个险新人育成体系优化师资授权培训班课件职训阶段介绍

1、中国人寿新一代新人育成体系内部资料 注意保密 不得外传新人职训B阶段优化介绍新人育成新人职训B中国人寿新一代新人育成体系内部资料 注意保密 不得外传郭晓伟u15年寿险经历，10年专职培训；国家高级企业培训师u2003年加入中 国人寿：历任银保渠道组训、讲师、销售督导；个险渠道销售管理；培训部讲师、主管；现任广东省分公司教育培训部销售培训（个险训练）二级部经理。u总公司经验萃取项目组成员及授权讲师、行动学习催化师；u总公司2017年新人育成3.0项目组及2018年优化项目组成员。u广东省人身保险行业培训岗位技能大赛十强选手、优胜奖 中国人寿新一代新人育成体系内部资料 注意保密 不得外传新人职训B

2、阶段优化介绍新人育成新人职训B中国人寿新一代新人育成体系内部资料 注意保密 不得外传回顾：创业晋阶班运作优化要点 明确运作体系工作目标 晋阶班绩效目标达星、开始增员 晋阶班管理指标 实际参训率、参训合格率、 一年内新人长险举绩率中国人寿新一代新人育成体系内部资料 注意保密 不得外传回顾：创业晋阶班运作优化要点 明确运作体系工作标准 运作主体更加明确：市公司 主责岗位更加清晰：市司销售人员培训岗 配合岗组更加紧密：市公司个险销售人力发展岗 工作频率更加聚焦：每月一次（每次2.5天） 师资要求更加严格：授权讲师+授权星级导师 管理工具更加科学：易学堂刷脸考勤组织10次，学员缺勤不得超过2次 管理评

3、估更加全面：实际参训率、参训合格率、新人长险举绩率中国人寿新一代新人育成体系内部资料 注意保密 不得外传回顾：2018版创业晋阶班的目的及效果培训目的使新晋升的业务主任提升客户开拓技能，加强保障型产品观念与技能的学习训练。技能要求掌握转介绍法开拓客户的技能，提高保障型产品销售技能。达成效果强化保障型产品观念与技能的学习训练，进而提高新人的自展能力。中国人寿新一代新人育成体系内部资料 注意保密 不得外传优化后创业晋阶班课程表天数时间课程第一天上午8:00-8:50报到9:00-9:5010:00-10:5011:00-11:50下午14:30-15:20开训15:40-16:30迈向成功16:4

4、0-17:30晚上17:10-21:00转介有道第二天上午8:00-8:50新型保险产品销售逻辑II9:00-9:5010:00-10:50重大疾病产品销售理念11:00-11:50下午14:30-15:20重大疾病产品销售技能15:40-16:3016:40-17:30晚上17:10-21:00重大疾病产品销售技能分逻辑演练+通关准备弟三天上午8:00-8:50重大疾病产品销售技能通关9:00-9:5010:00-10:5011:00-11:50结训原创业晋阶班课程表天数时间课程第一天上午8:00-8:50训前说明9:00-11:00迈向成功11:10-12:00转介有道下午14:00-14

5、:50转介有道15:00-15:50人生的七张保单16:10-18:00保单体检晚上19:10-21:00 以需求为导向的销售面谈8:00-09:50 以需求为导向的销售面谈第二天上午10:10-12:00产品组合销售14:00-15:50 通关一个金刚圈五把金钥匙人生七张保单销售逻辑下午16:10-18:00结训创业晋阶班课程优化新人育成新人职训B 原职训B阶段回顾第一部分第二部分第四部分 运作执行提示第五部分 重点课程说课第三部分优化总体介绍配套工具说明目录新人育成新人职训B创业创业签约班签约班创业创业启航班启航班新人新人职训职训B B新人新人职训职训V V第一步第一步时间：时间：签约时，

6、3.5天内容：内容：认知+技能学习第二步第二步时间：时间：第1个月，12天内容：内容：技能学习第三步第三步时间：时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：内容：技能训练重点：重点：职训必通7项 运作新人三会 第四步第四步时间：时间：第2-4个月，2天内容：内容：技能学习第五步第五步时间：时间：第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容：内容：技能训练重点：重点：职训必通2项第六步第六步时间：时间：第7-12个（2天）内容：内容：技能训练创业创业晋阶班晋阶班新人新人职训职训B B1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月6 6月月1212月月初级主管育成体系初级主管育成体系成功创富-创业钻星

7、班成功创富-创业新星班一主 : 一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班职训B新人职训B创业晋阶班新人职训B新人职训V 公司培训1+2：1次认知加快育培训创业签约班；2次专业技能培训：职训B+创业晋阶班 职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅 : 三条辅助育成线。早会训练背诵演练已学技能。主管辅导依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。 新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班。新人育成运作体系：新人职训B阶段在六步育成的位置新人育

8、成新人职训B4-6个月新人可能会出现p 组织发展技能缺乏p 缘故市场逐渐衰竭p 新客户市场匮乏p 销售技能不强p 对未来发展缺乏信心短暂的迷茫期新人育成新人职训B我们希望4-6个月的新人会增员持续客户开拓能销售晋升组经理新人育成新人职训B新人职训B在“能力+绩效”模型中的定位培育阶段定位：提升 坚定创业信心 加入增员技能 提升拓客技巧 强化销售技能 固化三个习惯 引导新人达星晋组 关注四个组织指标新人育成新人职训B新人职训B在新人能力全景图中的定位缘故客户约访能力陌生客户约访能力销售面谈能力-接洽销售面谈能力-三讲销售面谈能力-七大人群快速销售能力-简单销售法借助销售平台促成的能力投保实务和e

9、行销能力销售、成交面谈能力-健康险销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-短期险销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-防癌险销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-理财险销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-养老险销售逻辑与产品主打产品销售能力需求激发能力-社保与商保之医疗篇需求激发能力-社保与商保之养老篇需求导向式销售能力需求激发能力-人生七张保单需求分析能力-保单体检产品组合销售能力建议书制作与讲解能力异议处理能力递送保单及转介绍能力获客能力-陌生客户名单收集获客能力-新人推介会获客能力-车险拓客获客能力-亲情、爱情、友情转介绍获客能力-短期险拓客获客能力-晋升见证会获客能力-批量获客客户经营能力-经营方法客

10、户经营能力-全预算树立强大的从业信心与理念规划0-3个月发展目标规划4-6个月发展目标寻找准增员对象的能力增员面谈的能力利用创说会增员的能力诚信展业的职业素养建立职业形象的能力掌握活动量提升收入的能力销售能力（23）-约访2、面谈3、产品6、需求5、建议书2、异议1、送单1、其他3拓客能力（9）创业精神（4）增员能力（3）创业习惯（3）规划7-12个月发展目标新人能力全景图五大类、42项专业能力要求新人育成新人职训B新人职训B中涉及的销售逻辑训练设计56门主体课程、33个销售逻辑、15项通关安装新人42项专业能力。其中：销售类24个，拓客类5个，增员类4个。新人必须通关的15项。销售逻辑（33

11、项）启航班职训A职训B缘故客户约访逻辑简单销售法逻辑见人就叫他做保险健康险销售逻辑我为什么做保险做保险就是做良心短期险销售逻辑陌生客户约访逻辑创说会配合逻辑新人推介会逻辑社会保险与商业保险之医疗篇逻辑增员面谈逻辑三讲逻辑异议处理逻辑递送保单及转介绍逻辑防癌险销售逻辑国寿福销售逻辑转介绍客户约访逻辑陌生客户名单收集逻辑亲情、友情、爱情转介绍逻辑收集客户资料逻辑车险销售及导入寿险逻辑尊享如意卡拓客逻辑亲情、友情、爱情转介绍逻辑理财险销售逻辑（一）-理财三原则新人小说会邀约及促成逻辑人生七张保单销售逻辑异议处理逻辑理财险销售逻辑（二）-标准普尔保单体检逻辑递送保单及转介绍逻辑七大人群销售逻辑一个金刚

12、圈五把金钥匙逻辑讲故事说保险产品组合与建议书讲解销售逻辑类别必须通关（15项）约访缘故客户约访逻辑销售面谈三讲逻辑销售面谈我为什么做保险销售面谈社会保险与商业保险之医疗篇逻辑销售、成交面谈简单销售法逻辑销售、成交面谈短期险销售逻辑销售、成交面谈健康险销售逻辑销售、成交面谈防癌险销售逻辑销售、成交面谈国寿福销售逻辑销售面谈理财险销售逻辑（一）-理财三原则销售面谈理财险销售逻辑（二）-标准普尔销售面谈一个金刚圈五把金钥匙逻辑销售面谈人生七张保单销售逻辑客户开拓亲情、友情、爱情转介绍逻辑成交面谈异议处理逻辑创业晋阶班学习，职训B通关！新人育成新人职训B新人职训B课程体系设计p 增员基础必修：增员来源

13、与增员轮廓如何配合创说会选修：国寿企业家之路-46个月、增员面谈（大学生团队采用性格色彩分析课程，普通营销团队采用五类人群课程）p 客户经营必修客户经营与全预算客户经营-方法篇选修客户经营-观念篇客户经营活动与批量获客技巧p 销售技能必修人生七张保单以需求为导向的销售面谈选修保单体检产品组合销售月内容周天早训课程通关第四个月增员（增员基础）第一周周一见人就叫他做保险国寿企业家之路-46个月目标周五第二周周一做保险就是做良心增员来源与轮廓周五列准增员名单第三周周一创说会配合逻辑如何配合创说会周五创说会配合逻辑第四周周一增员面谈逻辑增员面谈周五第五个月客户经营（获客技能提升）第一周周一递送保单转介

14、绍逻辑客户经营-观念篇周五第二周周一转介绍客户约访逻辑客户经营与全预算周五客户经营全预算第三周周一收集客户资料逻辑客户经营-方法篇周五第四周周一亲情、友情、爱情转介绍逻辑客户经营活动与批量获客技巧周五活动组织设计第六个月销售（销售技能提升）第一周周一人生七张保单销售逻辑人生七张保单周五人生七张保单销售逻辑第二周周一保单体检逻辑保单体检周五第三周周一一个金刚圈五把金钥匙逻辑以需求为导向的销售面谈周五一个金刚圈五把金钥匙逻辑第四周周一产品组合销售逻辑产品组合销售周五新人职训B课程表每月一主题分板块学习新人育成新人职训Bp职训时间： 3个月。p 组织方式： （1）每个月一个主题，包括增员、客户经营和

15、销售技能提升三大主题。 （2）每两周“四训两课一通关”。 （3）有条件的单位/职场可针对需要参加职训B的新人独立运作，效果最好。也可与其他新人合并运作职训ABV。 （4）12个课程相对独立，满足随时加入新人的学习需求。运作说明p 职训对象：签约4-6个月新人。p职训目的：4-6个月的新人通过之前四个步骤的学习（签约、启航、职训A、晋阶）的学习，掌握了基本的销售技能和习惯，在此阶段的主要目的是为了坚定新人国寿企业家的目标，提升客户开拓和经营以及销售技能，并开始引入增员的技能。 p实施主体：辅导训练功能组组织安排，导师参与新人育成新人职训B引导组织发展坚定从业信心提升生存技能新人职训B训练目标新人

16、育成新人职训B 原职训B阶段回顾第一部分第二部分第四部分 运作执行提示第五部分 重点课程说课第三部分优化总体介绍配套工具说明目录新人育成新人职训B职训B优化要点优化亮点u优化增员、客户经营、销售技能三大版块，突出实战经验萃取12 34u优化保单体检，强化工具使用贴近一线，优化运作模式uPAC体系植入，匹配新人成长需求结合实战，贴近市场，进行优化更新强化训练工具支持，贴近市场实战，提升可操作性贴近渠道，植入PAC客户经营系统，丰富客户经营体系内容，让训练与市场及队伍成长需求更加匹配贴近一线，结合职场、团队及导师情况，进一步优化运作模式新人育成新人职训B职训B优化要点p职训B绩效目标持续达星组织发

17、展1+N客户经营A30销售组合产品p 职训B管理指标培训覆盖率新人七留新人长险举绩率明确运作体系工作目标新人育成新人职训B 运作主体更加明确：职场/联合职场 主责岗位更加清晰：辅导训练功能组 配合岗组更加紧密：支公司培训岗/支公司销售运营岗 工作频率更加聚焦：原模式；每月集中一天，共3次 师资要求更加严格：授权星级导师 管理评估更加全面：培训覆盖率、新人七留、新人长险举绩率职训B优化要点明确运作体系工作标准新人育成新人职训B月内容周天早训课程通关第四个月增员（增员基础）第一周周一见人就叫他做保险国寿企业家之路-46个月目标周五第二周周一做保险就是做良心增员来源与轮廓周五列准增员名单第三周周一创

18、说会配合逻辑如何配合创说会周五创说会配合逻辑第四周周一增员面谈逻辑增员面谈周五第五个月客户经营（获客技能提升）第一周周一递送保单转介绍逻辑客户经营-观念篇周五第二周周一转介绍客户约访逻辑客户经营与全预算周五客户经营全预算第三周周一收集客户资料逻辑客户经营-方法篇周五第四周周一亲情、友情、爱情转介绍逻辑客户经营活动与批量获客技巧周五活动组织设计第六个月销售（销售技能提升）第一周周一人生七张保单销售逻辑人生七张保单周五人生七张保单销售逻辑第二周周一保单体检逻辑保单体检周五第三周周一一个金刚圈五把金钥匙逻辑以需求为导向的销售面谈周五一个金刚圈五把金钥匙逻辑第四周周一产品组合销售逻辑产品组合销售周五（

19、模式二：集中授课）月内容时间课程第四个月增员（增员基础）8:30-10:10国寿企业家之路-46个月目标10:20-11:10增员来源与轮廓11:20-12:10增员面谈（职业/性格篇）14:00-14:50如何配合创说会15:00-16:30通关-创说会配合逻辑第五个月客户经营+销售（技能提升）8:30-9:20PAC思维及逻辑介绍9:30-10:20PAC客户经营系统之0-P10:30-11:10PAC客户经营系统之P-A11:20-12:10PAC客户经营系统之A-C和C-C+14:00-14:50人生七张保单15:00-16:30通关-人生七张保单第六个月销售（技能提升）8:30-10

20、:10保单体检10:20-12:00以需求为导向的销售面谈14:00-15:30产品组合销售15:40-17:10通关-一把金刚圈五把金钥匙、新型保险产品销售逻辑原课程表新课程表职训B优化要点 运作模式新增集中授课模式，由每周一次调整为3*1天/月，集中授课时间：每月第一周周五：第四个月新人；每月第二周周五：第五个月新人；每月第三周周五：第六个月新人。PAC客户经营体系替换原有客户经营内容，部分课程顺序微调。 新人育成新人职训B职训B优化要点p贴近一线，根据团队实际选择不同方式：一是原方式，二是采用职场联合集训的方式将运作时间由每周一次调整为3*1天/月，通过集中训练与分散早训相结合推进职B的

21、落地运作优化说明 新人育成新人职训B职训B优化要点p原始课程： 12天12门课17课时，通关6门（必通2门），4早训2学1通/2周。p优化课程：12门课不变，其中优化的 6门国寿企业家4-6月、增员来源与轮廓、人生七张保单、以需求为导向的销售面谈、产品组合销售、保单体检。p新增课程： 4门PAC思维及逻辑介绍PAC客户经营系统之0-PPAC客户经营系统之P-APAC客户经营系统之A-C和C-C+p替换课程： 4门客户经营-观念篇客户经营与全预算客户经营-方法篇批量获客技巧与客户经营活动说明： 增员来源与轮廓新增课程回顾页课程优化说明新人育成新人职训B优化课程1：国寿企业家之路（4-6个月目标）

22、 1.P3：少了一个字，改为：国寿企业家成长之 路；2.P24：增加组经理晋升奖励，且举例测算改为C版基本法；3.P27：新增个险内外荣誉体系介绍。新人育成新人职训B优化课程2：人生七张保单1.P6：更新人均保单件数；2.P7、P13、P18、P23：替换“理财”保单改为新型保单；新人育成新人职训B优化课程3：保单体检1.一级纲目优化：强化训练和工具支持，保单体检定义不作为一级纲目，将工具使用作为一级纲目；2.强调重要性：加入市场现状的分析，从客户购买保险的盲点及国家规范管理的角度分析保单体检的必要性；再从客户和营销员角度分析保单体检的好处；3.工具优化：原课件3表改为5表，新增“保险费交费备

23、忘表”及“保单年检汇总表”，优化“家庭保障需求一览表”，更新健康保额额度，更名为“家庭需求导向表”。新人育成新人职训B优化课程4：以需求为导向的销售面谈1. P2：增加课程目标；2.P4：删除两个“回顾”二字；3. P21：增加课程回顾新人育成新人职训B优化课程5：产品组合销售1. P2：增加课程目标；2. P6,P8,P11,P12：更新家庭需求导向表；3.P12、13：理财险替换成新型保险；4. P23：增加课程回顾.新人育成新人职训B 原职训B阶段回顾第一部分第二部分第四部分 运作执行提示第五部分 重点课程说课第三部分优化总体介绍配套工具说明目录新人育成新人职训B优化内容职训B重点优化课

24、程p 通过学习PAC思维及逻辑介绍，建立起PAC的系统思维以及PAC客户积累的习惯。p 通过学习O-P客户的开发和经营方法，帮助学员实现客户开拓的永续经营。p通过学习PA客户经营系统，掌握A客户“加温”的方法，盘点过往销售过程中的遗失环节，强化服务和专业意识。p 通过学习A-C、C-C+客户经营系统，掌握不同类型客户“加温”的方法，强化服务和专业意识。新人育成新人职训B职训B核心课程之一PAC客户经营系统之0P客户经营新人育成新人职训B课程说明授课时间： 50分钟课程目标：通过学习O-P客户的开发和经营方法，从而实现自己客户开拓的永续经营。授课技巧：讲授、互动、演练、发布与点评教学工具：课程投

25、影片、讲师手册、学员手册、教学案例（5个）、电脑、投影仪新人育成新人职训B课程结构一级纲目二级纲目时间控制1. P客户介绍1.1 精准定位客户1.2 P客户特征3分钟2. 从0-P的客户开发系统2.1 从0-P全景图2.2 0-P获客渠道2.3 我的启示与行动2.4 建立客户档案2.5 加温和见面47分钟新人育成新人职训B第一部分： “P客户介绍”课程逻辑P4回顾不同客户的分类P5内容：P客户的定义P客户特征新人育成新人职训B第二部分：“从0-P客户的开发系统”课程逻辑（1/6）内容1：0-P全景图P7从0-P全景图包括三个步骤（2分钟）新人育成新人职训B第二部分：“从0-P客户的开发系统”课

26、程逻辑（2/6）内容2：0-P获客渠道P8P11 线上、线下及其他获客渠道介绍，其中包含5个详尽萃取案例，点击图片即可打开链接。授课讲师可选择一个方面详细讲解，又或者提供当地案例进行补充（27分钟）P9P12P10P13新人育成新人职训B第二部分：“从0-P客户的开发系统”课程逻辑（3/6）内容3：我的启示与行动P14 思考分析制定适合自己的当地资源的开拓方式以及对应的行动计划（10分钟）新人育成新人职训B第二部分：“从0-P客户的开发系统”课程逻辑（4/6）内容4：建立客户档案P15回顾0-P全景图P16见过面及未见面信息收集的方法（2分钟）新人育成新人职训B第二部分：“从0-P客户的开发系

27、统”课程逻辑（5/6）内容5：加温和见面P17回顾0-P全景图P18P客户加温经营的4大特点新人育成新人职训B第二部分：“从0-P客户的开发系统”课程逻辑（5/6）内容5：加温和见面P8P11符合P客户客户经营4大特点的常见方法介绍（6分钟）P9P12P10P13新人育成新人职训B第二部分：“从0-P客户的开发系统”课程逻辑（6/6）目的：掌握获客、收集客户信息及加温见面的方法关键点：获客渠道案例及加温经营方法学习注意事项：讲师需提前熟悉或准备教学案例新人育成新人职训B课程总结新人需要订立积累100个P客户的目标P25新人育成新人职训B课程回顾讲师可通过提问的方式，按照大纲内容回顾课程，最好全

28、员参与，不要只提问个别学员P26新人育成新人职训B职训B核心课程之二PAC客户经营系统之PA客户经营新人育成新人职训B课程说明授课时间： 50分钟课程目标：通过学习PA客户经营系统，掌握客户“加温”的方法，盘点过往销售过程中的遗失环节，强化服务和专业意识.授课技巧：讲授、互动、演练、发布与点评教学工具：课程投影片、讲师手册、学员手册（含PAC记录表）、教学案例（2个）、电脑、投影仪新人育成新人职训B课程结构一级纲目二级纲目时间控制1. P-A客户特征1.1 精准定位客户1.2 P-A客户分析3分钟2. 从P-A的客户经营系统2.1 P客户来源2.2 P-A客户经营循环图2.3 P-A全景图2.

29、4 A客户积累目标2.5 小组研讨47分钟新人育成新人职训B第一部分： “P-A客户特征”课程逻辑P4回顾不同客户的分类P5内容：P-A客户特征P-A客户分析新人育成新人职训B第二部分：“从P-A客户的经营系统”课程逻辑（1/6）内容1：P客户来源P7介绍P客户来源及经营目的（1分钟）新人育成新人职训B第二部分：“从P-A客户的经营系统”课程逻辑（2/6）内容2：P-A客户经营循环图P8客户经营循环图P9P10P-A经营系统的目的P客户通过明确需求快速转化为A客户（保险业务及银行业务）新人育成新人职训B第二部分：“从P-A客户的经营系统”课程逻辑（3/6）内容3：P-A客户全景图P11P-A全

30、景图的逻辑重点内容分为六个步骤，分三大板块，第一板块内容包括：准备、邀约、面见及加温，其中加温部分包含2个教学案例，讲师亦可根据当地案例进行补充（29分钟）P14P12P15P13P16新人育成新人职训B第二部分：“从P-A客户的经营系统”课程逻辑（3/6）内容3：P-A客户全景图P17P18P19P20P21 P-A全景图六个步骤的第二板块，运用健康险销售逻辑面谈进行客户转化，内容与签约班对应课程相对应。P-A六个步骤的第三板块，归档及转介绍，涉及档案记录工具的使用方法新人育成新人职训B第二部分：“从P-A客户的经营系统”课程逻辑（4/6）内容4：A客户积累目标P22新人需要订立积累30个A

31、客户的目标新人育成新人职训B第二部分：“从P-A客户的经营系统”课程逻辑（5/6）内容5：小组研讨P23小组研讨后选一人进行发言（10分钟）新人育成新人职训B第二部分：“从P-A客户的经营系统”课程逻辑（6/6）目的：掌握P-A客户经营系统的方法关键点：从P-A全景图六步骤的讲解注意事项：讲师需提前熟悉或准备教学案例，并熟练掌握PAC记录表的使用方法新人育成新人职训B课程回顾讲师可通过提问的方式，按照大纲内容回顾课程，最好全员参与，不要只提问个别学员P24新人育成新人职训B职训B核心课程之PAC客户经营之A-C和C-C+客户经营新人育成新人职训B课程说明授课时间： 50分钟课程目标：通过学习A

32、-C、C-C+客户经营系统，掌握不同类型客户“加温”的方法，强化服务和专业意识。授课技巧：讲授、互动、演练、举例教学工具：课程投影片、讲师手册、学员手册（含PAC记录表）、电脑、投影仪新人育成新人职训B课程结构一级纲目二级纲目时间控制1. 精准定位A、C、C+客户1.1 精准定位A、C、C+客户1.2 A30客户特征1.3 C10、C+客户特征3分钟2. 从A-C客户的经营系统2.1 从A-C全景图2.2 客户分类2.3 按照分类提供个性化服务2.4 档案整理26分钟3. 从C-C+的客户经营系统3.1 从C-C+的经营系统3.2 从C-C+的个人品牌建立11分钟4. 课堂练习及回顾10分钟新

33、人育成新人职训B第一部分： “精准定位A、C、C+”课程逻辑P4回顾不同客户的分类内容：A、C、C+客户特征A30客户分析P5P6C10及C+客户分析新人育成新人职训B第二部分：“从A-C客户的开发系统”课程逻辑（1/5）内容1：A-C全景图P8A-C全景图介绍（2分钟）新人育成新人职训B第二部分：“从A-C客户的开发系统”课程逻辑（2/5）内容2：客户分类P9A-C全景图的逻辑第一步客户分类，给出4种分类方法（2分钟）新人育成新人职训B第二部分：“从A-C客户的开发系统”课程逻辑（3/5）内容3：个性化服务方案P10按照分类组织个性化服务的6种方法及案例（19分钟）P11P12-22新人育成

34、新人职训B第二部分：“从A-C客户的开发系统”课程逻辑（4/5）内容4：档案整理P23PAC记录表中C客户档案登记表的使用说明（2分钟）P24新人育成新人职训B第二部分：“从A-C客户的开发系统”课程逻辑（5/5）目的：掌握A-C客户分类、加温及整理的方法关键点：按照分类提供个性化服务的方法注意事项：讲师需提前熟悉或准备教学案例新人育成新人职训B第三部分：“从C-C+客户的开发系统”课程逻辑（1/2）内容1：从C-C+的经营系统C-C+客户经营中为客户提供私人定制的卓越体验，讲师可根据自身经验丰富案例（11分钟）P27-33新人育成新人职训B第三部分：“从C-C+客户的开发系统”课程逻辑（2/

35、2）内容2：从C-C+的个人品牌建立P34P35P36个人品牌建立的目的与要求（3分钟）新人育成新人职训B第四部分：课堂练习P37抽取学员上台发表（5分钟）新人育成新人职训B课程回顾PAC系列课程的最后一节课，对整个PAC课程进行整体回顾。P38新人育成新人职训B 原职训B阶段回顾第一部分第二部分第四部分 运作执行提示第五部分 重点课程说课第三部分优化总体介绍配套工具说明目录新人育成新人职训B职训B配套资料说明优化对比表：保存所有轨迹便于体系存档和查阅，全面了解优化重难点与细节变化。新人职训新人职训B B课程优化对比表课程优化对比表 序号序号课程名称课程名称原课件内容原课件内容20182018

36、年优化内容年优化内容优化说明优化说明早训对应内早训对应内容容通关对应内通关对应内容容3333个销售逻辑个销售逻辑对应内容对应内容对应对应E E化内容化内容主管辅导对应主管辅导对应内容内容1国寿企业家之路（4-6个月目标）（优化）1.P3国寿成长之路；2.P24无组经理晋升奖；3.整体课程无荣誉体系1.P3少了一个字，改为：国寿企业家成长之路2.P24增加组经理晋升奖励，且举例测算改为C版基本法；3.P27新增个险内外荣誉体系1.原课件少了一个字；2.2018年二季度新增主管晋升激励方案；3.增加个险内、外部荣誉体系，让新人了解公司及保险行业荣誉平台，明确个人目标；逢人就叫他做保险、做保险就是做

37、良心、增员面谈逻辑、创说会配合逻辑逢人就叫他做保险、做保险就是做良心、增员面谈逻辑、创说会配合逻辑无2增员来源与增员轮廓（优化）无课程回顾页增加P28页课程回顾增加回顾方便新人归纳总结，加深印象无3增员面谈（职业/性格篇）（不变）未改动无4如何配合创说会（不变）未改动创说会配合逻辑无新人育成新人职训B职训B配套资料说明在优化对比表中更新职训B课程表，在课程表中重新调整了通关的内容，新增了集中授课的模式。新人职训B课程表（模式二：集中授课）集中授课时间：1.每月第一周周五：第四个月新人2.每月第二周周五：第五个月新人3.每月第三周周五：第六个月新人月内容时间课程第四个月增员（增员基础）8:30-

38、10:10国寿企业家之路-46个月目标10:20-11:10增员来源与轮廓11:20-12:10 增员面谈（职业/性格篇）14:00-14:50如何配合创说会15:00-16:30通关-创说会配合逻辑月内容时间课程第五个月客户经营+销售（技能提升）8:30-9:20PAC思维及逻辑介绍9:30-10:20PAC客户经营系统之0-P10:30-11:10PAC客户经营系统之P-A11:20-12:10PAC客户经营系统之A-C和C-C+14:00-14:50人生七张保单15:00-16:30通关-人生七张保单（15个通关逻辑之一，必通）第六个月销售（技能提升）8:30-10:10保单体检10:20-12:00以