房地产销售培训资料[002]

1、房地产销售培训资料 一、接听电话 1、铃声响三声接听电话 2、 接听电话主动报案名“您好，那个地点是*楼盘” 3、 态度和气，语气缓和，语音亲切。 4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。 5、 初次接听时刻操纵在三分钟之内，第一时刻要求来售楼处。 6、 接听电话一定要留下客户姓名、 联系方式及信息来源并约定上门时刻以 便日后追踪联系。 7、 接听完毕认真填写来电登记表。 1 ） 、 主动解释提供关心“不行意思，*置业顾问不在， 我有什么能关 心您的呢？” 2 ）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让*尽快给你回电话的” 3 ）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。 二、接听电话的技巧 （一）、

2、接听前的预备 1 、最近的广告内容、 有效期限、 客户会询问哪些问题， 如何回答最好， 这些都要预备好。 2 、想一些促使客户上门的讲辞， 客户的需要能在此得到满足， 客户希 望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多 一次选择多一次机会。依照客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路 线能为客户指路。 （二）、电话响时的工作流程 1 、用一般话或当地惯用语言讲“您好，项目名” 2 、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时刻， 并 1 / 552 / 55 让其记住项目名和我们的联系方法。 3 、提醒客户来时带定金 4 、善于造势，让客户感受现场火爆。 （三）

3、、接听电话时的目的及要求 1 、让客户上门。 2 、留下良好的第一印象。 3 、了解客户需求。 4 、引发客户好奇心和拥有欲。 5 、给予奇妙性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6 、填写来电记录以便追踪。 7 、接电话后的总结与反省。 8 、培养适合自己的讲话风格和语言魅力。 9 、此次电话是否要和同事协调的情况、 是否要反映给经理或主管或者 是否要传达其他人。 二、安排客户 1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人 来。随时调整接待方式。 2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。 3、依照登记情况安排销售主任接待。 （售楼处秘书接待） 注意： 尽

4、量让客户放松， 接待不谈及项目细节， 稳定好客户过程要亲切 简短。 三、购买洽谈 1、 自我介绍。自然大方，不卑不亢。 “我是您的置业顾问，*” 2、 带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。 3 / 55 1 ）、寒暄自然不做作 2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权 3）、渲染热销为决定成交做预备 4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。 5）、引导客户最适合的才是最好的 6）、通过了解明白如何满足客户需求。 3、产品讲明用冲击性语言、 作对比、 举例子、 讲故事、 互动、等方式介绍。 最后作总结。 1 ）、整理谈判思路、明确讲明顺序对产品充分熟知。 2 ）、通过卖点的展开， 观看客

5、户的反应， 从此推断客户的反应察看客户 的购买点。 3 ）、了解客户需求明白如何将客户的买点和项目卖点结合起来。 4 ）、不能准确推断买点时，充分渲染项目每一个卖点。 5 ）、多用客户见证生活性语言。 销售的是感情而不是理智， 是利益而不 是特征。 6 ）、不轻易推举户型，锁定户型不超过两个。 7 ）、选择销售道具不拘一格。 8 ）、谈判过程中用信心和激情感染客户。 4、卖点放大 1 ）、熟知项目至少 100 个卖点。 2 ）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3 ）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。 4 ）、在卖点放大时，认真观看客户反应，推断次卖点是否为客户买点。 5、解决客户问题。

6、 4 / 55 1 ）、明白有问题的客户才是好客户。 2 ）、熟知有关项目更好的讲辞 3 ）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的方法。 4 ）、针对客户提出的问题查找最佳的方法讲法客户。 5 ）、对客户提出的问题作推断，此问题是否阻碍客户作出购买。 6、让客户由兴趣到欲望 1 ）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。 2 ）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。 3 ）、没有欲望，逼定无从讲起。 4 ）、客户的需要得到最大满足 5 ）、只有我们的产品最能满足他的需求。 7、短促而有力的逼定 1 ）、高质量的成交是销售的最终目的 2 ）、没有成交一切是枉然。

7、 3 ）、不管客户多么的理性，成熟。事实上 70 80%的客户是感性的能够 当场作出决定。 4 ）、敢逼定。 在客户未作出决定时， 敢于质问客户缘故以及未解决的问 题。 5 ）、逼定前准确观看客户欲望极点把握好现在机。 6 ）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。 7 ）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。 8 ）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，接着逼定。 四、成交收定 1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员， 造成既定事实， 断 了对方退路。 5 / 55 2、先收定金再签认购书。 3、客户没带钞票时，先签认购书，收取客户已带现金，立即派班车带客户 取钞票。

8、4、迅速完成签认购书， 收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题， 具 体问题留作下次。 5、在签认购及收定完毕后， 恭喜客户， 快速送客户出门。 相关事宜 1、签合同 1 ）独立完成谈判签约 2 ）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。 3 ）签合同时要求客户备齐备案所需资料 2、合同备案 3、办理银行按揭 4、入住 5、办房产证 售后服务 1 ）保管好客户记录本 2 ）对未成交客户进行深层次挖掘 3 ）售后服务包括四层 A 接着为客户完成各项服务承诺，保质保量 B 鼓舞客户推举新客户买房 C 公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务 D 建立自己的客户档案， 将最有可能成交的客户进

9、行分类， 在节假日 向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。 暂未成交 1 ） 20 30%为老客户，回访客户以求成交。 2 ）每天对当日及前日客户进行追踪回访。 Tips ： 小成功靠智慧，大成功靠品德。 5 / 55 五、谈判技巧 一、讲明技巧 确实是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。 1、销售钞票总结出项目 100 条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达 到三分钟以上。 将劣势加以分解转化成优势。 或能圆满解释达到客户认可。 2、总结出项目的讲辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题赶忙能够 描述。 3、能讲服客户是依照什么缘故要买房，什么缘故要现在买房，什么缘故 要买那个地段的房，

10、什么缘故要买我们的房如此一条主线步步为营的思路。 4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言 串联起来，这是你在谈判过程中使用的差不多讲辞。 5、菜鸟式谈判 是将自己明白的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分 渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全 部卖点陈述给客户，让其选择喜爱的卖点。 6、对症下药。 当了解客户真正需求有重点的进行讲明， 抓住痒点舍命抓， 引发兴趣。 7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染客户。 8、生动逼确实为客户描述以后生活的图画，讲他放入其中，让其身临其 境。 9、思路清晰有条理层次清晰有重点。 10、学会带

11、动客户，不光自己讲要让客户自己讲 1 ）用眼睛给对方示意，观看其反应了解其感受 2 ）经常提问客户即让客户集中注意力， 又能对其提问进行进一步了解。 3 ）有的内容能够一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对 6 / 559 / 55 方觉得轻松。 11、多举例子讲故事 12、不要太严肃，让客户感受你们是在谈天而不是在谈判，只要客户情 愿，完全能够和客户聊些无关的话题。 二、沟通的技巧 1、所有买了房子的客户对你差不多上有感情的至少是信任你的否则就不 是一份成功的销售。 2、内心上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈 谈天一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带

12、动客户产生同 样的感受。 3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目 的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感受，你 觉得轻松是对方也一样。 4、寒暄少不了提问。光提问效果可不能专门好，要常发表自己的看法， 带动客户产生表达欲望。 5、依照客户年龄性不区分对待。老人多谈小孩，聊家常。鼓舞老人谈年 轻时的历史，并夸张的欣赏他。中年人也谈他们的小孩，并联系自身讲自 己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的模样， 欣赏他的优秀并对他从事的行业显得只明白一点，给他机会高谈阔论。满 足他的虚荣心，年轻人则显出更有共同语。 6、让客户笑哈哈。大笑最

13、好。人只有在愉快或面对喜爱的人时才会笑。 7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于 与你交流。 8、善解人意 9、会推断，客户可不能直接讲出他的方法，需要你敏锐的察觉。 10、显得你傻一点。谁都不喜爱在比自己精明的人手中买东西。 10 / 55 11 谈判本身能够称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。 12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不行意思逼定，那是最 大的失败。 三、应对技巧 1、客户提出问题讲明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓舞自己。 2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。 3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出推断。 4、解决完问题后，通过观看或询问确定客户是否中意。 5、假如回答无法让客户中意或临时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题 扩大化，假如那个问题成了他购买的障碍再想方法。 6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，依照情况转移话 题让客户明白他所关注的并非重点。 7、当客户提出异议时 1 ）清晰客户真正的用意，有些是能够忽略的或是另有所图。 2 ）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。