保险公司内部《培训教案》--新春转介绍早会训练材料-锦上添花（PPT 9页）

1、锦上添花锦上添花保单成交后及时要求转介保单成交后及时要求转介绍绍新春转介绍早会训练材料新春转介绍早会训练材料 2007.01 2007.01 培训部培训部锦上添花锦上添花保单成交后及时要求转介绍保单成交后及时要求转介绍 成交不是销售的终结，精明的销售人员知道在成交时成交不是销售的终结，精明的销售人员知道在成交时顺利的开始下一轮销售，善于利用成交时客户情感上的认顺利的开始下一轮销售，善于利用成交时客户情感上的认同成功的实现转介绍，将为我们带来源源不断的客户同成功的实现转介绍，将为我们带来源源不断的客户张先生顺利成交张先生介绍李先生成交李先生介绍赵先生成交业：张先生，非常感激您对我们公司和我的支持

2、和业：张先生，非常感激您对我们公司和我的支持和信任，能和您一起讨论一些重要的家庭的问题信任，能和您一起讨论一些重要的家庭的问题真是我的荣幸，您真是一个非常睿智的人，以真是我的荣幸，您真是一个非常睿智的人，以后还有很多地方需要向您请教啊。后还有很多地方需要向您请教啊。客：哪里哪里，你太客气了客：哪里哪里，你太客气了业：张先生，在整个过程中，您讲了很多关于您个业：张先生，在整个过程中，您讲了很多关于您个人的信息，我非常感谢您的支持，我也想和您人的信息，我非常感谢您的支持，我也想和您分享一下我的收入来源，其实我的收入可以来分享一下我的收入来源，其实我的收入可以来自两个方面自两个方面 第一、你现在是我

3、的客户，就好像是我的老板第一、你现在是我的客户，就好像是我的老板了，我们常说客户就是上帝，如果我的服务有了，我们常说客户就是上帝，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时跟进的时跟进的 第二方面呢，就是要靠您这些对我服务满意的第二方面呢，就是要靠您这些对我服务满意的客户，去推荐我见你的朋友，这样我的服务才客户，去推荐我见你的朋友，这样我的服务才可以不断的推广出去。可以不断的推广出去。赞美客户赞美客户开诚布公开诚布公话术话术注意事项注意事项参考话术和注意事项参考话术和注意事项业：张先生，相信对您来说，已经很清楚我的工作业：张先生，相信对您来

4、说，已经很清楚我的工作就是提供一些理财的服务给有需要的人士，但就是提供一些理财的服务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作需要主动的去联系他们，帮助他以，我的工作需要主动的去联系他们，帮助他们处理一些保险和其他的财务事项，相信您都们处理一些保险和其他的财务事项，相信您都已经体会到了。已经体会到了。 你也知道，干我们这一行的靠的就是人际关你也知道，干我们这一行的靠的就是人际关系，其实我一直都是通过朋友推荐来为新的客系，其实我一直都是通过朋友推荐来为新的客户提供服务的，这样我就不需要到别地方去找户提供服务的，这样我就不需要到别

5、地方去找新客户了，就会有更多的时间来为您和原来的新客户了，就会有更多的时间来为您和原来的客提供更好品质的服务，张先生，你看，这是客提供更好品质的服务，张先生，你看，这是是不是对我们大家都有益的事情呢？是不是对我们大家都有益的事情呢？客：你说的有道理客：你说的有道理真诚的向客真诚的向客户请求帮助户请求帮助话术话术注意事项注意事项参考话术和注意事项参考话术和注意事项业：张先生，您看您交友这么广泛，在你的周围一业：张先生，您看您交友这么广泛，在你的周围一定有和多向您这样稳重又有责任人感的人，他定有和多向您这样稳重又有责任人感的人，他们都很关心家人的将来和他们的幸福，所以我们都很关心家人的将来和他们的

6、幸福，所以我好希望年您能够将这些朋友介绍给我认识，好好希望年您能够将这些朋友介绍给我认识，好然我可以班主他们解决一些保险的问题，让他然我可以班主他们解决一些保险的问题，让他们没有后顾之忧。们没有后顾之忧。 在我们的生活中，都有很多机会认识到一在我们的生活中，都有很多机会认识到一班朋友，无论他们是做什么行业的，都一样需班朋友，无论他们是做什么行业的，都一样需要我们的服务，不过，据我的经验看，已经结要我们的服务，不过，据我的经验看，已经结过婚，有小孩，年龄在过婚，有小孩，年龄在25-45岁间的家庭，最需岁间的家庭，最需要这样的服务了，不知在您的朋友里，有没有要这样的服务了，不知在您的朋友里，有没有

7、是这些情况的，你可想一下，在这里写下他们是这些情况的，你可想一下，在这里写下他们的名字。的名字。 方向性寻找方向性寻找客户客户话术话术注意事项注意事项参考话术和注意事项参考话术和注意事项让我先和他们商量一下吧让我先和他们商量一下吧业：张先生，我有很多客户给我名字的时候都有所顾虑，不如我现业：张先生，我有很多客户给我名字的时候都有所顾虑，不如我现在解释一下我们的客户引荐程序，你好了解多一点，在决定是否在解释一下我们的客户引荐程序，你好了解多一点，在决定是否介绍您的朋友给我认识。介绍您的朋友给我认识。 首先，我会以专业的态度为他们服务，首先得到你的同意才会首先，我会以专业的态度为他们服务，首先得到

8、你的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络你的朋友，征求他们的意见继续下一个步骤，同样，我会先联络你的朋友，征求他们的意见在约会他，第二，我保证不会透露您的资料，而您的朋友的资料在约会他，第二，我保证不会透露您的资料，而您的朋友的资料也是会绝对保密的，第三，不论结果如何，我都会联络您，让你也是会绝对保密的，第三，不论结果如何，我都会联络您，让你知道整个进展，张先生，您只要在这里写下您的朋友的名字就可知道整个进展，张先生，您只要在这里写下您的朋友的名字就可以了以了 常见拒绝处理常见拒绝处理常见拒绝处理常见拒绝处理哦，不过我一时想不起他们的名字了？哦，不过我一时想不起他们的名字了？业：其实一时想

9、不起都不要紧，考虑保险的朋友，业：其实一时想不起都不要紧，考虑保险的朋友，不外乎有以下的几种情况：不外乎有以下的几种情况： 1、是经济情况改善了，比如刚刚升职的；、是经济情况改善了，比如刚刚升职的； 2、个人或者家庭的责任增加了，比如刚刚结、个人或者家庭的责任增加了，比如刚刚结婚或是生了孩子；婚或是生了孩子； 3、近来的经历让他们对保险的看法改变了；、近来的经历让他们对保险的看法改变了； 不知你身边有没有这些朋友呢？不知你身边有没有这些朋友呢？常见拒绝处理常见拒绝处理我先跟他们谈谈保险再说吧我先跟他们谈谈保险再说吧业：谢谢您答应替我向您的朋友介绍保险的情况，业：谢谢您答应替我向您的朋友介绍保险的情况，不过每个人