【广告策划】咨询公司整体运作流程

1、卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 1培训培训/咨询咨询super skill咨询公司整体运作流程咨询公司整体运作流程 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultantby Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 2培训培训/咨询咨询super skill咨询运作整体流程咨询运作整体流程工程管理工程管理工程总结工程总结方案管理方案管理角色管理角色管理驻点管理驻点管理质

2、量管理质量管理业绩管理业绩管理客户满意客户满意度管理度管理工程评审工程评审经验总结经验总结模版制订模版制订文档立宗文档立宗经验发表经验发表市场开发市场开发客户开发客户开发客户拜访客户拜访客户提案客户提案客户签约客户签约知识库建设知识库建设卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 3培训培训/咨询咨询super skill市场管理流程市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市

3、场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 4培训培训/咨询咨询super skill效劳工程的界定和包装效劳工程的界定和包装核心工程核心工程+ +成长工程成长工程+ +未来工程未来工程1 1、企业文化、企业文化2 2、人力资源、人力资源3 3、营销管理、营销管理1 1、战略管理、战略管理2 2、工业工程、工业工程3 3、流程重组、流程重组1 1、CMMCMM2 2、ERPERP3 3、CRMCRM核心工程核心工程成长工程成长工程未来工程未来工程卓 越

4、 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 5培训培训/咨询咨询super skill目标市场和行业的细分目标市场和行业的细分目标市场确定的原那么： 1、集中原那么周边的企业较多 2、就近原那么距离近，本钱低 3、竞争躲避尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原那么整体区域开展经济状况良好 5、布局原那么根据战略开展，整体协调 根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成效劳辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济开展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓

5、越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 6培训培训/咨询咨询super skill市场部门的建立和功能市场部门的建立和功能业务总监业务总监客客户户专专员员市市场场专专员员业务助理业务助理卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 7培训培训/咨询咨询super skill市场部根本职能市场部根本职能一、 新市场开发二、 联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、 市场拜访，争取提案时机。 A 联系拜访市场确定拜访时间、对象 B 拜访前信息资料查询准备

6、，研讨演炼打击策略 C 拜访争取提案时机拜访业务技术分析报告 D 拜访中发挥较好的，不好之处，改进方法 E 市场需求分析提案写作前访谈方案安排，访谈提纲编写 F 访谈编号访谈报告提案写作工作交接 G 检核修正提案内部提案演炼五、 提案讲解跟进推动合作六、 合同及效劳费用说明拟定，进行效劳内容、方向、效劳期、操作人数的规划，签约后工程工作内部交接。七、检核工程操作工作，确保效劳内容正确及效劳效果。八、 定期给市场节日 函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、 M&M动力导报的主编卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩

7、 8培训培训/咨询咨询super skill市场部门考核市场部门考核KPIKPI市场部考核标准市场部考核标准一、直接技术的控制与考核一、直接技术的控制与考核 A A新市场开发数量、报告会、小推会的场次新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B B市场拜访数量市场拜访数量 C C提案时机争取数量提案时机争取数量 D D访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E E提案的规划质量提案的规划质量 F F提案的讲解数量与质量提案的讲解数量与质量 G G签约量签约量二、间接考核：综合专业能力水平个人能力、二、间接考核：综合专业能力水平个人能力、 专业效劳工程、行业的系

8、统了解专业效劳工程、行业的系统了解卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 9培训培训/咨询咨询super skill市场开发的根本方法市场开发的根本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构经贸委、企业家协会、高新开发区管委会建立广泛的联系3、编制“XX管理导报，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和效劳工程5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣方案让酒香飘出巷子9、鼓励参谋在专业的杂志和报刊上发表咨询手记卓 越 知 识 共 享

9、， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 10培训培训/咨询咨询super skill市场开发的运作流程市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知

10、 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 11培训培训/咨询咨询super skill标准标准 话术话术2 2、突出介绍公司的优势特点、效劳工程和效劳过的客户、突出介绍公司的优势特点、效劳工程和效劳过的客户3 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和根本需、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和根本需求意向求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料如果对方不留，可以不提供任何的资料4 4、记住、记住在资料发送在资料发送 、电邮后的、电邮后的5 5分钟，请通知客分钟，请通知客户联络人户联络人5 5、对了、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户让你的声音更职业点和表达更逻辑些，

11、因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平会根据你的声音判断你的能力和水平卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 12培训培训/咨询咨询super skill建立根本的客户档案建立根本的客户档案卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 13培训培训/咨询咨询super skill拜访是合作的开始拜访是合作的开始1 1、如果、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！的希望了！2 2、如果有必要，请在拜访前发一

12、份拜访事宜函、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事很多的事情去做，小心他忘记了这件事3 3、在拜访之前，问自己三个问题：、在拜访之前，问自己三个问题：A A、我去的目的是什么？、我去的目的是什么？B B、我、我准备的充分吗？准备的充分吗？C C、我能让客户对我感兴趣吗？、我能让客户对我感兴趣吗？4 4、在离开公司前，给自己、在离开公司前，给自己1 1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方很多需要修正的地方按照参谋的形象标准按照参谋的形象标准5 5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提

13、前、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前1010分钟告诉你的客户分钟告诉你的客户6 6、在你快到客户那里时，请提前、在你快到客户那里时，请提前5 5分钟分钟 通知他通知他他会把时间留他会把时间留给你给你不会在和你交流的时候，一分钟有不会在和你交流的时候，一分钟有5 5个人来请示工作个人来请示工作7 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有你可能会有意想不到的收获意想不到的收获8 8、分析拜访的内容，记录下来、分析拜访的内容，记录下来评价合作的可能性和客户等级评价合作的可能性和客户等级可以节约你珍贵的时间可以节约你珍贵的时间卓 越 知

14、 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 14培训培训/咨询咨询super skill你代表的是公司你代表的是公司被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度标准表情面带微笑言词简洁清楚动作敏捷灵活 工作干净利落态度朝气蓬勃 仪表庄重典雅卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 15培训培训/咨询咨询super skill拜访后技术分析拜访后技术分析一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析A、分析此次会谈，事前准备如何 哪方面准备较好，以及准备缺乏之处，改进方法B、主谈者打击点如何 是否按照方案进

15、行并分析原因 此次会谈发挥如何，好的地方，缺乏之处，改进方法。 此次会谈经验及三方面收获是什么 同事的建议 二、技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 16培训培训/咨询咨询super skill建立客户联络履历表建立客户联络履历表卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 17培训培训/咨询咨询super skill编写提案的建议编写提案的建议如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同这个合这

16、个合同签定了同签定了不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析再再分析分析你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法法你会有时间去听一个长达你会有时间去听一个长达3 3小时以上的讲课吗？如果你都不小时以上的讲课吗？如果你都不愿意愿意请不要折磨你的客户！请不要折磨你的客户！客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%20%问题，同问题，同样，你的方案也是这样的样，你的方案也是这样的用专业的分析方法和工具用专业的分析方法和工具我们是专业参谋我们

17、是专业参谋多用图表多用图表因为这比文字更直观，更容易理解因为这比文字更直观，更容易理解我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细留一点悬念给你的客户，效果会更好的留一点悬念给你的客户，效果会更好的对了对了还要给自己留条后路，将效劳的工程不要只限定在还要给自己留条后路，将效劳的工程不要只限定在某一点上某一点上多给客户一些选择多给客户一些选择卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 18培训培训/咨询咨询super skill一个好的方案一个好的方案1、在本行业中，失败企、在本行业

18、中，失败企业的业的10大共同不良问题大共同不良问题2、客户基本情况简介、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析、标杆企业的分析5、公司的改善思路、公司的改善思路6、公司的改善行动方案、公司的改善行动方案简叙简叙9、公司的服务特色和、公司的服务特色和保障保障10、公司的服务项目和、公司的服务项目和报价报价7、公司的顾问团队简介、公司的顾问团队简介和改善日程计划和改善日程计划8、公司的服务效果的量、公司的服务效果的量化预测化预测卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 19培训培训/咨询咨询super

19、 skill报价的依据和技术报价的依据和技术客户非常关心的是价格，动力的报价依据是：工程类别、改善难度、效劳时间、参谋人数和参谋级别告诉客户：我们的效劳费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小局部 报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样工程的30%以上采用分解报价法：将效劳的工程分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位工程的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 20培训培训/咨询咨询super skill如何使提案的过程卓有成效如

20、何使提案的过程卓有成效谁都会在方案上下工夫的谁都会在方案上下工夫的我们的竞争对手我们的竞争对手也不例外也不例外一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案时机是我们制胜的最好时机公开的提案时机是我们制胜的最好时机不要让提案的过程成为一次朗读不要让提案的过程成为一次朗读与其这样，与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案还不如你在旁边监督你的客户看文本方案掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律用你的眼睛控制参会的人员用你的眼睛控制参会的人员如果你的提案时间超过如果你的提案时间超过2.52.5个小时个小时无论你讲无

21、论你讲的多么好，效果都会打折扣的多么好，效果都会打折扣40%40%在提案的时候，加上在提案的时候，加上510510个与提案内容有关的个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去问题，客户会很认真的听下去在提案完毕后，用在提案完毕后，用5 5分钟的时间去给客户提问分钟的时间去给客户提问客户会很乐意的客户会很乐意的建议在提案后，用建议在提案后，用1 1个小时给客户做一个小的团个小时给客户做一个小的团队游戏队游戏你一定是高手你一定是高手卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 21培训培训/咨询咨询super skill如何签订合作合同如何

22、签订合作合同1、不要忘了带上两份合同文本，还有公章2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文字4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影如果你把照片放大，送给客户他一定很快乐5、第一时间把签约的好消息告诉公司因为每个人都在期待6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票有一大笔现金在身上不是一件好事卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 22培训培训/咨询咨询super skill二、工程管理流程二、工程管理流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层

23、人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理项目管理计划管理计划管理角色管理角色管理驻点管理驻点管理质量管理质量管理业绩管理业绩管理客户满意客户满意度管理度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点项目管理的重点卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 23培训培训/咨询咨询super skill如何成立优秀的工程组不是每一个参谋都可以把工程做好的选一个好的工程经理是至关重要的我们尊重每一个参谋，但更尊重客户，和工程经理签订好工程责任书让他的

24、使命感更强些采用工程分红制这是个很好的方法不要因为有的人工作不饱和，就放到不是他有能力做的工程中来，这样，你将会获得很多的苦恼卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 24培训培训/咨询咨询super skill全力访谈中高层管理人员方方 法法1 1、单一直接面谈法、单一直接面谈法2 2、集体访谈法、集体访谈法3 3、鱼缸会议法、鱼缸会议法建建 议议1 1、做好访谈提纲、做好访谈提纲2 2、编制好访谈方案、编制好访谈方案技技 巧巧1 1、保密性原那么、保密性原那么2 2、重要性原那么、重要性原那么卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团

25、 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 25培训培训/咨询咨询super skill成立客户改善决委会整改委员会整改委员会总干事总干事培训组培训组秘书组秘书组管理组管理组动力顾问组动力顾问组企划组企划组整改委员会主任整改委员会主任卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 26培训培训/咨询咨询super skill双方工程组构成和职责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项

26、目的实施2、协助动力收集信息3、评价动力顾问的工作绩效项目决策委员会项目决策委员会客户方高层领导动力公司高管层项目指导委员会项目指导委员会客户方：高层领导动力公司：总经理 项目经理项目实施组项目实施组客户方： 总 干 事 职能小组动力公司：项目经理 咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部技术培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念理念：团队协同运作，进行知识转移：团队协同运作，进行知识转移卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 27培训培训/咨询咨询super s

27、kill前期的培训投石问路 1 1、让客户的成员认识、让客户的成员认识认同认同支持工程组参谋支持工程组参谋 2 2、告诉他们这样做的意义、告诉他们这样做的意义和作用和作用 3 3、教会决策委员会和职能、教会决策委员会和职能小组如何工作小组如何工作卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 28培训培训/咨询咨询super skill制订工程名和系列活动让客户沸腾起来改善不只是象牙塔中的神秘方案，我改善不只是象牙塔中的神秘方案，我们的任务是要将全员发动起来们的任务是要将全员发动起来全全员参与，全员贯彻和全员改善员参与，全员贯彻和全员改善给

28、改善活动取一个工程名，传达一种给改善活动取一个工程名，传达一种信息：这是一项大的工程，需要全员信息：这是一项大的工程，需要全员重视重视再设计一个徽标，给决委会和职能小再设计一个徽标，给决委会和职能小组成员制作一个胸牌组成员制作一个胸牌效果肯定不效果肯定不一样一样“我能为我能为XXXX做些什么的演讲、做些什么的演讲、5S5S活活动、合理化建议、总经理信箱、工程动、合理化建议、总经理信箱、工程小报、你好运动、投稿方案、递层培小报、你好运动、投稿方案、递层培训等训等让客户沸腾起来让客户沸腾起来卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 29培

29、训培训/咨询咨询super skill 成功的保障阶段实施方案1、根据合同的内容，将总体目标进行分解，先分解到月度方案，在分解到周度方案2、最多一次制订三个月的具体工作方案定时、定人、定资源、定标准3、每周总结工作任务，在周末制订详细的下周方案分解到每天、每人3、每周由工程经理总结工作进展情况，向公司汇报4、每月必须和公司召开一次总结会议，提交本月工作总结和下月工作方案建议： 不要想着目标很容易达成，必须一个垒一个垒的打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员月度工作方案表月度工作方案表卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业

30、绩 30培训培训/咨询咨询super skill诊断真实的把握现状 评价一个参谋的能力评价一个参谋的能力在于在于2 2个根本的要素：个根本的要素： 1 1、诊断的水平、诊断的水平 2 2、编制方案的能力、编制方案的能力 预测一个工程成功的预测一个工程成功的根本指标也是根本指标也是2 2个：个： 1 1、诊断报告的真实和、诊断报告的真实和深度深度 2 2、实施方案的有效性、实施方案的有效性卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 31培训培训/咨询咨询super skill让你的诊断报告成为经典 说明： 合作前的分析只是建立在初步的访谈

31、和调查根底上的，是抽象和不确定的！ 只有合作后的诊断报告才能作为制订改善行动的真实依据！卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 32培训培训/咨询咨询super skill 80/20规那么 80/20规那么是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看，你就会见到这一规律：你80%的销售额来自20%的销售队伍；秘书20%的工作要占用她的80%的时间；20%的人控制着80%的财富。这一规律不见得总起作用有时候面包只好翻了个面，但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规那么的方法。 甭

32、想把整个海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。不要贪大求多卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 33培训培训/咨询咨询super skill制订详细的工作方案本周目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工作方案表周度工作方案表卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 34培训培训/咨询咨询super skill要善于借力打力不要忽视职能小组的力量和作用咨询公司是一个令人

33、羡慕的行业，咨询公司是一个令人羡慕的行业，咨询参谋是令人尊重的职业咨询参谋是令人尊重的职业如如果这个人不是很笨的话，他一定想果这个人不是很笨的话，他一定想从你这学到很多知识从你这学到很多知识教给职能小组成员的方法，给予一教给职能小组成员的方法，给予一些鼓励，他们同样能做的很好的些鼓励，他们同样能做的很好的咨询参谋的作用是在于提供正确的咨询参谋的作用是在于提供正确的方法、工具和方案，而不是事事亲方法、工具和方案，而不是事事亲历而为历而为对待他们就象对待自己的同事一样，对待他们就象对待自己的同事一样，因为他们是我们的具体执行帮手因为他们是我们的具体执行帮手卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队

34、 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 35培训培训/咨询咨询super skill不要自己创造创造已有的经验我们有很多经典的案例和成我们有很多经典的案例和成功经验，很多好的方案和表功经验，很多好的方案和表格都是特别好的格都是特别好的一个团队高效和柔性运作的一个团队高效和柔性运作的根底是让自己只做提升和完根底是让自己只做提升和完善的修正和创造善的修正和创造咨询参谋公司的最大特点是咨询参谋公司的最大特点是团队学习，知识共享团队学习，知识共享不要很轻易的去查资料，想不要很轻易的去查资料，想想自己的同事和朋友是否有想自己的同事和朋友是否有这方面的资深经验这方面的资深经验马上马上给

35、他打给他打 卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 36培训培训/咨询咨询super skill实施方案，阶段性检核卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 37培训培训/咨询咨询super skill不要忘记培训持续的进行培训是最好的传播载体培训是最好的传播载体培训是最容易接受的改善方式培训是最容易接受的改善方式制订系统持续的培训方案，去实制订系统持续的培训方案，去实施它施它让你的培训形式多样起来，如果让你的培训形式多样起来，如果加上一些拓展式的培训，效果一加上一些拓展式

36、的培训，效果一点很好点很好注意：不要太频繁的培训，平均注意：不要太频繁的培训，平均每周一次是较好的选择每周一次是较好的选择每次培训的时间不要超过每次培训的时间不要超过2.52.5小时，小时，如果是游戏性的培训那么不要超如果是游戏性的培训那么不要超过过3 3小时小时卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 38培训培训/咨询咨询super skill密切和高层沟通是多么的重要工程组和客户的高层必须保证每工程组和客户的高层必须保证每周有一次正式的沟通周有一次正式的沟通对于行业来说对于行业来说客户高管层比客户高管层比我们更熟悉我们更熟悉客户

37、花钱请我们做咨询客户花钱请我们做咨询他们他们有权利知道我们工作的进展情况有权利知道我们工作的进展情况和客户沟通，取得他们的支持和客户沟通，取得他们的支持你会发现你会发现和客户的高层沟通，和客户的高层沟通，他们经常会给我们一些非常好的他们经常会给我们一些非常好的建议建议我们是客户的智慧团队我们是客户的智慧团队不要不要让我们成为他的下属和执行官让我们成为他的下属和执行官卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 39培训培训/咨询咨询super skill你的背后还有公司支持工程组代表的是公司，公司会给工程组最能力的支持和帮助不要报喜不报忧

38、等到不良现象恶化的时候，我们会付出极高的代价如实的向公司汇报工程组的工作是工程成功的重要保障之一卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 40培训培训/咨询咨询super skill让你的工程组工作更有成效驻点管理制订详细的驻点工作方案记住，每一次参谋驻点的本钱是非常高的每天由工程经理召开一次工作日会，总结当天的工作绩效制订和第二天的工作方案每天的参谋工作日志由工程经理审核后，填写审核意见，集中传送到公司驻点工作不是在客户那里编写方案，而是实务的调查、培训、指导、监督不要在客户那里表达出平常的习惯和随意性的做法必须保持参谋的水准和风度

39、卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 41培训培训/咨询咨询super skill让图表环绕在你的周围 1 1、把你的工作方案打印成、把你的工作方案打印成标准的表单，贴在你最显眼标准的表单，贴在你最显眼的地方的地方 2 2、把常用的工具和方法绘、把常用的工具和方法绘制成图表，每次使用的时候制成图表，每次使用的时候能随时查找能随时查找 3 3、把所有你用到的表单和、把所有你用到的表单和图表贴在你的办公区域，提图表贴在你的办公区域，提醒自己不要遗忘任何事情醒自己不要遗忘任何事情卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越

40、知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 42培训培训/咨询咨询super skill千万不要承诺无数 有所为有所不为有所为有所不为 每次给客户承诺前，一定用每次给客户承诺前，一定用一分钟的时间去仔细回忆合一分钟的时间去仔细回忆合同中的效劳条款同中的效劳条款 如果一旦承诺，你一定要做如果一旦承诺，你一定要做到到卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 43培训培训/咨询咨询super skill月会是如此的重要 提前5天给双方高层通报月会召开的内容和事项安排 在月会上提交月度工作总结和下月工作方案是很重要的它是你证实工作绩效的依据和

41、要求客户支付合同款项的砝码卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 44培训培训/咨询咨询super skill在事实面前你必须坚持有时候，客户会要求我们改变策有时候，客户会要求我们改变策略和工程，甚至是方案，如果是略和工程，甚至是方案，如果是合理的，就同意；如果不合理，合理的，就同意；如果不合理，我们必须坚持我们必须坚持尊重科学，尊重事实，尊重客户尊重科学，尊重事实，尊重客户因为因为好的方案得不到客户的好的方案得不到客户的支持和贯彻，我们同样愤怒支持和贯彻，我们同样愤怒当然，不要和客户吵架当然，不要和客户吵架这是这是谁都不希望看到的

42、谁都不希望看到的如果你无法协调，请立即向你的如果你无法协调，请立即向你的总经理汇报总经理汇报他一定会有方法他一定会有方法卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 45培训培训/咨询咨询super skill你必须严肃在业绩面前咨询参谋的价值是在于取得工程的咨询参谋的价值是在于取得工程的成功，成功的根底是获得业绩成功，成功的根底是获得业绩在生活中，作为同事，你们可以一在生活中，作为同事，你们可以一起轻松起轻松如果，这个工程失败如果，这个工程失败你只会有你只会有一些损失，但公司从此并失去了一一些损失，但公司从此并失去了一个客户，所以，在业

43、绩面前，你必个客户，所以，在业绩面前，你必须严肃须严肃支持和指导你的同事去实施方案，支持和指导你的同事去实施方案，确保成功，如果他还做不到确保成功，如果他还做不到请请他喝杯咖啡，立即将他换掉，因为，他喝杯咖啡，立即将他换掉，因为，你别无选择你别无选择卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 46培训培训/咨询咨询super skill每周整理一次所有的文件 不要忘了，你做的工程中还有不要忘了，你做的工程中还有一个任务，就是构建工程效劳一个任务，就是构建工程效劳模版模版 况且，随着效劳时间的推移，况且，随着效劳时间的推移，你的文件会越来

44、越多，再想整你的文件会越来越多，再想整理，你会非常的吃力理，你会非常的吃力 每次整理文件，你都会有新的每次整理文件，你都会有新的收获收获卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 47培训培训/咨询咨询super skill记住我们决不会去亲历而为，但我们必须监督和指导 记住：我们在客户心中最大记住：我们在客户心中最大的价值是提供先进和有效的的价值是提供先进和有效的工具、方法、方案，是智慧工具、方法、方案，是智慧之源，而不是老板的执行者之源，而不是老板的执行者和下属和下属 我们还有一个责任是监督和我们还有一个责任是监督和指导，确保过程正

45、确，结果指导，确保过程正确，结果正确正确卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 48培训培训/咨询咨询super skill及时发现问题立即纠正 对客户的任何一点异常都要对客户的任何一点异常都要保持最高度的警觉保持最高度的警觉 及时的反省工作的过程和绩及时的反省工作的过程和绩效，立即更正效，立即更正客户不会客户不会容忍我们长时间的犯错容忍我们长时间的犯错 举一反三，不发生同样的错举一反三，不发生同样的错误误不发生同类的错误不发生同类的错误不发生错误不发生错误卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ，

46、 高 效 团 队 业 绩 49培训培训/咨询咨询super skill确保如期的结束工程我们的时间非常珍贵 一定要按方案如期的完一定要按方案如期的完成合作工程成合作工程 超过合作期的每一天工超过合作期的每一天工作都是浪费作都是浪费 还有很多工作等着我们还有很多工作等着我们卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 50培训培训/咨询咨询super skill和客户说声再见工程结案会议 通知双方高层结案会议的通知双方高层结案会议的事项事项 整理好所有的文件，编写整理好所有的文件，编写结案总结报告结案总结报告 对客户的支持表示感谢对客户的支

47、持表示感谢 对工作方案和绩效进行评对工作方案和绩效进行评估估 请客户对我们的工作提出请客户对我们的工作提出建议和批评建议和批评这是我们这是我们花钱都买不到的花钱都买不到的卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 51培训培训/咨询咨询super skill三、工程总结和经验积累流程项目总结项目总结项目评审项目评审经验总结经验总结模版制订模版制订文档立宗文档立宗经验发表经验发表卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 52培训培训/咨询咨询super skill你的同事需要你的

48、帮助1、将成功的经验和同事一块分享2、将失误的经验告诉你的同事，防止在其他的参谋在同类的工程中发生3、将你的所有资料和文件整合归纳，作为其他参谋效劳的模版卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 53培训培训/咨询咨询super skill知识价值链 知识管理不仅要对价值链中的各个环节进行管理，知识管理不仅要对价值链中的各个环节进行管理，而且要优化各个环节之间的关联，加快知识的流而且要优化各个环节之间的关联，加快知识的流动速度，使知识成为组织永不枯竭的资源。动速度，使知识成为组织永不枯竭的资源。采集与加工存储与积累传播与共享使用与创新

49、卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 54培训培训/咨询咨询super skill知识库的内容理念、规那么是知识库的策略内容，决定组织的战略。事件、流程、方法、工具是知识库的技术内容。决定组织的战术。工工 具具方方 法法流流 程程事事 件件规规 则则理理 念念稳定性稳定性复杂性复杂性低低高高小小大大卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 55培训培训/咨询咨询super skill告诉市场部我们还有良好的合作前景和范围 你对客户的现状了解的是最多的，你一定知道他们还有那

50、些需要改进的地方 你也会知道客户的需求和他们的改善规划 把信息提供给市场部，让他们对客户进行第二次的开发卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 56培训培训/咨询咨询super skill良波管理咨询良波管理咨询 把信交给加西亚的人把信交给加西亚的人卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 57培训培训/咨询咨询super skill媒体投放方案浙江地区2021年8月1日卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 5

51、8培训培训/咨询咨询super skill一、媒体目标 一目标受众及广告特点“致中和已家喻户晓，深入人心，已成为广阔中老年人的健康与亲情的“伴侣，“回家每天喝一点成为生活习惯，“送礼送健康，“送礼送致中和五加皮成为时尚，人们需要健康，需要享受生活，致中和产品能够给予满足，而致中和的消费者也是忠实的消费者。所以在宣传策略上，在继续强化品牌的根底上，着重介绍新品的特点。致中和小秘制主要是针对中高档费者市场，起点以B类产品为主，C类为辅。而“竞品的品牌形象符合于C、D类餐饮店消费。这就成就了致中和小秘制可以成为中国B类餐饮唯一主打的保健酒产品。在致中和小秘制的广告中，突出致中和小秘制的品质，突出与其

52、它竞品最显著的区别：纯植物保健酒，不含动物成分，不求一时有劲，但得细水长流！“可以贪杯的酒！目标消费人群媒体接触习惯：这局部人群收看电视的时间较短，但是有相对集中收看的节目，主要集中在天气预报和新闻类民生新闻、体育新闻、时事新闻节目上，有固定的媒体接受习惯。卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 59培训培训/咨询咨询super skill致中和在浙江地区消费者群体特征： 消费者主要集中在中老年以及对健康饮酒有所诉求的人； 基层干部为主，带动中小老板、技术蓝领、白领； 各地区比较发现：经济越兴旺的地区，消费者对健康的诉求越强烈，故而

53、保健酒的消费能力越强； 主要消费群体根本都属于有车一族，播送电台作为车载媒体，具有本钱低，效果好的特点，投放量应占一定比例。卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 60培训培训/咨询咨询super skill 二沟通目标 由于新品上市，主要是希望通过广告宣传来配合渠道营销，推出新品，提高新品的认知度，以及致中和品牌的知名度和美誉度。因此，浙江市场的广告宣传也应该配合这一整合营销，通过这一阶段合理的媒体投放来提高其广告的到达率，平均接触频次。提高致中和小秘制酒在浙江市场的品牌认知度。 卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩

54、卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 61培训培训/咨询咨询super skill二、媒体策略 策略概要针对致中和小秘制酒的目标消费群体，我们得出广告的目标受众，即30岁以上的男性。通过区域性的电视广告，平面媒体广告， POP广告，电台广告，网络广告以及消费领袖的赠饮活动、后备箱工程、瓶盖兑换小礼品、搭赠等进行立体式的广告宣传，以此来提高新品的认知度、美誉度。具体来讲，在电视广告中我们主要选择电视台晚间的时段，根据主要受众选择以新闻类特别是民生新闻为主的节目为主；平面媒体上主要投放在地区性报纸上还有交通拥挤的路段；电台那么主要选择在中午、晚间时段；网络那么主要是通过发布软文广告在

55、几种新闻性网站上来进行宣传；对于POP广告，我们的媒体主要选择餐馆的墙壁。考虑到投放层面在浙江省范围内，主要选择省级媒体，特殊区域市场如杭州、宁波等将另作详尽考虑，不在本案中。卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 62培训培训/咨询咨询super skill(一一)电视电视1.浙江电视台民生休闲频道：浙江电视台民生休闲频道：a、频道覆盖：民生休闲频道的节目全天、频道覆盖：民生休闲频道的节目全天24小时播出，通过有线网传播，全面覆盖浙江省小时播出，通过有线网传播，全面覆盖浙江省11个市，个市，以及以及98%的县市和区，收视人口达的县

56、市和区，收视人口达4000万以上；万以上； b、 节目特色：新闻、体育赛事、健康娱乐节目特色：新闻、体育赛事、健康娱乐 ，民生的关注让民生休闲频道在浙江电视媒体中最具，民生的关注让民生休闲频道在浙江电视媒体中最具情感和动感情感和动感 ； c、 王牌节目：王牌节目：?钱塘老娘舅钱塘老娘舅?、?1818黄金眼黄金眼?、?相亲才会赢相亲才会赢?、?我老爸最棒我老爸最棒?； d、 观众特点：主要以关注民生新闻的人为受众，包含各个行业，以及各个阶层收入，并主要集中观众特点：主要以关注民生新闻的人为受众，包含各个行业，以及各个阶层收入，并主要集中在在30岁以上人群；岁以上人群； f、投放建议：据分析，浙江

57、电视台民生休闲频道具有覆盖面广、收视率高的特点，根据央视索福、投放建议：据分析，浙江电视台民生休闲频道具有覆盖面广、收视率高的特点，根据央视索福瑞公司最新数据显示，瑞公司最新数据显示，?钱塘老娘舅钱塘老娘舅?、?1818黄金眼民生版黄金眼民生版?2021年第一季度收视率分别位于第三年第一季度收视率分别位于第三7.6%与第八与第八5.8%其收视人群十分符合目标消费群可获得很好的传播效果。其覆盖范围也其收视人群十分符合目标消费群可获得很好的传播效果。其覆盖范围也适合本次投放方案，广告价格适中，可以获得较为理想的投放效果。适合本次投放方案，广告价格适中，可以获得较为理想的投放效果。 卓 越 知 识

58、共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 63培训培训/咨询咨询super skill2.浙江电视台教育科技频道 ：a.节目覆盖：全省覆盖b.节目特色：“贴近生活、“贴近群众、“贴近基层 c.主要优势；1连续五年晚间节目收视率位居浙江省级频道第一，六年内经营创收近10亿元，先后被评为“全国播送影视系统先进集体、“中国电视四小龙，位居全国地面省级频道第一位，成为“中国电视四小龙的领军频道。其新青年传媒拥有两个电视频道(浙江电视台教育科技频道、浙江电视台公共新农村频道)，一本新锐杂志，一份畅销报纸，一个时尚网站的跨媒体传媒集团。2拥有大量优秀节目 ，选择

59、空间较大。3平台式的新青年传媒为广告合作提供了更大的空间。4已经有合作经验，为之后的合作提供更多便捷。d.王牌节目：?小强热线?、?走进今天?、?纪实?e.投放建议：考虑到主要以新品上市推广为主，可以在?小强热线?、?走进今天?、?纪实?进行插播，效果理想。卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩 64培训培训/咨询咨询super skill (二二)播送电台：播送电台： 作为新品推广，播送媒体以极高频次的重复性作为新品推广，播送媒体以极高频次的重复性传播传播 、直达准确的目标受众、直达准确的目标受众 、本钱低等优势在本、本钱低等优势

60、在本轮次投放中将扮演十分重要的角色。并且，电台轮次投放中将扮演十分重要的角色。并且，电台媒体操作更为灵活，节目及广告时间配合度更高。媒体操作更为灵活，节目及广告时间配合度更高。播送媒体更是电视媒体一个很好的补充。根据央播送媒体更是电视媒体一个很好的补充。根据央视索福瑞调查公司数据，视索福瑞调查公司数据，2021年，中国移动、电年，中国移动、电信、联通、哇哈哈以及蒙牛成为播送广告重点投信、联通、哇哈哈以及蒙牛成为播送广告重点投放的五大品牌，充分说明了播送广告对于快消品放的五大品牌，充分说明了播送广告对于快消品表达出来的价值。表达出来的价值。卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩卓 越 知 识 共