推广经理职位要求内容

1、 目录第一章 推广经理职位要求一. 推广经理职责二. 推广经理素质三. 推广经理能力第二章 推广工作事项一. 代理商专业化辅导二. 产品科室推广会三. 妇产科年会第三章 推广经理汇报制度一. 日常工作汇报二. 绩效考核三. 出差制度四. 礼品资料申请制度五. 财务报销制度附：各申请表格、总结汇报表格第一章 推广经理职位要求推广经理概念：负责所在区域的产品推广工作，实现区域产品品牌、产品渠道的管理和产品维护，根据企业的推广定位，通过一系列的推广活动来实现或协助实现销售。一 推广经理职责推广经理活动于市场终端、服务于市场终端，是推广策划的主要执行者，概括而言，推广经理的主责主要包括如下方面(一)

2、负责公司产品在目标医院的学术推广： A.以提高公司产品在目标医院的科室覆盖，目标医生覆盖数量，使客户深入了解公司产品，建立品牌为目标，以合法有效的推广方式在医院进行产品推广。B. 在目标医院进行相关产品的科室拓展，维护相关学术带头人与专家的良好关系，与相关目标科室医生建立良好关系，拜访目标医生，召开科室推广会或产品介绍会，向医生传递疾病治疗理念，产品关键销售信息，产品在疾病治疗中的最新进展等，影响医生用药习惯.C. 学术活动如产品科室会、院会等区域学术会的组织完成.(二) 区域代理商支持工作：A.代理商产品服务支持，临床推广代表产品知识，疾病知识，目标科室，目标医生，目标患者方面知识，以与相关

3、销售技巧。B. 了解代理商与临床终端销售情况，共同商定销售量的提升和维护(三) 招商部医院开发支持工作：A. 向招商部同事提供有潜力医院开发建议.B. 进行未开发的潜力目标医院的潜力分析的调查，并将潜力分析表提供给招商部同事.(四) 市场部相关工作的支持：A. 配合公司进行区域管理，进行市场调研，竞争分析，大型学术会议协助，建立区域主要目标医院档案，目标客户档案并进行分级管理.B. 市场部其他工作的完成.(五) 完善自我管理：A. 宏扬公司文化.B. 加强本身主动性,适应性,创新性,诚信性,合作的训练.C. 坚决执行公司的策略，遵守公司管理制度，进行良好的自我时间管理.二 推广经理素质要求(一

4、) 认同企业的文化与价值观推广经理只有认同自己所服务企业的企业文化与价值观，才能更好地适应其营销策略和管理风格，作好自己的市场推广工作，正确地传达产品与品牌信息，实现自己的价值。(二) 责任心作为维系企业与客户的纽带，推广经理的责任心就是他的信誉，推广经理的一言一行都代表着企业，如果缺乏责任感，不仅会影响产品的销量，还会影响企业的形象，对市场造成莫大的伤害。(三) 自信心推广经理面对的是一群高素质、对公司的产品和服务要求特殊的客户，这就要求推广经理面对工作、对自己的产品必须有足够的自信心，才能想方设法排除万难，进而在竞争中取胜。(四) 善于学习、勤于思考推广经理需要充分了解公司的产品，以与相关

5、的医学、药学基础知识。此外推广经理的工作决定了其必须与形形色色、不同层次的人打交道。不同的人所关注的话题和容是不同的，推广经理只有具备宽广的知识面，才能与对方有共同话题，谈得投机。(五) 良好的交际才能推广经理对与当地招商经理密切分工协作，与中央市场部反馈临床和市场信息，对外与代理商、代表、VIP专家与目标医生等推广产品、塑造品牌，都需要有良好的交际能沟通技巧。三、推广经理的能力要求(一) 推广执行能力处方药的推广，其核心在于向客户传达产品的学术含量与利益点。推广经理如果不具备专业的学术推广和执行（推广活动组织）能力，就无法为企业产品带来销售飙升的回报，自然也就失去了其存在的意义。推广经理推广

6、执行能力的强弱，决定着产品的销量，有时甚至关系到这个产品的存亡。(二) 市场分析能力推广经理需要对目标市场进行综合性调查、分析，整理最新的市场行情，为企业战略调整准备一手资料。面对一个个迥异的医院推广环境，一个优秀的推广经理必须具备独立市场分析的能力：进行目标市场确定、目标市场细分、市场潜力分析（目标科室、目标客户、产品适应症等）。(三) 演讲技巧和沟通能力推广经理的工作，离不开各部门同事的支持、合作，而沟通能力，不仅是推广经理获得支持与合作的保证，也是推广成功的首要条件。此外，无论是代理商代表产品知识培训，还是科室会、区域会中对产品的介绍，都需要各方面充分的准备，强烈地诱导意识，富有激情的述

7、，是成功讲解的关键，拥有扎实的演讲技能是推广工作的基础。(四) 危机处理能力在面对产品咨询、质疑甚至是一些突发事件，推广经理需要具有高度的责任感，能把握全局，从战略高度处理突发事件，临危不乱，沉着稳健应付危机，才能作出正确决策，妥善处理危机事件。第二章 临床推广事项一、 代理商专业化辅导对代理商进行辅导的目的在于增强代理商对于公司的信任度，提高其营销水平，扩大公司产品的销售，并且与代理商建立稳定、持久的战略合作关系。推广经理在市场操作过程中，要充分调动代理商的销售积极性，培养代理商对品牌的忠诚度以与对企业的信任感，宣扬公司市场推广策略与服务支持，建立自身与代理商良好的互信合作关系。对代理商进行

8、专业化辅导，要避免填鸭式的培训，避免生搬硬套灌输培训资料，必须对代理商与代表有一定程度了解的基础上作出系统的培训计划。(一) 培训前代理商与代表的综合分析1. 代理商水平代理商的曾经代理过的产品，现有的代理产品，与开发医院的关系如何？2. 代表学术水平产品知识：产品成分、各适应证的作用机理、产品定位等。竞品知识：竞品成分、适应证作用机理、竞品定位等。基础医学：适应证背后药物对人体的作用机理等。临床医学：医学治疗标准与方案等。群体医学：流调学中的发病率、患病率、致残率、致死率、就诊率、治疗率等。3. 学术利用能力DA利用：在何种情况下利用DA ，从DA中迅速找出说服医生的证据。产品介绍：产品介绍

9、的逻辑、短时间说服力度、亮点突出。处理反对：运用大脑学术信息资源处理医生对产品的拒绝。解惑：熟练找出医生对产品产生疑惑的缘由。(二) 培训中的注意事项1. 企业介绍企业背景：公司隶属关系、背景、行政架构企业产品：公司产品的种类、主打产品、企业文化2. 产品介绍产品基础：相关医学、药学与相关疾病等基础知识产品知识：产品的属性、类别、特点等临床知识：相关疾病病因、病理、治疗方案等3. 市场介绍市场指导：竞品相关信息、与竞品的竞争优势、推广策略推广工具：产品折页、文献汇编的应用，如何做产品折页的介绍等服务支持：服务的类别与政策：如参加年会、重点VIP协访、专家网络建设(三) 培训后的综合评估与跟踪1

10、. 考试。试题包括培训前代表没答对或不能回答的题目、对培训容消化情况。尽快批卷，给第一名发奖品。趁热打铁，持续跟进，奖品会激励代表去争取成就感和荣誉感。2. 根据销售剧本所设定的场景，做情景演示。产品经理扮演医生，在交流过程中提出反对，要求代表利用刚学习到的知识处理医生反对。3. 抽出若干幻灯片要求代表试讲。4. 时间允许与医药代表协同拜访，实地考察培训效果，在门诊外对代表进行产品运用指导，强化培训效果。5. 初步拟订下次培训主题推广经理在进行代理商培训前：书面汇报代理商了解情况和培训计划推广经理在进行代理商培训后：书面汇报培训相关情况与工作计划二、产品科室推广会科室会是对在一定时间，将一定数

11、量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科、院扩大用药的途径）的特点。一对一的日常拜访因耗时。区域性学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临床推广工作的重点之一，组织好科室会应做好以下工作(一) 会前准备，细致周密的推广会前准备是确保会议效果的重要工作步骤。选择科室应从以下几个方面考虑： 1. 选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何

12、等？2. 负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以与医院的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议等？3. 科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室的人员状况、干群关系、医护关系等。4. 竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？ 5. 预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月临床消耗量有多大变化等。6. 召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。7. 会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用

13、药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。8. 时间充分：每次会议时间至少在20分钟左右，在同一时间无其它院活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。 9. 地点安排：尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 10. 资料和讲课准备：会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、文献汇编等）礼品合理配合。 推广经理在开会前必须充分准备，必须详细查询科院状况、用药情况以与会议目的，根据实际情况调整

14、讲课容；纪念品与讲课用具如电脑、幻灯片等必须会前准备好。 (二) 会议申请 会前准备工作充分，并作投入产出预算后，确认可以召开科室会议，提交科室会议申请表（见附表）。 (三) 会中要求 1. 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括：着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 2. 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，如果条件允许可以反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位。3. 讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。4. 科室主任主持，尊重主任的建议。 5. 讲课容分为：开场白、

15、公司简介、产品简介、结束语。 6. 开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。7. 公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一体的特色，树立良好的企业形象。 8. 产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：容要全面、准确、特点突出、有序，以与过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等有客观的词语；不可使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 9. 结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。 (四) 会后跟进工作在科会结束

16、后推广经理须向公司提交可是推广会总结表用以备案。即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，与其对公司认识的深度。 可是推广会一周必须进行第一次回访，目的是了解会议对医生影响的初步效果。第二次安排在会后第二周，目的是要与时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。第三次安排在会后第三周，争取实现科用药医生数量的扩大和用量增加，并且保持每周一次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。会后90天由市场部对会议效果进行考评并报销售部备案。二、 省妇产科年会各省每年一届的妇产科学学术年会，基本为各省区妇产科最高级别的学术会议。原则上

17、公司支持参加各省年会。推广经理必须与医学会妇产科分会相关负责人维系日常联系，包括各省妇产科分会主任委员、副主任委员以与分会秘书。提前了解当地年会的筹备工作进展，为公司参与各省妇产科年会做好准备。(一) 年会申请流程：1. 推广经理经过与妇产科年会组织负责人沟通，取得妇产科年会的通知函文， 之公司市场部，并与市场部确定相关赞助参会的各种事项：如展台、大会条幅、大会发言等。2. 市场部根据各地区市场情况，妇产科年会的规模，批准妇科年会的参与级别与赞助参会的各种项目。3. 由推广经理填写省级学术年会申请表将参加省级妇产科年会申请与各事项预算计划上交市场部审核。4. 经公司领导审批合格后，推广经理履行

18、借款程序，筹备各项参会事宜。(二) 省级妇产科年会参会事项说明事项说明参会物料准备产品单页朗依、左通、朗润吉、朗润淇，根据参会人数预估申请相关产品文献汇编根据参会VIP客户数预估申请产品展架朗依、左通、朗润吉、朗润淇、公司介绍电子版本有市场部统一提供，根据区域市场情况决定制作小礼品签字笔、便签本等小礼品按参会人数预估准备 大礼品毛巾、指甲刀等礼品根据参会VIP客户数预估申请产品样品申请妇科产品样品与样盒签到簿页眉统一为“朗依制药XX省妇产科年会签到簿”名片备齐推广经理、招商经理名片各一盒果盘小糖果若干，以备前来展台咨询客户食用参会过程着装要求着正装收集会场信息提供相关照片了解参会人数，所邀请的

19、外地专家讲者与讲座课题大会学术报告主要学科与方向卫星会的厂家与产品与其他重要参与厂家的参与项目收集其他参展企业厂家产品信息展台布置产品展架立于展台后方，如位置不够可放置于会场展厅显眼处展台与周围须保持整洁，展架和各项资料摆放要整齐展台咨询接待客户、解答产品咨询须注意语言、态度与行为举止签到簿对产品表现出意向兴趣的客户，在签到簿上应作出相应标记礼品发放签到者发放小礼品，如重要科主任或处方VIP发放大礼品与文献汇编会后整理撤展严禁提前撤展，须等到大会宣布结束方能撤展产品展架必须小心保存，以备下次学术会使用资料统计大会医生注册信息、大会汇编、展台签到簿于大会结束后上交公司市场部统一整理总结会后一周提

20、交参会总结报告，附大会相关照片完成核销报账手续，拟定重要客户回访计划备注：如果有其他相关赞助赞助参会事项，具体操作由市场部统一安排部署第三章 推广经理汇报制度一、 日常工作汇报为严格执行“以医院终端为目标，争夺医生处方权”的营销策略，推广经理在完成各市场活动项目时，请严格依照有关代理商培训、产品科室推广会、妇产科年会等相关标准和程序，日常工作需着手于临床终端销量的提升。(一) 重点目标医院的确定通过对市场终端销售情况的了解，经市场部与招商大区总监对市场信息的沟通，确定区域阶段性的重点目标医院。(二) 重点目标医院的工作1. 推广经理围绕阶段性重点目标医院展开工作计划，进行代表培训、协访、独立临

21、床拜访，以与区域市场推广活动如科室会、院会等。了解销售渠道信息（代理商-医院-代表），掌握临床用药情况。2. 根据上述重点目标医院的市场信息调研，完善目标医院信息表格。3. 将日常工作如实详细的填写于每周工作报表中，并且在每周的周例会中，做详细的汇报。(三) “月总结”“周报表”汇报要求推广经理直接向公司市场部汇报工作，每月须按时提交“月工作总结和计划”，每周按时提交“周工作报表”。月工作总结与下月计划时间每月1号8:30前上交对象提交市场部，抄送致相应招商部大区总监容市场信息：新增加代理商情况、新开发医院情况、月总结：目标医院、具体工作事务、以与达成的效果如何下月计划：目标医院、具体计划、实

22、施过程代理商拜访计划、销售人员协访计划、科室会计划区域学术会议：相关信息、筹备、进展、执行、跟进等每周工作汇报时间每周一8:30前提交对象提交市场部容代理商拜访计划、销售人员协访计划、科室会计划科室会申请与科室会总结临床拜访记录、专家信息渠道信息、目标医院推广信息二、推广经理考核绩效考核的目标、原则与标准目标：推广经理绩效管理目标为有效落实公司市场战略，有效增加战略执行力原则：由推广经理日常工作的质和量综合评估，并且纳入市场推广工作在具体销售上的体现，由推广经理例会工作汇报、市场信息反馈报表与销售体现部门协作等三个部分评分体现，实现累计加分原则，根据工作量的多少和完成质量的高低进行综合评判。推

23、广经理的绩效考核重点围绕VIP客户全方位的推广服务体系推广经理代理商产品支持服务介绍产品特点优势目标科室，提供策略咨询了解医院开发动向为代理商新院开发提供学术支持、并利用专家资源帮助医院进药了解市场情况、销售策略搜集竞品市场情况、销售策略，提供与代理商，共同做好应对与销售工作代表产品支持服务培训产品知识、竞争优势、市场策略终端支持服务协访临床终端，了解用药情况、解答产品咨询处方医生的维护，推广朗依品牌开展科室会，提高产品知名度、认可度医院渠道信息关系代理商代表医院医生渠道信息的梳理市场信息调研产品在不同适应症中的应用、医生接受程度招商经理市场信息、销售情况共享从不同角度共同促进代理商医院销售上量、医院开发工作15 / 15绩效考核的标准和要求目标评估标准/衡量因素要求权重评分完善市场信息提供策略性建议10%完善销售渠道、医院、竞品信息严格完善代理商、代表、医院、科室、销量等信息报表，以与专家网络信息报表5汇总致重点目标医院信息表每周例会详细汇报，市场部根据每周报表完成情况评分区域专家网络建设10%VIP处方医生的资料完善与数量拓展5汇总专家信息库与拜访记录，市场部根据相关报表完成情况与每周例会工作汇报给予相应评分重点医院科室主任的维护区域KOL的维护和发展计划5区域推广40%向代理商传达公司产品信息、策略向销售团队和临床医生传递产品推广的最新信息、解答销售代