产品解说四种方法参考模板

1、产品解说四种方法 方法一：说理法 方法二：举实例法方法三：比喻法 方法四：引导法方法一：说理法 原则：讲道理、摆事实、列数据、举张卖点、罗列差异化。 欧派的厨柜的质量很好，都是采用人造石的台面，地柜的柜门可以开到一百七十五度的角，这样符合人体工程学，而且您也知道，欧派都是中国名牌产品，通过了ISO9000质量认证的，所以这一点你放心。这是采用的什么方法？说理法。这个很简单，也是我们经常用到的，只要你有足够的支持点来证明质量好，就可以让客户信服。方法二：举实例法 原则：拿第三方说事，用证据说服，举客户的例子说服客户。叙述法的目的是要有说服力，各位告诉我哪一种叙述法最有说服力？举实例最有魅力。客户

2、说“太贵！”“我去年有个客户也说贵，今年更贵，还说早知道上年买就好了。”“多少钱？”“3700！”“能不能便宜点！”“不会算您好贵了，您看这个金碧花园的王小姐，跟你一样，4000，你现在才3700，都算你最低价！”一边说一边拿出客户资料SHOW给他看。这时候对客户的说服力度是不是很大。为什么？因为客户手里没有筹码，对导购没有对抗力，如果客户也拿出资料，“不对啊，你看，我朋友上次也买也同样的一款你们的巴黎之春，才2万，为什么我要3万六，不可能啊？”，那对抗性就大了，因为客户也在举例是不是？你会想“不会啊，是赛丽石的吗？”“是啊！”“那是E7AQ05C套餐吗？”“是啊，对啊！”“不可能吧，怎么会这

3、样？”如果你这样想，就输掉了。 当对方在举实例法的时候，最难说服对方，那该怎么办？再举一个实例回去，“王小姐，你还真细心，了解得还很细致的，我们是有客户确实是2万就可以买得到，但那只是单吊柜地柜台面和一个套餐而已，其它的电器都没有的，你看你现在的配置，烤箱、微波炉、大怪物，如果加起来，您还要比他便宜将近一千块呢！2 / 5”，这样的说服力是不是很能征服客户。 当客户与SALES对峙的时候，谁更有优势？SALES，导购。你是受过训的，相当于全副武装，客户是刺手空拳来的，如果这样你还打不过的话，那就太菜鸟了。 说服力要维持在一个氛围中，不能让他跑掉，要不断地把资料给客户看，目的为了加强购买点。那有

4、的客户可能就说“这都是你们商场的伎俩，都是做生意用的手段，骗外行的！”“你说很有道理，这种东西都是骗外行的，这种东西对你们内行来说也没什么作用，但你也知道，这样的一种方式对商场的行为是最有效的保证对不对？”对！这样回答顾客就比较满意了。那种你不给他看资料他会相信你的话？不可能的。你给他看客户见证他都不相信，单凭你跟他讲他就相信别做梦了。举实例最简单了。方法三：比喻法 原则：用比喻的方式勾起客户的联想，更容易、更清晰地让客户理解与接受，加大认可与信任度，提升说服力。我在云南曲靖遇到过一个擅用比喻的销售高手，比喻用得是出神入画，跟我说话也嚣张，我当时用赞美抬了她一下，她就说“徐老师，不是我跟你吹，

5、只是我想拿下的客户，没有搞不定的！”，原来台面在做水盆和炉灶是时裁出两块台面对不对，但有客户就认为台面是我付了钱的，按米计算的，你裁下来的台面就应该给我，这个题怎么解？有的导购就说了“我们这个台面是总公司进行裁的，能给不能给我还不清楚，一般客户都是不要的，你看这裁出来的台面也没有什么用。”这样的回答没有什么太大的意义，也许客户马上反你一句“有没有用那是我的事，我出钱的东西我就应该拿回！”，这时你就不好接了。那应该怎么回应“王小姐，你这个问题问得很好，确实那个裁掉的两块台面是你买这单的，但您也知道，台面在进行切割的时候就好像您现在做一件高档西服一样，布都是您花了钱买的，最后经过裁剪后的布我想您也

6、不会要吧，您觉得呢？”你看，这样比喻下来客户就容易接受一点，如果你一直在有没有用，好不好上打转，很难说服客户的，在佛山就因为这个事跟客户不知道吵了多少回，最后没办法联系厂家，一般的台面还好，可赛丽石的台面又要多绕一个弯，又繁琐又浪费，所以只要有好的话术就完全可以规避掉。有时候她的比喻虽然不得法，但那种渗透出来的信心用到客户身上，效果自然而然地就体现出来了，比如他在解说产品面对客户的刁难，客户说“明明是一样的东西，刚才我在月兔看到的一款跟你们的也差不了多少，质量也一样，你们怎么比他们高这么多？”“张先生，我知道你也跑也很多家，对厨柜也很了解，你也知道我欧派是大品牌，全亚洲最大的，中国的著名品牌，

7、品质和服务都是有保证的，这就好像你去买LV、金利来这些大品牌时，看起来是和别人一样的，但价格就是比别人贵，其实是不一样的，我们欧派厨柜也是一样，你觉得是不是？” 要擅用比喻，比喻能更生动地让顾客明白。有时候我们说太专业化的术语，顾客是听不懂的，如果你一类比，就通俗易懂了。方法四：引导法 原则：掌控住客户的思维，要和客户发生交集。导购就是引导客户产生购买，让客户随着你的思路而逐步接受而最终产生购买。切记：不要把主动权放掉，让顾客一个人占主导而牵着你的鼻子走，被动地解说产品。四种叙述法，叙述要有说服力。说服力体现在什么方面？两个：一强化需求点；二去除疑惑点；一个购买点和一个诉求点就是一个市场。宝洁

8、公司说海飞丝是专门去头屑的，是不是一个购买点，是不是创造了一个市场；婴儿擦的护肤霜，如果告诉女性，如果擦了，也能保持象婴儿一样的皮肤，是不是创造了一个购买点，也就造就了一个市场。各位理不理解？顾客今天在你欧派商场为什么就得买你欧派的厨柜？不是科宝、百V、不是帅康？这个购买的理由你有没有给到，你有没有引导，这很关键。 大家列举一下顾客的购买点？我个人主张一个产品，没有购买点，就不要进入市场。那到底哪些可以作为购买点？四个： 购买点一：价格/价值； 客户有没有感觉到物超所值；如果他买了一百块的东西，你让他感觉买了五百块的东西，那你的生意就做不完。 购买点二：政府法令。 如果在行业标准里，不许含甲醛的柜体销售，而零甲醛的板材只有欧派有，那这是不是一个强大的购买点。所以有时候，政府的法令和要求我们也要密切地关注和理解，因为这就有可能是顾客最关注的。 购买点三：社会现象； 非典的到来是不是造成了每个人对健康的关注，口罩买10元一个贵不贵？不贵吧。这个购买点就是社会现象造成的，厨柜也一样，关键是你要抓住这一现象与客户的需求相联系，找到交集，然后去强化它； 购买点四：人性的需求。 安全感、爱美，包括虚荣心、比较心都可以作为需求点。“王小姐，其实这一款对您来说也不算贵啊，上一次我接待了一个客户，也是一位大