浅析中西方文化差异对商务谈判的影响及其对策

1、 浙江金融职业学院毕业设计浅析中西方文化差异对商务谈判的影响及其对策英语09（1） 方丹丹 指导教师 曹深艳 张虹内容摘要：随着我国加入世贸组织，经济快速增长，国际贸易和对外交往也日益频繁，由文化差异引起的谈判冲突也越来越受到重视。为了取得谈判的成功，首先我们要从语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面深入了解中西方文化差异，从而了解这些文化差异会对商务谈判造成的影响，然后在此基础上制定应对之策，并在谈判过程中巧妙的加以利用，使自己在谈判中处于主动有利地位。 关键词 ：文化差异 商务谈判 影响 沟通 对策随着我国加入世贸组织，对外贸易日渐频繁，商务谈判也迅速增加。商务谈判作为商务活

2、动中的重要环节，不仅是经济的交流与合作，更是各国文化之间的碰撞与沟通。由于国际商务谈判受到各自国家文化因素的影响，因此了解不同国家的文化背景及差异就显得尤为重要。只有知己知彼，我们才能在国际商务谈判中游刃有余。一、中西方文化差异的体现文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中西跨文化商务谈判的影响很大。（一）语言和非语言行为差异中国自古以来就是礼仪之邦，言语讲究谦逊、含蓄。而西方人个性直率、张扬，言语直截了当，不会拐弯抹角。例如：当外国人夸奖你英语讲得好时，中国人习惯回答：“No,Im just a beginner.”而西方人则会以“Thank you”来应答

3、。在非语言行为上，由于文化的差异，中西方国家在眼神、手势、表情等身体语言的表达方式和其含义上也会有所不同。例如在交谈时，中国人一般不要求听者一定要盯着讲话人，而西方人则要求听者要和对方保持目光接触，要盯着讲话人的嘴，以表示尊重。（二）风俗习惯差异风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人初次见面时会问年龄、婚姻、收入等问题表示关心，而西方人却对此比较反感，认为这些涉及个人隐私。中国人在收到礼物时会先推辞一番，然后表现得无可奈何才收下，一般不当面打开，而在西方国家，人们在收到礼物时会欣然接受并当面打开赞美一番。（三）思维方式差异中国人的思维方式是感性的，重视直观经验，习惯从总体上观察事物，在叙述事物过

4、程中会尽量避免切入主题，通常从伦理道德上考虑问题，习惯依靠人际关系解决纠纷。而西方人的思维方式则是理性的，讲求概念分析、逻辑推理，叙述事物时会直入主题、开门见山，一般采用法律手段来解决问题。 （四）价值观差异价值观是文化的核心因素，是社会成员所普遍接受的信念。中国人注重集体主义，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则注重个人主义，十分强调自我价值的实现，并以个人成功来衡量人生价值。二、中西文化差异对商务谈判的影响 中西文化上的差异会直接影响国际商务活动的正常开展和商务谈判人员之间的沟通，很有可能导致谈判议程的中断，使谈判陷入僵局甚至失败。（一

5、）使商务谈判双方发生误解语言和非语言行为是商务谈判人员之间的沟通最主要的工具，但由于中西方国家在语言和非语言文化上的差异，会使谈判双方之间的沟通存在障碍。 例如“dog”这个词在英语中象征着忠诚，西方人经常会用“You are a lucky dog ”来形容一个人很幸运。而对对中国人来说，狗这个词是对别人人格的侮辱，是一个贬义词。又比如在美国，把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动表示的是叫别人过来，而中国人则对此表示反感。中西方之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。 （二）使商务谈判议程无法统一每个国家受其文化观念、国家制度等的影响形成了独有的

6、谈判风格。在国际谈判中，中国人注重从整体到部分，“先谈原则，后谈细节”是中国谈判方式最明显的特征之一。而西方人却恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则”的谈判方式。由于这两种完全迥异的谈判方式，使得谈判双方在坚持按照自己的谈判方式来安排谈判议程的过程中，会使得谈判议程无法继续正常进行下去。 （三）使商务谈判陷入僵局在商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式，讲求以和为贵，不会直接拒绝或反驳，而是迂回地阐述自己的见解。而西方国家大多数是低语境国家，他们语言表达直接，开门见山，直入主题，力求阐明自己的观点。因此中国人委婉的谈判方式常常会让他们觉得中国人谈判思路不清，程序不明。这些差异将使谈判过

7、程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。 (四)使商务谈判最终破裂中国人注重友情和人际关系，一般可以通融变更合同条款，习惯于靠后台来做交易。在中国人之间有时候只需口头约定，点一点头或握一下手就能决定协议的生效。而西方人则注重利益，非常重视合同的法律效应，一旦签订合同就不会随意更改。如果有违约等情况的出现，他们就会严格按照合同条款进行索赔，没有协商的余地。这两种完全迥异的法律观念，很有可能直接导致双方谈判无果而终。三、应对商务谈判中中西方文化差异的对策 （一）在谈判前做好充足的准备工作1知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者在对自身情况作全面分析的同时，更要利用网络、公司资料库和其他信息渠

8、道设法全面地了解谈判对手的情况。主要包括对方的谈判目的、心理底线和习惯禁忌等，还有所在公司的经营情况、行业情况、谈判人员的性格、公司文化和国家文化等。为了使谈判顺利进行，我们也必须理解、接受和尊重对方的文化习俗，特别注意避免使用忌讳的语言。2.选择高素质的谈判人员。国际商务谈判在某种程度上就是双方谈判人员的实力较量。一名优秀的谈判人员必须具备耐心、思维敏捷、自信果断和富有冒险精神等特质。由于国际商务谈判涉及的因素广泛而又复杂，因此对于谈判人员在知识方面的要求也相对颇高。除了要具备国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，还要涉猎心理学、经济学、外语、有关国家的商务习俗与风

9、土人情以及谈判技巧等方面的知识。然而国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的知识和技能并不能达到圆满的结果，必须要靠所有谈判人员的知识互补和相互合作才能在解决各种专业问题时驾轻就熟，提高谈判效率，减轻主谈人员的压力。3.拟定谈判目标，明确谈判目的。在准备过程中最重要的一个部分就是设定让步限度。在商务谈判中，一般谈判利益冲突的焦点问题就是价格问题。通过核算成本，可以确定怎样让步和何时让步。因此在谈判前要确定一个合理并且科学的底线，价格不能过高或者过低，要留有一个足够的选择余地，否则会导致谈判的破裂。4.制定谈判策略。制定谈判策略要认真考虑各种利害关系，特别需要仔细分析买方的需求和买

10、方偏好的谈判地点，在此基础上制定相应的谈判策略。由于每一次谈判都有其特点，因此要具体情况具体分析，根据其谈判特点来制定相应的策略和战术。在国际谈判中采取合作与竞争相结合的策略也能推进谈判的顺利进行。在谈判过程中会出现很多的不确定的因素，因此谈判策略也不能一尘不变，必须制定多种策略方案，确保在谈判过程中可以随机应变，以增加谈判的成功率。（二）在谈判中正确表达自己的意思，克服语言上的障碍。在国际谈判中语言不通是最大的障碍，会使双方产生误解，直接导致谈判的失败。一些具有象征意义的词语在两个不同的文化中会隐含不同的寓意，因此我们必须掌握这些特定寓意的词，不能单纯地理解语言的表面意思，以免在谈判中产生不必要的误解。为了避免此类情况的发生，我们可以采取聘请专业翻译和尽量避免使用习语或俗语这两种方法。（三）在谈判中摒弃种族主义思想。每个民族都会存在种族优越感，但是在商务谈判中这种思想是致命的，不利于谈判的顺利进行。因此在国际商务谈判中，我们必须建立起种族平等的观念并且相互尊重，不能因为不理解对方所处的文化环境就恶意侮辱、看不起对方。彼此尊重也包括尊重各国的风俗习惯，所以在商务谈判前也一定要尽可能多的了解谈判方的习俗和禁忌，以免因不知道某些特殊讲究而使对方不愉快甚至影响谈判的进程和结果。参考文献1吴迅捷.跨文化商务谈判中应该注意的一些问题J.黑龙江：黑龙江对外经贸. 2005.（8）2 张家瑞.