ERP销售模式及销售管理概述(共54页).ppt

1、ERPERP销售模式及销售管理销售模式及销售管理具体内容具体内容1. 1. 目标市场的描述目标市场的描述2. 2. 销售特性及关键信息销售特性及关键信息3. 3. 市场及客户分级方式说市场及客户分级方式说明明4. 4. 客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明5. 5. 销售流程说明销售流程说明6. 6. 测验测验DCMS DCMS 的的 ERPERP 产品系列产品系列小型企业小型企业中型企业中型企业大型企业大型企业大型集大型集团企业团企业企业企业规模规模大大大大中中大大小小数据数据规模规模大大大大中中小小业务流程业务流程复杂度复杂度高度高度复杂复杂复杂复杂中等中等简易简易1. 1. 目标市场

2、的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 0.5-1 RMB 0.5-1 亿元以下亿元以下( (年利润在年利润在 RMB 100 RMB 100 万以上万以上) ) 的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业ERPERP1 1 的目标市场是的目标市场是 : :1. 1. 目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 1 RMB 1 亿元至亿元至 5 5 亿元亿元(年利润在年利润在 RMB 500 RMB 500 万以上万以上) 的电子、的电子、电机、

3、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业ERPERP2 2 的目标市场是的目标市场是 : :1. 1. 目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 5 RMB 5 亿元以上的亿元以上的( (年利润年利润在在 RMB 1000 RMB 1000 万以上万以上) )电子、电机、电器电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料等行业的制造业、制药、食品、饮料等行业的制造业TIPTOP TIPTOP 的目标市场是的目标市场是

4、 : :2. 2. 销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特性销售特性ERP ERP 的销售方式是项目式销售的销售方式是项目式销售(Project Selling) (Project Selling) 或解决方案式或解决方案式销售销售(Solution Selling)(Solution Selling)ERP ERP 的销售方式是名单式销售的销售方式是名单式销售ERP ERP 项目式销售项目式销售(Project Selling)(Project Selling)ERP ERP 解决方案式销售解决方案式销售(Solution (Solution Selling)Selling)的特性的特性

5、 : :销售无形产品销售无形产品 , , 更需具体说明更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验 , , 难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的产品 , , 个性化的销售个性化的销售约每约每 5 5年至年至1010年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期 3 3 12 12 个月个月2. 2. 销售特性及关键信息销售特性及关键信息ERP ERP 销售时的关键信息销售时的关键信息时间表时间表 (schedule)(schedule)预算预算 (budget)(budget)需求需求 (requirement)(requirement)决策决

6、策 ( (人及过程人及过程) (decision) (decision)竞争竞争 (competition)(competition)关键评估项关键评估项( (客户兴奋点客户兴奋点) )时间表时间表 (schedule)(schedule)客户何时要让客户何时要让 ERP ERP 上线上线客户何时要开始实施客户何时要开始实施 ERPERP客户何时要签约客户何时要签约客户何时要决定客户何时要决定 ERP ERP 厂商厂商客户何时要完成客户何时要完成 ERP ERP 选型选型客户何时要开始客户何时要开始 ERP ERP 选型选型预算预算 (budget)(budget)预算制预算制 : :客户这次

7、对客户这次对 ERP ERP 项目项目 , , 编了多少预算编了多少预算客户编的预算客户编的预算 , , 涵盖了甚么项目涵盖了甚么项目( (软件软件, ,服务服务, ,硬件硬件, ,数据库数据库, ,网络网络) )非预算制非预算制 : :客户大概花得起多少钱客户大概花得起多少钱需求需求 (requirement)(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些模块

8、客户需要哪些服务客户需要哪些服务需求需求 (requirement)(requirement)利润利润, ,企业发展企业发展解决问题解决问题产品价格产品价格高高中中低低不同阶层的人需求不同不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽别害我丢了乌纱帽决策决策 ( (人及过程人及过程) (decision ) (decision )客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺客户的选型标准是甚幺实施实施 ERP ERP 是否为多数人的想法是否为

9、多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 ( (政府单位政府单位, , 客户客户, ,顾问顾问 .).)决策决策 ( (人及过程人及过程) (decision ) (decision )与决策有关的四种角色与决策有关的四种角色批准者批准者决策制定者决策制定者影响者影响者把关者把关者决策决策 ( (人及过程人及过程) (decision ) (decision )低低高高高高影响力影响力对咱们的支持度对咱们的支持度1 12 23

10、34 4Sales Sales 该在谁的身上花时间该在谁的身上花时间竞争竞争 (competition)(competition)有哪些参赛有哪些参赛( (竞争竞争) )者者哪些参赛哪些参赛( (竞争竞争) )者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势竞争竞争 (competition)(competition)女对男说女对男说 : :亲爱的亲爱的 , , 请你告诉我请你告诉我 : :我身边有这幺多的追求者我身边有这幺多的追求者, ,为什幺我非嫁给你不可为什幺我非嫁给你不可 ? ?同理同理 , Sales , Sales 该不断的问自己

11、该不断的问自己 : :为什幺客户非选我不可为什幺客户非选我不可 ? ?关键评估项关键评估项 ( (客户兴奋点客户兴奋点) )客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾留意关键信息间发生的冲突矛盾 ! !处理不好是处理不好是危机危机妥善处理是妥善处理是转机转机如如 : : 预算与需求预算与需求 时间表与决策时间表与决策 需求与竞争需求与竞争D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗PIPELINEPIPELINE预计成交名单预计成交名单客户关系维护客户关系维护目标市场目标市场3. 3. 市场及客户分级方式说明

12、市场及客户分级方式说明销售流程销售流程D DC CB BA A成交或失成交或失敗敗客户关系维护客户关系维护开发客源开发客源销售流程销售流程目标市场目标市场钓鱼钓鱼捕鱼捕鱼养鱼养鱼客户搜寻过滤客户搜寻过滤客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与对目标客户群进行有计划的搜寻与分级分级, , 以找出成熟客户或值得长期以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义客户搜寻过滤的定义 : :. . 打广告打广告. . 经经( (协协) )销渠道销渠道. . 政商关系引介政商关系引

13、介. . 参加展会或研讨会参加展会或研讨会. . 自行举办活动自行举办活动. . 扫街扫街. . 打电话打电话 ( (名单名单) )客户搜寻的作法客户搜寻的作法 有效度与覆盖度有效度与覆盖度3. 3. 市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售人员销售人员责任区域责任区域目标市场目标市场3. 3. 市场及客户分级

14、方式说明市场及客户分级方式说明名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单失失敗敗补充名单补充名单開發開發新客新客戶戶交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田已经开始或即将于近期开始进行选型工已经开始或即将于近期开始进行选型工作作, ,以便将现有系统更换或扩大目前信息以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户化范围的潜在客户未信息化未信息化者者 : :已经开始或即将于近期开始进行选型已经开始或即将于近期开始进行选型工作工作, ,以便展开信息化的潜在客户以便展开信息化的潜在客户已信息化已信息化者者 : :有机会在有机会

15、在 1 1 个月内成交个月内成交使用状况很不满意使用状况很不满意, ,原服务电脑公司经客户再三原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户要求而无法改善其产品或服务的潜在客户未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性, ,但必须等某些具体事但必须等某些具体事情完成或定案后情完成或定案后, ,才会真正进行选型工作的才会真正进行选型工作的潜在客户潜在客户已信息化者：已信息化者：有机会在有机会在 2 2 至至 3 3 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计, ,原设计者已离职原设计者已离职, ,软件软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户虽仍在使用但维护已有困难

16、的潜在客户使用的状况不满意使用的状况不满意 , ,但对原服务电脑公但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户司还抱着希望的潜在客户未信息化未信息化者者 : :明明行业及规模都该采行信息化明明行业及规模都该采行信息化 , , 也肯定也肯定信息化的必要性信息化的必要性 , , 但因未觉需求的迫切或但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化已信息化者者 : :有机会在有机会在4 4至至6 6个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计, ,原设计者未离职原设计者未离职, , 使用者使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在

17、客户潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户问题的潜在客户未信息化未信息化者者 : :明明行业及规模都该采行信息化明明行业及规模都该采行信息化 , , 却否定却否定信息化的必要性的潜在客户信息化的必要性的潜在客户已信息化已信息化者者 : :无法在无法在 6 6 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计, ,设计工作正进行中的设计工作正进行中的刚完成合同签署刚完成合同签署, ,设计或实施工作正进行设计或实施工作正进行中的潜在客户中的潜在客户A B C D A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较- - 未信息化未信息化A B C

18、D A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较已信息化已信息化4.4.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明所谓客户关系维护系指销售人员对所谓客户关系维护系指销售人员对 A A 级以外的潜在客户级以外的潜在客户 , , 依其等级所依其等级所进行的差别式联络行为进行的差别式联络行为, , 以掌握或以掌握或促成其成熟的时机促成其成熟的时机客户关系维护的定义客户关系维护的定义 : :未信息化未信息化者者 : :已信息化已信息化者者 : :同上同上 , , 但另可借我们的案例客户及借但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺

19、陷下毒目开发的严重缺陷下毒 , , 来坚定其换来坚定其换系统的决心系统的决心 , , 加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步. .固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护. .借案例客户坚定其决心借案例客户坚定其决心 , , 加速其脚步加速其脚步活动活动 DM DM 及及 FAXFAX、发表会、特价活动、发表会、特价活动. .固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护. .借适当的文章借适当的文章 , , 案例客户等改变其观案例客户等改变其观 念念 , , 其余同下其余同下 注注: :上线工作进行中的客户上线工作进行中的客户, ,若规模不小若规模不小, ,但相但相 对的对的电脑电脑公司规模

20、较小公司规模较小, ,且客户投资且客户投资 金额不大时金额不大时, ,可注意其发展可注意其发展, ,伺机而动伺机而动 . . 打电话打电话 . . 建立客户个人数据库建立客户个人数据库 ( ( 主管主管,IT,IT人人,CIO ),CIO ). . 送礼物送礼物 . . 行业别新签约报导行业别新签约报导. . 寄新知寄新知 . . 将客户产品上市将客户产品上市/ /促促 销等讯息传递给潜在客户销等讯息传递给潜在客户. . 亲自拜访亲自拜访 . . 针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励. . 开课程开课程 . . 借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐. . 年节贺卡年节贺卡 .

21、. 提供行业别市场讯息提供行业别市场讯息. . 办活动办活动 给潜在客户给潜在客户. . 客户动态报导客户动态报导 . . 公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告. . 公司动态报导公司动态报导 . . 介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户. . 销售人员动态报导销售人员动态报导 . . 介绍顾问介绍顾问,ISO,ISO,布线公司给潜在客户布线公司给潜在客户. . 解决客户问题解决客户问题 . . 因特网上服务客户因特网上服务客户 ( (如如: :人力中介人力中介) )客户关系维护的作法客户关系维护的作法. . 言之有物言之有物 . MAN : . MAN : M MONEY ONEY

22、A AUTHORITY UTHORITY . . 掌握时机掌握时机 N NEEDEED. . 利用工具利用工具 . . 触到痛处触到痛处 , , 搔到痒处搔到痒处 . . 戴高乐戴高乐 . . 诚于中诚于中 , , 形于外形于外 . . 缠缠 . . 吸引对方兴趣吸引对方兴趣 . . 注意仪态及肢体语言注意仪态及肢体语言 . . 动以情动以情 , , 诱以利诱以利 . . 投其所好投其所好 . . 一勤天下无难事一勤天下无难事 . . 结党营私结党营私 . . 精诚所至精诚所至 , , 金石为开金石为开 . . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . . 无需求时不急于推销无需求时不急于推销. . 适当的客

23、户分级适当的客户分级客户关系维护的技巧客户关系维护的技巧工工 作作 项项 目目 工作量工作量 所花时间所花时间跑跑 A A 级客户级客户 8 8 家家 10 10 天天B B 级客户关系维护级客户关系维护 12 12 家家 4 4 天天C C 级客户关系维护级客户关系维护 24 24 家家 4 4 天天开发新客户开发新客户 40 40 家家 2 2 天天销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配( (每个月每个月)()(例例) )正确的客户分级是客户关系正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键维护能否奏效的重要关键 ! !客户关系维护是能否创造业客户关系维护是能否创造业绩的重要关键绩的

24、重要关键 ! !5. 5. 销售流程说明销售流程说明取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访交流交流有针对性的系统演示有针对性的系统演示正式书面报价正式书面报价客户的疑虑排除客户的疑虑排除商务谈判商务谈判签约签约OKOKNONO NONO* *NONO* *NONONONO* *NONO* *NONO* * 表须经主管核准表须经主管核准NO NO 表示禁止表示禁止OK OK 表示允许表示允许取得潜在客户名单取得潜在客户名单参加活动客户参加活动客户电话行销电话行销上门客户上门客户(Call in)(Call in)旧客户介绍旧客户介绍亲朋好友介绍亲朋好友介绍旧客户增购升级旧客户增购升级名单来源名

25、单来源: :行销助理集中管理行销助理集中管理举办活动及电话行销是举办活动及电话行销是现阶段销售工作的重点现阶段销售工作的重点找到潜在目标客户找到潜在目标客户判断客户等级判断客户等级( (迫切度迫切度) )大致了解需求大致了解需求补齐或修正基本资料补齐或修正基本资料目的目的 : :取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访建立好感建立好感及及专业型象专业型象收集并确认关键信息收集并确认关键信息 : :时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项收集其它重要信息收集其它重要信息 : :行业、产品、营业额、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000ISO90

26、00BPRBPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database , OS , Hardware Database , OS , Hardware 的偏好倾向的偏好倾向目的目的: : 确定是不是确定是不是 A A 级客户级客户交流交流更了解老板及关键人员的想法更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求进一步了解需求 ( (要说也要听要说也要听) )为产品演示工作进行铺垫为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者排除实力较弱的竞争者相对于较强的竞争者相对于较强的竞争者, ,取得竞争优势取得竞争优势目的目的 : : 了解或引导客户的需求了解或引导客户的需求时间不要太长时间不要

27、太长 (2 hrs (2 hrs 以内以内) )要求决策高层参加要求决策高层参加 ( (老板老板, ,关键人员关键人员, ,.).)内容以整体轮廓内容以整体轮廓 , , 特色优点面呈现特色优点面呈现了解客户的生产作业流程及主要需求了解客户的生产作业流程及主要需求取得潜在客户的承诺取得潜在客户的承诺, ,进行后续调研及进行后续调研及( (或或) )软件演示软件演示如果可能如果可能, ,交流结束后参观其车间与厂房交流结束后参观其车间与厂房交流交流注意事项注意事项 : :交流交流建议范例建议范例 : :交流结束后参观客户的工厂及生产流程交流结束后参观客户的工厂及生产流程( (时间视状况时间视状况)

28、)1. 1. 公司简介公司简介 ( (共共 10 10 15 mins) 15 mins)介绍公司基本资料介绍公司基本资料, ,历史历史, ,殊荣殊荣, ,使命理念使命理念介绍公司完整的产品线介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户介绍公司的客户群及代表性客户2. ERP 2. ERP 产品概产品概況說況說明明 ( 30 mins)( 30 mins)3. 3. 强调客户选择我们的理由强调客户选择我们的理由 ( 2 mins )( 2 mins )4. 4. 客户介绍其公司状况及信息化需求客户介绍其公司状况及信息化需求 (20 mins)(20 mins)5. Q&A (30 mins)5. Q&A (30 mins)有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)(Demo)目的目的 : : 提出解决方案提出解决方案已取得优势已取得优势, ,让客户眼见为凭让客户眼见为凭尚未取得优势尚未取得优势, ,力求加分力求加分处于下风处于下风, ,求反败为胜求反败为胜针对客户关心的部份发挥针对客户关心的部份发挥 , , 力求加分力求加分不是辩