仪器仪表销售方案

1、环保设备营销策划方案、尸、 亠前言环保设备是环保公司主要生产的产品，也是环保公司主要的业务方向， 环保设备包括环境质量水平监测、 检测仪器， 环境污染治理仪器或装置。 主 要的使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中 小型环保公司以及涉及污染排放的工厂企业。环保设备的销售是基于当今环保产业的迅速发展， 社会及政府对环保行 业的逐年重视而产生的行业， 他与传统的商品销售有较大的区别， 由于是新 兴的产品销售， 它有着更大的市场空间， 以及国家环保政策的推动， 社会需 求逐年扩大， 所以环保设备的销售前途是光明的。 但同时也存在许多亟待解 决的问题， 例如环保设备的正确有效的

2、销售模式、 合适的销售手段、 合理的 人员结构、有效的培训机制等等都是环保设备销售策划中需要解决的问题， 也是各大环保设备制造企业的另一个主要的工作。我国环保产业规模不断扩大，仅2002 年全国有 15000 多家企事业单位专营或兼营环保产业 , 其中专营单位近 1300 家 ,科研院所等事业单位 2000 多家 ,从业人员总数在 250 万以上。环保产业总产值 1500 多亿元 , 比 2001 年增长了 16. 3 %。其中 ,环保设备 （产品）产值 40亿元 , 占 26. 7 %; 资源综合利用产值 900亿元 , 占 60. 0 %; 环境服务业产值 200亿元, 占 13. 3%

3、。全国环保产业实现销售收入1300 亿元 , 实现利润总额和上缴税金总额约 200 亿元。环保产品品种增加。目前,我国生产和经营的环保设备（ 产品 ） 已达4000 多种。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水 处理设备、 高效布袋除尘设备、 火电厂烟气脱硫设备、 在线环境监测仪器 （仪 表 ）以及一些性能优良的环保材料等 , 有了较快的发展 ;重大技术装备 ,如废 钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等,已能在国内生 产。 据不完全统计 , 我国 60 多种环保产品向世界 30 多个国家和地区出 口 ,电除尘器、 布袋除尘器等环保产品有较大的竞争优势。特殊垃圾焚

4、烧炉 的开发和使用满足了危险废物处理的需要。 共伴生矿产资源、 工业废弃物 和废旧物资的综合利用规模继续扩大 , 大宗工业废弃物综合利用途径不断 拓宽 ,产品种类日益增多。所以环保设备的销售前景是广阔的， 市场空间是巨大的， 选择环保设备 的销售是明智的也是可行的， 接下来我将系统的详细阐述环保设备销售的模 式、手段、可行性、风险评估以及销售方案相关工作的安排和设计。本营销策划书根据 XXXX 的相关资料编写而成，对该公司的环保设备 的销售情况，参考销售数据制定而成。策划书基本内容一、产品项目简介1、环保设备产业的概念2、环保设备产业的特点二、环保设备营销项目的可行性1、市场分析（1）我国环保

5、行业的基本情况（ 2）综合对环保行业的的情况分析2、国家政策对环保设备的扶持3、环保设备营销行业利润较高三、目标市场营销战略1、市场细分2、市场选择3、市场定位四、营销组合策略1、产品的总体营销目标2、产品策略（1）产品的核心利益（2）产品的款式和种类（3）产品的包装和商标3、价格策略4、分销渠道策略（1）环保设备的营销渠道（2）渠道的合作政策和激励政策5、促销策略（1）广告策略（2）营业推广策略（3）公关策略（4）人员推销策略五、控制与执行1、要达到预期的营销目标必须做到以下控制2、环保设备全年营销计划3、环保设备全年营销效果评价六、财务计划1、企业环保设备宣传所需费用2、环保设备销售的收支

6、情况一、产品项目简介1、环保设备产业的概念 环保设备产品产业是以防治污染、 改善生态环境、 促进资源持续利用为 目的而发展起来的、 机械工业中最富有活力的新兴产业。 环保设备产业主要 包括大气污染防治设备、 水污染防治设备、 固体废弃物处理与回收设备、 噪 声与振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。我国环保设备工业的主导产品有机械除尘设备、 电除尘设备、 水处理设 备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。2、环保设备产业的特点 环保设备产业是法规政策引导型产业， 环保设备产品使用价值的实现是 一种政府消费行为， 它基本上不是一种老百姓自由采购的商品， 甚至也不是 治

7、理污染用户可以自由采购的商品。 世界上环保设备产业发展快的国家， 一 般都有严格的环境法律和法规 ， 通过贯彻这些法律和和法规， 带的环保设备 产品的需求，把环保设备工业推向更高的水平。二、环保设备营销项目的可行性1、市场分析我国的环保产业是伴随着环境保护事业的发展而逐步发展起来的,至今己有多年的历史， 全国第一次环境保护工作会议开创了中国的环境保护事业 环保产业也应运而生 "。在国家政策的大力推动下，以及一些环保法律法规 的相继出台， 我国的环保行业日趋成熟， 环保产业不断蓬勃发展， 各种环保 设备的不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产业。（1）我国环保行业的基本情况 环保行业在

8、近年来发展迅速， 尤其是环保设备的研发技术的不断提高， 环保 设备的多样性、 经济适用性也有了很大的发展， 我国政府高度重视环保行业 的发展也逐年加大了对环保产业的扶持力度， 下面将从几个方面介绍环保行 业的发展现状。 政府对“三废”处理的投资力度加大2002 年 ,水处理行业产值约 260 亿元 ,占环保产业产值的 17. 3 % ,比 2000 年增长约 30 %。近年来开发研制的污水处理新技术、 污水再生利用新 技术、污泥处理新技术等 ,已得到推广应用 ,一些技术已达到国际先进水平。一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用,一些经济适用、简易高效的污水处理技术工艺得到推广应用。中小城市污水

9、处理厂建设项目成为投资热 点 ,竞争局面开始形成。2002 年 ,大气污染防治行业的产值约 310 亿元。其中 ,大气污染治理装 备约 130亿元 , 工程建设约 150亿元,服务业产值约 30亿元。到 2002年底, 全国已建成 600 万千瓦装机的火电厂烟气脱硫装置,烟气脱硫装机约占火电装机的 2. 3 %。除尘设备和服务市场的需求不断扩大。 火电厂烟气脱硫技术 发展迅速。建成了一批烟气脱硫试验项目和示范工程。2002年,全国工业固体废物综合利用率达 51. 9 % , 比1991年的 36. 6 % 提高 15. 3个百分点 ,年均提高 1. 28 个百分点。 环保设备技术不断提高近年来

10、环保设备的研发技术不断成熟， 各种环保设备的出现， 更加丰富 了国内环保行业的发展， 环保设备的使用范围也变得越来越广泛， 目前中国 环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值的 40% 以 上。固体废物设备的年产值占全国环保产品总产值的比率约 5% ；噪声与振 动控制设备的年产值占全国环保产品产值的 6.5%；环境监测仪器年产值约 占 2.3% 。2006 年 1-12 月，我国环境保护专用设备产量为 106,860 台，比 2005 年同比增长 20.82 。 2007 年 1-12 月，我国环境保护专用设备产量为 80,208.30台，比 2006年同比增长 29.91。2

11、021年 1-10 月，我国环境保护 专用设备产量为 96,069.95台，比 2005 年同比增长 33.10。（ 2）综合对环保行业的的情况分析我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业的发展扶持力度逐年加 大， 国内环保市场也趋见规模， 行业制度也不断完善， 再者可以看到我国的 环保产业虽然起步较晚， 但总体发展速度较快， 尤其是环保设备的研发和推 广，得到了很大的发展， 环保设备产品市场的实现是政府企业保护环境的意 志和决心的体现， 随着政府对环境质量的要求不断提高和相关的环保法律法 规的出台， 环保设备的销售市场可谓是前景无限， 许多的市场有待开发。 故 从微观环境和宏观环境都可以认为

12、环保设备的销售是非常有市场和前景的。2、国家政策对环保设备的扶持当前国家鼓励发展的环保产业设备（产品）目录（ 2021 年版）已由 发改委和环保部联合发布， 部分设备将获政策支持。 与此同时， 工信部也在 加紧制定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企 业能够享受到实实在在的好处。而这份目录明确将燃煤电站脱硝装备、 工业窑炉烟气脱硫装备、 电袋复合除尘设备纳入鼓励领域， 并增加了一批具 有自主知识产权、 有较高技术含量的设备作为鼓励发展重点。 在诸多政策利 好下，我国环保设备行业发展前景可期。“十一五” 期间， 中国环保装备出口产品的发展趋势是， 由单机出口为主向 单机出口

13、与设备成套出口并举的方向发展。 近年来国家推出 “节能减排， 低碳经济”政策，加大了对企业生产环保的要求，同时也使得环保设备的需求加大，促进了环保设备销售行业的发展。3、环保设备营销行业利润较高2007-2021年中国环保设备行业产值增长率分别为13%、17%、25%，均快于GDP增长速度，2021年增速超过 GDP增速的两倍。环境污染防治专 用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入的比重突出，2021年占据产业总体销售收入的 75%77%, 2021年占据产业总体销售收入的80%。三、目标市场营销战略1、市场细分根据环保设备的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机 构（如环保监测站

14、、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理的公司。2、市场选择根据住房与城乡建设部 2021年12月的统计资料表明，全国建有污水处 理厂的城市占设市城市的比例超过90%，全国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂 2631座，污水处理能力达到 1.22亿立方米/日； 全国正在建设的城镇污水处理项目达1849个，总设计能力约4660万立方米/日。 全国已有593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数的90.7% ;累计建成污水处理厂 1623座，形成污水处理能

15、力1.04亿立方米/日；36个大中城市（直辖市、省会城市和计划单列市 ）建有污水处理厂 376座，处理 能力达4368万立方米/日。故根据环保设备的市场潜力和需求量，选定污 水处理厂、排污企业单位为主要的营销市场，其他位次要市场。3、市场定位环保设备作为一种中高端产品，只能够卖给特殊的对象，不像其他商品一样是普通老百姓能够随便买的到得，故他的定位一定要是针对意些特殊的需求对象，例如政府环保机构、 城市污水处理厂等，环保设备以其政策性的强制性，从而获得销售市场，环保设备并不是你不想买就可以不买的，公司企业要想达标排放污水或废弃，必须要购买相应的环保设备用于处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定的

16、强制性。所以环保设备的营销定位为中高 端消费者如政府环保机构、城市污水处理厂、城市自来水厂以及大中型排污 企业。市场定位的一般流程：产品细分产品市场选择产品市场定位确定细分变量和 细分市场评估细分市场确立产品特色和树立产品形象四、营销组合策略阐述产品知名度以及美誉度、市场占有率、销售额、利润等方面的目标。1、产品的总体营销目标（1）产品知名度：环保设备作为中高端的产品，它的技术工艺较高，研发 制造复杂，故决定了它的产品的权威性和知名度，一般的环保设备的研发设计机构都是有较高资质的，有国家相关部门授权的， 所以生产机构都是比较大型的和知名度较高的，而且目前国内有资格和能力设计制造环保设备的企 业

17、很少，故其在业内的实力也是显而易见的，所制造的产品知名度已经较高的。故我们的产品知名度的营销目标只要依托国内知名的环保设备设计制造 企业向中高端客户推广销售，进一步提高产品的知名度。（2 ）产品市场占有率：依托知名度较高的环保设备销售商，进一步扩大市 场占有率，使得我所销售的环保设备的知名度扩大，及时把握客户的需求信息，第一时间抢占客户资源，最大化占有市场，在一定的目标时间内达到一定的客户规模。（3）产品销售额： 环保设备利润较高，许多大型的环保设备设计制造企业 基本属于垄断的行业，一般的小型环保设备销售的企业年销售额都在 100-200万左右，大型企业甚至可以达到千万甚至亿万利润。（4）产品

18、利润：由于环保设备的技术含量较高，生产成本较高，加上设备 运输等各种费用的提高， 要想保证足够的产品利润， 必须寻找合理的产品原 料来源和较短的运输渠道。要最大的节约成本，就必须处理好原料来源和运 输成本费用。争取产品利润的最大化。以下以长沙世纪环保公司的营销情况定出利润目标:份 指标20212021202120212021销售利润率5%10%15%15%10%资本收益率8%13%20%20%18%利润（万兀）5501550315031506002、产品策略产品的核心利益、款式、种类、包装、品牌名以及商标等（1）产品的核心利益： 环保设备的核心利益就是通过向客户推广、介绍使 得产品的功能符合客

19、户的需要和满足客户的要求。（ 2）产品的款式和种类 ：环保设备的款式和种类根据其应用的场合和功能 有多种划分，包括大气、水质在线监测系统、大气净化仪器、水处理设备、 水质检测系统、 粉尘处理系统等等。 款式也会根据不同的使用条件进行设计， 以满足不同的使用环境的要求。（ 3）产品的包装和商标 ：产品的包装和商标根据具体的产品设计单位来设 计，商标要有其象征意义和别出心裁的设计理念， 要达到让客户容易记住和 理解的作用。3、价格策略定价采用的方法、 出厂价、 批发价以及零售价的多少以及定价的策略和技巧（ 1）价格策略采用的方法： 采用企业产品的统一定价，但必须要在进行相 关设备的市场的价格调研之

20、后得出， 公司可以给每位销售员一个可上下浮动 的价格区间， 以保证销售员能够较好的掌握价格变动规律， 更好的赢得客户 订单。（ 2）出厂价格： 主要综合考虑现时市场设备研发和制造的人员报酬、设备 制造材料价格、 设备制造电费以及机械损耗的费用， 最后得出包含一定利润 的价格， 这个价格可以定位出厂价格， 当然要提高价格竞争力必须缩小制造 成本费用，已达到出厂价格的最低，但又必须保证企业的利润。（ 3）出厂批发价以及零售价： 环保设备的这两种价格是不一样的，我们应 该遵循“多买多优惠”的价格原则，出厂批发价一般要比零售价低一些，已 达到吸引客户购买更多的产品，达到促销的作用。以下以长沙世纪环保公

21、司的环保设备价格参考：A *1-1卓奇怖格収进口商品醪号价 格金司商品参考价备注40100S02. N02,烟尘流址1H50气流战Cr+61538T-CN1228总碑1225氮氮1022COD618F516水浊度24悬浮樹0. 82PH值0+ S2注；电口产磊帝格羊任为万羌无,处同产席价膳单便疗人氏而.4、分销渠道策略渠道的长度结构、宽度结构，为该项目设计具体的渠道，说明渠道的合作政策、激励政策。（1 ）环保设备的营销渠道：环保设备的销售对象主要是针对中高端的客户， 故营销渠道主要是为直销模式，采取销售员一对一的面对销售，这样既能够增强客户对企业的信任感， 也能更加详细的向客户介绍产品的基本情

22、况和价 格，能够提高企业销售的成功率。另外企业可以采用网络直销，建立企业环保设备销售网站，通过互联网的作用达到宣传和联系客户的作用。环保设备销售还可以采用以下几种销售模式：直销模式1）直销模式具有很多优点，如信息反馈快，节省广告费用，中间费用低，良好的服务和方便消费者等。同时直销模式中销售人员直接和客户接触，了解客户的需求和市场动态，便于及时改进产品。2）公司创业以来的主要市场是本地区市场，且在本地区的环保行业中小有名气。同时公司以前在本地区的销售以直销为主，且市场情况和销售业绩都还不错。所以公司在此市场有良好的直销基础。3）沿海地区经济发达、思想开放、政策宽松，聚集了大量的需要环保服务的企业

23、和公司。一旦产品在这些地区打开了市场，可以极大提高本公司和产品的知名度。所以采用直销模式，公司直接和客户接触替客户量身定制他们的产品和提供最优的服务。代理模式代理模式主要是针对中西部地区，之所以在此地区采用代理模式主要是基于 以下几点考虑：1）以目前公司的能力，公司不可能在这么大的地区同时实施直销模式，所 以公司要根据战略要求来的合理配置资源。2）由于没有全国同一的标准，中西部地区地方保护主义比较严重，同时还存在比较严重的“灰色营销”。所以市场开发难度比较大，在没有相当把握 的基础上不宜实施直销模式。3）各地区的代理商有着稳定的客户群和自己的销售网络，同时又有自己的关系背景。所以只要代理商选取

24、适当公司就可以依靠他们迅速打入市场，取到事半功倍的效果。（2 ）渠道的合作政策和激励政策：渠道的合作政策主要是与相关的环保机构沟通，通过地区的环保机构出台相关的购买优惠措施，返还一部分产品销售利润给环保机构用于该地区的环保事业的发展。例如可以采取政策鼓励排污企业购买环保设备处理系统或检测监测系统，可以减少排污费用或缴纳的排污费用。达到企业与政府的良性合作，推动地区的环保事业的发展。5、促销策略（1 ）广告策略：采用网络广告方法，例如在相关的环保论坛或环保设备交流的网站发布 公司的环保设备的广告视频或公司的宣传短片，或者各大环保设备交流展览会上展出环保设备和发放相关的广告宣传单。另外一个重要的广

25、告策略就是在电视节目中加入广告， 具体广告的设计台词在后面附录一中。广告语可以 为：想天更蓝水更清空气更清新吗？那就选择我们的 xx 公司研发的环保设 备吧！我们始终专注于环保领域，做环保行业领跑者。可以列举如下广告渠道：电视 : （全国性 ） CCTV-1 、CCTV-5 、CCTV-6 、CCTV-8（ 地方性 ） 北京电视台、广东电视台、江苏电视台等。报纸 : （专业类 ） <<中国经济报 >> 、 <<中国环保报 >> 等。（综合类） <<中国电视报 >>、 <<企业家报 >>、地区性日报、

26、地区性晚报等。杂志 : （专业类 ） <<销售与市场 >> 等;（综合类 ） <<经济周刊 >>、<<环保设备导读 >> 、<<环保世界 >>等 户外广告 :各个目标市场的路牌、灯箱和车身 .（2）营业推广策略： 可以分为以下几种方式住宅小区推广： 主要针对家庭用户， 这是环保设备中较小型和大众化的空 气处理仪器的推广手段， 通过散发宣传彩页， 现场特价促销， 现场去烟演示 等各种方式，主动出击，销售产品。小区的选择一般为高中档小区，此类小 区住户年轻人较多， 都有一定的经济实力， 有一定的消费能力

27、， 非常注重自 身的健康， 并且有部分住户有轿车， 可以销售出室内空气净化器和车载空气 净化装置。小区促销目标人群集中，成交率较高。环保设备展销会： 通过参加具有一定影响力的环保设备交流会或者产品展 销会，可以与其它的环保设备制造公司突出本产品的特色和价格优惠得到更 多的客户认可， 同时因为展销会人口密度大， 尤其是有意向购买的客户较多。和相关行业的合作： 要善于区分本行业的相关利益共存者， 找到下游合作 者， 已达到借船出海， 借鸡下蛋的目的。 可以通过相关行业的合作增加客户 的关系链，获得更多的客户资源。（ 3）公关策略： 通过赞助政府及相关部门的活动，拉近和政府相关部门的 关系，通过邀请

28、环保相关部门的负责人出席本企业的设备出厂仪式或者产品 销售推广活动。 可以冠名一些大型的活动， 来达到广告效应， 增加企业知名 度。（ 4）人员推销策略： 定期开展企业内部的设备推销人员的培训会议，加强 推销人员的管理和完善相关的奖罚制度， 和企业内部的保密协议。 产品销售 中人员的推销技能是非常重要的， 也是整个营销网络的重要组成部分， 是体 现营销高效的一个重要指标。 所以建立完善的人员推销流程和工作规范是保 证成功销售的前提。 可以采用人员面对面的销售模式， 这样有利于更好的与 客户沟通协商。 完善公司商务部门的结构和管理，使之高效正常运转。 做好推销人员的选拔、录用和培训等工作。商场如

29、战场，优秀的销售人 员与供过于求的商品相反远远是供不应求的， 所以公司乃洲亥大力培养和选 拔优秀的销售人员，特别是销售人员在法律、道德等方面的素养。 做好销售人员的激励、考核工作。公司的销售人员能否达到良好的业绩 除了销售人员自己的素养以外， 还依赖于企业内在的动力， 通过对良好销售 业绩的肯定与奖励，达到激励销售人员的目的。五、控制与执行1、要达到预期的营销目标必须做到以下控制：(1) 沟通:中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造 商与中间商保持良好的关系、 业务代表与中间商的良好的私人关系， 有助于 在业务方面的合作与支持。 但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关

30、系，否则要损害制造商的计划执行与利益，所以应该把握好这个度。(2) 利润控制 :利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加 入该销售渠道时， 当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润， 那么它 就会有怨言， 长期下去有可能会选择退出渠道。 因此最重要的应是想办法扩 大其销量。(3) 为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场 地位的变化， 对营销渠道不断进行合理的设计和改进， 争取渠道主动权和控 制权。(4) 对销售人员的控制(I)销售人员控制：销售人员的控制对企业来讲一直是一个比较困难的问 题，为了既不影响公司的既定目标又不影响销售人员的积极性， 公司对销售

31、 人员的控制建议采用以下控制措施 ： 认真研究考虑，制定一个对企业和销售人员发展最有利的系统、全面、 科学、合理的考核制度。 对销售人员的考核分定量和定性两部分来定期考核。对综合指标最差的业务员进行淘汰，同时通过内聘或外聘的方式进行补充， 做到运转流畅。 定期随机地请客户评价销售人员的服务绩效，如产品知识、服务建议、 技术指导、团队的合作精神和对企业的忠诚等。 建立高效的信息管理系统，每周一次或每月一次的销售工作计划报告， 以便使销售主管了解业务员的工作动向，并比较各个业务员的计划和范围， 销售日报、 月度总结、 书面报告， 可以让上级主管掌握业务员的销售计划完 成情况和工作进展。 对销售人员

32、进行合同、信息控制，公司与销售人员的业务信息共享，这硕士学位论文第 4 章世纪公司环保在线监测系统营销策略与实施方案 样可以减少公司对销售人员的依赖性， 尽量做到事前防范、 事中控制、 事后 总结提高的良胜循环，以减少销售人员的流失对公司带来的影响。 及时发放销售人员的提成，对提前收回货款的销售人员可适当提高提成的比例 ;相反，对不能按时收回货款的销售人员按情况适当降低提成比例， 以增强销售人员的积极性，加速资金回笼。 给长期奔波在外的营销人员创造一个 “家”的感受，通过一些实际的措施 和服务提供（例如销售后勤工作系统的有效对接）。让身心疲惫的营销人员在 回到企业后，感受到企业的温暖。2、环保

33、设备全年营销计划在环保设备的销售方案执行时间定为2021年1月至2021年1月，各时间段计划安排如下，同时人员安排将根据企业员工性质和数量来确定：2021年时间表开始结束一月商业计划草稿 市场调查 产品线分析二月营销分析产品选择商业计划草稿三月广告/促销计划营销计划四月季度控制 极度促销活动广告/促销计划1季度控制五月计划评估与修订季度促销展示会六月季度促销效果分析展示会销售后商业计划 评价七月季度控制2季度控制八月季度促销效果分析商业计划修订九月季度促销展示十月季度控制及营销计划评价3季度控制与展示会分析十一月修订营销计划， 季度促销活动营销计划评估十二月季度促销活动效果分析营销计划修订20

34、21年1月2021年分析年报告3、环保设备全年营销效果评价设备名称一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际计划环保设备A设备A评价环保设备B设备B评价环保设备C设备C评价新设备D新设备评价六、财务计划1、企业环保设备宣传所需费用报纸广告预算:10万元人民币 杂志广告预算：5万元人民币 电视广告预算：35万元人民币户外广告预算：15万元人民币合计:65万元人民币2、环保设备销售的收支情况本产品的营销收支情况参照xxx的销售数据预测相关的营销结果公司在湖南省内 2005年完成销售总额 2000万元，2006年前十个月已完成 销售额3000万元，具体财务情况如表。2006年湖南省内的市场

35、财务情况项目原材料设备损 耗促销工资其他合计成本（万 元）100030020020010018002006年湖南省外市场财务情况项目原材料设备损 耗促销工资其他合计成本（万 元）6001508501002001900综上可以看出一般的环保设备的销售情况可知，在接下来的几年内总体是我成本费用是持平的，故利润值将在几年内没有太大的变化，据长沙世纪环保公司的销售利润为 1800万元左右。附录一市场营销明细表活动起始日期完成人编码结束日期签字日 期行 动附录二市场营销计划编码：日期： 计划制定人：起始日期： 结束日期： 签名：产品：顾客：仪器仪表课程(项目)标准(一) 课程性质与任务本课程是一门实用技

36、能型专业课， 其主要内容有： 模拟式万用表 的功能、特点、结构、使用方法和应用实例；数字式万用表的功能、 特点、结构和使用方法；示波器的种类、功能、特点、结构和使用方 法；信号发生器、频率计数器的结构和应用；以及绝缘电阻测量仪、 接地电阻测量仪、功率表、电能表的原理和使用方法。通过任务引领的项目活动，使学生具备本专业的检测、维修、维 护方法和具体操作的能力， 同时培养学生爱岗敬业、 树立严格按规程 操作的职业安全意识。 通过本课程的学习， 能够熟悉万用表的功能、 特点、结构和工作原理，掌握万用表的使用方法和应用技巧；掌握示 波器、信号发生器、频率计数器的结构和使用方法；熟悉绝缘电阻测 量仪、接

37、地电阻测量仪、功率表、电能表的原理和使用方法。(二) 课程教学目标1. 知识目标1) 掌握测量结果的有效数字的正确表示和处理方法2) 熟悉指针万用表的结构、面板及技术参数3) 掌握模拟万用表测量电压、电流、电阻的方法4) 熟悉模拟式万用表在电子、电工测量技术中使用方法和技巧5) 掌握示波器的各个键钮功能及设置方法6) 熟悉绝缘电阻表、接地电阻表、功率表、电能表的工作原 理、使用方法2. 能力目标1) 会根据误差的现象判断误差产生的原因并采取相应措施减 小误差2) 能根据被测对象的估算值选择合适的仪器仪表3) 会正确处理和表示测量结果数据4) 会使用模拟式万用表、数字万用表检测常用电子元器件5)

38、 会根据被测对象正确选择档位和量程，并能够正确读数6) 会正确使用接地电阻测量仪3. 素质目标1) 培养良好的劳动纪律观念2) 树立良好的服务形象3) 培养认真做事、细心做事的态度；4) 培养团队协作精神；5) 培养表述、回答等语言表达能力；6) 培养和客户交流、沟通的能力具有良好的心理素质、职业 道德素质以及高度责任心和良好的团队合作精神；具有一定的判断、 分析、解决问题的能力；(三) 参考学时32学时(四) 课程学分2(五) 课程的技能列项及检测标准技能列项技能检测标准电气测量中有效数字、测量结果数据的处理1 掌握电气测量有效数字的概念、取舍法则及运算方法；2 掌握电气测量结果数据的处理步

39、骤及相关计算公式；万用表的使用1. 了解模拟式万用表、数字万用表的功能特点2. 熟悉模拟式万用表、数字万用表的结构和原理3. 掌握万用表测量电压、电流、电阻的方法4. 掌握万用表检测常用电子元气件的方法和技巧5. 熟悉万用表在电子、电工测量技术中使用方法和技巧6. 掌握数字万用表简单故障的处理方法示波器的使用1 . 了解示波器的功能和原理2. 掌握示波器在信号测量、电子检修中的基本使用方法3. 了解示波器的电路结构、故障检修、选购、保养与维护方面知识信号发生器的使用1 .掌握信号发生器的原理、2. 掌握信号发生器的操作方法3. 掌握XD1型低频信号发生器、XFG-7型低高频信号发生器、XC-1

40、5型脉冲信号发生器的使用频率计数器的使用1 .掌握频率计数器的面板和键钮功能2. 掌握频率计数器的功能及原理3. 掌握频率计数器的使用方法及注意事项其他常用电工仪表使用1. 掌握绝缘电阻表的原理和操作方法2. 掌握接地电阻测量仪的原理和操作方法3. 掌握功率表的原理和操作方法4. 掌握单相电能表和三相电能表的原理和操作方法（六）课程内容和要求序号教学任务（章节、项目）教学内容与教学要求教学活动设计建议参考课时1电气测量有 效数字及结 果的处理电气测量有效数字的概 念、正确表示方法电气测量有效数字的处 理和运算电气测量结果数据的处 理步骤及相关计算公式 电气测量结果和测量误 差的表示在教学过程中

41、，要尽可能采用多媒体教 学和现场教学，培养专业技能。对被测 电压的记录结果进行分析处理并写出 测量结果和测量误差的统一表达式8序号教学任务（章 节、项目）教学内容与教学要求教学活动设计建议参考课时2万用表的结 构和使用方 法1模拟式万用表、数子万 用表的功能特点2模拟式万用表、数字万 用表的结构和原理3模拟式万用表、数字万 用表的使用方法在教学过程中，要尽可能采用多媒体教 学和现场教学，使学生观察模拟式万用 表面板结构，练习机械调零和欧姆调零，练习选档和量程、练习读数83常用电子仪 器的功能和使用1示波器的种类和特点2示波器的功能和原理3示波器在信号测量、电 子检修中的基本使用方 法4示波器的

42、电路结构、故 障检修、选购、保养与维 护方面知识5信号发生器、电子计数 器的功能和使用方法操作示波器的各个键钮对示波器进行初始状态的设定和增益 检查 会用示波器观测信号的波形 用示波器进行信号幅度、周期（或时 间）、相位差的测量使用信号发生器和电子计数器84其他常用电 工仪表的原 理和使用方 法1绝缘电阻表、接地电阻 表、功率表、电能表的结 构和原理2绝缘电阻表、接地电阻 表、功率表、电能表的基 本使用方法使用HDT2060系列数字绝缘电阻测量 仪使用数字钳型接地电阻测量仪测量各 种电力接地装置的接地电阻完成单相和三相电能表的接线和安装使用功率表进行单相和三相交流电路 有功功率的测量8（七）教

43、学实施1. 教学方法采用多媒体教学形式，以课堂教授基本理论和基本方法，结合实 际情况分析、课堂讨论以及实训室实操训练的形式， 培养学生的学习 兴趣。与实验相结合，在内容上要突出重点，深入浅出，加强实验教 学，增强感性认识和动手实践能力。本课程教学方法与教学手段改革所遵循的基本原则是：有利于理 论与实践的紧密结合；有利于学生职业技能的提高；有利于学生对基 本理论的理解和掌握；有利于学生职业素质的养成。从职业岗位需求 入手，以技能训练为主线、相关理论知识为支撑，较好地处理理论教 学和技能训练的关系； 围绕任务和目标展开教学， 以激发学生学习的 能动性；以就业为导向，理论联系实际，讲练结合，发挥学生

44、学习的 主动性、积极性； 理论考核和实践考核相结合，促进学生实践能力的 培养和提高2. 评价方法该课程在专业人才培养方案中列为考查课， 进行随堂考试， 根据 学生对仪器仪表的使用情况， 考试成绩按照 4个等级进行评定， 分为 优秀、良好、及格、不及格。3. 教学条件本课程拥有技术先进的校内实训基地， 利用校内实训基地， 能够 很好的完成本课程的现场教学、 实验、实训、实习、综合实训等项目。 学生的实验、实训不受空间和课时的限制。根据课程目标、 学生实际以及本课程的抽象性、逻辑性、应用性 等特点，本课程的教学应该建设由文字教材、课件、虚拟实训、工业 案例等多种媒体教学资源为一体的配套教材，相辅相

45、成。4. 教材编选 教材编选原则：实用性强，案例丰富；国家规划教材、统编教材。（1）仪器仪表使用及电气元件检测 , 杨宗强主编，化学工业 出版社，第 1版 （2021 年 11月 1日）仪表仪表检修技术方案目录1. 工程概况配套设施改造：对地磅、起重机、叉车、辅助运输设备及计量设备及辅助工器具进 行检修、保养、维护（详见清单） 。为了保证检修工程高质完成，特编制此检修方案以 指导施工。2. 工程概况 GB50093-2002自动化仪表工程施工及验收规范。 SH/T3521-2007仪表工程施工技术规程。 HG/T21581-95自控安装图册。 GBJ131-90自动化仪表工程质量检验评定标准。

46、 SY4031-93建设工程自动化仪表安装工程质量检验评定标准3. 主要施工方案3.1 调节阀检修执行机构与阀体部分分离： 执行机构通入供气压力时，阀接近全关位置。松开连接螺母上的六角螺栓，拆下连接螺 母，阀杆和推杆分开。放出膜室的气压。拆下固定支架的圆螺母。卸下执行机构。阀阀体的拆卸和装配 : 松开板上的六角螺母；拆下上阀盖的六角螺母；提高上阀盖，使它和阀体分开； 从阀 体内部拉出阀芯；拆下导向套；用专门工具拆下阀座。确认阀芯、阀座的密封面，无损 坏；确认与垫片接触过的阀体、上阀盖及导向套和表面，无损坏；确认阀芯、阀杆、导 向套的导向表面，无损坏。阀体内装一个相同规格的垫片；使用特殊工具把阀

47、座牢固的 旋入阀体；把阀芯装在阀座上。把下锯齿垫装在阀体上，装导向套入阀体内；把上锯齿 垫装在导向套上，上阀盖装在阀体上，对角均匀拧紧螺母，注意阀盖安装方向。装上填 料和填料压盖， 拧紧压板螺母。执行机构的拆卸和装配：执行机构的拆卸：执行机构通常不需要拆卸，只有在更换零件或改变作用型式时才需要拆卸。执行机构直立放置，在上下膜盖配合位置作一个记号；准备放置膜盖零件容器；从执行机构上拆下供气管线和附件；先拆下膜盖连接螺母（不拆吊环螺栓） ；连同膜片 提出执行机构推杆； 取出弹簧。 执行机构的装配前， 检查零件是否有碰伤、 损坏、变形， 涂漆脱落或其他不正常现象，如有缺陷给予更换。 用螺栓把下膜盖装

48、在支架上，把执行机构膜盖和弹簧座装在一起，并把弹簧放在弹簧座 上，数量符合要求；把已同膜片连接好的执行机构推杆插入衬套。应特别注意不要使推 杆螺纹损坏衬套和防尘密圈（最好推杆的螺纹部分缠上胶带，以免碰伤衬套） 。装上限 位件，转动推杆，使它与支架平行；放上膜盖，用一对吊环螺栓固定。 供气压力口调 整到原来位置。均匀交替地拧紧吊环螺栓，完成弹簧的初调。拧紧膜盖上固定螺母，不 准拧吊环螺栓。 装上指针，拧紧指针螺母，装上阀杆连接螺母，把供气管线接在上膜 盖上。通过供气管线，薄膜气室通入350KPa供气压力，用肥皂水检验膜片四周，确保 无漏气。 检验执行机构在全行程范围内动作是否灵活（指执行机构本身

49、） 。 手轮机构的拆卸和装配：拆卸和装配手轮机构步骤如下，拆卸和装配执行机构应直立放 置。正作用执行机构 : 拆下供气管线 ; 把手轮调到自控 状态，即把手轮升到最高位置 ; 松 开上膜盖上的固定螺母之后，再均匀松开一对吊环螺栓，拆下膜盖 ; 转动主轴，尽力往 下移动主轴，然后拆下手轮和锁紧螺母，再往下移动主轴，从轴架上拆下主轴；拆下O形圈; 装配手轮机构，把上述步骤倒过来进行。反作用执行机构 :拆下供气管线 ； 把手轮调到自控状态，即把手轮升到最低位置 ；拆下手 轮和锁紧螺母，转动主轴，使主轴旋出轴架 ； 松开上膜盖上的固定螺母之后，再均匀松 开一对吊环螺栓， 拆下上膜盖 ； 松开夹紧螺母，

50、 拆下轴架 ； 拆下定位螺钉， 再拆下轴承框 ； 拆下锁钉，拆下螺母 ； 拆下轴承保护圈，拆下轴承。装配手轮机构，把上述步骤倒过来 进行。装配后检验 :检验手轮动作是否灵活 ； 正作用执行机构，上膜盖四周涂肥皂水，确 保不漏气。调节阀解体 : 对各连接部位喷洒松锈剂，使解体工作省力省时。气开式调节阀须往薄膜气室加入适当 的气压信号，使阀芯与阀座脱离接触后，方能旋转阀杆，使之与执行机构的推杆分离。 波纹管密封阀应首先将阀体与上阀盖分离后，方可进行其他零部件的解体工作，否则将 可能使波纹管受扭曲遭损。必要时，须将执行机构组件完全分解，对薄膜、弹簧等易损 件进行检查。每一台调节阀分解后所得的零部件应

51、集中存放，以防散失或碰伤。 零部件检修：生锈或脏污的零部件要以合适的手段进行去锈和清洗，要注意清洁好机加工面，特别要 保护好阀杆、阀芯和阀座的密封面。阀体：阀体的内壁和连接阀座的内螺纹处易受流体介质的腐蚀和冲蚀。 阀座：密封面和与阀体连接的外螺纹处易受流体介质的腐蚀和冲蚀。 阀芯与阀杆组件：阀芯的密封面和调节曲面以及导向圆柱面处均是易受腐蚀和磨损的； 阀杆上部与密封填料接触部位亦是易受腐蚀和磨损的； 还应注意检查阀芯与阀杆连接不 得松动，阀杆不得弯曲（同心度要求w 0.05mm。确认上阀盖的填料函处的腐蚀情况；确认阀体、上阀盖、下阀盖各法兰密封面的腐蚀程 度。确认执行机构中薄膜片和“ O

52、9;形密封圈老化、裂损程度。根据零部件损伤情况各异，决定采取更新或修复处理；每一次检修，不论损伤与否，必 须更新的零件有密封填料、法兰垫圈、“O'形密封圈；经检查发现损伤而又不能保证下 一运行周期工作的零件应予更换，如薄膜 片、弹簧；其余的各式零部件如损伤严重时，应予更换；轻度损伤时，可采取焊补、机 加工、钳工等各种手段予以修复。研磨：调节阀的阀芯与阀座上各有 60°斜面处，作为阀关闭时防止内泄漏的密封面，检 修时通常过车削加工后经研磨而修复。车削60°密封面时，应保证它与该零件的装配定位面的同心度在 0.02mn之内，粗糙度为。 一般不宜加工扩大阀座内孔阀芯与装配

53、于阀体内的阀座需配对研磨， 并应在保证二者的 同心度条件下方可进行。先粗磨、后细磨，直至阀芯与阀座的密封面为连续线接触，研 磨剂应从阀内件上清洗干净。装配在装配的全过程中要特别重视各部件相互间的对中性。 阀体与上、下阀盖组装时，应采取对角线“十'字逐次旋紧法。螺栓上应涂抹润滑剂。 密封填料装配时需注意以下几点：使用开口填料时，应使相邻两填料的开口相错180°或90°在一般情况下，“V'形填料的开口向下，即为“”但在真空阀中使用时，应使 它的开口向上，即为“ V ；对需定期向填料加注润滑油的调节阀，应使填料函中的填料 套（亦称灯笼环）处于适中位置，与注油口对准

54、；按填料的材质选用合适的润滑密封油 膏。执行机构与阀两大部件组装时， 要注意解体前所作的标记， 确保相对方位恢复原位。 调校与试验动作检查：用便携式信号发生器加信号至调节阀的薄膜气室（定位器） ，调节阀的阀杆 动作应平稳、到位。回路联校：由控制的调节器输出信号至调节阀的薄膜气室（定位器） ，调节阀的阀杆动 作应正确动作。带连锁电磁阀的调节阀回路的连锁正常。调节阀 0234-PV2002、LV5001、LV4006 LV3006 0215-LV1005B LV1013解体，LV2004FV1022 PV1001 LV4008填料更换，需要仪表工3人、钳工3人、力工2人，检修时间为7 天。3.2

55、高压浮筒检修： 拆除保温，将伴热从浮筒上分离开。使用扳手将高压浮筒法兰 拆开，并将高压浮筒放在指定位置， 用塑料布分别将开口处封堵。 对高压浮筒进行检查。 检查修理后回装浮筒。浮筒的校验：浮筒的校验采用水校法，先根据介质比重算出水位 高度和对应的电流值，然后用透明塑料管从底部接出，从上部加水，分别调节零点和量 程调节螺丝，使水位高度对应相应的电流值。最后再反复上水放水，重复三次，使其误 差值达到产品要求。0215-LT1006、0215-LT1007A/B/C和0215-LT1005A/B检修共需要仪表工3人，检修时间为4天。3.3. 变送器检修： 搭设脚手架，拆除保温，检查回路连接情况。使用扳手拆开法兰， 将孔板心抽出，检查是否有损坏情况。孔板回装。进行校验。校验方法：沿增大及减小方向施加测量范围为 0%、25%、50%、75%、100%的压力信号，输出电流应为4、& 12、16、20mA基本误差及变差应符合制造厂的规定。