某企业大区激励考核体系设计

1、鲁东大区鼓励考核体系设计詹建强一、鼓励考核体系说明鼓励考核体系根据鲁东大区实际情况，结合现有地区经营水平设计，包括三个独立的考核评价体系门店分级管理体系、单品提成方案、营运考核体系，同时这三个体系又相互关联考核时段为公司销售月度上月26日-本月25日，相关数据全部源自双汇ERP系统的销售、毛利及库存数据，非正常系统处理外数据在考核体系中不纳入计算鼓励考核体系的最终解释权为： 德农公司副总裁、鲁东大区总经理杨健 鲁东大区副总经理詹建强二、鼓励考核体系框架描述考核考核指标指标计划毛利额达成率计划销售额参考I. 门店分级管理门店分级管理盘点差异率商品损耗率库存周转率III. 营运考核体系营运考核体系

2、品类单品提成额二级分配方案：门店、片区II. 单品提成方案单品提成方案根据计划达成率确定门店等级营运指标综合得分日常营运得分门店理论提成额片区理论提成额采购理论提成额门店浮动工资片区浮动工资门店实际单品奖励片区实际单品奖励项目项目考核考核结果结果扣减 理论单品提成额激励激励措施措施商品行政部采购部商品行政部营运部考核考核部门部门三、具体设计方案I 门店分级管理3-1： 门店分级管理实施方案一、前期经营水平分析一、前期经营水平分析1、根据前三个月、根据前三个月2月月26日日-5月月25日三个地区的经营水平综合分析，并在其中剔出日三个地区的经营水平综合分析，并在其中剔出了短期刚开业的门店、已经关闭

3、的门店、虚拟批发门店和加盟店的经营，按照鲁东大区了短期刚开业的门店、已经关闭的门店、虚拟批发门店和加盟店的经营，按照鲁东大区合并后的规划，切实反映门店的经营状况；合并后的规划，切实反映门店的经营状况；2、由于、由于3-5月经历了较完整的销售淡季和旺季，因此其平均经营水平月均销售额、月月经历了较完整的销售淡季和旺季，因此其平均经营水平月均销售额、月均毛利额、单店月均销售和毛利水平根本反映了现实经营状况，具有较充分的参考价均毛利额、单店月均销售和毛利水平根本反映了现实经营状况，具有较充分的参考价值，可以做为制定近期经营目标的参考依据值，可以做为制定近期经营目标的参考依据表表1 1：前期经营水平分析

4、：前期经营水平分析地区经营水平地区经营水平单店经营能力单店经营能力毛利率毛利率地区地区门店门店数数地区月均销售地区月均销售额额地区月均毛地区月均毛利利单店月均销售单店月均销售额额单店月均毛利单店月均毛利寿光寿光382684354.39 377643.16 70640.91 9937.98 14.07%淄博淄博382289994.63 254582.66 55853.53 6209.33 11.12%寿光外寿光外围围14579789.56 54807.19 41413.54 3914.80 9.45%青岛青岛11434499.09 58039.57 39499.92 5276.32 13.36%

5、合计合计1015988637.67 745072.58 207407.89 25338.43 12.44%二、近期销售目标确实定二、近期销售目标确实定1、核心：以毛利额作为最终核心考核目标其中隐含着销售额和毛利率水平；、核心：以毛利额作为最终核心考核目标其中隐含着销售额和毛利率水平；2、思路：根据前期经营水平确定毛利额木表，并根据地区经营情况差异分解目标；、思路：根据前期经营水平确定毛利额木表，并根据地区经营情况差异分解目标；3、影响因素：资金短缺、门店调整优化、销售淡季的影响不可无视；但经营开展的思路、影响因素：资金短缺、门店调整优化、销售淡季的影响不可无视；但经营开展的思路不变不变设定目标

6、毛利额设定目标毛利额55万，综合毛利率万，综合毛利率7%均低于前期经营的平均水平，由此倒推均低于前期经营的平均水平，由此倒推销售额参考目标为销售额参考目标为785.71万元，万元，表表2：计划目标按地区分解（：计划目标按地区分解（2004年年6月）月）目标总毛利目标总毛利额额550000.00 计划毛利率计划毛利率7%前期状况前期状况分解目标分解目标考虑外因调整目标（万元）考虑外因调整目标（万元）毛利贡献水毛利贡献水平平销售贡献水销售贡献水平平目标毛利额分解目标毛利额分解倒推销售任务倒推销售任务毛利额毛利额销售额销售额寿光寿光50.69%44.82%278769.81 3982425.82 2

7、8400 淄博淄博34.17%38.24%187928.62 2684694.64 20286 寿光外寿光外围围7.36%9.68%40457.74 577967.72 571 青岛青岛7.79%7.26%42843.83 612054.68 571 合计合计100.00%100.00%550000.00 7857142.86 58.00 828.57 三、按照片区水平的任务分解及考核方案三、按照片区水平的任务分解及考核方案1、根据前期各片区的经营水平和奉献率，分解各片区的毛利额完成目标；、根据前期各片区的经营水平和奉献率，分解各片区的毛利额完成目标；2、设定片区经理基准工资为、设定片区经理基

8、准工资为1000元，片区助理工资为片区经理工资的元，片区助理工资为片区经理工资的80%；3、根据实际完成目标情况浮开工资，即：各片区完成毛利目标的、根据实际完成目标情况浮开工资，即：各片区完成毛利目标的80%-120%，发放基准工资，低，发放基准工资，低于目标的于目标的80%那么发放那么发放80%工资，高于目标的工资，高于目标的120%，那么发放，那么发放120%的工资的工资基本考核方案基本考核方案片区经理片区经理基准工资基准工资1000片区助理片区助理基准工资基准工资800店长店长基准工资基准工资600理货员理货员基准工资基准工资400目标毛利额目标毛利额完成率完成率工资发放工资发放比率比率

9、门店门店/ /片区片区等级等级片区经理片区经理工资工资片区助理片区助理工资工资店长店长工资工资理货员理货员工资工资收银员收银员工资工资=120%120%A120096072048040080%-120%100%B100080060040040080%80%C8006404803204003-2：根据门店等级和片区评价浮开工资：根据门店等级和片区评价浮开工资商品行政部 每月2627日 根据系统数据分析门店/片区等级人事财务部 每月29日 核算片区/店长浮开工资2004年6月任务分解参见附件1：鲁东大区考核方案I(浮开工资).XLS四、具体设计方案II单品提成方案4-1： 单品提成操作流程1采购经

10、理提供单品提成根本方案 各品类采购经理每月25日之前提交下月单品提成根本方案并公布4-2： 单品提成操作流程2商品行政部计算门店/片区理论提成额 商品行政部每月2830日根据系统销售数据核算本月单品提成根本额初始提成额：初始提成额：根据采购提供的单品提成方案和系统数据核算理论提成额：理论提成额：门店提成=初始提成额*80%片区提成=本片区初始提成*20%五、具体设计方案III营运考核体系5-1： 营运考核体系计算方案指标1：盘店差异率=有因正差异-有因负差异-无因差异/系统库存金额指标2：损耗率=无因差异/系统期末库存营运考核综合评分=100%-盘店差异率*50%+100%-损耗率*30%+库存周转率*20%指标3：库存周转率=系统销售额/平均库存5-2： 营运考核实施方案 营运部/配送部每月2630日根据系统销售数据核算各项指标，并计算单店营运考核综合得分每月30日将营运考核纳入单品提成方案以单店/片区营运综合得分倒扣各门店及片区理论单品提成额 商品行政部片区营运得分是所属店铺营运分数的平均值以此确定片区营运考核综合得分依据营运部依据营运部/配送部综配送部综合考核得分和片区抽查合考核得分和片区抽查日常营运得分日常营运得分最终结果最终结果实际单品提成：实际单品提成：门店实际提成门店实际提成=门店理论提成门店理论提成*门店营运考核综合得分门店营运考核综合得分片区实际