3G销售能力提升项目建议方案(共32页).ppt

1、“玩转3G 翼起飞扬”3G销售能力提升项目建议方案深圳市杰之龙通信技术有限公司2011年10月目录1杰之龙对项目需求的理解2杰之龙项目实施规划3项目团队架构及介绍4杰之龙企业介绍项目背景：省公司对卖场进行了改造及开展了效能提升工作，但人员的销售能力及意识还存在诸多问题营业厅卖场改造卖场存在问题p截止9月，全省三级及三级以上营业厅共计122家开展了效能提升工作，全面梳理厅店管理流程培训p接应集团公司卖场化改造相关工作的要求，目前全省所有地市共计99家营业厅已完成相关布局调整、硬件升级等工作p为进一步规范营业厅内终端销售管理，针对卖场化改造后的门店，提出“5个统一”的工作要求p通过卖场化改造设置开

2、放式柜台释放出来的受理人员，尚未完成从“卖套餐”到“卖终端”销售角色的转换，销售话术、营销技巧急需提升p对3G应用体验认识不足，对智能机应用掌握有限，更多依赖“送终端”的模式销售，没有实现终端引领的集团战略p3G体验目前更多停留在“拉人气”阶段，如何将客流量更多转换为成交量是目前急需解决的问题项目需求理解：面对卖场改造及销售效能提升的要求，对3G销售能力提升提出了新的挑战3G全业务运营以来，营业厅的营销模式已经发生了本质的变化，直接导致对营业员的销售能力提出了更有力的挑战，显然目前的营销人员还没有适应环境的变化卖场营业厅转型坐销行销营业厅卖场卖资费卖终端等客上门体验式营销卖套餐卖应用3G手机销

3、售能力提升项目需求分析：3G销售模式已经从产品的销售转向了复杂的终端及应用的销售客户群分析手机应用手机终端掌握手机系统知识电信产品体验式营销流程掌握手机操作知识表示外部培训表示内部培训3G销售流程为首先对客户类型进行分析，然后推荐针对性的应用及终端，最后再根据终端匹配相应的电信产品，体验式营销贯穿整个销售流程，因此要做好3G销售必须做好客户群分析、手机应用、手机终端、手机系统、手机操作、电信产品及体验式营销流程等方面的培训3G销售全流程图杰之龙观点：体验营销是一个系统工程，杰之龙将从多维度提升卖场的3G营销能力提升3G手机知识营销技巧岗位架构宣传物料营销策划服务标准p通过集中培训及到店辅导对手

4、机操作系统、手机操作、手机应用等方面进行培训，提升销售人员对3G手机的了解及操作p通过集中培训及到店辅导对销售人员的体验营销流程及技巧、各大客户群体的销售技巧，提升销售人员的3G营销技能p通过到店辅导的形式优化营业厅的岗位架构及排班，设置3G玩家及规范人员的岗位职责，提升各岗位人员的协作能力p通过到店辅导的形式优化专卖场的宣传物料的设计，同时制作修改化的POP海报及物料，提升营业厅卖场的宣传氛围p通过活动竞赛的形式对两个卖场开展3G玩家沙龙及销售实战竞赛，固化销售人员的学习内容，同时提升销售人员的创新与创造能力p通过到店辅导的形式，建立卖场的服务规范，让服务贯穿在整个销售过程中，提升卖场人员的

5、服务能力项目思路：本项目杰之龙以外部能力内部能力系统能力的转变为核心思路，实现真正的能力转变里程碑外部能力举措：通过集中培训对学员的3G技能进行提升，灌输3G营销方法内部能力举措：通过驻店辅导固化行为习惯，将培训内容变为自己的能力系统能力举措：通过3G玩家选拔及销售竞赛提升销售人员的思路能力及创造力杰之龙认为一个好的咨询项目最终实现的是人员技能的真正转变，也就是说不仅能让销售人员掌握知识，销售人员还应该有主动思考能力，以适应通信行业的不断变化，因此本项目过程中顾问团队将通过3G玩家大赛及销售实战逐步提升销售人员的主动思考能力目录1杰之龙对项目需求的理解及观点2杰之龙项目实施方案3项目团队架构及

6、介绍4杰之龙企业介绍项目总体规划：培训、辅导、实战相结合，逐步提升销售人员的自主能力集中培训（初阶）（2天）到店辅导（3天）对手机系统、手机应用、手机操作及体验流程进行培训对卖场的岗位架构、手机知识、应用、体验流程以进行辅导集中培训（进阶）（2天）到店辅导（3天）对八大客户人群的销售技巧进行培训对卖场的销售技巧、服务标准、物料宣传进行辅导销售实战3G沙龙根据卖场的主推产品，由顾问团队指导卖场的班长及3G玩家等一起制定销售实战方案，从促销活动的培训、方案策划、培训、分工、外呼、执行、总结等进行指导，同时让两个营业厅进行PK，提升卖场的现场促销组织能力由顾问团队指导卖场的3G玩家进行3G沙龙的策划

7、，从3G沙龙的策划、分工、演练、执行、总结等各环节进行指导，同时让两个卖场同步执行，并进行效果PK，并对组织优秀的进行嘉奖，提升卖场的3G沙龙活动的策划能力第一周第二周第三周第四周集中培训（初阶）：以3G应用、操作系统、手机知识、体验营销知识为基础，提升销售人员的3G技能手机操作系统课程手机操作系统的介绍手机操作系统的操作、设置及应用的安装及下载使用方法操作系统常见问题3G发展及应用课程对手机发展的趋势进行全面概要，来概述应用为王的时代的到来对手机应用进行分类，并挑选精曲应用进行重点讲术及实操体验式销售技巧卖场的功能定位体验式营销的理念及电信体验式销售方法手机基础知识课程对手机的屏幕、CPU、

8、分辨率、摄像头、电池等硬件知识进行讲述对手机的必备功能如GPS、蓝牙、WIFI等进行系统讲述初阶培训课程大纲简介3G发展及应用手机操作系统手机基础知识体验式销售技巧一、移动电话发展的重要历史时刻1876年贝尔发明电话1983年第一部商用电话2007年GOOGLE开发手机操作系统2010年IPHONE4上市二、电信杀手级应用SNS社交网络视频聊天网络电话手机影视音乐视频监控。一、Android操作系统简介和主要机型二、Android系统手机的基本设置三、Android系统手机与电脑的连接 四、Android系统手机软件的安装和卸载 五、Android系统手机常见的问题 一、手机外在美手机屏幕手机

9、摄像头。二、手机品牌诺基亚三星摩托。三、手机内在美手机系统CPU、内存重力感应多点触控四、主推机型举例体验式营销概念导入体验式销售方法基础知识中国电信体验式销售方法体验式销售方法演练第一周卖场辅导计划：优化岗位架构及职责，固化手机应用知识，提升体验营销能力第一天第二天第三天p班前班后会培训p天翼小课堂（一小时一次，对不规范的动作进行一对一或一对多指导）p班前班后会培训p天翼大闯关（对所有销售人员在空闲时间进行现场问答测试，过关为止）p班前班后会培训p天翼小课堂（一小时一次，对不规范的动作进行一对一或一对多指导）时间辅导主题辅导方法卖场营业厅岗位架构及职责手机、应用知识考核成绩表体验营销流程及参

10、考话术输出成果营业厅卖场岗位架构及职责优化 对营业厅卖场岗位架构及职现进行优化，明确各岗位人员的工作职责，提升工作效率及协同能力手机、应用、操作系统知识辅导 对销售人员进行手机、应用、操作系统知识进行再次培训，并通过天翼大闯关行动体验营销流程 强化体验营销各关键点的要求及标准，并制定相关的参考话术，督导营销人员的执行情况，固化销售行为第一期辅导示例：岗位架构优化营业厅组织架构卖场营业厅组织架构n从班长转变为店长，赋予班长更多的管理职能，提高了店长责任感及店长的管理水平n增设3G玩家岗位，设置增值业务专区 ，成立3G玩家团队，提升卖场式体验店体验能力，真正实现用终端及应用带动产品销售的理念n加强

11、了对平台商及保安的管理，给平台商及保安赋予一些销售及引导的职能，提升合作人员的效能班长副班长营业员导购岗受理岗后台岗店长店长助理3G玩家营业员平台商保安引导咨询体验销售受理员后台人员营销前置示例示例集中培训（进阶）：对八大客户群体进行深度剖析，提升销售人员销售能力8大主流客户群体农民全职太太私营业主退休老人行政高管学生外来工白领集中培训（进阶）课程大纲白领篇农民篇全职太太篇私营业主篇一、白领用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、农民用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、全职太太用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术

12、一、私营业主用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术退休篇外来工篇行政高管篇学生篇一、退休用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、外来工用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、行政高管用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术一、学生用户特点二、用户常见场景三、销售话术思路四、场景及应用介绍话术第二周卖场辅导计划：规范服务标准、优化宣传物料、固化销售技巧，提升3G销售氛围第一天第二天第三天p班前班后会培训p天翼小课堂（一小时一次，对不规范的动作进行一对一或一对多指导）p班前班后会培训p现场辅导对陈列进

13、行优化制定POP海报p班前班后会培训p天翼大闯关（对所有销售人员在空闲时间进行现场问答测试，过关为止）时间辅导主题辅导方法卖场营业厅关键触点服务标准现场进行优化及制作无输出成果营业厅卖场服务标准 根据客户动线及关键触点，制定规范的卖场化服务语言及行为动作，提升营业厅服务能力宣传物料优化 对营业厅卖场陈列进行优化，同时对POP制定能力，Q物料设计能力进行培训与指导，提升营业厅的宣传氛围销售技巧固化 强化销售技巧，通过强化培训及天翼大闯关固化销售技巧，同时通过现场监督及指导强化销售行为第二期辅导示例： 宣传物料手机价格标签，更加简单形象的介绍手机，非常醒目示例引导操作网上营业厅引导安装手机应用吸引

14、购卖手机吸引体验网上营业厅引导体验ITV视听吸引客户体验应用下载电脑引导客户开通流量包种类作用品种卖场OP展示：人人都是POP绘画手，让我们的营业厅与卖场无缝链接销售实战竞赛：通过教练辅导，提升卖场营业厅的销售组织能力第一天第二天第三天第四天第五天主要内容工作方式责任人输出成果p促销流程及组织培训由顾问团队营业员进行促销组织及流程的培训p促销策划由顾问团队指导店长进行营业厅促销活动策划，让店长自主策划活动p促销准备由顾问团队指导店长进行物料制作、人员分工，外呼脚本制定等工作p促销执行由店长对促销活动现场进行管控严格按流程进行并对突发情况进行处理p促销执行p促销总结白天继续进行促销活动，晚上结束

15、后进行促销活动总结培训教练式辅导教练式辅导教练式辅导教练式辅导促销课程促销方案宣传物料外呼脚本销售脚本外呼记录本促销总结记录顾问团队店长/3G玩家店长/3G玩家店长/3G玩家店长/3G玩家3G玩家沙龙策划：通过3G玩家沙龙的组织策划，训练一支专业的3G玩家队伍第一天第二天第三天第四天第五天主要内容工作方式责任人输出成果p沙龙组织培训由顾问团队进行沙龙组织的流程及要求进行培训p沙龙策划由顾问团队指导3G玩家进行沙龙活动的策划p沙龙准备由顾问团队指导3G玩家制定沙龙课程及目标客户的邀约p沙龙演练p沙龙执行由3G玩家进行演练及正式执行活动p沙龙活动总结与3G玩家一起对沙龙活动的组织进行总结班长培训一

16、对一辅导教练式辅导教练式辅导教练式辅导教练式辅导沙龙组织课程沙龙活动方案沙龙课程宣传物料外呼脚本/沙龙总结记录顾问团队3G玩家3G玩家3G玩家G玩家项目执行规划模块名称第一周第二周第三周第四周123458910 11 12 15 16 17 18 19 22 23 24 25 26集中培训（初段）店面辅导（第一期）集中培训（进段）店面辅导（第二期）销售实际3G沙龙项目总结预期项目核心成果一批工具项目沉淀大量的3G营销销售工具，如：学员总结、反思，优秀案例等工具 一批人才一批工具 一个平台 一套机制项目成果 一个平台为学员、培训老师、项目顾问三方之间打造一个全方位、立体化的3G营销与组织的的互动

17、平台一批3G人才一批具有团队协作意识，执行能力强，具有科学和创新思维的3G销售人才一套机制探索出一种能够全面复制推广的3G营销方法及机制项目收益：实现技能、销量、流量三增长3G智能手机营销人员班组长掌握N款机型功能特点掌握顾客购买心理和性格特征掌握手机销售脚本的设计和内容掌握体验式销售的流程与基本要领掌握现场销售户的异议处理掌握3G应用操作及卖点-突破销售人员缺乏实战经验的壁垒，使其先学会会3G手机功能特点，再学会营销对3G手机营销充满信心提升学习和沟通的欲望，建立学习型小组的观念可以辅导销售代表营销掌握活动策划流程与方法-通过技能改善解决，加强班组长销售信心辅导过的营业厅卖场3G智能手机销量

18、环比提升20%-30%！掌握3G手机销售必备技巧掌握3G手机销售脚本设计原理对学员通过竞赛考核进行评定成为专业的3G手机策划营销团队1234营业厅体验环境优化营业厅宣传物料降低了客户体验难度加强了营业厅3G手机宣传-通过体验环境的优化，降低营销人员销售难度辅导过的营业厅主推套餐办理数环比提升30%以上！项目主要输出成果n 顾问团队将根据项目各方面研究，开发属地化的”卖场手册“，包含卖场营业厅岗位架构及职责、卖场营业厅关键触点服务标准、 3G手机营销标准流程与话术等，学员除了在项目过程中反复练习外，同时可携带”卖场手册“在实际工作中持续学习与提升。卖场营业厅关键触点服务标准 3G手机营销标准流程

19、与话术卖场营业厅岗位架构及职责目录1杰之龙对项目需求的理解2杰之龙项目实施方案3项目团队架构及介绍4杰之龙企业介绍项目团队架构项目执行组项目经理陈世勇（高级咨询顾问）项目总监蒋卓（资深咨询顾问）讲师组督导组刘钟刘俊文高毅史明东专家讲师介绍：刘钟老师个人简介AACTP认证培训师培训体系建设专家人力资源发展高级顾问销售流程与体系构建专家刘老师一直以来致力于培训体系建设的学习、研究与推动，精通培训理论、培训组织及现代培训系统的构建、一线销售人员的能力提升训练，擅长培训管理、销售技能提升训练、中基层层管理人员技能培训和企业内部培训师的培训授课风格授课层次清晰，条理性和逻辑性强。在培训过程中以大量生动案

20、例推动教学，强调课程的实操性和实战性，让学员去既来之，则学之，即学之，则用之，即用之，则改之。培训风格轻松幽默，注重与学员的良好互动。服务客户广州电信、清远电信、珠海电信、清远电信、肇庆电信、揭阳电信、梅州电信、泉州联通、福州联通、南平联通、莆田联通、南方通信建设公司、广通服集团、松下空调、华南农业大学就业指导中心、中国邮政、南方电网、东莞银行、建设银行、TCL光电等讲授课程 培训师培训（TTT）、SPIN顾问式销售、一线千金：电话营销技巧、3G销售组织效能提升专题、卖场营业厅销售技巧提升、员工职业素养、高效能人士的时间管理、招聘与面试技巧、80后员工的领导与激励。专家讲师介绍：刘俊文老师 个人简介个人简介实战营销专家渠道销售专家卖场管理运营专家AACTP认证培训师 过去的七年里一直从事电信运营商渠道运营、销售管理与培训工作，致力于渠道销售与运营理论体系的致力于渠道销售与运营理论体系的构建与实践成果的推广构建与实践成果的推广，是真正从市场一线成长起来的实战派专家讲师 授课风授课风格格给出实际的答案学员来上课是为解决实际的问题而来寻找答案的，倪老师对学员提出的实际的问题给出给实际的答案，马上可以执行、实施的、能解决问题实际的答案敢于做实战示范在培训中，倪老师带领学员走出课堂，到实地进行