市场营销师职业资格认证考试大纲知识交流

1、市场营销师职业资格认证考试大纲第一部分说明一、本大纲根据市场营销师职业资格标准相关内容编制。二、本大纲为市场营销师职业资格认证考试依据。三、本大纲知识点按照市场营销师职业资格标准中市场营销师职业素质描述方案的体例编排。四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见营销师职业资格认证考试方法。五、本大纲同一类知识可被不同的“岗位素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“岗位素质”规定的掌握标准确定考试难度。第二部分考试范围一、销售管理概述1、 销售的形成与发展了解：销售新发展与新要求以及销售观念的演变掌握：销售的含义2、 销售管理与营销管理了解：销售与营销的区别

2、、销售和销售管理在企业经营中的作用掌握：销售管理与营销管理的定义以及联系和区别3、 销售职业中的道德与法律问题了解：职业道德概述、销售人员的道德与法律问题掌握：销售经理的道德与法律问题二、构建销售组织了解：销售组织的概念、构造的原则及影响销售组织构造的因素1、 销售组织概述掌握：销售组织的功能及特点以及构建的程序和内容2、 销售组织的类型了解：职能结构型、区域结构型、产品结构型以及顾客结构型四类销售组织；销售组织的综合集中3、 销售组织的职能了解：销售人员的职能掌握：销售部门与销售经理的职能4、 销售组织的完善与改进掌握：根据内外部环境的变化及时改进组织；销售组织企业文化建设三、销售区域管理1

3、、 销售区域概述了解：销售区域的含义掌握：建立销售区域的目的2、 销售区域的设计掌握：销售区域设计的原则以及设计销售区域的步骤3、 销售区域战略管理了解：销售区域管理的概念掌握：销售区域战略管理4、 销售区域时间管理了解：影响销售区域时间分配的因素掌握：销售区域时间管理的方法四、销售目标与销售计划管理1、 销售目标管理了解：销售目标管理掌握：销售目标的内容与确定方法以及确定销售目标值应考虑的因素2、 销售计划管理掌握：销售计划的内容以及制定的程序3、 销售计划的制定范例了解：年度销售额计划、月度销售额计划、商品销售额计划、单位、客户销售额计划、销售费用计划、销售促进计划和货款回收计划的制定方法

4、及范例五、销售配额与销售预算1、 销售配额了解：销售配额的含义、类型和基准；设置销售配额的流程掌握：销售配额的分解2、 销售预算了解：销售预算的含义和内容以及编制销售预算的方法掌握：销售预算的编制程序以及销售费用的管理与控制的方法六、销售过程管理1、 销售准备了解：顾客资格审查的内容掌握：寻找潜在顾客的方法2、 销售展示了解：如何接近顾客掌握：销售展示的准备及方法3、 处理顾客异议了解：顾客异议的产生的原因及类型掌握：处理顾客异议的技术4、 促进成交与服务跟踪了解：成交障碍与成交时机的把握掌握：成交的策略与技巧、销售服务与跟踪七、销售客户与销售渠道管理1、 销售客户管理了解：客户管理的内容和原

5、则以及客户管理分析的方法和流程掌握：如何建立客户档案及如何处理客户投诉2、 销售渠道建设了解：影响销售渠道设计的因素；销售渠道的模式；销售渠道的合作、冲突和竞争掌握：销售渠道概述及销售渠道的修改3、 销售渠道管理了解：如何选择、激励和评估渠道成员掌握：销售渠道成员库存管理及销售中的冲货管理八、销售信息管理1、 销售信息管理概述了解：销售信息管理概念、信息管理发展的阶段以及我国企业销售信息管理的现状掌握：企业销售信息管理的要求2、 销售信息管理系统了解：管理信息系统、销售信息系统应防范的问题掌握：销售信息管理的需求来源及结构3、 销售信息管理了解：销售信息资料的分类管理掌握：销售信息管理过程九、

6、销售评估管理1、 销售人员绩效评估了解：销售人员绩效评估的作用及程序掌握：销售人员绩效评估的指标、标准、内容、方法及组织2、 销售业绩评估了解：销售业绩评估的作用和方法十、销售管理的新趋势1、 网络销售管理了解：网络销售管理基础和技术平台掌握：网络销售管理技术2、 系统集成销售管理了解：系统集成销售管理的基本理论、内涵、特点以及各模块功能说明掌握：系统集成销售管理的模块组成十一、市场营销策划导论1、 营销策划概述了解：营销策划的分类掌握：营销策划的概念与特征2、 营销策划理论基础掌握：市场营销策划理论内容和创意了解：市场营销策划机构以及组织机构形成掌握：市场营销策划机构设计原则4、营销策划经费

7、预算掌握：营销策划经费预算原则与方法十二、营销策划程序与方案撰写1、 策划要素掌握：营销策划活动的基本内容2、 策划程序掌握：营销策划的程序3、 策划书的撰写了解：营销策划书的作用、掌握：营销策划书的编制原则、结构以及撰写技巧4、 策划书的报告掌握：营销策划书的报告方法与准备规范十三、市场营销策划分析1、 营销策划分析的作用与过程了解：市场营销策划分析的作用掌握：市场营销策划分析的过程2、 营销策划分析内容了解：营销战略的SWOT分析结论掌握：相关环境、市场因素、企业资源分析3、 战略的STP分析了解：市场细分分析掌握：目标市场分析和市场定位分析十四、营销战略策划1、 营销战略策划概述了解：企

8、业战略简介掌握：企业市场战略营销过程、营销战略策划的内容与特征掌握：营销战略策划程序2、 营销战略策划程序卜五、产品策划1、 产品策划的概念了解：产品策划的作用与意义掌握：产品策划的内容2、 产品策划的思路与程序掌握：产品策划的思路、单一产品策划的程序及产品策划的评价3、 产品策划相关知识了解：产品开发的内容、新产品应具备的特点、新产品开发过程及产品的品牌决策掌握：产品包装设计策划和产品的品牌策划十六、促销策划1、 促销策划概述掌握：促销策划的概念与内容和促销工具的种类2、 促销策划过程掌握：促销策划的过程和步骤十七、广告策划1、 广告策划概述了解：广告策划的概念掌握：广告策划的内容2、 广告

9、策划基本要素掌握：广告策划定位和创意3、 广告传播策划了解：广告传播策划的分析；广告经营与制作企业的选择；广告传播计划的拟订；广告策划书的格式与内容；媒体策划书；广告预算书掌握：广告传播策划的内容十八、营销渠道网络策划1、 营销渠道网络策划概述了解：营销渠道网络的含义、营销渠道网络策划的任务与功能掌握：营销渠道网络策划应该考虑的因素和营销渠道策划的一般程序2、 营销渠道网络的模式了解：垂直营销、水平营销和多渠道营销渠道网络掌握：经销商、代理商和直销模式3、 营销渠道网络分布策划掌握：营销渠道网络的区域分布、分销机构的密度及分销渠道环节设置4、 营销渠道网络成员的选择了解：营销渠道网络成员合作方式选择掌握：中间商选择原则和评价标准5