缘故客户的约访与面谈PPT课件

1、缘故客户的缘故客户的约访与面谈约访与面谈2目目 录录p 理财营销生涯从缘故开始理财营销生涯从缘故开始p 缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析p 缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程3我们的职责我们的职责p让身边的每一个人的财产都能抵让身边的每一个人的财产都能抵御通货膨胀的侵蚀御通货膨胀的侵蚀p让爱我的人和我爱的人都能拥有让爱我的人和我爱的人都能拥有高品质的生活保障高品质的生活保障人人需要理财，人人需要理财，缘故缘故也不例外也不例外4数据统计显示数据统计显示p新进业务员新进业务员80%80%的业务来自于的业务来自于缘故市场缘故市场p工作工作 5 5 年以上的业务员年以上的业务员2

2、0%20%的的业务来自于缘故市场业务来自于缘故市场5缘故客户与其他客户的区别缘故客户与其他客户的区别项目项目缘故客户缘故客户其他客户其他客户信息收集信息收集易易难难信任度信任度高高低低见面见面易易难难成交成交易易难难销售成本销售成本低低高高6理财营销生涯理财营销生涯从从缘故缘故开始开始7 理财营销生涯从缘故开始理财营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程目目 录录8思考思考 如果现在给优选的如果现在给优选的2020位位缘故客户打电话，告诉他们缘故客户打电话，告诉他们你从事第三方理财工作了，你从事第三方理财工作了，他们会有什么

3、反应他们会有什么反应? ?9缘故客户的两种常见反应缘故客户的两种常见反应p 金融行业前景不错金融行业前景不错p 我看你挺适合的我看你挺适合的p 金融挺赚钱的金融挺赚钱的p 金融挺锻炼人的金融挺锻炼人的p 哪天给我讲讲哪天给我讲讲支持支持p 你怎么去做金融了你怎么去做金融了p 我已做过了我已做过了p 你们一做金融就先找亲朋好友你们一做金融就先找亲朋好友p 暂不考虑，要买的话我会找你暂不考虑，要买的话我会找你p 过来玩啊，但别和我谈理财过来玩啊，但别和我谈理财不支持不支持10p最最好好的结果：的结果：2020人都人都支持支持p最最坏坏的结果：的结果：2020人都人都不支持不支持 实际经验中，实际经

4、验中，不支持不支持的人的人通常会通常会多于支持多于支持的人的人11 缘故客户要么成为缘故客户要么成为你的你的贵人贵人，要么就成为要么就成为伤害你最深的人伤害你最深的人！12缘故客户反对的表象与实质缘故客户反对的表象与实质p不认同理财不认同理财p不支持你从事不支持你从事理财销售理财销售表表 象象实实 质质p 对理财对理财不了解不了解p 对你对你关心关心13所有的所有的“伤害伤害”都源于都源于p对理财的对理财的误解误解p对你的对你的关心和爱护关心和爱护14p 顾虑太多顾虑太多p 期待太高期待太高缘故客户约访与面谈缘故客户约访与面谈2 2大误区大误区15误区误区1 1：顾虑太多顾虑太多迟迟不敢切迟迟

5、不敢切入理财话题入理财话题p 怕讲不好怕讲不好p 怕被拒绝、受打击怕被拒绝、受打击p 怕求人、欠人情怕求人、欠人情p 怕赚朋友的钱怕赚朋友的钱p 怕被问专业知识怕被问专业知识p 16误区误区2 2：期待太高期待太高高估了自高估了自己的面子己的面子p 一腔热情，一腔热情，急急于用于用“招招”p 不善于倾听和引导不善于倾听和引导p 急于急于说服说服对方对方p 17面子面子 需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的理财需求客户的理财需求18缘故客户也需要专业化经营缘故客户也需要专业化经营缘故陌生化缘故陌生化19目目 录录p 理财营销生涯从缘故开始理财营销生涯从缘故

6、开始p 缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析p 缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程20专业的约访与面谈专业的约访与面谈p 让客户消除疑虑，让客户消除疑虑，认同自己的选择认同自己的选择p 引导引导客户建立对理财的客户建立对理财的正确认知正确认知p 发现并强化发现并强化缘故客户的缘故客户的理财需求理财需求21p目的：约定近日见面的时间和地点目的：约定近日见面的时间和地点p原则：不在电话中谈理财原则：不在电话中谈理财1.1.约访约访提示：提示：有些客户不需约访，直接见面有些客户不需约访，直接见面22业务员：业务员：* * * * * *，你好！我是，你好！我是e e宝宝，接电话方宝

7、宝，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？有空？那就明天下午那就明天下午 2 2 点我们在点我们在* * * * * *见面。见面。示范示范1：不知道自己做理财：不知道自己做理财23示范示范2：知道自己做理财：知道自己做理财业务员：业务员：* * * * * *，你好！我是，你好！我是e e宝宝宝宝，接电话方便吗？，接电话方便吗？客客 户：户：听说你去做理财了？听说你去做理财了？业务员：业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还

8、是晚上有空？谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ 那就明天下午那就明天下午 2 2 点我们在点我们在* * * * * *见面。见面。24学员演练学员演练25p资料准备资料准备面谈前准备面谈前准备p个人准备个人准备 * * 建议书范本建议书范本 笔、纸、资料笔、纸、资料 衣着得体衣着得体 销售逻辑熟练销售逻辑熟练 自信、从容自信、从容 262.2.面谈面谈判断缘故客户对判断缘故客户对理财的认知程度理财的认知程度三讲三讲有异议有异议没有异议没有异议消除客户疑虑，消除客户疑虑，导入导入“三讲三讲” 寒暄寒暄切入切入异议异议处理处理27(1)(1)寒暄：寒暄：找最常说的话题闲聊找最常说的话题闲聊(2

9、)(2)切入切入：明确告诉对方自己做理财了明确告诉对方自己做理财了例：例：我换工作了，到我换工作了，到e e租宝做金租宝做金融了。融了。（倾听缘故客户回答）（倾听缘故客户回答）28p直接拒绝、不留情面直接拒绝、不留情面p婉转式拒绝婉转式拒绝p关怀式拒绝关怀式拒绝缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类(3)(3)异议处理：异议处理：29异议处理异议处理=异议处理公式异议处理公式认同认同+反问反问+引导引导30认同认同认输、认错认输、认错认同的是客户的认同的是客户的反应反应，而不是客户表达的而不是客户表达的观点观点 31为什么要认同为什么要认同p 缘故客户也拥有消费者的缘故客户也拥有消费者的基本权力

10、基本权力( (拒绝、疑问拒绝、疑问) )p 缘故客户的异议是出于缘故客户的异议是出于对你的关心对你的关心和爱护和爱护p 尊重客户尊重客户，营造良好的面谈氛围，营造良好的面谈氛围32 转换话题转换话题，引导缘故，引导缘故客户对问题本质的思考客户对问题本质的思考反问的作用反问的作用33 无论缘故客户提出了什么异无论缘故客户提出了什么异议，都要向议，都要向“对理财对理财多一些了解多一些了解”的方向引导的方向引导引导的要点引导的要点34营造营造轻松轻松的面谈氛围，的面谈氛围，顺利导入顺利导入“三讲三讲”运用异议处理公式运用异议处理公式35p 认同认同：是啊，我以前也没想过会去做理财。是啊，我以前也没想

11、过会去做理财。p 反问：反问：不过，理财也没什么不好啊，你说呢？不过，理财也没什么不好啊，你说呢？p 引导：引导：听你这么说，我感觉你对理财好像不是很了听你这么说，我感觉你对理财好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做理财。解嘛，你或许想知道我为什么选择做理财。 今天正好有今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对机会，我们就好好聊一聊，你对 理财多一些了解也没什么坏处。理财多一些了解也没什么坏处。 ( (进入进入“三讲三讲”) )示例示例1 1：你怎么去做理财了：你怎么去做理财了36示例示例2：理财都是骗人的：理财都是骗人的p认同：认同：是啊，我以前也有过这样的想法。是啊，我以前也有过这样

12、的想法。p反问：反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，想一下， 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑有什么东西可以骗全世界最有经济头脑 和最有政治头和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？并且还成立专门的部门进行监管呢？去促进它发展呢？并且还成立专门的部门进行监管呢？p引导：引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对理财好像不是你现在和我当初的想法一样，看来你对理财好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对很了解，今天正好有机会，我们就好好聊

13、一聊，你对 金融多一些了解也没什么坏处。金融多一些了解也没什么坏处。( (进入进入“三讲三讲”) )37示例示例3 3：我买过了：我买过了p认同：认同：你真的很有理财意识。你真的很有理财意识。p反问：反问：那你当时是什么原因做理财的呢？那你当时是什么原因做理财的呢？ p引导：引导：其实，不管我们过去是什么原因做理财，其实，不管我们过去是什么原因做理财，都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对金融多一些了解也没什们就好好聊一聊，你对金融多一些了解也没什么坏处。么坏处。( (进入进入“三讲三讲”) )38p演练内容演练内容 场景场景1：你怎么去做理财了：你怎么去做理财了 场