PSS销售技巧回顾(共52页).ppt

1、12022-3-3代表协访小结与代表协访小结与PSS回顾回顾北京 孙晴22022-3-3通过本次课程通过本次课程,您将您将 了解代表实地拜访医生的情况 回炉专业拜访流程32022-3-3 代表实地拜访医生的情况代表实地拜访医生的情况42022-3-3 代表实地拜访医生的情况代表实地拜访医生的情况知识知识技巧技巧52022-3-3知识知识 医院客户知识产品疾病知识62022-3-3 医院客户知识 医生信息收集不够充分 缺乏对医生潜力的计算 客情关系有待突破 没有在最佳时间拜访医生，时间显局促72022-3-3 产品疾病知识 专业拜访意识有待加强 疾病产品知识比较匮乏82022-3-3技巧技巧目标

2、设定探寻聆听信息传递异议处理缔结92022-3-3 目标设定目标缺乏SMART指导原则对于客户处方阶段缺少了解把行为当拜访目标102022-3-3 探寻聆听 缺乏探寻 探寻后，对客户的回答没有聆听112022-3-3 信息传递 缺少FAB陈述 将FA转换成B的意识有待加强 呈递资料太早122022-3-3 异议处理 对于医生的异议，缺少缓冲132022-3-3 缔结 “帮我使用” 缔结与拜访前目标设定不一致 没有缔结142022-3-3PSS-PSS-满足满足 需要需要 的推销过程的推销过程访前准备访前准备吸引注意吸引注意探询聆听探询聆听阐明利益阐明利益达成协议达成协议持续发展持续发展处理异议

3、处理异议152022-3-3162022-3-3访前准备访前准备PSSPSS满足满足需要需要的的推销过程推销过程 Prioritization /ResearchPrioritization /Research 客户分析：做好客户分析、调研客户的背景情况，所处的客户分析：做好客户分析、调研客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求行业及竞争态势，关注客户潜在需求 Objectives Objectives 销售目的：有效制定计划，确定想要实现的结果销售目的：有效制定计划，确定想要实现的结果172022-3-3销售目标销售目标制定策略性计划制定策略性计划 设立目标设立目标 所谓目标是

4、我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘 制定目标的原则制定目标的原则 Specific Specific 具体的，有针对性具体的，有针对性 Measurable Measurable 可衡量的可衡量的 Achievable Achievable 可完成的，但有挑战性可完成的，但有挑战性 Result-oriented Result-oriented 以结果为导向的以结果为导向的 Timely Timely 有时间性的限制有时间性的限制182022-3-3销售目标销售目标制定策略性计划制定策略性计划 制定拜访计划制定拜访计划 拜访目标拜访目标

5、拜访策略拜访策略 时间、日程安排时间、日程安排192022-3-3 制定拜访计划制定拜访计划销售策略销售策略 目标细分成每天的计划，非常清楚为什么要达成这个目标细分成每天的计划，非常清楚为什么要达成这个目标？目标？ 明确制定每月、季、年目标，切勿短视明确制定每月、季、年目标，切勿短视只看眼前只看眼前的目标的目标 销售拜访的目标销售拜访的目标 搜索信息的目标搜索信息的目标 引发决定的目标引发决定的目标销售目标销售目标制定策略性计划制定策略性计划通过通过，达到，达到202022-3-3“产品接纳梯度产品接纳梯度”（AL）帮助医生快速攀升不知道不知道知道知道试用试用常规常规偏爱偏爱客户分类客户分类-

6、 -处方阶段处方阶段在新病人中尝试使在新病人中尝试使用产品用产品常规使用产品，常规使用产品，但总但总体处方量不及竞争产体处方量不及竞争产品品成为首选产品，成为首选产品，并并积极向他人推荐该积极向他人推荐该产品产品了解该类产品及用法，了解该类产品及用法，但没有处方过但没有处方过212022-3-3222022-3-3PSS-PSS-满足满足 需要需要 的推销过程的推销过程访前准备访前准备吸引注意吸引注意探询聆听探询聆听阐明利益阐明利益达成协议达成协议持续发展持续发展处理异议处理异议232022-3-3吸引注意吸引注意 开场白开场白PSS满足满足需要需要的的推销过程推销过程 目的目的: : 营造积

7、极正面的气氛营造积极正面的气氛 激发兴趣激发兴趣 弄清楚时间安排使拜访目的明朗化弄清楚时间安排使拜访目的明朗化 获得理解与认可获得理解与认可 顺利进入你的话题顺利进入你的话题242022-3-3PSS满足满足需要需要的的推销过程推销过程步骤与方法步骤与方法: :暖场与自我介绍暖场与自我介绍拜访目的的陈述拜访目的的陈述- -提出议程提出议程初步利益的陈述初步利益的陈述- -陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值1.1. 询问是否接受询问是否接受吸引注意吸引注意 开场白开场白252022-3-3PSS-PSS-满足满足 需要需要 的推销过程的推销过程访前准备访前准备吸引注意吸引注意探询聆听探询聆

8、听阐明利益阐明利益达成协议达成协议持续发展持续发展处理异议处理异议262022-3-3了解需求了解需求了解需求的意义了解需求的意义了解客户的需求了解客户的需求客户现在有什么？客户现在有什么？他们现在最喜欢什么他们现在最喜欢什么？他们对已拥有的希望做何改变？他们对已拥有的希望做何改变？决定处方的时候，考虑哪些因素？决定处方的时候，考虑哪些因素？ 272022-3-3探询：举例探询：举例对高尿酸患者选用药品的时候，您关注哪些方面呢？对高尿酸患者选用药品的时候，您关注哪些方面呢？ （客户喜欢什么？）（客户喜欢什么？）降低患者的尿酸您主要选用哪些产品呢？降低患者的尿酸您主要选用哪些产品呢？ （客户现在

9、有什么？）（客户现在有什么？）降低患者尿酸，您是否担心别嘌呤醇的不良反应？降低患者尿酸，您是否担心别嘌呤醇的不良反应？ （客户对已有的希望哪些改变？）（客户对已有的希望哪些改变？）如果有一种产品疗效更强，并且可以消除这些不良反应，对您如果有一种产品疗效更强，并且可以消除这些不良反应，对您的临床治疗会有帮助吗？的临床治疗会有帮助吗？282022-3-3292022-3-3聽聽302022-3-3聆听技巧聆听技巧据统计显示 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。语气语凋30%语

10、句10%体态语言60%312022-3-3322022-3-3有效的聆听原则有效的聆听原则 站在对方的立场站在对方的立场, ,仔细地倾听仔细地倾听 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 注意非语言信号注意非语言信号332022-3-3PSS-PSS-满足满足 需要需要 的推销过程的推销过程访前准备访前准备吸引注意吸引注意探询聆听探询聆听阐明利益阐明利益达成协议达成协议持续发展持续发展处理异议处理异议342022-3-3F-A-BF-A-B F: Feature F: Featu

11、re 特征特征 A: Advantage A: Advantage 功能，功效功能，功效 B: BenefitB: Benefit利益利益352022-3-3将特征功效转换成利益将特征功效转换成利益362022-3-3销售呈现销售呈现 配合需要配合需要 将产品将产品/ /服务的利益连接客户的需要服务的利益连接客户的需要 用证明来说服用证明来说服 证明给客户知道其产品证明给客户知道其产品/ /服务的利益符合他的需要服务的利益符合他的需要特点特点证明证明利益利益需要需要372022-3-3证明必须是具体的证明必须是具体的 证明利益的资料证明利益的资料 公司介绍公司介绍 参考资料参考资料 专业期刊发

12、表的文章、说明书专业期刊发表的文章、说明书 其他客户使用情况其他客户使用情况 示范示范 商业数据、技术数据商业数据、技术数据 第三者证明第三者证明 你本身的经验你本身的经验382022-3-3PSS-PSS-满足满足 需要需要 的推销过程的推销过程访前准备访前准备吸引注意吸引注意探询聆听探询聆听阐明利益阐明利益达成协议达成协议持续发展持续发展处理异议处理异议392022-3-3 客户的反应客户的反应 接受接受 不关心不关心 怀疑怀疑 误解误解 缺点缺点 客户异议客户异议402022-3-3如何处理异议如何处理异议异议种类异议种类 产生异议原因产生异议原因 异议处理技巧异议处理技巧不关心不关心

13、对竞争产品有兴趣对竞争产品有兴趣 找出不满意的地方找出不满意的地方怀疑怀疑 产品知识产品知识 给予证据证实给予证据证实误解误解 错误的理解错误的理解 陈述相关的特征和利益陈述相关的特征和利益缺点缺点 产品的负面情况产品的负面情况 强调已接受的利益强调已接受的利益412022-3-3处理反对意见的基本程序处理反对意见的基本程序CPLACPLA 缓冲缓冲Cushion聆听聆听Listen答复答复Answer探询探询Probe诚心表示了解，以设身处地的立场去诚心表示了解，以设身处地的立场去体会、感谢顾客提出反对意见体会、感谢顾客提出反对意见 到底真正的反对原因是什么，要有到底真正的反对原因是什么，要

14、有探询的技巧，诚心了解更深入的原因探询的技巧，诚心了解更深入的原因 从聆听之中去分辩出（话中之话）从聆听之中去分辩出（话中之话）或者（话外之话）或者（话外之话） 最后才能够在确切了解真正原因之下最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见去解决反对意见422022-3-3处理反对意见的原则处理反对意见的原则 不可有输赢的想法驳倒对方不可有输赢的想法驳倒对方 仔细聆听客户真正关心的问题仔细聆听客户真正关心的问题 少讲多听，让顾客轻松乐意沟通少讲多听，让顾客轻松乐意沟通432022-3-3PSS-PSS-满足满足 需要需要 的推销过程的推销过程访前准备访前准备吸引注意吸引注意探询聆听探询聆听阐明

15、利益阐明利益达成协议达成协议持续发展持续发展处理异议处理异议442022-3-3达成协议达成协议缔结缔结 缔结就是依赖各个销售环节取得成功后达成的协议。缔结就是依赖各个销售环节取得成功后达成的协议。 步骤步骤 总结客户已接受的重要利益总结客户已接受的重要利益 提议下一步的行动提议下一步的行动Page50452022-3-3缔结前的心理准备缔结前的心理准备 害怕会被拒绝，会很难堪害怕会被拒绝，会很难堪 犹如向客户乞讨，不好意思开口犹如向客户乞讨，不好意思开口 看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求 想象中要求承诺是件可怜的模样想象中要求承诺是件可怜的模样462022-3-3销售人员的正确心理销售人员的正确心理 帮助客户尽快获得产品而享受其利益帮助客户尽快获得产品而享受其利益 帮助客户解除心理障碍帮助客户解除心理障碍 这是公平的沟通机会这是公平的沟通机会472022-3-3 语言信号语言信号 问价格问价格 别人使用经验别人使用经验 对特定重点表示同意对特定重点表示同意 点头点头 微笑微笑 向前倾向前倾 用手摸下巴用手摸下巴 增加视觉注意增加视觉注意 再次查看介绍书、样本、产品再次查看介绍书、样本、产品 玩弄笔技玩弄笔技 将物体（