保险公司内部《培训教案》--成交面谈（PPT 20页）

1、课程大纲课程大纲v成交面谈概述成交面谈概述v成交面谈步骤介绍成交面谈步骤介绍v促成的时机和技巧促成的时机和技巧v成交面谈总结成交面谈总结 解释建议书解释建议书 促成促成成交面谈的两个环节成交面谈的两个环节成交面谈成交面谈概述概述成交面谈的重要性成交面谈的重要性所以我们要把握所以我们要把握成交面谈的机会成交面谈的机会! !有异议是正常的，可采用有异议是正常的，可采用LSCPALSCPA的方法来处理的方法来处理 L Listen isten 用心聆听用心聆听 S Share hare 尊重理解尊重理解 C Clarify larify 澄清事实澄清事实 P Present resent 提出方案提

2、出方案 A Ask sk 请求行动请求行动成交面谈的事前准备成交面谈的事前准备名片名片中国平安简介三折页中国平安简介三折页客户需求分析表客户需求分析表方向性寻找客户方向性寻找客户投保单投保单(3(3张以上张以上) )建议书建议书计算器、白纸计算器、白纸签字笔签字笔(2-3(2-3支支) )、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔成交面谈的八大步骤成交面谈的八大步骤引出建议书引出建议书建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景解释产品的优点解释产品的优点暗示的允诺暗示的允诺尝试成交尝试成交概述保单福利概述保单福利成交面谈的步骤介绍成交面谈的步骤介绍成交面谈的成交面谈

3、的步骤步骤观看观看VCDVCD一、促成的时机一、促成的时机促成的时机和技巧促成的时机和技巧沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时我需要去体检吗？我需要去体检吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？二、促成的技巧二、促成

4、的技巧 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法 立刻行动法立刻行动法 请问您的家庭住址是请问您的家庭住址是？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ! 受益人就写法定吧受益人就写法定吧! ! 推定承诺法推定承诺法( (默认法默认法) )请问每年的红利通知书是寄到您府上还请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？是您的写字楼呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？增额呢？二择一法二择一法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情

5、况来您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！受新的观念！激将法激将法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？他的孩子、妻子，谁去照管呢？提高危机意识法提高危机意识法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省您这个月投保少算一岁，可以省10001000多元多元利益驱动法利益驱动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路体状况也会走下坡路, ,那时侯可能丧失投保的那