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文档简介

1、企业内训：销售渠道建设与管理明阳天下拓展培训主题：销售渠道建设管理 客户关系营销策略 消费者购置行为分析天数： 2 天课程大纲第一章营销渠道概述一营销渠道的概念2. 渠道企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本分销过程中存在的三个根本矛盾解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输案例 1：渠道：关乎成败案例 2：营销渠道的无形资产二营销渠道的功能和流程1渠道成员的职能行为2) 降低复杂程度3专业化几种流程简介案例讨论： 第二章渠道管理的根本要素1. 根本渠道成员的关系2. 渠道成员意识3. 渠道成员的可识别性4. 多重渠道选择5. 渠道合作渠道的设计与建立1) 公司式系统2) 管

2、理式系统3) 合同式系统案例讨论：商务通现象 第三章营销渠道根本成员案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓 二批发商在渠道中的地位及其行业概况案例：ABCB发商的衰落三零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级终端正在来临四消费者在渠道中的位置及其行为分析1) 个人消费者的需求特征2个人消费者购置行为分析3个人消费者的购置决策过程1组织购置者的需求特征2组织购置者购置行为分析3组织购置者的购置决策过程案例讨论：两个批发商的故事第四章渠道管理中的关系营销一关系营销概述1关系营销的产生关系营销与交易型市场营销的主要区别1) 信息交流的双向性2) 以协同为根底的战略合作过程3) 以双赢为目标的营销活

3、动4) 以反应为职能的管理控制系统二营销渠道中的关系管理1) 合作关系2) 合伙关系3) 分销规划案例：宝洁公司1) 对分销商进行考评、选择2) 为分销商提供满意的产品及效劳3) 加强与分销商的有效沟通4) 给分销商合理的经济支持及鼓励 案例：百事可乐与它的零售商的合作关系 3渠道关系营销的关键是共同解决问题1) 信息分享2) 运作联结3) 法律联盟4在关系中进行特定适应投资案例：邦帕工厂和丰田的关系一渠道成员效劳水平顾客满意度评估1顾客满意的重要意义二分销渠道改进决策3. 改进和修正整个市场营销渠道系统 改进问题的概念性研究 案例：渠道的均衡状态 案例讨论：亨迪生公司的渠道何去何从 案例讨论：5. 高效通路：两个根本通路力7. 在拉力和推力运作时，

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