如何做一名合格的主管及业务管理知识分析

1、1如何做一名合格主管如何做一名合格主管 -激励、追激励、追 踪踪 2一、激励一、激励二、追踪二、追踪3业绩方程式： 业绩 = 态度* 能力* 机会努力努力环境天生带来后天教育训练而来改变态度和机会的办法中改变态度和机会的办法中激励激励起很大因素起很大因素4激励：精神激励、物质激励激励：精神激励、物质激励 激励原则：因材施教、因人而异激励原则：因材施教、因人而异5生 理 需 求 安 全 需 求社 会 需 求尊 重 需 求 自我 实 现以业务员的需求为出发点，作为激励的主要方法！以业务员的需求为出发点，作为激励的主要方法！马马 斯斯 洛洛 需需 求求 层层 次次 理理 论论6七个激励层面七个激励层

2、面1、学习表面效果 以自己为模范2、建立信任感 激励基础3、对能力认同 建立自信4、取得承诺 热心参与、负责5、让业务人员发挥所长 潜能激发6、确实奖励 言出必行7、期待最佳结果将七个激励层面有效的与马斯洛理论有机的结合定有完美结果71、“表面效果表面效果” 意思就是意思就是“身教胜于言教！身教胜于言教！ 你的言行、外表、居所、都会影响你的言行、外表、居所、都会影响业务员对你的观感也就是，他们是否会业务员对你的观感也就是，他们是否会继续对你有信心？继续对你有信心？ 如果他们不认为你是一个领导者，如果他们不认为你是一个领导者，他们也不会接受你的激励激励折本身他们也不会接受你的激励激励折本身就是激

3、励的主要条件，务必仔细研究就是激励的主要条件，务必仔细研究“表面效果表面效果”82、建立信任感、建立信任感 你必须用心，让属下知道你你必须用心，让属下知道你认同他们，并且尊重他们，与他认同他们，并且尊重他们，与他们密切沟通，注意并且有趣地聆们密切沟通，注意并且有趣地聆听他们说话。听他们说话。93、对能力的认同、对能力的认同 让每一个人体认到自己能力的让每一个人体认到自己能力的重要性，每一个人都有可能低估重要性，每一个人都有可能低估自己的实力，好好的认同他们，自己的实力，好好的认同他们，并作为他们优点的发掘者。并作为他们优点的发掘者。104、取得承诺、取得承诺 决定那些是重要评估标准，然后设定最

4、低与最佳目标，最低目标就可视为负责任的基本承诺。 当他们给你承诺以后，他们就可以以此为标准来了解自己的进展情况。 这是一项重要的激励因素，可以使业务员经常有优异表现。115、让业务员发挥所长、让业务员发挥所长 每个人在某些方面都可能做得很好。你要知道他的弱点，但也要让他在擅长之处有所发挥。永远留意可以提供机会教育的时机，不停地提供正面的刺激。要知道，提供机会教育的最好场合是在拜访客户时，你的业务员将因你的协助而获益，而你也将因为协助别人得到满足的同时，建立别人对你的信任与信心。126 6、确实奖励、确实奖励 为业务员的表现负责，这是照顾同仁的重点。因为它可以培养忠诚度，同时也是一种激励的好方法

5、。137 7、期待最佳的结果、期待最佳的结果 在言谈与行动中表现出你对他们有信心，对他们会永远期待最佳的表现。14 激励是因人而异的，作为一个主管，你的角色就是利用金钱、满足感以及使命感来针对个别的业务员进行因材施教。15一、激励一、激励二、追踪二、追踪1617一个精心拟定的发展计划，将帮助你增加一个精心拟定的发展计划，将帮助你增加v自己的收入自己的收入v 建立公司形象建立公司形象v扎实事业根基扎实事业根基18我们每天都在与时间赛跑，唯有善我们每天都在与时间赛跑，唯有善于规划时间，才能跑出最佳成绩，于规划时间，才能跑出最佳成绩，跑出自己的康庄大道跑出自己的康庄大道 计划计划PLAN行动 DO追

6、踪评估REVIEW19 主管发展计划与追踪、评估主管发展计划与追踪、评估 五步骤五步骤步骤步骤1：在：在1年到年到3年之后你希望自己到达哪里年之后你希望自己到达哪里 （个人愿景）（个人愿景）WHY试着回答下列问题来帮助你厘清个人愿景试着回答下列问题来帮助你厘清个人愿景 1.为什么加入这个行业？为什么加入这个行业？ 2.未来未来1至至3年你要朝那个方向发展？年你要朝那个方向发展？ 3.你对成功的定义为何？你对成功的定义为何？步骤步骤2：你现在身处哪里？（内外情势评估）：你现在身处哪里？（内外情势评估）WHERE 检视你个人目前的状态及情况检视你个人目前的状态及情况20步骤步骤4：你要如何才能达成

7、目标（行动计划）：你要如何才能达成目标（行动计划）HOW 拟定你的行动计划拟定你的行动计划步骤步骤5：你要如何才能持续朝目标前进？活动管理、督导：你要如何才能持续朝目标前进？活动管理、督导 及追踪检视及追踪检视根据绩效与目标之比较结果，你必须采取哪些根据绩效与目标之比较结果，你必须采取哪些 补救行动才能朝目标前进？补救行动才能朝目标前进？步骤步骤3：你要完成哪些事？（目标设定）：你要完成哪些事？（目标设定）what 确定自己的目标确定自己的目标21步骤步骤1：在：在1年到年到3年之后你希望自己到达哪里（个人愿景）年之后你希望自己到达哪里（个人愿景） 每个认真生活或成功的人和企业都保有一份愿景，

8、这每个认真生活或成功的人和企业都保有一份愿景，这份愿景是今年你对自己、你的事业，以及对份愿景是今年你对自己、你的事业，以及对3年后的自己有年后的自己有怎样的预期怎样的预期 在此提醒你，这是一个粗略的规划，也可以是说在此提醒你，这是一个粗略的规划，也可以是说出自己梦想的时刻，借此机会描绘出个人未来发出自己梦想的时刻，借此机会描绘出个人未来发展的蓝图；换言之，要将你引领到哪里，完全由展的蓝图；换言之，要将你引领到哪里，完全由你自己决定你自己决定事业方面事业方面家庭方面家庭方面个人方面个人方面请写出你请写出你1至至3年内的愿景年内的愿景22步骤步骤2：你现在身处哪里？（内外情势评估）：你现在身处哪里

9、？（内外情势评估） 2.1 绩效指标绩效指标-我的团队伙伴我的团队伙伴上年度：上年度：约访成功率约访成功率有效面谈率有效面谈率促成面谈率促成面谈率成交达成率成交达成率推荐介绍名单数（周）推荐介绍名单数（周）平均每件保费平均每件保费平均每件佣金平均每件佣金平均每件佣金率平均每件佣金率保单持续率保单持续率首年度保费首年度保费首年度佣金首年度佣金成交件数成交件数有效契约保费有效契约保费有效契约件数有效契约件数保单持续率保单持续率指标指标/姓名姓名232.2上年度业务目标成果表上年度业务目标成果表人力人力 件数件数 首年保费首年保费 首年佣金首年佣金 人力人力 件数件数 首年保费首年保费 首年佣金首年

10、佣金 人力人力 件数件数 首年保费首年保费 首年佣金首年佣金一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月总计总计工作工作月份月份上年度目标上年度目标达成率（实际达成率（实际/目标）目标）实际达成实际达成主管姓名：主管姓名： 直属主管：直属主管：平均每人每月件数（件数总计平均每人每月件数（件数总计/人力总计）人力总计） 平均每件保费（保费总计平均每件保费（保费总计/件数总计）件数总计）平均每件佣金（佣金总计平均每件佣金（佣金总计/件数总计）件数总计） 个人个人FYC占团队比率占团队比率 24自我评估自我评估 找出自己目前的优点及尚待调整

11、的地方，而要做到找出自己目前的优点及尚待调整的地方，而要做到有效评估，你必须确实做到自我评估才能够更清楚了解有效评估，你必须确实做到自我评估才能够更清楚了解自己下一步该如何做，及做到哪些事项；若你从未有从自己下一步该如何做，及做到哪些事项；若你从未有从事本行业的经验，也试着一一回答，可以帮助自己稳健事本行业的经验，也试着一一回答，可以帮助自己稳健地踏出第一步。地踏出第一步。253.我正参加哪些训练来增加我的增员我正参加哪些训练来增加我的增员/管管 理绩效、单位平均佣金？理绩效、单位平均佣金？4.我已渐渐找到自己的增员管道或增员目我已渐渐找到自己的增员管道或增员目 标市场？有哪些？标市场？有哪些

12、？5.我可以开发哪些新的增员管道或增员我可以开发哪些新的增员管道或增员 目标市场？目标市场？1.我是否计算过，为了完成我的收入目标，我是否计算过，为了完成我的收入目标， 必须做到多少活动？必须做到多少活动？2.我要如何确保每周都能做好增员活动的我要如何确保每周都能做好增员活动的 准备？并与主管定期（周、季）检讨？准备？并与主管定期（周、季）检讨？问问 题题 ?267、我在学习的三大领域内：知识、技巧、我在学习的三大领域内：知识、技巧 及态度上的表现为何？及态度上的表现为何？ 优势优势 待提升部分待提升部分 知识知识 技巧技巧 态度态度问问 题题 ?6.为提升我在目前及未来增员目标市场内为提升我

13、在目前及未来增员目标市场内 的绩效，我需要新增哪些知识和技巧？的绩效，我需要新增哪些知识和技巧？278.有什么具体的方法可以帮助我确实获得有什么具体的方法可以帮助我确实获得 足够的准增员对象名单（候选人）足够的准增员对象名单（候选人）9.我有什么计划来改善团队伙伴的保单持续率我有什么计划来改善团队伙伴的保单持续率10.我要如何避免团队伙伴连续几周毫无成绩？我要如何避免团队伙伴连续几周毫无成绩？ 应该采取应该采取 哪些行动？哪些行动？11.我如何确定自己团队伙伴为客户设计的保我如何确定自己团队伙伴为客户设计的保 单的确符合保户的需求？单的确符合保户的需求？问问 题题 ?28步骤步骤3：你要完成哪

14、些事？（目标设定）：你要完成哪些事？（目标设定） 1.目标设定目标设定目标设定是时间管理中最重要的一个因素，就像目标设定是时间管理中最重要的一个因素，就像在射箭之前必须知道靶在哪里在射箭之前必须知道靶在哪里目标必须是：目标必须是：明确的明确的 可衡量的可衡量的 可达成的可达成的实际的实际的 有时限的有时限的29“聪明的聪明的”目标设定例子有：目标设定例子有：在在2001年生日前买一台新车（车型确定）年生日前买一台新车（车型确定）在在6月前晋升部经理月前晋升部经理在在6月前协助月前协助2位团队伙伴取得顶尖俱乐部入会资格位团队伙伴取得顶尖俱乐部入会资格30重要的目标重要的目标请根据个人愿景及自我现

15、况评估，清楚地列出请根据个人愿景及自我现况评估，清楚地列出各项应完成的重要目标各项应完成的重要目标 目标目标SMART目标目标预定完成日预定完成日期期应做动作应做动作个人生活目标个人生活目标收入、家庭、休闲、旅游、置产、投资业务目标业务目标各项竞赛资格自我成长目标自我成长目标事业训练、专业证书、训练课程.31 3、3 达达 成成 各各 项项 目目 标标 所所 需需 要要 的的 年年 收收 入入项目项目月支出月支出月合计月合计年合计年合计 固固 定定 费费 用用 租金或贷款租金或贷款保险费保险费(不含寿险不含寿险)所得税所得税汽车税、房屋税汽车税、房屋税 生生 活活 费费 用用食食衣衣交通交通水

16、电、瓦斯、电话水电、瓦斯、电话各项管理费各项管理费医疗医疗子女教育费子女教育费交际应酬（非业务）交际应酬（非业务）其它其它 业业 务务 费费 用用电话电话交通交通促销、宣传、邮资、文具促销、宣传、邮资、文具交际应酬交际应酬选修课程选修课程其它其它32 储储 蓄蓄存款存款寿险保费寿险保费投资投资其它其它 杂杂 项项 费费 用用捐款捐款度假旅游度假旅游社团社团书报杂志书报杂志进修费用进修费用其它其它 预估全年支出总额预估全年支出总额预估全年总收入（支出）预估全年总收入（支出） 减：个人预估续期佣金减：个人预估续期佣金 其它其它 预估年度个人新契约佣金及组织收入目标预估年度个人新契约佣金及组织收入目

17、标 （FYC） （12）每月收入目标）每月收入目标 收入目标收入目标334、年度生产力目标、年度生产力目标依照团队及个人销售计划的数据完成下表依照团队及个人销售计划的数据完成下表 平均每人每月件数平均每人每月件数 平平 均均 每每 件件 FYP _ 平均每件平均每件FYC_人力人力件数件数FYC新增人力新增人力减少人力减少人力个人个人FYC (1)组织组织收入收入（2） 合计合计 （1）（）（2）1月月2月月3月月第一季第一季4月月5月月6月月第二季第二季7月月8月月9月月第三季第三季10月月11月月12月月第四季第四季全年合计全年合计34步骤步骤4:你要如何才能达成目标你要如何才能达成目标?

18、(行动计划行动计划)4.1活动目标活动目标-团队伙伴团队伙伴确定团队伙伴的各项目标确定团队伙伴的各项目标,特别是收入目标后特别是收入目标后,你应该协助他你应该协助他(她她)拟订拟订行动计划行动计划,以他以他(她她)去年的活动记录为基础去年的活动记录为基础,定出他定出他(她她)的活动目标的活动目标以下列出你的团队伙伴的成功标准供你参考以下列出你的团队伙伴的成功标准供你参考:约访成功率约访成功率=面谈面谈/约访名单约访名单=30%有效面谈率有效面谈率=需求分析需求分析/面谈面谈=75%促成面谈率促成面谈率=说明说明/需求分析需求分析=75%成交达成率成交达成率=件数件数/说明说明=33%35例如例

19、如:每月完成每月完成4件保单件保单,其活动量应符合其活动量应符合- 72个准客户个准客户30% =22次初次面谈次初次面谈75% =完成完成16份需求分析份需求分析75% =说明成交说明成交12次次33% =成交成交4件件举例：举例：36 提醒您的是，在你的业务伙伴到达成功标准比率前提醒您的是，在你的业务伙伴到达成功标准比率前需要有一段时间去努力学习，你的从旁协助是相当重要的。需要有一段时间去努力学习，你的从旁协助是相当重要的。佣金收入佣金收入成交件数成交件数建议书说明次数建议书说明次数完成需求分析次数完成需求分析次数取得面谈次数取得面谈次数可约访的准客户人数可约访的准客户人数月目标月目标周目

20、标周目标 活动目标越明确越适当活动目标越明确越适当,建议你在依上述原则定出团队伙伴建议你在依上述原则定出团队伙伴的业务活动周目标的业务活动周目标(每月每月4周为原则周为原则),达成每周目标达成每周目标,也就达成也就达成月目标及年目标月目标及年目标.为了让目标更实际为了让目标更实际,我们要考虑保单首年失我们要考虑保单首年失效率及继续率效率及继续率,提高活动量提高活动量.提示：提示：374.2活动目标活动目标增员活动增员活动你已经为自己定出单位发展的生产力及人力需求目标，能达成你已经为自己定出单位发展的生产力及人力需求目标，能达成目标的唯一方法，就是做行动计划目标的唯一方法，就是做行动计划以下列出

21、增员活动的成功标准供你参考：以下列出增员活动的成功标准供你参考：q获得面谈率获得面谈率=初次面谈初次面谈/候选人名单候选人名单=33%q选才成功率选才成功率=公司介绍及选才公司介绍及选才/初次面谈初次面谈=33%q事业评估面谈率事业评估面谈率=事业评估事业评估/公司介绍选才公司介绍选才=66%q最后面谈率最后面谈率=最后面谈最后面谈/事业评估事业评估=50%q新增人员率新增人员率=报到报到/最后面谈最后面谈=80%38例如：每月新增例如：每月新增4个人力，其活动量应：个人力，其活动量应： 140个准增员对象个准增员对象33% =46次初次面谈次初次面谈33% =15个公司介绍选才个公司介绍选才

22、66% =10个事业评估个事业评估50% = 5个最后面谈个最后面谈80% =4个新增人员个新增人员举例：举例：39 提醒您，在达到成功标准比率前，需要有一段时间学习提醒您，在达到成功标准比率前，需要有一段时间学习并积累经验，在此之前，可以与您的直属主管讨论，依照您并积累经验，在此之前，可以与您的直属主管讨论，依照您过去的经验及对未来绩效改善的期望，订出一个适当的比率，过去的经验及对未来绩效改善的期望，订出一个适当的比率，再依照这个比率，推算出你必须的增员活动量。再依照这个比率，推算出你必须的增员活动量。新增人数新增人数最后面谈最后面谈事业发展评估事业发展评估公司介绍及选才面谈公司介绍及选才面

23、谈取得初次面谈次数取得初次面谈次数可约访的候选人数可约访的候选人数月目标月目标周目标周目标提提 示示 ：404.3成就目标成就目标公司荣誉公司荣誉顶尖俱乐部顶尖俱乐部高峰会议、海外旅游高峰会议、海外旅游极峰会议极峰会议名人榜名人榜巨星会巨星会 个人个人/培育计划培育计划 成果成果41保险界荣誉保险界荣誉百万圆桌会议百万圆桌会议 （MDRT）保单品质奖保单品质奖 (IQA)自我成长计划自我成长计划公司课程公司课程进修课程进修课程 个人个人/培育计划培育计划 成成 果果 个人个人/培育计划培育计划 成成 果果42步骤步骤5.你要如何才能持续朝目标迈进？你要如何才能持续朝目标迈进？ （活动管理、培育

24、及追踪检视）（活动管理、培育及追踪检视）5.1 活动管理、追踪检视活动管理、追踪检视v身为经理人的你，不仅要管理自己的活动，也必须督导协助身为经理人的你，不仅要管理自己的活动，也必须督导协助 你的伙伴执行他（她）的行动计划你的伙伴执行他（她）的行动计划v你可以辅导团队伙伴将每月目标及每日业务活动详尽的记录你可以辅导团队伙伴将每月目标及每日业务活动详尽的记录在每月业务活动规划手册，每周与团队伙伴一对一面谈后，再在每月业务活动规划手册，每周与团队伙伴一对一面谈后，再将统计数据登录在年度业务发展计划，以利每月或每季进行进将统计数据登录在年度业务发展计划，以利每月或每季进行进度检讨及活动调整度检讨及活

25、动调整43v“以身作则以身作则”是身为主管的必要行为规范是身为主管的必要行为规范v活动规划手册及年度主管发展计划活动规划手册及年度主管发展计划 你应该以比辅导团队更严格的标准自我你应该以比辅导团队更严格的标准自我 检视及接受直属主管的督导检视及接受直属主管的督导/培育计划。您培育计划。您 可以将每月目标及每日增员活动详尽的可以将每月目标及每日增员活动详尽的 记录在每月主管活动规划手册，每周与记录在每月主管活动规划手册，每周与 直属主观一对一面谈后，再将统计数据直属主观一对一面谈后，再将统计数据 登录在年度主管发展计划，以利用每月登录在年度主管发展计划，以利用每月 或每季进行进度检讨及活动调整。

26、或每季进行进度检讨及活动调整。44增员活动记录增员活动记录第一季分析表第一季分析表营业处：营业处： 作业时间：作业时间： 姓名：姓名： 活动项目活动项目/次数次数周数周数 目标目标12345678910111213季季合合计计候选人名单约访候选人名单约访初次面谈初次面谈（建立关系）（建立关系）公司介绍及选才公司介绍及选才事业发展评估事业发展评估最后面谈最后面谈聘任聘任推荐介绍推荐介绍达成达成 未达成未达成45 季活动成功率季活动成功率 公公 式式 计计 划划实际成果（季合计）实际成果（季合计）获得面谈率获得面谈率初次面谈初次面谈/候选人约访候选人约访选才成功率选才成功率公司介绍及选才公司介绍及

27、选才/初次面谈初次面谈事业评估面谈率事业评估面谈率事业发展评估事业发展评估/公司介绍及选才公司介绍及选才最后面谈率最后面谈率最后面谈最后面谈/事业发展评估事业发展评估聘任率聘任率聘任聘任/最后面谈最后面谈推荐介绍名单数推荐介绍名单数46增员活动记录增员活动记录年度活动效益评估年度活动效益评估营业处：营业处： 作业时间：作业时间： 姓名：姓名： 活动项目活动项目/次数次数 季季 目标目标 第一季度第一季度 第一季度第一季度 第一季度第一季度 第一季度第一季度候选人名单约访候选人名单约访初次面谈初次面谈（建立关系）（建立关系）公司介绍及选才公司介绍及选才事业发展评估事业发展评估最后面谈最后面谈新增

28、人员新增人员推荐介绍推荐介绍达成未达成达成未达成年度合计年度合计47 年度活动成功率年度活动成功率 公公 式式 计计 划划 实际成果实际成果（年度合计）（年度合计）获得面谈率获得面谈率初次面谈初次面谈/候选人约访候选人约访选才成功率选才成功率公司介绍及选才公司介绍及选才/初次面谈初次面谈事业评估面谈率事业评估面谈率事业发展评估事业发展评估/公司介绍及选才公司介绍及选才最后面谈率最后面谈率最后面谈最后面谈/事业发展评估事业发展评估新增率新增率新增人员新增人员/最后面谈最后面谈推荐介绍名单数推荐介绍名单数48 团队伙伴的绩效好坏，自他（她）加入后就是主管的责任。要团队伙伴的绩效好坏，自他（她）加入后就是主管的责任。要 澄清的是，每位伙伴的绩效好坏评定，绝不是齐头式的比较，而澄清的是，每位伙伴的绩效好坏评定，绝不是齐头式的比较，而 是每位成员与自己制订的目标比较。能成功的协助越多自己的伙是每位成员与自己制订的目标比较。能成功的协助越多自己的伙 伴达成他们自订目标的，就是越成功的主管伴达成他们自订目标的，就是