销售人员个人年度工作计划例文.doc

1、销售人员个人年度工作方案例文销售人员个人年度工作方案范文销售年度工作方案 1 销售目的：初步方案 20年在上 1 年的根底上增长 40左右，其中 1 车间蝶阀为 1700 万左右，球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。这 1 详细目的的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为何要明确的提出销售任务呢?由于明确的销售目的既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思路决定前途，思想决定行动，正确的销售策略指点下才能产生正确的销售手段，完成既定目的。销售策略不是 1 成不变的，在履行 1 定时间后，可以检查是不是到达

2、了预期目的，方向是不是正确，可以做阶段性的调剂， ?1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持公正增幅条件下，重点推行“双达”品牌。长远看来，我们最后依托的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部份大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户没法信任。鉴于此，20年要有 1 个公正的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有 1 个价格梯度，如办事处100，小客户 105，直接用户 20等比例。给办事处的许诺要尽可能兑现，特别是那些推行双达品牌的办事处，1 定要给他们公正的保护，给他们周到的效劳，这样他们才能尽力为双达推行。2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，理解他们的需求，理解他们的销

3、售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且效劳也很好。定期安排区域经理访问，加深理解增加信任。3、 扩大销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门坎很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时期已降临。公司可以选择某些资信比拟好的，货款支付公正的工程尝试直销。这条路资金上也许有风险，但相对较高的利润可以消除这类风险，况且假如某 1 天竞争剧烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。4、 强化效劳理念，效劳思想深化每位员工心中。为客户效劳不但是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、消费人员、技术人员、财务人员等都息息相干 ?5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公 ?司产品不

4、够专业，而且 1 旦发现实情可能失去对公司的信任。如今的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特点。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等) ?销售部管理：1、 人员安排 ?a) 1 人负责消费任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 ?b) 1 人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理事迹统计，第 1 时间明确应收账款 ?c) 1 人负责重要客户联络和跟踪，第 1 时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，理解客户需求和传递公司政策信息等 ?d) 1 人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 ?e)

5、 专人负责客户接待，带着客户车间参观并沟通 ?f) 所有人员都应积极参与客户报价，处理销售中产生的问题 ?2、 绩效考核 销售部是 1 支团队，每笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以事迹来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;一样公司对销售部的考核也不能单 1 以事迹为尺度，由于我们还要负责销售前、销售中、销售后的各个方面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，迁就养奸，助长这类陋习。b) 业务纯熟程度及完成业务情况 业务纯熟程度可以反响出销售人员业务知识程度，以此作为考核

6、内容，可以增进员工学习、创新，把销售部打造成 1 支学习型的团队。c) 工作态度 效劳领域中有 1 句话叫做“态度决定 1 切”，没有积极的工作态度，热忱的效劳意识，再有多大 ?销售年度工作方案 2 根据我司在 20年 5 月份销售中所获得的成效，其实也存在着 1 定的问题冲突，所以在 6 月份的销售月工作方案中我们将这 1 系列问题罗列，共分成了 6 方面内容，请看我的 6 月销售工作方案：1、数据分析p ：1、 季度任务完成进度; ?2、 未按方案完成的客户网点列表; ?3、 特殊工程完成进度; ?2、6 月份销售事迹分解：1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策; ?2、实地造访客

7、户类表，并标注主要工作事项; ?3、促销活动安排及促销人员调用列表; ?4、特殊工程销售分解目的; 3、问题分析p ：1、存在问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的影响; ?2、对产生的问题是不是有解决的方法; ?3、销售环节的问题表现，及解决建议; ?4、销售月工作方案 ?中将 6 月重点配套工作工程方案及地区、网点、日程安排列表; ?5、增长点：1、销量增长网点列表及措施; ?2、新客户、新工程拓展地区网点类表及日程 ?6、改良：1、对公司流程、制度的改良建议; ?2、政策措施、资调配的改良建议。销售年度工作方案 3 为了更好的展开本大区的工作，使工作能有条不紊的展开和进展，在饼干的销售

8、淡季已到来，要做到“淡季是旺季”。现列出第 2 季度(5、6、7 月为我公司第 2 销售季度)的工作重点。第 3 季度的工作主要以市场网络建立、销量目的的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。1、市场网络建立：目的：建立 1 支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司 300 千米内市场，实现无空白市场。1、对已开发市场的进展盘点，对客户进展挑选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进展调剂。2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些缘由没有肯定合作的客户，进展跟踪，肯定合作; ?3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商

9、。(以老客户介绍、朋友介绍等方式快速肯定意向客户) ?2、销量目的的达成：目的：提升销量，肯定客户 5、6、7 月份的销售方向和销售重点。完成销量 160 万。(5 月份 50 万、6 月份 60 万、7 月份 50 万) ?1、丰富客户销售产品构造，目前已发货客户所发货产品较单 1，难以构成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售进程中“打产品组合拳”; ?2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。(学校、网吧、社区店等) ?3、进步铺货率，使消费者方便购置，又可以起到网点广告宣扬的效果。要使(全球品牌网)市场铺货率到达 60以上。3、团队管理：目的

10、：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和缺乏，不断改良，进步自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”; ?2、针对本大区团队主动性和履行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作那么，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队履行力，打造铁的纪律。3、进步全部团队素质，加强团队培训，购置图书、光盘等培训资料 (包括如何做人、做事、进步市场操作技能等)。4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，进步经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每个市场，要对经销商销售团队进展业务技能培训。4、市场调研及新产品提报：1、做市场

11、调研，做好竞品信息搜集、整理、分析p 工作，根据竞品信息，结合我们本身资，调剂销售方法，使之更适宜市场、更有效。2、把分析p 整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进展提报，供公司高层参考。在 5、6、7 月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目的完成做出销量和打下根底。销售年度工作方案 4 永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效力、充满活力、优良效劳”的整体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作做以下安排。1、加强学习、转变观念、建立高素质的营销队伍。目前，市场经理、客

12、户经理素质良莠不齐，部份人员对行业政策、工作流程、分析p 卷烟销售走势、客户指点等方面掌控才能和程度相对较低，很难适应目前烟草行业开展的要求。为适应新的的情势，客观上必定要求有1 支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力进步营销人员的综合才能。针对目前营销人员素质良莠不齐的现状，营销部将进 1 步加咳嗽钡呐嘌笛 啊 E 嘌捣绞蕉嘌 杭 迮嘌怠 毒喝 萁脖热 自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规以外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每一个工作人员有 1 个较为宽余的学习时间。使每

13、一个营销人员的才干在市场、工作中得到较好的发挥。2、狠抓业务素质的进步，保证各项工作的顺利展开。随着网建功能的进 1 步推动，营销人员的工作质量的上下、效劳程度的优劣、经营指点的有效性直接影响着工作的顺利展开。营销部将每个月组织1次的营销人员培训和考试，重点以平常业务、v3 系统的纯熟操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。2、深化市场，掌控市场真实需求，提报第 1 手市场真实需求。1 是自 6 月份总量浮动管理实行以来，客户经理与客户总量约定核定后，客户对自主提报需求的意识大大下降，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，致使在市场调研的进程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求

14、认识出现偏向。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣扬和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在定单预报中充分发挥作用。2 是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，致使在平常的宣扬和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进展着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区分开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的 1 项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户定单的自主提报数据为主要检查根据。2、稳步推动“按客户定单组织货”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的

15、投放、销售、分析p 和预测等做为重点进展考核，进步客户经理掌控市场的才能。由原来的总量预测准确率考核逐渐放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的条件下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。3、从“总量浮动管理”工作整体运行情况来看，客户经理与客户在总量约定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的掌控，产生了少数客户总量约定过大或太小，在实际订购卷烟进程中出现月初、月末销售大起、大落，乃至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状态。针对目前的这类状态，客户经理在总量保持不变的情况下，进 1 步调剂约定不公正

16、客户的供货量。杜绝月末部份客户无量没法定货，月初供货量增幅过大的状态。落实 “市场需求根本满足，零售客户有所选择”的定单供货根本要求，不断进步适应市场的才能。按照兰州公司货供给、紧俏卷烟供给管理方法，对零售户定货实行总量浮动管理，可公正控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，构成对每类零售户科学的公正定量并根据市场变化情况及时保护调剂。通过公正定量，增进科学投放程度的进步，表达以市场为导向的投放原那么。4、“按客户定单组织货”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利展开。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户种别、销售状态等根本情况为

17、重点去理解，为很好的掌控客户的真实需求掌握第 1 手资料。做为平常考核客户经理的 1 项平常工作。缺点地将以上两项工作有效展开对峙起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户定单组织货”的有效途径。3、进步效劳、强化管理、进 1 步完善客户关系管理。为进 1 步建立良好的客我之间关系，如何进步客户效劳质量、信息传递、赢利程度、情亲化效劳、及时有效的货等;如何加强客客户的遵法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去庇护、去营建。1、强化效劳，进 1 步营建良好的市场环境。心与心的交换，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关心,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和效劳理念。客户的效劳是

18、全方位的，节日问候、生日祝愿等情亲化的效劳;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第 1 时间得到等问题的存在致使客户没法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大下降。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，“飞信”覆盖面的上下做为客户经理信息传递、客户情亲化效劳提升的 1 个重要指标来考核，在第 1 时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相干信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点是城中客户效劳部。2、加强辖区卷烟零售户经营指点，进步客户的赢利程度。全年要求客户经理对客

19、户的卷烟经营指点面到达 60 以上，有效指点到达80以上，对之前没有遇上经营指点进度的客户经理进展重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监视上，市场经理根据客户经理的经营指点，采取实地调查的方式进展落实、以进步赢利程度、高升销售构造、强化客户认可度等方面进展评估，到达效劳与提升的目的。3、加强 80协同管理客户的管理，进步客户的遵法与配合意识。客户经理协同管理的 80的卷烟零售户数量，是 1 个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何掌控客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指点价的落实情况，展开有效

20、的管理，但不能做为有效的处分手段。4、加强辖区大户管理，进 1 步标准经营行动。大户的管理严格按照兰州公司大户管理方法的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监视检查、造访质量、遵法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进展管理。5、加强 3 员互动，进步市场的监管力度。针对目前 3 员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反响的信息没法查实;专卖检查不到位、客户经理造访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监视和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对 1 些重要的未查实的线索、信息进展重点督察，进步客户经理信息、线索的

21、真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为 1 项硬性指标来考核力度。再次、进 1 步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，进步客户按时接货的意识，杜绝其别人代接货的问题。4、加强品牌培养，进步市场占有率。下半年营销人员进 1 步转变观念，进步认识，在卷烟品牌培养方面，营销人员严格按照国家局关于国家烟草专卖局关于公布前 20 名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的要求展开有效培养。使每一个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目的。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前 20 名全国性卷烟重点骨干品牌后的培养工作。1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培养放在

22、10 元左右或 10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把 5 元以上或 8 员左右的品牌做为培养的重点。农村市场加强 5 元左右卷烟的培养做为重点，进步市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售 1 个月后写出书面分析p 材料，分析p 品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。2、各客户效劳部根据每一个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每一个客户清楚今后卷烟品牌销售和开展的方向，进步客户宣扬、销售和订购卷烟的目的性。3、对广阔的农村市场进 1 步宣扬 4、5 类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的缘由，进步客户的满意度。杜绝客户的抵牾情绪。5、强化管理，进 1 步标准经

23、营秩序。今年兰州公司与职工签定昭示许诺书以后，职工标准经营的自觉意识大大进步，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行动产生。1、客户经理的标准经营方面：客户经理在每天造访时对辖区 1些个别没法按时订购卷烟的零售户客户经理必须搜集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，第二天由支点统 1 订购，没有定单的客户要 1 律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行动的产生。2、进 1 步标准客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配定单、分配货;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报定单和需求。要求客户经理从拿定单的详细工作中摆脱出来，更好发挥客户经理效劳客户、营销品牌的作用。严格履行“6 不准”。3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户约定供货总