白酒营销策略分析

1、白酒销售渠道商超 学员：李杨2016年10月28日白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的特别激烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。 在营销中，我们把渠道比方为过河的桥，为了查找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。难怪有人说，假如争辩通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。现实中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通始终占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。的确，相对于商超，做餐饮、流通，轻松机敏，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一部分顾客群。那么对于白酒产品来

2、说，商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的“形象呈现台”呢？其实认真分析商超就会发觉它具备有其它销售渠道所不具备的场所优势。 首先，商超在消费者心目中的信任度格外高。在人们越来越重视品质的状况下，商超会得到更多的青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。 其次，商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总局限于餐饮场所，假如说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应当倚重商超的作用。另外，商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势，鉴于当前

3、餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者猛烈的认同感。对于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。 针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这里面也存在一个规范的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在表明商超渠道的运作制度还不完善。实际上，这些潜规章表面上看是给经销商增加了负担， 实际上对商超、卖场同样造成了肯定损害，由于费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最终是叠加到了消费者的头上。而价格本身应当是商超相对于餐饮渠道的优势所在，是商超吸引消费者的

4、一大亮点，假如进场费用问题持续存在下去，将会使商超本身陷入不利的局面。 但仅靠商超和经销商之间的协调，要解决费用门槛的问题并不简洁，由于其中牵扯到双方的利益冲突。因此，我们应当看到，国际品牌的连锁超市相继进驻中国，将会给商超与经销商之间的博弈吹入一缕清风。随着这些洋品牌而来的，还有国际化的规范运营操作方式，这些元素必将促使原有的商超卖场调整自身策略，更多地从服务、策划上做文章，而进店费等顽疾将日渐消逝，这对于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。当然，专家们也承认，这种影响不行能一日见效，而是一种潜移默化的市场导向行为，所以这种抱负局面的消灭尚需要肯定时间。在此之前，经销商要着力分析商超的市场

5、行为，正常范围内的进店费用可以接受。但某些商家长期不结帐，拿经销商的资金去开新店，这就无异于一种圈钱行为了，对这类客户，只有停止供货一径可走。 商超渠道当然独具优势、前景看好，但同样需要结合恰当的运作方式。首先是产品上，规模较小、处于居民社区内的，应当以中低档产品为主线，结合具体状况适当补充高端产品。而供大型卖场的产品则要涵盖各个层面，突出中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货，有了产品上的优势，终端自然而然会供应优待政策。其次，针对比较小的卖场应当确保现金结算，保证资金的顺当流通，对大型卖场，需要其供应有力度的支持，针对扣点率较高的问题，可以适当提高供货价。 无论是与其它渠道的横向比较，还是

6、对自身将来的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净化与规范，最终将消灭一个卖场与经销商之间的利益平衡点，在这个规范的平台上，所谓的强势弱势之分将不复存在，真正具有话语权的是资金和产品。对于具备这方面优势的白酒经销商，商超渠道将来是大有可为的。 白酒销售的关键点在于渠道销售，因此，真正的利用好商超销售渠道的终极优势，把白酒销售赢在起跑线上。白酒销售技巧之如何赢取终端随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加留意养分和科学，更加讲究品位和共性。在消费逐步走向理性化的今日，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、伴侣小聚、访问亲友的主导产

7、品之一。春节的接近使得当前白酒的竞争格外激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，由于广告的拉动必需协作终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在很多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，假如是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延长到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进

8、来，又要主动走出去。得终端者得的天下。二、终端细化（一） 酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了赐予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必需要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端赐予酒店老板直接利益，激发酒店老板乐观性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到肯定量的酒店，定期组织

9、酒店老板外出旅游，为参与企业预备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员 白酒销售过程的最终一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推举给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最终的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣扬，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要聘请仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相全都，让她们生疏促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的

10、酒文化，让她们在推举产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有消遣性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以选择专职促销员唱歌，或为伴侣现场点歌之类的，也可以在晚宴上参与幸运抽奖等活动。三是酒店消费者。 终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以实行很多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，接受刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与保藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精致的箔金书签，也可以将产品包装设计成精致古典的保藏品，而礼品设置则要留意其文化性、

11、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。（二）卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的其次大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣扬画、吊旗、呈现牌、如利用电视呈现企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或供应专柜陈设；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣扬标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可协作实物促销，也可以接受捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途格外大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的力量、差异化的形象、销售技巧等等（三）婚纱影楼 婚宴市场作为白

12、酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。接受双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出特地一角供白酒进行陈设布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展

13、；可以结合当地有名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品呈现台，产品宣扬单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位支配表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒供应花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。（四）户外 为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是协作商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种格外好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培育和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培育将来市

14、场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，由于当前他们都在为节日预备，在购买年货。假如利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，协作相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣扬造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣扬和销售目的。三、推动 “渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，擅长借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要

15、求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了谈论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训方案；照实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特殊是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。 当然，白酒的终端还有很多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今日，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的把握与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。白酒餐

16、饮营销中庸定位策略一、酒店：无法逾越的领导渠道至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即供应酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的，我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购买白酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的任凭购买者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：就白酒消费品而言，超市正渐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到

17、超市购酒者大都不是直接消费者，家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌，所以终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。酒店：几个伴侣在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，经常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个白酒品牌占有肯定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，白酒企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不行能的。然而，谈到酒店营销，很多白酒企业都会不寒而栗，缘由何在？二、酒店经营之怪现状1、金蝉脱壳：很多酒店的物业全部者与

18、酒店经营者是两回事，一些白酒企业在对酒店一无所知的状况下请其代销。而酒店经营者经常有意地积压相当数额的欠款，白酒企业既可怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中连续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。2、拖你有商量：很多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他或许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭，直至年终结账才恍然大悟。3、惟我独尊给你出标的：郭野在市场调研中发觉，在中国的不少大中城市，生意较红火的中高档酒

19、店，竟然向白酒企业征收产品进店费3000元10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不行逾越的障碍，我们应当持有什么心态和实行什么策略。明显，白酒企业对酒店的营销已不是简洁的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销，而且更应当将白酒酒店营销列为一个专修课题，那么如何一环扣一环地推动并加以整合呢？三、产品定位划定目标酒店范围笔者在酒店营销策划实践中总结出了一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合

20、状况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：首先，依据企业的综合状况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围

21、进行确定值的界定。所谓酒店范围确定值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在确定值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不行分割的有机组成部分。深度调查策略一、假设竞争对手畅销产品的酒店调查笔者提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A、服务人员询问法直接访问酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销状况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论，而吧台小姐所把握的信息

22、就比较全面。不过要留意，由于很多白酒企业格外重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。B、柜台产品摆放位置观看法据笔者观看，几乎全部中高档酒店，通过其酒柜上白酒产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品如茅台、五粮液、剑南春等一般放在柜台、吧台小姐头上面的显著位置，假如没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间左边右边。另一种状况，假如茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而

23、你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的白酒。假如是格外规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。C.包装物比例测定法在酒店内，找到存放白酒包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不行压缩性的固体容积较大，不易于流失且经常集中摆放，所以清点瓶子精确率较高。假如需要了解区隔市

24、场酒店白酒消费的总体状况（比如容量及各种白酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后全部品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。以上三种调查法都须坚持如下原则：1、酒店数量：目标酒店确定值内的60%以上；2、去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；3、销售率=竞争对手销量白酒平均销量。至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清楚了。 二、酒店状况调查A.主管行政部门调查很多基本状况可以通过对行政部门的调查得到。有些状况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册状况、法人更换状况、经营者与法人的关系、经营者的个人状况、负债状况等。步骤如下：确

25、定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。工商部门入手：对辖区专管员调查，猎取该区酒店注册登记状况，酒店经营状况。规模， 各酒店的特色及经营进展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负状况，你对酒店的经营状况也可略见一斑；水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠状况与上面进行验证。卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流淌状况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应当有一套轮廓比

26、较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。B.酒店客人上座率观看法就餐时间，到目标酒店奇妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了把握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50中档酒店：上座率60低档酒店：上座率70如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。C.财务部“守株待兔”询问法财务部是酒店全部问题的核心，与酒店有供货关系的企业及经销商人员都会不辞劳苦地光顾这里，在这儿你可以观看并依据所需跟踪询问供货单位工作人员，通过他们，你可了解到酒店的信誉

27、及很多其他状况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个格外科学翔实的调查报告。有效整合策略一、8020法则推动策略很多白酒企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人格外绝望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成果，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？1897年，意大利经济学家发觉了8020法则，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。在你选择的家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%

28、个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发觉，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，由于这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作供应无形的便利，你只需付出20的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成果。二、智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永久的伴侣，也没有永久的敌人，只有永久的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的分散所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只

29、靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会格外薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必需接受智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在方案经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定状况的消灭，很多企业对客户年终返利的承诺便无法准时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担忧中减缓了奋勇拼搏的力气。假如这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？郭野认为，对餐饮店老板物质公关可遵

30、循如下原则：首先，猜测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量其次，在老板最放心的时间内兑现利益再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和猜测先付出肯定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。在以上情感投入中，肯定要先抓重点，要以老板最关怀的人或事为中心。要特殊留意，不要在虽是老板的亲属但却是老板厌烦的人身上投入不该投入的情感。2.激发更高尚的动机（嗜好）我们所遇到的人，都会依据自己的估量去做高尚的人。所以，要转变一个人，就要激发其更高尚的动机。我信任某些客户即使有不良嗜好，假如你使他感觉你以为他是诚恳、正直、高尚、正派的，在大多数状况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老

31、板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力气赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他确定不是一个好的经营者。一个格外重要的前提是：我们自己要具有乐观向上的良好的动机。当然，白酒企业对餐饮店老板的如此认真，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。3.有备而来，方案在先见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信念，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，全部的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地把握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何削减和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。 三、对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒