决策及其过程培训教材

1、1第四章第四章 决策及其过程决策及其过程一、决策的一般原理一、决策的一般原理二、决策过程二、决策过程三、决策的影响因素三、决策的影响因素四、决策方法与技巧四、决策方法与技巧2一、决策的定义与特点一、决策的定义与特点在在25002500年前的孙子兵法中提出的年前的孙子兵法中提出的“用兵司法，十用兵司法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃亡，不若则能避之。逃亡，不若则能避之。”就已经体现出了决策的思想。就已经体现出了决策的思想。决策就是作出决定。决策贯穿于组织的所有活动决策就是作出决定。决策贯穿于组织的所有活动, ,是最是最重要的管理职

2、能之一。以西蒙为代表的决策理论学派重要的管理职能之一。以西蒙为代表的决策理论学派甚至认为：管理就是决策，制定计划是决策，选定方甚至认为：管理就是决策，制定计划是决策，选定方案也是决策。管理是由一系列的决策组成的。案也是决策。管理是由一系列的决策组成的。决策的定义决策的定义决策是按组织目标的要求，在组织内外条件的约束下，决策是按组织目标的要求，在组织内外条件的约束下，对多个可行的行为方案进行比较选择并执行选择结果对多个可行的行为方案进行比较选择并执行选择结果的管理活动。的管理活动。主体：可以是组织，也可以是组织中的个人；主体：可以是组织，也可以是组织中的个人； 要解决问题：活动的选择，也可是这种

3、活动的调整；要解决问题：活动的选择，也可是这种活动的调整；3选择调整的对象：方向、内容和方式；选择调整的对象：方向、内容和方式；时限：可为未来较长时期，也可为某较短时段。时限：可为未来较长时期，也可为某较短时段。 决策的意义与作用决策的意义与作用1 1、决策是管理的核心。、决策是管理的核心。2 2、决策贯穿于管理的全过程。、决策贯穿于管理的全过程。3 3、决策正确与否关系着组织的兴衰存亡。、决策正确与否关系着组织的兴衰存亡。 4 4、决策能力是衡量管理者水平高低的重要标志、决策能力是衡量管理者水平高低的重要标志决策的类型决策的类型1、按决策的作用和重要程度、按决策的作用和重要程度战略决策战略决

4、策：事关全局的重大问题，实施时间较长，：事关全局的重大问题，实施时间较长，影响较大，由组织中的决策者作出。影响较大，由组织中的决策者作出。管理决策管理决策：为保证总体战略目标的实现而解决组织：为保证总体战略目标的实现而解决组织局部重要问题的决策，由组织中的高层管理者作出。局部重要问题的决策，由组织中的高层管理者作出。4业务决策业务决策：为解决日常工作和作业任务中的问题所：为解决日常工作和作业任务中的问题所作的决策，由基层管理者作出。作的决策，由基层管理者作出。2、按照决策是否具有重复性、按照决策是否具有重复性常规决策（程序性决策常规决策（程序性决策 ）：是指经常发生的能按规：是指经常发生的能按

5、规定的程序和标准进行的决策，一般指对例行公事所作定的程序和标准进行的决策，一般指对例行公事所作的决策。的决策。( (一般组织中，约有一般组织中，约有80%80%的决策可以成为程序的决策可以成为程序性决策性决策) )这类决策涉及的都是大量重复进行的活动，可建立一这类决策涉及的都是大量重复进行的活动，可建立一定的程序，遇到此类问题，按固定的程序和手续解决定的程序，遇到此类问题，按固定的程序和手续解决就可以了。在基层管理活动中比较常见，高层管理人就可以了。在基层管理活动中比较常见，高层管理人员较少进行此类决策。员较少进行此类决策。非常规决策（非程序性决策）非常规决策（非程序性决策） ：为解决不经常重

6、复为解决不经常重复出现的、非例行的新问题所进行的决策。此类决策一出现的、非例行的新问题所进行的决策。此类决策一般无先例可鉴，需要管理者根据掌握的资料，个别研般无先例可鉴，需要管理者根据掌握的资料，个别研究，特殊处理。究，特殊处理。 53、按照决策的性质、按照决策的性质确定型决策确定型决策：在可供选择的方案中只有一种自然状：在可供选择的方案中只有一种自然状态时的决策。这种决策问题的条件是确定的，可供选态时的决策。这种决策问题的条件是确定的，可供选择方案之间的优劣比较和预期结果是明确的。择方案之间的优劣比较和预期结果是明确的。风险型决策风险型决策：在可供选择的方案中，存在两种或两：在可供选择的方案

7、中，存在两种或两种以上的自然状态，哪种状态发生是不确定的，但是种以上的自然状态，哪种状态发生是不确定的，但是每种自然状态发生的可能性即概率大小是可以估计的。每种自然状态发生的可能性即概率大小是可以估计的。不确定型决策不确定型决策：是指在可供选择的方案中存在两种：是指在可供选择的方案中存在两种或两种以上的自然状态，而且这些自然状态所发生的或两种以上的自然状态，而且这些自然状态所发生的概率是无法估测的。概率是无法估测的。6决策的特点决策的特点1 1、目标性：目标是未来完成任务的标志；、目标性：目标是未来完成任务的标志；2 2、可行性：要注意实施条件的限制；、可行性：要注意实施条件的限制；3 3、选

8、择性：从多种方案中选择，既有可能性，也有必、选择性：从多种方案中选择，既有可能性，也有必要性；要性；4 4、满意性：选择方案的原则：满意原则，非最优原则；、满意性：选择方案的原则：满意原则，非最优原则；5 5、过程性：组织决策不是一项决策，而是一系列决策、过程性：组织决策不是一项决策，而是一系列决策的综合；这一系列决策本身就是过程。的综合；这一系列决策本身就是过程。6 6、动态性：是一个不断循环的过程。、动态性：是一个不断循环的过程。7二、决策过程二、决策过程1、发现问题、发现问题所谓问题，是应有状况与实际状况之间的差距。研究所谓问题，是应有状况与实际状况之间的差距。研究组织活动中存在的不平衡

9、，要着重思考以下方面的问组织活动中存在的不平衡，要着重思考以下方面的问题：题：(1)(1)组织在何时何地已经或将要发生何种不平衡？这种组织在何时何地已经或将要发生何种不平衡？这种不平衡会对组织产生何种影响？不平衡会对组织产生何种影响？(2)(2)不平衡的原因是什么？其主要根源是什么？不平衡的原因是什么？其主要根源是什么？(3)(3)针对不平衡的性质，组织是否有必要改变或调整其针对不平衡的性质，组织是否有必要改变或调整其活动的方向与内容？活动的方向与内容？82、确定目标、确定目标(1)明确决策目标，要注意以下几方面要求：明确决策目标，要注意以下几方面要求：提出目标的最低何理想水平提出目标的最低何

10、理想水平明确多元目标间的关系明确多元目标间的关系限定目标的正负面效果限定目标的正负面效果保持目标的可操作性保持目标的可操作性(2)明确组织目标应进行哪些工作？明确组织目标应进行哪些工作？提出目标；提出目标；明确多元目标之间的相互关系，明确主要目标与非明确多元目标之间的相互关系，明确主要目标与非主要目标的关系；主要目标的关系；建立目标：权衡目标执行的有利结果和不利结果，建立目标：权衡目标执行的有利结果和不利结果，制定一个界限。制定一个界限。9(3)目标应当具备哪三个特征？目标应当具备哪三个特征？可以计量；可以计量；可以规定其期限；可以规定其期限；可以确定其责任者可以确定其责任者。4、比较和选择方

11、案、比较和选择方案(1)评价和比较的主要内容主要有以下几个方面：评价和比较的主要内容主要有以下几个方面：方案实施所需的条件是否已经具备，建立和利用这方案实施所需的条件是否已经具备，建立和利用这些条件需要组织付出何种成本；些条件需要组织付出何种成本；方案实施能给组织带来何种长期和短期的利益；方案实施能给组织带来何种长期和短期的利益；方案实施种可能遇到的风险及活动失败的可能性。方案实施种可能遇到的风险及活动失败的可能性。(2) 在方案比较和选择过程中，决策者以及决在方案比较和选择过程中，决策者以及决策的组织者要注意处理好下述几个方面的问题：策的组织者要注意处理好下述几个方面的问题：10要统筹兼顾要

12、统筹兼顾要注意反对意见要注意反对意见要有决断的魄力要有决断的魄力5、执行方案、执行方案将所决定的方案付诸实施是决策过程中至关重要的一将所决定的方案付诸实施是决策过程中至关重要的一步，应做好以下工作：步，应做好以下工作：(1)(1)制定相应的具体措施，保证方案的正确执行；制定相应的具体措施，保证方案的正确执行；(2)(2)确保有关方案的各项内容为参与实施的人充分接受确保有关方案的各项内容为参与实施的人充分接受和彻底了解；和彻底了解；(3)(3)运用目标管理方法把决策目标层层分解，落实到每运用目标管理方法把决策目标层层分解，落实到每一个执行单位和个人；一个执行单位和个人；(4)(4)建立重要工作的

13、报告制度，以便随时了解方案进展建立重要工作的报告制度，以便随时了解方案进展情况，及时调整行动。情况，及时调整行动。1112三、决策的影响因素三、决策的影响因素1 1、环境、环境外部环境对组织决策的影响表现在：外部环境对组织决策的影响表现在：(1)(1)环境的特点影响着组织决策的频率和内容；环境的环境的特点影响着组织决策的频率和内容；环境的特点影响着组织的活动选择；特点影响着组织的活动选择；(2)(2)环境中的其他行动者及其决策也会对组织决策产生环境中的其他行动者及其决策也会对组织决策产生影响。对环境的习惯反应模式影响着组织的活动选择影响。对环境的习惯反应模式影响着组织的活动选择2 2、组织文化

14、、组织文化从决策方面来说，组织文化会对决策的制定和执行都从决策方面来说，组织文化会对决策的制定和执行都产生重大影响：产生重大影响：(1)(1)组织文化制约着包括决策制定者在内的所有组织成组织文化制约着包括决策制定者在内的所有组织成员的思想和行为；员的思想和行为；13(2)(2)组织文化通过影响人们对改变的态度而对决策起影组织文化通过影响人们对改变的态度而对决策起影响和限制作用；组织文化是构成组织内部环境的注意响和限制作用；组织文化是构成组织内部环境的注意因素。因素。3 3、过去决策、过去决策过去的决策对目前决策的制约程度，主要受它们与现过去的决策对目前决策的制约程度，主要受它们与现任决策者的关

15、系的影响任决策者的关系的影响4 4、决策者对风险的态度、决策者对风险的态度任何决策都带有一定程度的风险性。愿意承担风险的任何决策都带有一定程度的风险性。愿意承担风险的决策者，通常会未雨绸缪，在被迫对环境作出反应以决策者，通常会未雨绸缪，在被迫对环境作出反应以前就采取进攻性的行动，并会经常进行新的探索不愿前就采取进攻性的行动，并会经常进行新的探索不愿意承担风险的决策者，通常只会对环境做出被动的反意承担风险的决策者，通常只会对环境做出被动的反应，事后应变，他们对变革、变动表现出谨小慎微。应，事后应变，他们对变革、变动表现出谨小慎微。以下是决策效用图：以下是决策效用图：14155 5、决策的时间紧迫

16、性、决策的时间紧迫性美国学者威廉金和大卫克里兰把决策划分为时间敏感美国学者威廉金和大卫克里兰把决策划分为时间敏感型和知识敏感型时间敏感型是指那些必须迅速而尽量型和知识敏感型时间敏感型是指那些必须迅速而尽量准确做出的决策准确做出的决策( (战争中经常出现战争中经常出现) )，知识敏感型讲究，知识敏感型讲究决策的效果取决于决策质量。决策的效果取决于决策质量。四、决策方法与技巧四、决策方法与技巧决策方法决策方法决策是一个包括多步骤的过程，进行决策必须解决多决策是一个包括多步骤的过程，进行决策必须解决多方面的问题，所以在决策过程中可以而且应该用到各方面的问题，所以在决策过程中可以而且应该用到各种各样的

17、决策方法。概括起来说，决策的方法有主观种各样的决策方法。概括起来说，决策的方法有主观决策法和客观决策法。决策法和客观决策法。161 1、主观决策法、主观决策法是一种定性的方法，又被称为决策的软技术，是指建是一种定性的方法，又被称为决策的软技术，是指建立在心理学、社会学、创造学等社会科学的基础上的立在心理学、社会学、创造学等社会科学的基础上的一种凭借个人经验，充分发挥人的创造力对问题进行一种凭借个人经验，充分发挥人的创造力对问题进行分析、做出决策的方法。主观决策法主要有：分析、做出决策的方法。主观决策法主要有：德尔菲法德尔菲法也称为专家意见法或函询调查法，也就是通过通讯的也称为专家意见法或函询调

18、查法，也就是通过通讯的方式分别向有关专家征求意见，意见经过分析和归纳方式分别向有关专家征求意见，意见经过分析和归纳后，返回给专家们，请专家们发表第二轮意见，如此后，返回给专家们，请专家们发表第二轮意见，如此反复多次，直到得出满意的结果为止。这一方法可以反复多次，直到得出满意的结果为止。这一方法可以广泛地应用于各个领域的决策活动。广泛地应用于各个领域的决策活动。在应用上必须坚持以匿名信函的形式进行，以免个人在应用上必须坚持以匿名信函的形式进行，以免个人意见受到他人的左右；此外，为确保趋于一致要经过意见受到他人的左右；此外，为确保趋于一致要经过反复多次的意见征询。该方法手续烦琐，耗时较长，反复多次

19、的意见征询。该方法手续烦琐，耗时较长，费用较大，而且对专家的要求较高。费用较大，而且对专家的要求较高。17头脑风暴法头脑风暴法是由一群见识广博的人士组成一个小组，对有共同兴是由一群见识广博的人士组成一个小组，对有共同兴趣的问题进行深入、细致的研究，以产生有效解决问趣的问题进行深入、细致的研究，以产生有效解决问题的新思路和新方法。它有利于小组成员发表创造性题的新思路和新方法。它有利于小组成员发表创造性的意见，经常用于决策的方案设计阶段，以获得广泛的意见，经常用于决策的方案设计阶段，以获得广泛的、具有创建的新设想。的、具有创建的新设想。主观决策法主要是建立在决策者的主观基础上，容易主观决策法主要是

20、建立在决策者的主观基础上，容易产生失误，所以现代企业更多地采用客观决策法。产生失误，所以现代企业更多地采用客观决策法。2 2、客观决策法、客观决策法客观决策法是一种定量的方法，又称为决策的硬技术，客观决策法是一种定量的方法，又称为决策的硬技术，是建立在数学模型和电子计算机手段应用的基础上的是建立在数学模型和电子计算机手段应用的基础上的决策方法。客观决策法有：决策方法。客观决策法有：18（1 1）盈亏平衡分析法）盈亏平衡分析法也叫也叫量本利分析或保本分析，量本利分析或保本分析，主要用于确定型决策中。主要用于确定型决策中。由于确定型决策存在着两种或两种以上的可供选择的由于确定型决策存在着两种或两种

21、以上的可供选择的方案，而且每种方案的最终结果是确定的，因此决策方案，而且每种方案的最终结果是确定的，因此决策者可以凭个人的判断作出精确的决策。者可以凭个人的判断作出精确的决策。它主要它主要是通过分析产品成本、销售量和销售利润是通过分析产品成本、销售量和销售利润这三这三个变量之间的关系，掌握盈亏变化的临界点个变量之间的关系，掌握盈亏变化的临界点( (既保本既保本点点) )，掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最小，掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最小的生产成本生产最多产品并可使企业获得最大利润的的生产成本生产最多产品并可使企业获得最大利润的经营方案。经营方案。有两种方法可以帮助管理者确定

22、企业的保本收入和保有两种方法可以帮助管理者确定企业的保本收入和保本产量水平：本产量水平：一是图上作业法一是图上作业法 1920二是公式计算法：二是公式计算法：利润方程式：利润方程式：利润利润= =销售收入销售收入- -销售成本销售成本利润利润= =销售收入销售收入- -变动成本变动成本- -固定成本固定成本利润利润= =单价单价 销量销量- -单位变动成本单位变动成本 销量销量- -固定成本固定成本边际贡献表达式边际贡献表达式：边际贡献边际贡献= =销售收入销售收入- -变动成本变动成本单位边际贡献单位边际贡献= =单价单价- -单位变动成本单位变动成本用边际贡献表达的利润方程式用边际贡献表达

23、的利润方程式：利润利润= =边际贡献总额边际贡献总额- -固定成本固定成本利润利润= =单位边际贡献单位边际贡献 销售量销售量- -固定成本固定成本21例例：A.A.确定损益平衡点确定损益平衡点设某企业生产一种产品，单价设某企业生产一种产品，单价2元，单位变动成本元，单位变动成本1.20元，固定成本元，固定成本1600元元/月，计算其盈亏临界点销售量。月，计算其盈亏临界点销售量。设设X代表企业达到损益平衡所需的销售量，在损益平衡代表企业达到损益平衡所需的销售量，在损益平衡点，利润为零，因此可得：点，利润为零，因此可得：0=2X-1.20X-1600，X=2000（件）件）B.B.求达到预期利润

24、的销售量求达到预期利润的销售量在上例中，企业欲获得在上例中，企业欲获得400元的利润，求销售量应达到元的利润，求销售量应达到多少？多少？设销售量为设销售量为X400=2X-1.2X-1600X=2500（件）件）22C.C.用边际贡献法来确定损益平衡点用边际贡献法来确定损益平衡点对单一产品应用量本利分析时，可使用单位边际贡献。对单一产品应用量本利分析时，可使用单位边际贡献。上例单位边际贡献为上例单位边际贡献为0.8元（元（2元元-1.2元），即每销售一元），即每销售一件产品产生件产品产生0.8元的边际贡献，它可用来补偿固定成本。元的边际贡献，它可用来补偿固定成本。当固定成本补偿完毕后，每多销售

25、一件产品产生的边当固定成本补偿完毕后，每多销售一件产品产生的边际贡献就成为利润。际贡献就成为利润。损益平衡点的销售量损益平衡点的销售量=固定成本固定成本/单位边际贡献单位边际贡献=1600/0.8=2000（件）（件）D.D.求达到预期利润所需的销售量求达到预期利润所需的销售量达到预期利润所需的销售量达到预期利润所需的销售量=（固定成本（固定成本+预期利润）预期利润）/单位边际贡献单位边际贡献=（1600+400）/0.8=2500（件）（件）23E.E.求达到损益平衡点和预期利润所需销售额的计算方求达到损益平衡点和预期利润所需销售额的计算方法，还可以通过公式变形求得：法，还可以通过公式变形求

26、得：达到损益平衡点的销售额达到损益平衡点的销售额= =（固定成本（固定成本/ /单位边际贡献）单位边际贡献） 单价单价=固定成本固定成本/ /（单价（单价- -单位变动成本）单位变动成本） 单价单价= =固定成本固定成本/ /（1-1-单位变动成本单位变动成本/ /单价）单价）= =固定成本固定成本/ /边际贡献率边际贡献率=1600/1-=1600/1-（1.2/21.2/2）=4000=4000（元）（元）同样，达到预期利润所需销售额同样，达到预期利润所需销售额= =（固定成本（固定成本+ +预期利润）预期利润）/1-/1-（单位变动成本（单位变动成本/ /单价）单价） = =（固定成本（

27、固定成本+ +预期利润）预期利润）/ /边际贡献率边际贡献率= =（1600+4001600+400）/1-/1-（1.2/21.2/2）=5000=5000（元）（元）24（2 2）决策树法）决策树法这种方法主要用于风险型决策中。在风险型决策中，这种方法主要用于风险型决策中。在风险型决策中，决策者虽不能准确地知道每种决策的后果如何，但可决策者虽不能准确地知道每种决策的后果如何，但可以估计出每一种方案出现的概率。知道了概率及各种以估计出每一种方案出现的概率。知道了概率及各种条件值，就可以确定每种方案的期望值。概率是指方条件值，就可以确定每种方案的期望值。概率是指方案成功的可能性，条件值是该方案

28、成功时公司可能获案成功的可能性，条件值是该方案成功时公司可能获得的利润，期望值是条件值与概率的乘积。决策者可得的利润，期望值是条件值与概率的乘积。决策者可以根据各个方案的最终期望值的大小来决定其方案的以根据各个方案的最终期望值的大小来决定其方案的选择。决策树法是一种图解法，它通过图直观地表示选择。决策树法是一种图解法，它通过图直观地表示出影响决策的各种要素，通过判断各种方案出现的概出影响决策的各种要素，通过判断各种方案出现的概率及最终期望值，确定出解决问题的行动方案。率及最终期望值，确定出解决问题的行动方案。 25决策树法步骤如下决策树法步骤如下：1 1）根据可替换方案的数目和对未来市场状况的

29、了解，）根据可替换方案的数目和对未来市场状况的了解，绘出决策树型图。绘出决策树型图。2 2）计算各方案的期望值，包括：计算各概率分枝的期）计算各方案的期望值，包括：计算各概率分枝的期望值；望值；3 3）将各概率分枝的期望值相加，并将数字记在相应的）将各概率分枝的期望值相加，并将数字记在相应的自然状态点上。自然状态点上。4 4）剪去期望收益值较小的方案分枝，将保留下来的方）剪去期望收益值较小的方案分枝，将保留下来的方案作为备选实施的方案。案作为备选实施的方案。如果是多阶段或多级决策，则需重复如果是多阶段或多级决策，则需重复2) 3)2) 3)、4)4)各项工各项工作。作。2627（3 3）极大极小损益值法、极大极大损益值法、极小极）极大极小损益值法、极大极大损益值法、极小极大后悔值法大后悔值法这三种方法主要用于不确定型决策中。由于不确定型这三种方法主要用于不确定型决策中。由于不确定型决策需要决策的问题存在较大的风险，所以使用的决决策需要决策的问题存在较大的风险，所以使用