商务经理岗位工作指导与管理方法

1、商务经理主管工作指引商务经理主管工作指引课 程 大 纲 一、岗位职责 二、日常工作 三、重点工作 四、管理方法 五、具体案例一、岗位职责负责贯彻执行公司的销售政策 负责完成上级分配的销售任务 负责本商务部的日常管理工作 提升商务代表的专业水平和综合素质，标准商务代表的销售行为 二、日常工作 贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据公司下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议销售、亲自传帮带等方法提升部门业绩 具体工作 1方案和布置工作：头天晚上安排一个固定方案和布置工作：头天晚上安排一个固定的时间方案第二天的工作，利用早夕会的时间给的时间方案第二天的工作

2、，利用早夕会的时间给员工下达任务员工下达任务 2沟通和鼓励沟通和鼓励 ：有效利用早夕会时间使自己：有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的时机，不仅使员工得到能力及并多给员工表现的时机，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式员工可采用单独、私下沟通的方式 具体工作 3工作监督和工程跟踪：员工查资料、打工作监督和工程跟踪：员工查

3、资料、打 、会场谈、会场谈单、会后跟单、售后效劳单、会后跟单、售后效劳我们不需要每一个环节都参我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在 4了解和帮助员工：与员工相处的过程中，最重要的了解和帮助员工：与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的经理是既要做员工的经理/主管，更要做员工的良师、益友。主管，更要做员工的良师、益友。员工

4、的工作、生活、思想员工的工作、生活、思想我们都需要了解和关心我们都需要了解和关心 5组织培训和学习：借助公司培训部组织的培训，让组织培训和学习：借助公司培训部组织的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀区别开，让每一个员工都非常优秀 具体工作 6言传和身教：商务经理言传和身教：商务经理/主管一定要以主管一定要以身作那么，但凡要求员工做到的，自己首身作那么，但凡要求员工做到的，自己首先要做到。多一个

5、微笑，多一声问候，少先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作气氛形成良好的工作气氛 具体工作 7总结和反思：每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以总结，每周、每月、每季度各阶段还应该全面比较和分析。只有这样，我们才能在不断发现问题和解决问题过程中成长起来 8中远期规划：首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法 举例【09：0009：15】 早会：尽量让员工轮流主持，以鼓励为主，充分调发动工的热情；【09：1512：00】 认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作 【1

6、2：0013：30】 午休：最好与部门员工共进午餐 【13：3017：00】 认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作 【17：0018：00】 统计部门一天的邀约工作或业绩情况 ，准备夕会【18：0019：00】 在公司交流：向同级别商务经理或上级总监请教解决问题的好建议 ，讨论工作中问题【19：0021：00】 获取新闻：看电视或报纸；晚餐【21：0022：30】 学习和工作回忆：总结和分析一天的工作，上网查找资料、收发邮件和信件、登陆行业网站，以便获取信息 ，并做好明天的方案三、重点工作三、重点工作 1、工作配合 2、部门工作 3、员工管理 4、自我管理1、工作配合 作为公司的中坚力量，

7、商务经理要积极配合商务总监制定销售策略，充分理解总监的工作布置和安排，同时要制定科学、合理的执行方案，不折不扣的执行 2、部门工作 1确定工作目标：对于部门来说，共同目标就是团结部门在一起的根底，而这个目标是可以通过分解努力能完成的，如何实现目标的实现，就是指导、监督、纠正执行偏差的过程 2确定阶段工作：确定工作目标后，划分阶段工作，并分期实现。将目标分解，细化到每天、每周、每月自己和部门该怎么做，这样才能完成工作目标2、部门工作 3形成工作标准：合理的工作标准，能让商务工作在有序中进行，而这些标准必须要事先就确定好，并得到部门中每位或多数成员认同的 ，法治好过人治，不要自认为处事公平，就擅自

8、做决定，这样是很难让员工信服的 4营造工作气氛：首先是充分利用晨会时间，因为早上起来头脑是比较清醒，在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态，就会进入热情的工作状态中，我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式；另外就是利用夕会的时间进行经验分享，鼓舞团队士气；还可以组织有意义的活动，每个月带着团队搞一次户外活动，体育运动等，做到劳逸结合 3、员工管理 1指导：在得到下属商务代表的理解和认可后，下达工作任务，身体力行，并监督他们完成工作方案 2沟通：要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通 3鼓励：根据团队的不同阶段，树立不同的典型鼓励员工 4调整：每个人的性格和处事方法都不一样，每个部门

9、都有很多不同类型的员工。如果我们每个商务经理都懂得去认真分析每位员工，整合和利用各种资源的话，团队业绩就不会差。我们需要不同类型的员工来完善我们的团队。一个人的智慧永远比不上一群人的智慧，这就是团队的力量。在团队里一定要让大家明确有一个概念：只有成功的团队，没有英雄的个人 4、自我管理 1以身作那么：要想赢得他人的尊重，依赖的是你的影响力，而不是权力。希望每一个处在管理层的同事能清醒地认识到：如果你凭借权力维护自己的尊严，最终只会失去这个权力；但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的，你将取得更好的工作效果 4、自我管理 2正确认识自己：部门状态为何不好？也许有些总监会说：部门员工素质、技

10、能太差，看见他们就郁闷，懒得管！那需要提醒你的是：是你自己的状态不对，继而影响了员工的状态。先从自己身上找原因！我们要求别人做之前，先自己做好，在我们改变的同时，商务代表也渐渐改变了。所以说，当你希望员工富有激情时，我们要先有激情；我们催促员工善于学习之前自己先去学习所有的问题就迎刃而解了 四、管理方法管理方法 1团队设计：员工队伍要老中青结合，能真正做到传帮带。团队的优化是建立在团队人员稳定的根底之上，所以在人员招聘时不要急于求成，要先在保证“质的前提下求“量。如果每月从应聘者中挑选出两位最优秀的“人才，积累半年就打造出至少有12个“后备人才的优秀团队。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，

11、放眼看去仍旧全是新人，欲速那么不达。另外，大量的人员波动，会影响原有员工的心态，使军心不稳，必然导致业绩下降 ，建议合理的团队是经理一人，储藏干部两人，四个优质商务人员和两个新员工约八加一配置四、管理方法管理方法 2制定人才培养方案：才培养是一项长期、系统的工程。 商务经理每个月的工作方案中有一项为哪一项必须要做的：人才培养方案 ，一个部门就是一个小的管理系统，也要划分为各个层次，并分配出各层次的人员比例，形成科学而稳定的组织架构。根据各个层级的人员需求制定人才培养方案，每个月哪个层级需要培养几个人，一定要有精确的数字。这样每个月就可以参照这个数字使人才培养有序的进行 四、管理方法管理方法 3

12、建立商务团队：招聘途径、面试、新员工培训主要是资料搜集和 邀约 4团队优化：开始会议销售流程、谈单五步曲、跟单五步曲的培训 5提升性培训 ：除参加分公司组织的整体培训外，就是部门内的岗位技能培训至关重要。培训有很多方式，我建议部门内的培训尽量防止讲授式，可以通过经验分享、实战演练、讨论等直接、生动、参与性强的方式进行。每次培训一定要做好记录，以便整理后推广使用 ，并合理安排下次培训五、具体案例 1、商务成长几个时期分析 2、新员工阶段沟通重点 3、不同类型员工的鼓励方法 4、新员工安心工作的一些方法 5、把握好影响业绩的几大因素 6、提升部门业绩的途径1、商务成长几个时期分析 商务成长的几个时

13、期及商务经理的相应工作商务成长的几个时期及商务经理的相应工作 ：A:新鲜期，新鲜期，新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强 ，此时应此时应1加强产品根本知识培训和资料搜集、加强产品根本知识培训和资料搜集、 邀约邀约的培训，此时多数新员工没有明确的工作目标和方案，每的培训，此时多数新员工没有明确的工作目标和方案，每天不知道应该做些什么，天不知道应该做些什么，2首先有必要将商务代表工首先有必要将商务代表工作日程细化，每天严格监督执行，直至形成习惯刚开始正作日程细化，每天严格监督执行，直至形成习惯刚开始正式工作时，要直接规定每周、每天、每时做

14、什么，每项工式工作时，要直接规定每周、每天、每时做什么，每项工作内容的数量和标准是什么，查找多少资料，打多少作内容的数量和标准是什么，查找多少资料，打多少 ，这是强制的指标，不可违抗，不要不舍得管或不好意思管，这是强制的指标，不可违抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在刚开始就规定他，等他养成自己的不良习惯，再如果不在刚开始就规定他，等他养成自己的不良习惯，再想改变就很难了。另外，公司的规章制度也一定要严格要想改变就很难了。另外，公司的规章制度也一定要严格要求求 1、商务成长几个时期分析 B:不适应期-反复尝试，不见效果，影响心态，不知自己的问题究竟出在哪里1需要单独交谈和指导；看到其他人的业

15、绩比自己好，开始自我否认，认为自己能力缺乏2需要鼓励培训或会议 ；长期的挫败，意识到自身的缺乏，产生强烈的求知欲望3可以安排绩优者指导其一些方法 1、商务成长几个时期分析 C开展期-态度、知识、技能已经趋于成熟，慢慢开始适应工作 1监督工作质量、数量；已经成长为成熟的商务人员，有着稳定的业绩，并把工作当作自己的事业去经营，这时需要培养管理能力，作为管理层人员储藏 2、新员工阶段沟通重点、新员工阶段沟通重点 新员工来到陌生的工作岗位，往往好奇心比较强。而这种好奇心分为两种状态：一种是持观望态度，这种人择业比较成熟、冷静，要想吸引他们，必须使其了解行业、公司、收入及开展的优势，引导做出客观的判断；

16、另外一种是处于兴奋状态，这局部人择业相对盲目，但比较现实，吸引他们的最好方法就是营造部门气氛，让原有员工的热情感染他们。针对所有的新员工都适用的方法就是共同描绘职业规划蓝图，使其为可实现的目标立刻付出行动 3、不同类型员工的鼓励方法 踏实型：这种类型的员工比较听话，也比较务实，可以亲踏实型：这种类型的员工比较听话，也比较务实，可以亲自或通过老员工教给他一些具体的思路和方法，之后通过自或通过老员工教给他一些具体的思路和方法，之后通过定期的交谈，了解他的困惑，再寻求解决问题的方法。定期的交谈，了解他的困惑，再寻求解决问题的方法。 主见型：这种类型的员工都很有想法，轻易不会接受他人主见型：这种类型的

17、员工都很有想法，轻易不会接受他人的意见和建议，要采用的意见和建议，要采用“放、撞、扶的策略。所谓放、撞、扶的策略。所谓“放放，就是教他方法他不听，我们就放开，让他去尝试；一，就是教他方法他不听，我们就放开，让他去尝试；一不小心自己就会不小心自己就会“撞得头破血流；这时我们来撞得头破血流；这时我们来“扶他扶他一把，他自然会信赖我们，听从我们的指挥了。对于这些一把，他自然会信赖我们，听从我们的指挥了。对于这些有能力又不轻易服从他人的员工，要让他感觉到障碍。有能力又不轻易服从他人的员工，要让他感觉到障碍。 兴奋型：这种员工一般比较浮燥，他也许会活泼部门气氛，兴奋型：这种员工一般比较浮燥，他也许会活泼

18、部门气氛，但无法沉淀下来，很有可能留不住。对于这样的员工，刚但无法沉淀下来，很有可能留不住。对于这样的员工，刚开始就要给予一点打击否认他，因为他们自我感觉都很良开始就要给予一点打击否认他，因为他们自我感觉都很良好，适当的设置障碍发而会激发他的斗志好，适当的设置障碍发而会激发他的斗志 4、新员工安心工作的一些方法 提升业绩：留住人才最直接、最现实的方式是增加收入，提升业绩：留住人才最直接、最现实的方式是增加收入，收入的增加来自于业绩的提升。所以部门内要通过竞争、收入的增加来自于业绩的提升。所以部门内要通过竞争、鼓励、淘汰等手段长期保持良好的业绩增长势头鼓励、淘汰等手段长期保持良好的业绩增长势头

19、让员工感受到被重视：进行人性化管理，让部门内不同类让员工感受到被重视：进行人性化管理，让部门内不同类型的人承担不同的责任，满足每个人的价值感和归属感型的人承担不同的责任，满足每个人的价值感和归属感 创造良好的学习气氛：学习让人感觉到兴奋和充实，没有创造良好的学习气氛：学习让人感觉到兴奋和充实，没有人愿意放弃感觉良好的工作。部门内通过培训、演讲、写人愿意放弃感觉良好的工作。部门内通过培训、演讲、写读后感、筹划书比赛、组织早会等活动营造学习气氛，让读后感、筹划书比赛、组织早会等活动营造学习气氛，让团队中的每位员工运用自己学到的东西与他人分享，并从团队中的每位员工运用自己学到的东西与他人分享，并从中

20、得到自我提升；部门还可以通过建立学习园地、图书库、中得到自我提升；部门还可以通过建立学习园地、图书库、订阅报纸和杂志、集体收看电视和订阅报纸和杂志、集体收看电视和VCD等形式营造学习气等形式营造学习气氛。让每个人都参与进来，这就需要在工作之余创造一种氛。让每个人都参与进来，这就需要在工作之余创造一种宽松的环境，在交流的过程中产生共鸣，主动的接受知识宽松的环境，在交流的过程中产生共鸣，主动的接受知识和技能，而不是被动的学习和技能，而不是被动的学习 5、把握好影响业绩的几大因素 团队士气：有的团队业绩非常不稳定，原团队士气：有的团队业绩非常不稳定，原因是什么？主要是团队的气氛！部门状态因是什么？主

21、要是团队的气氛！部门状态不佳，是因为没有出单，所以快速出单是不佳，是因为没有出单，所以快速出单是最有效的扭转状态的途径。否那么会形成最有效的扭转状态的途径。否那么会形成没单没单没士气没士气没单没单的恶性循环。的恶性循环。当然，快速出单只是手段之一；同时还要当然，快速出单只是手段之一；同时还要思考不出业绩的深层原因思考不出业绩的深层原因 ，比方我们东莞，比方我们东莞公司第一季度的课件内容和谈单风格这样公司第一季度的课件内容和谈单风格这样的原因的原因5、把握好影响业绩的几大因素 商务技能：认真观察和分析商务代表的态度、知识、技能三个环节中哪个出现了问题。态度出了问题就用会议或活动的方式调整，个别人

22、的问题还可以单独交谈；知识除了问题就组织培训；技能除了问题，除了利用培训还要加强岗位中的指导。总之，只要找到问题所在，解决问题的方法总是可以找到的 5、把握好影响业绩的几大因素 自身问题：意识到是自己出现问题时，找到问题所在是非常重要的环节，之后就是去找状态好的、优秀的商务经理请教解决问题的方法。另外可以找自己的商务总监倾诉你的困惑，获取突破瓶颈的良方 6、提升部门业绩的途径 任务分解任务分解首先是作为集体的一分子，责任心非常重要。让员工思考：我们团队首先是作为集体的一分子，责任心非常重要。让员工思考：我们团队要完成几十万，为了实现这个目标，你自己应该完成多少万？每个员要完成几十万，为了实现这

23、个目标，你自己应该完成多少万？每个员工都希望自己所在的团队是冠军团队，商务总监应该培养自己的员工工都希望自己所在的团队是冠军团队，商务总监应该培养自己的员工必胜的信念。必胜的信念。 把根底打牢把根底打牢看待业绩的观念直接决定一个商务总监在部门管理工作中的方法和行看待业绩的观念直接决定一个商务总监在部门管理工作中的方法和行为。每个商务总监都希望自己部门的业绩能够稳步上升，却不是说你为。每个商务总监都希望自己部门的业绩能够稳步上升，却不是说你亲自陪商务代表去见几家客户或者多提醒他们每天多谈几家客户就能亲自陪商务代表去见几家客户或者多提醒他们每天多谈几家客户就能完成的。因为你的业绩能到达一定高度，尤其是长期保持住并能稳步完成的。因为你的业绩能到达一定高度，尤其是长期保持住并能稳步上升是由很多因素决定的，也就是我们说的团队建设问题。就是说，上升是由很多