谈医药代表的素质管理

1、谈医药代表的素质管理医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医 院高高挂起的“免”字招牌，依然触动着医药代表的神经，作为医药 企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激 烈的市场自由状态下，医药代表是否具有新的作用？医药代表的性质 又如何转化？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。 我们观察目 前的医药营销环境，总体看来医药代表的作用还不可缺少， 或者说现 在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增 长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去， 也就是我们 所指医药代表作用的外延开发，对于医药代表的实际意义，将有新的 诠释。“医药代表”新

2、的定义医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞 学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让 医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就 是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总、执行 人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代 表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。“医药代表”新职责描述:1. 根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；2. 扩大所辖地区的销售网

3、络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；3. 重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；4. 负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；5. 负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；6. 负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突， 灵活运用公司营销和价格政策；7. 做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的

4、所 有工作；8. 完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。“医药代表”包装的新名片医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定

5、营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。绩效的新考核造就新方向对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍， 换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：a 掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用；b 自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障；c 着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据；d 在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据