商务谈判大赛

1、红蓝小组组员：赵健组员：赵健 曾穗丰曾穗丰 吴楚桃吴楚桃 欧楚琪欧楚琪1 1公司介绍2 2人员安排3 3组员介绍4 4谈判方案介绍公司背景 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。 2013年前三季度（1-9月）格力电器实现营业总收入887.59亿元，同比增长15.03% ； 净利润75.79亿元，同比增长42.13%，继续保持稳健发展态势。 格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多

2、个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续8年领跑全球，用户超过2.5亿。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利8000多项，其中发明专利2000多项，自主研发的超低温数码多联机组、直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空

3、调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白，改写了空调业百年历史。 1 12 23 34 4红蓝小组主谈人：赵健副主谈人：曾穗丰财务总监：吴楚桃法律顾问：欧楚琪红蓝小组主谈人：赵健副主谈人：曾穗丰财务总监：吴楚桃法律顾问：欧楚琪组员介绍 职务：主谈人 姓名：赵健 性别：男 年龄：22 系别：管理学院市场学系 专业：国际商务 性格：坚强勇敢 专长：谈判组员介绍 职务：副主谈人 姓名：曾穗丰 性别：男 年龄：22 院系：管理学院市场学系 专业：连锁经营 性格：冷静 专长：数据分析组员介绍职务：财务总监姓名：吴楚桃性别：女年龄：

4、20院系：会计学系专业：会计专业性格：活泼开朗专长：财务分析，成本核算组员介绍 职务：法律顾问 姓名：欧楚琪 性别：女 年龄：20 院系：法学系 专业：经济法 性格：活泼开朗 专长：经济法乙方的资料【海锦江国际酒店（集团）】 海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（锦江酒店）是中国主要酒店及旅游服务供应商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流、旅游代理等业务。 锦江酒店获许可使用享誉中国的锦江及锦江之星商标，旗下在中国境内营运中及筹建中的酒店包括经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型酒店合共858间，客房合共超过123000间；由高雅经典的锦江饭店及和平饭店到

5、简约经济的锦江之星旅馆，致力迎合各阶层顾客的需要。于二零一零年，以客房量计算，锦江酒店及其附属公司（集团）获国际酒店和餐厅协会出版的HOTELS Magazine评为全球酒店企业第12位。谈判目标谈判底线 总目标 最高目标是每台售价4500元； 最低目标是每台售价3860元； 可以接受并争取的价格在38604500元之间。 谈判底线 谈判底线：数量大于400台，每台3860元 交货日期：3个星期内交货 交货地点：上海 运输方式：送货上门，运输费各方一半 结算方式：分期付款，3个月内结账 合同定金：32万人民币 数量：400-600台。每台37604500元 交货期：3个星期至一个月 交货地点：

6、珠海，或上海 产品后续运输，保险等费用：各一半，或对方支出 结算方式：银行转账，现金结算，支票付款。分期付款 合同定金：32万人民币-50万人民币可接受范围标的物详细参数 空调品牌: Gree/格力 格力空调型号: GREE/格力FGR6.5/B1 空调类型: 家用中央空调 冷暖类型: 冷暖型 空调功率: 3匹 适用面积: 31-40 室内机噪音: 24-35dB 同城特色服务: 同城上门安装 空调上市时间: 2013年 售后服务: 全国联保 空调技术: 定速 空调能效等级: 一级标的物展示标的物展示标的物展示空调核心技术空调核心技术-格力双级压缩机格力双级压缩机格力压缩机与普通压缩机比较己方

7、优势 空调王格力仍以一贯的霸气与实力，代言中国空调制造业。其近10多年来在国内空调业强势发展的状态赢得了来自同行的尊重时，也面临着较大的挑战。一方面，格力立足产业规模和资源整合实力，继续在规模化、品牌化的道路上继续前进；另一方面，格力面对来自竞争对手在变频、中央空调等新兴领域上的侧面进攻，也一直不断坚守。 2013年是中国空调业的变频发展元年，市场销售规模迅速放大、消费群体也不断增加。由此，格力通过与大金合作杀入变频领域。在市场上，格力也加强了变频产品的终端推广力度，通过优化产品卖点，构建多元化的产品布局，来体现企业的综合实力。己方的技术优势 先进驱动控制； 可靠回油控制； 静音控制； 低温制

8、冷控制； 低温强力制热控制； 工程安装简易化设计。 环保冷媒； 高能效； 直流变频压缩机； SWPM驱动控制； 自动静音运行模式； 低温制热能力追加；长配管。环保高效节能技术领先的电机驱动技术高可靠性回油控制技术宽可靠运行温度范围系统自动静音控制低温制冷控制技术低温强力制热技术壳体小型化设计己方技术参数己方优势技术要点1.格力直流变频家用中央空调系列采用R410A环保冷媒，消除对地球大气层的污染，力求为人类环保事业做出贡献。 2.采用直流变频高效压缩机，联合通过PI算法能力计算实现系统高效节能控制。3.根据用户需求系统输出可在10120无级调节能力，机组运行频率可在22HZ80Hz连续自由调节

9、，这样不但在最大程度上保证了房间的舒适度而且大大地提高了节能效果 。采用业界领先直流变频180度矢量控制驱动技术，使得压缩机运行更平滑，通过频谱分析可知，直流变频压缩机谐波相对普通变频压缩机更小，电机发热量更小，更节能。据统计，直流变频空调相对于普通空调每年可节约20的电力。 1.采用高效油分离器，油分离效率最高可达99。2.根据压缩机在不同频段下的运行情况，采用不定时段控制系统回油运行，达到系统有效回收配管冷冻机油，保证压缩机润滑效果的目的。1.宽连续可靠运行温度范围（室外温度（DB）：制冷-548；制热-2027），最大程度满足用户需求，更具使用“随意性”。1.机组可根据系统参数自行调整室

10、外风机控制，从而达到最大限度保证机组静音模式运行。主要竞争对手大金大金摆动式压缩机：是大金独自研发的一项目前为止最为先进的技术，将压缩机的转子和叶片一体化成型设计，解决了转子式压缩机的转子与叶片之间的摩擦及冷媒泄漏，并且没有摩擦就没有噪音，没有摩擦还可以避免压缩机的老化，延长空调的使用寿命；大金空调家用环境中可使用15年-20年。涡旋式压缩机：涡旋式压缩机是由一个固定的渐开线涡旋盘和一个呈偏心回旋平动的渐开线运动涡旋盘组成可压缩容积的压缩机。涡旋压缩机的独特设计，使其成为当今世界节能压缩机。涡旋压缩机主要运行件涡盘只有龊合没有磨损，因而寿命更长，被誉为免维修压缩机。涡旋压缩机运行平稳、振动小、

11、工作环境宁静，又被誉为超静压缩机。 涡旋式压缩机结构新颖、精密，具有体积小、噪音低、重量轻、振动小、能耗小、寿命长、输气连续平稳、运行可靠、气源清洁等优点。大金的技术参数项目 型号RMXS112DV2CRMXS140DV2CRMXS160DV2C制冷量 kW11.214.015.5制热量 kW12.516.018.0噪声(强/弱)dBA52/5053/5155/53制冷剂充注量(kg)R410AR410AR410A额定功率制冷kW3.04.054.68制热kW3.114.064.62尺寸（mm）(宽深高)9003501345电源220V 50Hz压缩机涡选式直流变频连接管气管(mm)15.91

12、5.919.1液管（mm）9.59.59.5净重Kg125大金的优势压缩效率问题1.高压腔压缩机进气温度不受电机温度影响，冷媒温度低于低压腔压缩机，压缩效率更高回油润滑问题1.高压腔压缩机采用压差回油技术，无需油泵回油，减少了易损件油泵，同时也减少了油泵的额外耗电2.大金是结合了压差回油、智能油面控制、交叉回油、高效油分离，四大技术保证压缩机的回油润滑问题压缩机静音问题1.高压腔压缩机的排气腔室体积较大（排气侧容积变大），使得排气振动最小（低噪音）2.大金的高压腔压缩机壳体采用钢板制作，可以保证5倍运行压力的承压，对于减少震动及消音的效果更佳湿压缩问题1.大金在进气侧设置了低压压力传感器及过滤

13、器，压力异常就会发送故障代码并停机，从根本上避免了湿压缩及脏堵竞争对手的劣势-大金 1家用中央空调价格较高；家用中央空调成本相对较高，使用费也不便宜。 2.家用中央空调安装复杂；家用中央空调是一项复杂的技术工程，需要专业的施工团队完成。 3.室外温度过低无法启动，需要另增加采暖系统； 4.难以解决新风供应与冬季加湿问题； 5.造价相对高； 6.低压腔压缩机利用油泵回油，依靠压缩机的转速回油，在低转速的时候很难保证回油主要竞争对手美的美的中央空调用于家装的主要是两个品种，一是一拖一风管机，二是一拖多多联机。风管机具备中央空调的室内机，而外主机却保留了传统家用空调的配置。在美的中央空调中，主要有天

14、扬风管机，T3风管机，A5风管机，前两者主要用于卧室及书房，而A5风管机主要用于客厅等层高足够，可以接风管的场所。在美的多联机领域，主要有乐享家、畅享家、尊享家三种，乐享家在价格上有一定的优势，可是因为其用的是R22的制冷剂，所以现在已经没有主推；其二是畅享家，因为设计方面的缺陷，也已经慢慢淡出人们视野；其三尊享家系列，是最具代表性的一拖多高技术产品，采用R134制冷剂，外机配备变频压缩机，其节能省电效果很好，是目前美的中央空调主推的系列之一。主要技术：恒温精控美的技术优势 恒温精控是美的家庭中央空调制胜市场的王牌品质之一，它可根据室内温度变化情况，智能自动调节空调运行频率，精确控温，实现超乎

15、想象的恒温舒适，让家人从此告别忽冷忽热，享受无处不在的健康呵护。 美的家庭中央空调在运行过程中送风板自动上下摆动，将气流均匀地送遍室内各个角落，避免人体直吹，给用户带来了更健康、更舒适的清爽呵护。 美的家庭中央空调以超高频率运行，瞬间达到最大输出冷（热）量，确保在最短时间内，带给您适宜的温度，让您下班回家，即刻享受到舒适的空调生活。美的的技术参数项目 型号MDVJ120W511MDVJ140W511MDVJ160W720MDVJ180W720制冷量 kW12.014.016.014制热量 kW14.016.518.516.5噪声dB(A)54545656制冷剂R22额定功率制冷kW4.95.9

16、6.97.5制热kW55.56.26.5尺寸（mm）(宽深高)94034012458006201600电源220V 50Hz压缩机东芝变频定频转子净重kg135201美的空调的劣势1、价格较高：美的家用中央空调成本相对较高，使用费也不便宜。初次接触中央空调的用户难免认为其价格高昂，但在实际了解其功能和使用效果之后，大部分中高端住宅还是会优先考虑家用中央空调。2、安装复杂：美的家用中央空调是一项复杂的技术工程，一方面需要与与装修同步进行，另一方面对安装要求非常严格，只有专业的设计与施工团队才能完成。4系统复杂，成本较高，且施工质量不高存在漏水隐患，维修麻烦；5无法直接引入新风；6受气候影响，低于

17、5时无法正常工作，需安装辅助加热装置，也须另耗一些电能。国展家园选用的中央空调为单冷式，冬季他们采用城市热力，通过夏季输冷管线传输热能；格力空调与其他竞争品牌的产品线比较品牌大金三电三重海信(日立)东芝三星美的格力logoVRV类产品VRV3YJCKX6-I(Q)FLEXmultiSMMS-iDVM plus3MDV4GPD4CMS类产品CMS-X-节能先锋-DVM SOLO MDV4-iGPD-i商用多联SkyairMulti-侧出风&ESBig DI-商用分体定/变-FDC系列N系列DICAC轻型商用轻型商用低温VRF类二级(-25)冰焰(-25)-强热型(-15)Gre(数码)风

18、冷热回收自由冷暖(3)R2(2)-热回收(3)SHRM(3)-热回收(3)-水冷VRV产品VRV-W-SetFree-WS-DVM WATERS系列家用VRV（单管）家用VRV菱尚/耀KX6miniVAMminMini SMMSSuper FJM 尊享家智能变频多联超级多联（多管）超级多联菱睿SCM-DI&IMS-畅享家Free系列设备空调类风管/柜Commercial Package-大型商用高柜/风-风管/柜A2/TH系列全新风（小）(混）(混）(混）（混）（混）（混）(不确定）(混接）全新风（大）无无无无HRVX-电量划分im3AG-150ASuperlink2CSnetBMS

19、DMS2 智能楼宇控制系统 GIMSDS-AIR类控制产品DS-AIRXXXXX格力空调与其他竞争品牌的市场比较品牌大金三电三重海信(日立)东芝三星美的格力logo商用空调排名123226113023多联机排名17725934商用市场销售额86亿510亿510亿29亿1020亿25亿74.6亿60.2亿商用市场占有率15.9%约1.3%约1.3%5.4%约2.7%约0.6%13.8%11.1%多联市场占有率37.3%2.6%2.6%15.5%5.3%2.1%11.2%7.5%变多联市场占有率41.2%2.9%2.9%17.1%5.9%-12.4%7.1%格力空调与其他竞争品牌之压缩机技术比较品

20、牌大金三电三重海信(日立)东芝三星美的格力代表产品系列VRVYJCKX6FLEXmultiSMMS-iDVM plus3MDV4GPD4logo大类涡旋式涡旋式涡旋式涡旋式转子式涡旋式涡旋式涡旋式类型高压腔低压腔低压腔高压腔转子数码高压腔高压腔特殊结构高低压腔大容量3D(部分)不对称结构180度反向双转子喷气增焓新牙型进气方式上进侧出侧进上出侧进上出上进侧出侧进上出侧进上出上进侧出上进侧出冷媒R410AR410AR410AR410AR410AR410AR410AR410A电机直流/交流直流直流直流直流直流定频直流直流电机有刷/无刷无刷无刷无刷无刷无刷无刷无刷转子结构永磁(稀土钕)永磁永磁(稀土

21、钕)永磁(稀土钕)永磁(稀土)永磁(稀土钕)永磁(磁铁)小容量系统采用：转子径向磨损大，容易产生也液漏及脏堵， 在大金的小容量系列产品中采用摆动式压缩，避免径向摩擦，有效避免液漏。 180度反向转子双摆动设计，尽可能减少压缩机高速旋转造成的震动大容量系统采用涡旋式（包含高压腔涡旋，低压腔涡旋，数码涡旋) 由于冷媒进气先经过压缩机腔体，受电机温度影响较大，压缩效率较低，回油必须靠油泵 冷媒进气直接进入涡盘进行压缩，冷媒基本不受电机温度影响，压缩效率更高 利用压缩机腔体内的压差进行回油，减少了油泵易损件的设置 一个可变频使用的定频压缩机，不断切换负载与卸载，容易造成机械疲劳格力空调与其他竞争品牌投

22、标比较招投标点大金海信(日立)东芝三电美的格力三重三星节能环保采用R410A新冷媒全变频高压腔涡旋式压缩机COP值IPLV值高于国家一级标准静音技术室外机噪音值符合国标静音运转品牌压缩机与空调为同一品牌品牌市场占有率压缩机先进性变频压缩机台数变频器的变频级数52266023030240无数据6018060360无数据无数据室外机性能室外机最大容量室外机风扇调节级数室外机智能除霜 抗风雪功能机外静压值主要部件为原产国进口无数据无数据无数据无数据室外机无均有管室外机占地面积室外机重量冷媒自带填充量 KG8HP811.5810无数据-710HP8.511.510.21011.57.512HP9.91

23、1.510.51211.57.514HP10.511.512.31511.51016HP10.511.512.61511.511格力空调与其他竞争品牌的变频等级比较品牌大金海信(日立)东芝三电美的格力三重三星logo代表产品系列VRVFLEXmultiSMMS-iYJCMDV4GPD4KX6DVM plus3压缩机类型高压涡旋高压涡旋转子低压涡旋高压涡旋高压涡旋低压涡旋数码变频器调节范围HZ522660-23030240306018040240无数据无变频器压缩机长期高速运转变频器精度0.63.60.010.110.60.010.5-0.8压缩机频率范围nps2613301151512015无

24、数据20120无数据变频控制PWM+PAMPWM无数据无数据PWMPWM无数据1.采用高压腔设计的压缩机都要保证一定的最低转速用于保证系统回油2.海信日立同样采用高压腔压缩机，同样需要压差回油，压缩机最低调节频率不可能为0（变频器可以）3.去除用于保证回油的最低转速部分，大金的变频器的变频范围仍然最广4.变频调节精度越小调节的耗时越多，在应对负荷变化的时候就会相对滞后5.大金的变频调节精度是一个变值（压缩机输出较小时变频精度为0.6，压缩机输出较大时，变频精度为3.6，可以快速的应对空间负荷的变化）商务谈判策略 1开局阶段（要有不同方案，以备特殊情况） 开局:见面后到进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄、气氛调节，多赞美对方，谈一下感情。增进友谊。 2：报价阶段 按商业习惯-由发起谈判的买方先报价。按照谈判的情况不同我们采取不同的报价策略： 第一种：西欧式报价:高开低走，做减法 第二种：日本式报价:低开高走，做加法 假如对方的很强势，态度僵硬，就以日本式报价，如果是对方比较友好，我们选择西欧式报价法商务谈判策略 3：磋商（讨价还价）阶段 我方一旦报出了价，就