保险行业培训资料-平安太平洋--建立长远稳定的个人推销系统(PPT 33页)

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 建立长远稳定的个人建立长远稳定的个人推销系统推销系统主讲主讲: : 罗若远罗若远 讲师讲师来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 1.1. 目标管理目标管理2.2. 健康形象健康形象3.3. 资料管理资料管理4.4. 时间管理时间管理5.5. 财务管理财务管理1.1. 公司（优势）公司（优势）2.2. 产品（优势）产品（优势）3.3. 制度制度4.4. 同业（比较）同业（比较）5.5. 行政系统行政系统1.1. 拟定计划拟定计划2.2. 开拓保单开拓保单3.3. 说明促成说明促成4.4. 拒绝处理拒绝处理5.5. 售后服务售后服务

2、1.1. 积极态度积极态度2.2. 顾问（不是推销员）顾问（不是推销员）3.3. 朋友（和客户交朋友）朋友（和客户交朋友）4.4. NO.1NO.1（只能最好）（只能最好）5.5. 终身学习（相关知识）终身学习（相关知识）成功者应具备的素质KAHS来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART ONE:拟定计划拟定计划来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 用概率作保险用概率作保险 成功率成功率10:110:1则至少每月拜访则至少每月拜访5050个新准客户个新准客户来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载

3、注注 意意 控制机会成本与会计成本的支出控制机会成本与会计成本的支出 客户的分类，选择客户的分类，选择A A客户客户 随缘推销，提高效率随缘推销，提高效率 集中拜访区格集中拜访区格, ,每天事先计划，连续每天事先计划，连续拜访拜访来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART TWO:开拓保单开拓保单来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 开拓保单准客户开拓准客户开拓联系卡 紧急联络介绍信约访老客户介绍老客户介绍影响力中心建立影响力中心建立开拓习惯养成开拓习惯养成展开说明来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库

4、下载 联系卡 姓名姓名投保品种投保品种基本保额基本保额投保日期投保日期 如需紧急情况时可通知的人（非亲属）如需紧急情况时可通知的人（非亲属）姓名姓名工作单位工作单位/ /住址住址联系电话联系电话 被联系人：被联系人：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 紧 急 联 络 卡您可以二十四小时联络方式：您可以二十四小时联络方式：我的我的BPBP： 公司热线：公司热线： 其他工作时间联络：其他工作时间联络： 办公室电话：办公室电话： 手机：手机： 家庭电话：家庭电话： 代理人：代理人： 您的紧急联络人，请填写：您的紧急联络人，请填写：亲密朋友一：姓名亲密朋友一：姓名_电话电话_手机手机_

5、地址地址_亲密朋友二：姓名亲密朋友二：姓名_电话电话_手机手机_地址地址_来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 某某先生您好，曾先生一直是我的朋友，某某先生您好，曾先生一直是我的朋友，他是我的客户。最近我和他碰面时，他他是我的客户。最近我和他碰面时，他建议我写信给您。我曾经为曾先生做了建议我写信给您。我曾经为曾先生做了一些财务规划和服务，他认为这些规划一些财务规划和服务，他认为这些规划对您也有帮助，我不确定事实是否真的对您也有帮助，我不确定事实是否真的如此，但是曾先生认为我们可以找个机如此，但是曾先生认为我们可以找个机会认识认识。会认识认识。 我愿意和您约个时间，并且去拜访您，我

6、愿意和您约个时间，并且去拜访您，提供您一些相关讯息，如果您有兴趣，提供您一些相关讯息，如果您有兴趣，我可以随时为您解说。如果您对我个人我可以随时为您解说。如果您对我个人或是服务有任何的问题，请打电话给曾或是服务有任何的问题，请打电话给曾先生，而我将在最近和您电话联系。先生，而我将在最近和您电话联系。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 开拓习惯的养成开拓习惯的养成频率和数字频率和数字指指 标标来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART THREE :说明促成说明促成来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库

7、下载 说说明明促促成成 专业人士的说明促成专业人士的说明促成 促成话术促成话术推荐介绍提升活动效率推荐介绍提升活动效率保险接触话术保险接触话术来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 您可以利用以下这几人问题，让保户您可以利用以下这几人问题，让保户想出哪些人可以推荐给你：想出哪些人可以推荐给你： 你认识的哪个人，是自己创业、有小生你认识的哪个人，是自己创业、有小生意的呢？意的呢？ 你知道誰在经营自己的事业吗？你知道誰在经营自己的事业吗？ 如果你想请人到家里吃饭，首先，你会如果你想请人到家里吃饭，首先，你会想到哪五个人？想到哪五个人？ 有哪些人生病或生产住院的时侯，你会有哪些人生病或生

8、产住院的时侯，你会想要送花给他们呢？想要送花给他们呢？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 您可以利用以下这几人问题，让保户您可以利用以下这几人问题，让保户想出哪些人可以推荐给你想出哪些人可以推荐给你 ： 假设今天人要进寿险业，首先你会告诉假设今天人要进寿险业，首先你会告诉誰这个消息呢？誰这个消息呢？ 你认识的人当中，谁是最成功的呢？你认识的人当中，谁是最成功的呢？ 你认识的人当中，你认为将来最有成就你认识的人当中，你认为将来最有成就的五个人会是谁呢？的五个人会是谁呢？ 你的朋友中，有哪些人对于孩子的投资你的朋友中，有哪些人对于孩子的投资不计成本？特别是在教育方面，无论价不计成本

9、？特别是在教育方面，无论价格多少，都愿意投资的是哪些人呢？格多少，都愿意投资的是哪些人呢？ 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 每次和客户约谈，我会不断告诉他们；每次和客户约谈，我会不断告诉他们； 我的客户和我见的人，平均每个人给我我的客户和我见的人，平均每个人给我七个推荐名单。七个推荐名单。 如果你这样告诉客户很多次，他们潜意如果你这样告诉客户很多次，他们潜意识当中，就会替你想有哪些人可以介绍识当中，就会替你想有哪些人可以介绍给你；所以，要不断去问。给你；所以，要不断去问。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 专业人士的说明促成专业人士的说明促成 身为一位专业

10、人士，您拥有两大资身为一位专业人士，您拥有两大资产；您的头脑和您的时间，这两者产；您的头脑和您的时间，这两者是您最佳的赚钱武器！是您最佳的赚钱武器！ 您的头脑和身体是您最佳的赚钱机您的头脑和身体是您最佳的赚钱机器，每部机器都会发生故障而停止器，每部机器都会发生故障而停止操作，您可知道，何时会发生呢？操作，您可知道，何时会发生呢？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 专业人士的说明促成专业人士的说明促成 您可曾领悟，当您离开这个世界的您可曾领悟，当您离开这个世界的时候，您的头脑和身体是否还有价时候，您的头脑和身体是否还有价值？停止操作的头脑和身体是否还值？停止操作的头脑和身体是否还

11、有价值？停止操作的头脑价值多少？有价值？停止操作的头脑价值多少？很可惜，除非您投保人寿保险，否很可惜，除非您投保人寿保险，否则，它们是一文不值的！则，它们是一文不值的！ 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 专业人士的说明促成专业人士的说明促成 如果您的一生一帆风顺，它是一项储如果您的一生一帆风顺，它是一项储蓄；万一发生不幸事故时，它就是您蓄；万一发生不幸事故时，它就是您的保障！的保障！ 大多数专业人士没有死于恰当的时候，大多数专业人士没有死于恰当的时候，更甚的是，您的健康每天都在变化，更甚的是，您的健康每天都在变化，您宝贵的时间是否有足够的保障！您宝贵的时间是否有足够的保障！来

12、自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 专业人士的说明促成专业人士的说明促成 只要您继续提供专业性的服务，您只要您继续提供专业性的服务，您就有收入。就有收入。 您最大的资产是您赚取未来收入的您最大的资产是您赚取未来收入的潜在能力。潜在能力。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 万一今天发生什么意外，您的损失万一今天发生什么意外，您的损失将是千千万万！将是千千万万！ 常年收入常年收入工作年限工作年限未来收入未来收入50,00050,0001515750,000750,000100,000100,00015151,500,0001,500,000200,000200,000

13、15153,000,0003,000,000300,000300,00015154,500,0004,500,000500,000500,00015157,500,0007,500,0001,000,0001,000,000151515,000,00015,000,000来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART FOUR :拒绝处理拒绝处理来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART FIVE :售后服务售后服务来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料

14、库下载 售后服务售后服务 方方 法法 分分 类类 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART SIX:目标管理目标管理 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 目标管理目标管理数数 字字 时时 间间 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART SEVEN:绩效测定绩效测定百分卡的运用百分卡的运用 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 推销活动推销活动得得分分周一周一 周二周二 周三周三 周四周四 周五周五 周六周六 周日周日总总分

15、分次次数数分分数数次次数数分分数数次次数数分分数数次次数数分分数数次次数数分分数数次次数数分分数数次次数数分分数数接触接触/ /电话约访电话约访 1 1取得面谈取得面谈2 2递送建议书递送建议书/ /客户服务客户服务/ /收集材料收集材料3 3获得推荐三位获得推荐三位准客户名单准客户名单3 3签要保书签要保书4 4收取保费收取保费5 5总总 分分注注: :每天至少得每天至少得2020分分( (任意五天为一周任意五天为一周) )或一周至少得或一周至少得100100分分获获0-50-5位无分位无分, ,三位得三位得3 3分，以后每再获一位增加一分分，以后每再获一位增加一分. .来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 PART EIGHT:资料管理资料管理 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户档案客户档案 学习资料学习资料资资料料管