房地产价格方案

1、房地产价格方案房地产价格方案作者：佚名时间：2008-12-1浏览量：第一节项目价格制定原则一、实现项目合理利润有人曾经作过如此比喻：一个楼盘的价格制定出来后，客户在选购自 己满意的房屋时,如果客户对其价格的反应是"只购买而不抱怨”，则说明楼盘定价偏低，客户认为购楼是一种价廉物美的投资行为 ；如 果客户”只赞誉而不购买”，则说明客户对楼盘确实喜欢，但其过高 的价格让客户难以承受，客户觉得发展商是持价待沽；但如果客户” 既购买又抱怨”，则说明发展商搔到客户的痛处，价格恰能反应出房 屋的价值所在，客户对发展商是既爱又恨，买到房屋，但又心痛自己 的“钱包"，这种价格就制定得非常合

2、理。项目价格制定的过程，从客户的购房心态上来说，就是要找到让客户 产生这种”既购买又抱怨”的价格空间的过程 ，而此时楼盘的销售， 无论是在销售进度上还是整体项目的利润空间上 ，都达到一种良性互 动的结果。本项目在目前还未正式推出的前提下 ，要寻找到客户的这种“既买又骂”的价格空间，最好的一种方法就是通过对项目进行利 润分析，结合本地区房地产行业的整体利润回报 ，找到适合自己的利 润空间，然后确定项目的价格。然而，此种定价仅仅确定的是项目区域 性的社会平均利润，针对具体的本项目来说不一定合适，毕竟房价定 得太低会使整体利润水平有限，浪费了投资的心血和商机；房价定得 太高，又必然导致较低的成交量和

3、较长的销售周期，项目的资金回收就会太慢，这同样也会使投资利润水平下降。只有制定合适的价格，在合理利润的基础上顺利实现房屋的销售，才是项目定价的根本。本项目前期如果经过精心的规划、设计和制作 ，无论是外立面设计、 户型设计、园林景观、小区规划还是物业管理，都经过细心雕琢，甚至 包括销售管理和营销推广都经过精心的研究 ，这就使得项目在实现合 理利润的条件下隐含着较高的附加值因素，从创造楼盘更多的附加值 出发，应能为项目带来明显的附加值效应，项目的定价也从符合楼盘 的附加值因素出发，也就符合楼盘开发投资的根本需要。二、实现各单位价格合理分配根据我方初步调查，仅就多层住宅来说，发现同一项目最高价与最低

4、 价差额不等，有些楼盘的差额还相当悬殊，如汇福佳苑，最高价与 最低价相差达300元/m2,这对于最高价也仅只有1398元的多层来说， 此种定价明显存在不太合理成份；此种定价导致低价楼层一抢而光， 而高价楼层销售缓慢。汇福佳苑的销售实际也证明了这点。虽然 定价与整体宣传推广和营销策略有关，但是，一旦部分单位价格定得 过低，销售的重心就发生了偏转，客户抢购完低价单位后，其它单位就 会由于价格差异明显过大而消弱客户购买的积极性 ，也就是在买方市 场条件下出现的购买惰性心理，这种情况会缓慢发展，客户会在此种 心理下，一直等到发展商降价为止，导致楼盘主力单位因销售速度过 缓而降低了整体的销售速率，影响销

5、售的黄金时期，破坏了楼盘的整 体形象，进而影响利润。实现各单位价格的合理分配，是指在合理考虑楼层价差、位置差、户 型面积差、朝向差、景观差等基础上，依据客户的购房心理，将房屋单 位进行合理的加权定价，并综合各项有利和不利的因素，最终确定各 单位价格的一种方法。它是一种较为科学的定价方法 ，既考虑房屋的 结构和位置特点，又考虑客户的需求和心理特点，两者有效的结合，尽 量满足不同客户的差异化需求，实现楼盘无差异营销。当然，实现各单位价格合理分配，是为满足本项目目前营销定价需要 的原则之一。而由于为满足不同的营销需求 ，会有同一楼层一口价， 整栋一口价等楼盘定价策略，因其适用环境和营销的条件不同，且

6、为 非主流定价，不符合本项目目前需要，在此不作讨论。三、要有整体性和系统性楼盘定价强调一种整体性和系统性，是指针对发展商来说，楼盘的销 售不应看作是将项目分割成一套套单体进行销售，销售一套，即完成一份,而应该将楼盘看作一个整体，面对的客户不是具体的每一个人， 而是市场，是在市场上寻求合适的定位群体，形成一个整体对整体的 理念。在具体销售的过程当中，楼盘营销采取如低开高走的价格策略， 分期分批推出等策略，则是将这种整体进行有计划、系统性地实施的 过程。&房地产价格方案作者：佚名时间：2008-12-1浏览量：nbsp;四、有利销售原则楼盘定价的最终目的是销售，定价的过程则要考虑销售的需要

7、。如层 间差价，到底取多少合适，顶层和底层采取相同的价位还是略有差价， 以便于顶层或底层不会产生”积压”问题 ，还有，每栋两头单位和同 层中间单位的价格是否应略有差额，以免销售后期剩下的单位形成一 种”把大山”的格局，使楼盘后期销售剩下的单位给人的感觉是被挑选过的，有这样或那样的缺点的单位，如果是处在这种格局下，那么发 展商就处在一种虽没有降价，但给人一种不得不降的嫌疑。楼盘定价的合理性，从销售上很容易反映出来，良好的定价，应该是在 销售的各个阶段，各种户型位置的楼盘销售速度大致相等 ，基本不会 形成楼盘后期销售单位都是一些难啃的“硬骨头”。毕竟 ，只有实现 100%勺销售，才是最大限度地实现

8、了楼盘的利润。第二节项目价格制定方法一、成本法成本法是一种”量出为入”的定价模式，即发展商通过项目在开发过 程中的所有投入，包括地价、征地拆迁费，基础设施建设费、建筑安装 工程费以及各项市政税费支出、广告推广费用、销售费用、管理费等 相加，得出每平方米的工程成本，并考虑适当的利润后对房屋进行的 一种定价方法。它能够真实地反映房屋的价值 ，是一种典型的以产定 销的销售思想。依照成本法所制定的楼盘价格最为接近楼盘的价值 ，它能保证房屋的 价格不会过分偏离商品的价值规律 ，表现出一种稳扎稳打的营销思 想。然而，由于房地产开发周期长，市场变化快、风险较大的特点，以 及由于发展商对楼盘经营理念的不同，在

9、附加投入上会各不相同，产 生的附加值也各不相同，加上项目在设计、定位、营销推广上的区别， 就使得房屋仅以成本法定价不能满足像本项目这类精品楼盘的需要。但是我们考虑到本项目是燕郊项目，在北京市场推广尚有地域概念影 响且北京市场对燕郊认同度较低，本项目一期更主要的目的是树立市 场形象和品牌，过高的定价可能会打消客户的认知欲 ，进而会使销售 乏力，对后续开发有一定影响。因此，我们建议本项目一期采用成本法 以一个合理的利润入市，凭低价打开市场知名度。二、市场比较法市场比较法是目前应用较多的一种定价方法，它同房地产评估学中” 市场比较法”较为类似，即选取周边位置较为接近，性质相同的楼盘， 通过对户型设计、环境景观、园林设计、交通、配套、规模、档次、 装修等情况进行综合比较，得出各项目的优劣并打分，最后依据分值 和项目的实际情况，采取加权平均的手段得出项目物业定价的一种方 法。市场比较法的适用范围是在周边房地产发展较为成熟，临近项目同质可比楼盘较多的条件下所使用的一种方法，本项目所在燕郊