 关系是否可以成为影响价格的重要因素？一般来说是的，内部价格就是由于关系影响了价格。但是，价格应当是价值的数字表现，也就是说价格和关系之间本身不应当有必定联系。 某些客户之所以能享受"内部价格'，完全是由于客户具有"补偿价值'，即卖方对买方过去供应的关心赐予回报，或者是期许将来有获得关心的机会。 因此，顾客使用关系砍价不能影响价格的客观性，所以导购（或卖方）需要向顾客说明这点，同时要利用既定政策赐予对方肯定的台阶下。 应对方法 基于此，应对此类问题时，要使用如下法则： 强化关系，激发同理心。 强调价值，坚决其选择。 赐予政策，要表里兼顾。 案例 顾客："我和你们老板以前是同事，给他打电话他确定是给我优待，但这点小事我不想麻烦他，你直接给我点优待就行。' 导购："真的啊，那太好了，我替我们老板感谢您的支持，他知道后肯定会很兴奋。您也很有眼光，刚才看的这款产品它是我们公司获得设计金奖的