直销制度管理

1、日期变更号适应部门变更原因制作审阅批准1-11-21-3直销管理制度 直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出 去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个 人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出 其工作的内容。组 组 组图15.1.1直销制度的组织系统表15.1.2直销制度商务组工作内容表行销业务部直销商服务组项 目 直销商加入/退出 直销商记录 直销商续约 营业手册 产品运送查询 信件处理表15.1.3直销制度业务部行销组工作内容表项 目行销业务部行销组1 .新产品计划2 .市场研究3 .产品知识及消费者意

2、见处理4 .促销计划5 .月刊/快刊6 .创业资料7 .有声录音/录像带制作表15.1.4直销制度业务组工作内容表项 目行销业务部业务组,会议直销商训练建立直销商对公司信心业务训练/产品 销售记录直销商成就认定表15.1.5直销制度行政部门工作内容表项 目财务行政部 奖金计算/发放 会计作业,税务 行政 订货/退货处理表15.1.6 直销制度行政部门工作内容表项 目 |电脑部 奖金计算 直销网记录 订货明细表 直系直销商的新加入直销商明细表 直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团 直系直销商成绩月结表表15.1.7直销制度行政部门工作内容表项目仓储部仓储管理直接出货/送货库存管理 直销商

3、营业守则本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订，但亦适用于各直销商之间的关系。 本守则更为促进直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。 本守则目的并非在限制交易或自由贸易，旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参 与机会：(一)授权为行俏商AT由请人必须填写11偿商申宙后申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等，但须符 合A-4炊定:.A9 欲申请为直销商，必须由业经授权为直销商者推荐，推荐人须提供申请人一 套完整并儿时效的创业资料C1 .创业资料中的申请表格必须填写完备，并在接交

4、与公亘.2 .推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是，请其必须购买一套创业资料-c任何直销商或新直销商，均需具备以下事项才能加入公司，或寻求推荐人协助推 广公司业务的条件。明熨特定金酒白产品,(2)施持率业上最低数星的存货二3 .公司得保留中谙核在权.(1)接受申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人.(2)不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。4 .直销权时限以年为 单位或至.彦仁改为止.5 .纨约li俏商须填写坡约申请:审孤纳续约申请费.(2)前iii百商亦U重阳U请为新1,销商.A-3 ITJ；肖商权限可授个人.1公三或合伙关系”(3)夫妇只能拥有一个直销权。6 .公司可申请成

5、为直销商,唯须符合公司所发此式文件中的规定.、(4)若为合彳火关系,则内俏商权将仅以个别合伙人名义取得的0A-4申请为直销商者其年龄至少须满18岁，前述的直销商必须满20岁或已结婚， 方灯推乔其他人为之俏而C未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监护人必须副署其 未成年者的申请书，阶让未成年者几已那证明，A-5公司对本营业守蛔的修I羽山E IT发布或其他方式通知ii俏商。(二)在俏商联关BT直销商必须向公司申请，或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务 辅助品。B-2直销商每月所购产品必须销售 70犯上,才能：(1)接受以当月所购产品计算的效益奖金(2)有资格成为银奖直销商

6、，21%推荐人及直系直销商。不合此规定者，则仅能以其 售出并送迄的产品数额部分，计算凡效蕾奖金.B直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或暗示直销计划中所提 及的收益之外，尚有任何其他利芍，BY直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域或特许权。B-5直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类 似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人 在零售场所转售图利CB-6出售产品时，1r俏商必须交给顾客送货单其中应载明：(1)产品名称(2)产一数ht(3)".语商姓名.、一地一升、H后.BT直销商不得提供不实的价目、品质、

7、等级、效能、及有否存货情况，以达到出售产品的H的口B-8示范产品时，直销商必须解释产品标签所或用法及注苣事项cBH顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选择：(1)购物价格全数退还工(2)调换相同产品.(3)按原购价格折算,换取他项产品.：BT0 IT.俏商不和从事仟何收灯即定为不法的交曷仃为“BT1 |俏商d；即参勺仟何政内:幻一的商业I才冲或活可:BT2直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系，或为其商.业代理人、仰金代理商、业务代理商、委托商或经理人CBT3直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务，但不得售予非 本人推荐的直销商，也不得要求让本人推

8、行的销商怦作怎类产品或服务”(三)作为推行人CT直销商有权推荐他人成为直销商，但须：1 .负曲训练和液励乩所杵荐的H.销司,2 .嘴行适当产品或业务仲助用以咫供应其卜手iT钓商的小何H更”C也推荐人不能履行其义务时，可委托其直系直销商代理。若未担负责任，则该推荐人资格将终止，其所推荐的直销商将归与其直接上手直 销商。CV欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格，推荐人本身每月必须销售产 品给十位不同的顾客。1 .若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客，其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金，但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必 须确保，奖金发放至该推荐人的下手直销商。2

9、.若推荐人一直不能履行此项守则，将失去其所布的推荐权.(四)作为色系T俏商DH成为直系直销商，必须具备下列资格：1 .符合以下各项效益标准；(1)个人小组连续三个月达到每月 25力税，分额(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额，及其推荐的直销商中有一个 21%效益奖金的小组,(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到21喊益奖金的小纲。(4)匹续一个月备k述一项中的任何 顶酉.2 .须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时，将仅能领取届色系代俏商的少部分分红CX I逐、俏西必笈1 .维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接 订货，2 .维持固定营

10、业时间，以便个人小组中的代销商订购或运送产品03 .迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商，并确保其推荐网体系的所有下手直销商，当月月底确也领汨其应霜的效益奖金.4 .举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地 ，则应亲自 到各地区举行会议，或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商 ，应利用信件 和市话予以训练及鼓励C5 .与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时间、地点、产品消息、零售训 练或其他有关事项。6 .对小组中直销商举办的促销活动，提供建议与协助7 .陶保可仃卜了 ;销商均立守公司所id.的和摩。守必8 .陶保行行下手li塔商均甘守公气覆苣保ilk9

11、 .陶保其个人小纸营业守则的推仃（五）网络体.系维护ET俏权的毡移1 .直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份，递交公司。该同意书须 由整个种花网体系的仃.销商包拈“系钓音卷泮2 .整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人，则其所推荐的直销 商将转由原推荐网体.系的内接L手在储商推荐.3 .直销商可以书面通知志愿放弃直销者，递交给公司：E-2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者，若 北当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同嬴（六）肖一俏计划的介绍FT直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划：1 .逢人以受雇i用的印象.2 .暝起,火像是

12、社交活动.3 .限女为市场讯:死4 .当作为税务座谈.：5 .假如被人询问，否认是有为公司在：销计划的介绍c6.1. 北业务性集会，F-2在介绍直销计划中，直销商：1 .不得表，"俏商仅仅推:存他人为绡而2 .必须妇调ii俏计划包括销隹广晶及推荐销商,:3 .不得盲两:税指利益为成为|'管商的卜:要用山，:4 .不得讦说It俏而仅用少许豺力及由川即可成坂5 .不得你.行固定收入和奖金的保证.6 .不得以任何E式表小过去.、即在或卡.来1,1.钓司都能获町利油；7 .可以用假设的收入数字举例，但必须说明其收入为假想值c8 .必须使用公司出版文书中记载的奖金数额，或为片俏商确知无

13、误的数字,9 .可以举出成功的实例，如果直销商确知这些成功实例，乃由成功的直销事业而 产牛。（七）代俏商对公司名称的使用所有公司产品商标及服务标志均经公司注册 ，未经许可不得窃用，否则即为触犯 商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利 ，仅说明在下列事项中， 不牵涉商标授权时对公司商标的使用：10 传物品11 用车辆12 票帐户13 俏商办公室14 话号码簿15 人制作的业务辅助品GM 直销商在其业务上要求授权使用公司名称时，须向公司提出书面申请，此项授权以一年为限，期满即自动失效，如欲继续则须得.重新I请.GH2除经由公司外，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司名称、字样、图

14、 案的产品S 直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标小公司名称Cg唯一授权使用公司名林的事物为|,1钓商使用的文祟”G5悄而不得使用公司名称任何一公受广告、仃何传播媒体G5-6取得公司的同意后,九系九俏商”办公室外标示公司字样c田 仅有直系直销商在取得公司同意后，可在电话簿中以公司名义列名CG5-8直销商使用正式公司文件只能作为处理 fl关公司付俏业务之用,S 直销商可设计并使用他彳门自己的业务辅助品，来训练或鼓励其推荐的直销商1 .此类辅助品，不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益 的预测；不得提示，描述或说明直销计划；不得描述任何产品的用法、特性或功效；或 者任

15、何公司标准字体,注1T-名称或注期商标等,2 .作为直销商，经济效益的讨论，提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所 得,指导业务经营及鼓励性谈话，均小作为话题3 .直销商个人制作的业务辅助品，仅可俏售或给予个人推荐的汽销商。4 .此类辅助品必须注明录制 或出版口期5 .若是销售品，则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下，必须收I 售改井,退款二GM0任何时候，若直销商自己印行的文书，经公司认为有害于公司，违反法律，导 致业务损失，破坏公司名誉，公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿，并 应即终止该在情商的资格C从以上条文，可以了解这些条文是经过相当时间和经验设

16、计的。这些条文最重要 的是保护公司的利益，进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性，必须慢慢品味，十分重要。直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称，又称零价销售。也就是说，将产品通过直接销售人员 销售给顾客，其间不经过任何中间商。因此，其价格只有两种，一是直销价格；二是零 售价格。而其直销商所获的利润，则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这 里，则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例，来解释其奖金制度设立的背景及内容：（一）零售毛利及效益奖金零售毛利平均为30%环售彳/T格-直销商进货价格）+直销商进货价格（亦简称直 销商价）表 15.1.8业 绩 奖 金 表每

17、月积分额效益奖金250000以上售货额21%170000 - 24999918%100000 -16999915%60000 -9999912%30000 -599999%15000 -299996%5000-149993%效益奖金由每月积分额来算 ，所有产品均有二组数目：一组是“积分额”，是不会变动的。另 一组是“售货额”，乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见，下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是 30%,那么您的收入就是人民币1500元（5000 X 30%）。当您某月的积分额超过 5000分，参照效益奖金表，您可获得5000元的3%,也就是150元奖 金

18、。加上原来白零售毛利1500元，即为1650元，也就是一年可得 19800兀。例一：假设每月积分额为 5000分，立即收入如卜所示¥ 5000 X 30%（售售毛利）=¥ 15003%（效益奖金）=¥ 150(12 x 1M0)合 计 ¥ 1980CV年图 15.1.9小计=¥ 1650/月上手推荐人：因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商，直销网及直销公司的利 rHL例二：如果您的每月积分额增至9000分，收入也依此而增加：¥ 9000X 30% 售毛禾1J =¥2700图 15.1.10例三：同样的如果每月积分额

19、增至18000分，奖金也增加¥ 18000 零售毛利 30%=¥ 54006% 效益奖金=¥ 1080小计=¥ 6480/ J 合=计=¥77760/年 （二）效益奖金效.益计算方法每月效益奖金的百分比，是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是每月的积分额越高，农的颁主奖金勘此.利用积分额来计算效益奖金，是因为它的精神是在于货品的数量，而不是售价。因此，一且因通货膨胀而售价提高了，虽然销售的数量相同，但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额，同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后，再依据所推荐的直销个别

20、的售货额，来计算他们的效益奖金，而后发给他们。例四：浮所用氐假设您推荐了 7个直销商,他们每人每个月积分额为5000分，您自己也同时作 5000分,所得的奖金如下所示：40000 X 9%=¥ 3600（效益奖金）您付出效益奖金 =¥ 1050（5000 X 3%X 7）当余二¥2550您的5000元X 30%售毛利二¥ 1500小计二¥4050/J 合 计二¥48600/年 例五：I至工而成氐如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商，则您的业务奖金则愈多，就拿7个直销商每月仍作积分额 5000分来说，而每位也有7个他们自己推荐的直

21、销商，每组总分为40000分,若 您自己保持每月5000分的积分额，收入将如下所示：图 15.1.12您直销网小组的积分=285000分285000X 21%年 59850（效益奖金）您付效益奖金二 ¥25200（40000 X 9%< 7）当余二¥ 34650您的5000元X 30称售毛利=¥ 1500小计=¥ 36150/月（12 X 36150）合 计=¥ 433800/年（三）银奖在俏商可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此小组得到差额的 效益奖金，如21%口 9说额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为 3啜金

22、,往往能够 得到这些奖金的ri：销商亦期达到另一头衔,即所谓的直系汽俏商.而要达到直系直销商，必须先符合连续3个月银奖直销商资格，何谓银奖直销商 呢？银奖直销商定义，直销商中合于下列条件之一者：1 .每个月份达到最高效益奖金标准者（21%） j2 .所推荐的直销网小组中，有一组达21%t金标准者，且本身的个人小组效益当 月达到100000枳.分额以匕匕3 .每个月份中，有两组经推荐的小组达到21%抵金标准组奖直销商申报表（表15.1.13）注意：请详阅说明始行填写，此申报表于递交前必须全部填好，以便办理-留意：本申报表如未于每月5日前递交，则不能于当日办理说明：本申报表专为申报银奖直销商而设，

23、并限定其直系直销商填写中请银奖巨情商的姓名及地址姓名：直销商编号：地址:电话:1 .符合资格的月份：2 .申请银奖直销商下手直销商人数 :3 .获取银奖资格为:（选其中之一） 第1个月口连续第2个月 连续第3个月请选下列适当方格打勾： 新银奖直销商的个人小组积分额为 25万分以上，其积分额为： 新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%ft销商，其积分额为： 新银奖直销商已推荐2个以上的21%1销网：请以姓名为首，依次详列下手白直销商姓名，直至该申请银奖直销商为止。表 15.1.14直销商姓名直销商编号1.2.3.4.5.6.7.8.新银奖白销觥的枳分额及售货额。A.直销商直

24、接向公司购货的总积分额 直销商向推荐人购货的总积分额 申请银奖直销商的总积分额内销商向推养人购货的总售货额B.直销商直接向公司购货的总售货额申请银奖直销商的总售货额+I .我（我们）保证该直销商至少在这个月中，曾向10位不同的顾客，每人进行一 次零售：n .上面数字是这个月极为正确的效益数字,同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%获应十的奖金.直系直销商姓名：直系直销商编号：电话：填表日期： 直系直销商签名：15%上直销商效益调整申请表（表15.1.15）购货直销商（+）购货的业绩供货直销商（-）直销商编号姓名积分额（PV）售货额（BV）直销商

25、编号姓 名调整后15%Z上直销商总表（表15.1.16）直销商编号直销商姓名累积总积分额（PV）累积总售货额（BV）效益奖金 百分比备 注请用正楷填写直系直销商编号：签名：直系直销商的各类奖金奖金有按月付或按年付的方式，凡效益奖金、3啜金、广度奖金、深度奖金等系 根据前月份售货额为基准，按月计算，按下列日期支付：表 15.1.17直销商奖金类别公司寄付支票日期效益奖金（21%）次月10日广度奖金（2%）次月20日3喊金(3%)次月20日深度奖金（0.5%）次月30日（一）效益奖金效益奖金是由公司付与 15%A上直销商或直系直销商，由收取支票的直销商，或直系直销商， 再付与他们所推荐的合格直销商

26、应得的奖金 ，这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出 ，奖金 的额数是由前月分的枳分额及售览须依烯效益奖金表而决定,（二）本系市悄商效洛”量"直系直销商效益月累计实际上有两种记录，记录中显示出该月内的全部售货额 ，以及您欠公司的款项（如果有欠的话）。每次在您订货后，总价款若与实际上您支付公司的货款 （无论是现金 或支票等）有不符合的时候，这差额欠帐就会被记入您的“短收 /溢收栏内:：在月累计的最下行，列有总计项目，以说明最后的结果，或公司欠您的钱，或是您欠公司的钱 这些差额的结果通常都不大，解决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数.所有获得积分额及售货额的订单，都

27、详细记载于您的效益月累计上，您个人及下手直销商订货的积分额，匕货到及差狗I司是此H里计标也出来二现金代用券保障直销商的效益奖金！由这种制度，您可以调整您组内的积分额与售货额。此外，现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力，而不必等以收讫效益奖金时，才收到代用券.积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/ iL岳订货白销商二（三）现代用券的功用1. 当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时，公司于产品装运后 3个工作天内，即刻寄发代用器.2.直销商所订购的产品，不论是否全数出货，其积分额与售货额都用以计算当月的效益奖金。如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂时缺货

28、而受到影响。只在您赎回现金代用券时，该月份的积分额与售货额才会 号口除.3.除非情况特殊，则现金代用券仅能用以订货，而不得要求退回现款二现金代用券使用举例：（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示，实际上售货额将随产品而变。）表 15.1.18A次订货积分额记入月结表的 积 分暂缺货（TNA） 项目（积分）出货产品积分200积分200积分50积分150积分上述订货寄发后，您会收到150积分的产品。收到产品5-8个工作天后，您会收到50分的积 分额/售货额现金代用券。假设上述订货是您该月份第一次的订货，您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。直销商下次再订 200元的产品时，只须寄给公司150

29、元，另外付上50分的积分额/售货额现 金代用券。表 15.1.19第2次订货积分额记入月站表的 积分现金或支 票付款积分额/售货额 现金代用券20015015050假设这是您在该月份唯一的订货，您将从公司收到根据 150积分额计算而得的效益奖金。简言之：现金代用券制度具有下列主要优点：1 .不论所订产品是否出货，您的效益奖金将保持不变 ，因为所订产品的积分额与售货额在该 月份不变二2 .积分额/售货额现金代用券可视同现金使用，您可用此订购任何等值的产品，您可恢复购货力3 .在这个制度下，虽然现金代用券赎回时会扣掉积分，但您可以自己选择扣除您的积分额和售额的时小（四）3%奖金3%奖金，每月由公司

30、支付给合格直销商，由他个人所推荐的21%、组的售货额决定。直系直销商与他（她）所推荐的直销商共同工作 ，他激发、训练、鼓励下手直销商，直到他也达到最高效益奖金的标准为止。达此标准时，推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%、组。因此，为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作，直销计划提供了 3喊金给推荐人，金额是根据推荐人个人所推荐的21%小组W负乳来二卜弁；在这个直销商奖金制度下，只要被推荐的直销商能维持21%勺效益奖金标准，而推荐人的个人小组积分额也能至少维持最低的标准，那么推荐人就可以获得3%奖金。换言之，一个21%、组以连续不断的提供推行人奖金二（五）奖金如何支-付一位

31、合格推荐人赚取的3%奖金是从他个人推荐的21%、组的售货额来决定其奖金额。直销计划提供推荐人3腿金，同时，他也产生了 3喊金给他白推荐人，通常称之为“收益保证”。这项 收益保证额可能会有调整,由门育：乐苦.与可奇飘%比色变化仃化三“最低收益保证额”是根据产品积分额（PV）和售货额（BV）出现显著的差异时予以调整。根据产品销售预测额所达到的最低21%、组的“平均”售货额便为“最低收益保证额”的计算基础。若一个合格小组所产生的 3喊金比公布的“最低收益保证额” 低，比较低的数额将用以计算应得的3喊金（请参阅3%奖金的范例4与6）。计算是从下手算到上手,直到能从别的不合格者的售货 领或超保证额者的售

32、货颍为止j如果您是一位合格推荐人 ，而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的3%攵益保证额，那么公司就会调整您所收到的3%奖金，以对您的合格推荐人维持其“收益保证” 。您不能从您的个人小组售货额所产生的3喊金中获取利益。通常，这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格的推荐人为I匕（六）3%奖金的计算准则1 .公司根据直销商每月售货额,支付3喊金,公司负责计算并支付所有的3%：2 .3%资金是由直销网体系最低层算起,由下而上,鲍不日上方 上3 .您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金 ，或者是“最低收益保证额”。如果您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话，公司将调

33、整您所收到的3%赁金以运河您推荐人的八最低收保加二4 .根据您的个人积分额，您可以保有：（1）您个人推荐的21%小组所产生的3喊金的全部：如果您的个人小组积分额在 250,000之上，而且您的个人小组售货额的3%±到最低保证额要求。（请参阅下面的例子，附图 15.1.20）积分 Sf 250000售货嵌 300000积分额含货额 360000(DA所产生的3%箕金为 9000元.大于最低保证额* 因此A可以保有R所产生 的全部3%奖金 （360000x3% = 12000）如果您个人推荐一个 21%、组，但您从这21%、组所彳#到的3喊金，比从您自己个人小组所产生的得的还要少。（请参

34、阅下面的例子，附图15.1.21）（2）-®租分 230000曹宜瓶2SOOOO积分领 250000售货然260000B数比从您自己个人小组所产生的还少。（请参阅下面的例子，附图15.1.22）枳分蕨售货甑250000260000积分赣 250000售货额噩XXX）A产生的3%奖金为的0 B产生的三%箕金为7800C产生的3%噗金为8850250000官范顿 295000A所产生的3%（8400元大于5所 产生的3%仃800元）,鼠优A所产 啦的3张奖金少于最低收益保证质 （8700元），A仍可保有B所产生的奖金的全部（7800元）如果您个人推荐两个或两个以上 21%、组，但您从这些

35、21%、组所得的3炊金平均由于A所产生的3炊金84000元大于B与C所产生的3啜金的平均数8325元 （7800+8850 + 2=8325）,虽然A所产生的3炊金少于最低收益保证额 8700元，但是A 仍可保有B与C所产生的3啜金的全部16650元（7800+8850）2.您个人推荐的21%、组所产生的3啜金的一部分：（1）如果您个人积分在100000以上，但不足250000。（请参阅下面的例子，附图 15.1.23）A所产生的3畏奖金为36000 元(120000x3%)B所产生的3%奖金为10800 元口 60000 * 3蟀)售城酒积分颤售货额100000I2D000250000360

36、000由于A所产生的3喊金为3600元，小于最低收益保证额8700元，所以A只能保 有B产生的3啜金的部分5700=10800-8700-3600)(2)如果您个人推荐两个或两个以上 21%、组，而自己的积分在250,000以下。(请 参阅下面的例子，附图15.1.24)A产生的3啸奖金为3000(1000003%)B产生的三麻装金为10800(360000m3辆)C产生的三辆羹金为 9000(300000x3喝)根分箭 250C00售货额 360000枳分明j90000售货额 100000由于A个人推荐两个21%、组，所以A可以保有B与C所产生的3喊金的一部分 15,100=10,800+9

37、,000-(8,700-3,000)(3)如果您只推荐一个21%、组，而且您个人积分在100,000以下，您则不能获得 每月3%买今.(七)3%奖金的加保证额.规定当一位21%、组的推荐人所获得的3炊金，超过公司规定的保证额时，此一 3%殍 金“保证”他的推荐人保持在公司所规定的奖金水平上。换言之 ，您推荐人的“保证 额:"不会和规定的金额有所不同C(八)如何建立付销网以获取授大利港欲获取最大利润，通常要采取“广度胜于深度”的做法来扩展您的直销网。以一条直线式推荐您的直销商，而所有的直销商都在您所推荐的该直销商的直销网内，这样您所得到的利润，绝对比不上您同时推荐几个直系直销商小组或者

38、在您的个人小 组里推荐很多的直销商，直系直销商如果拥有一个广度与深度平衡发展的个人小组，通常可保留效益奖金支票的50%'-： - Id 口所布二身为直系直销商，您应该协助小组内所有的直销商，便于扩大您的直销网。您可能 推荐一个被动而能力缺乏的人，而这个人却另外推荐了一个具有能力而又有时间的 人去建立一个大的直销网，那么建立这个直销网时，您所耗费的时间与努力将会获得 报偿。3喊金的最低收益保证额正可确保您在这种情况下所得到的补偿。重要的是，您不必耗费所有的努力在您所推荐的某一个人身上，而是您要同时建立一群直销网，并在每一个M销网L努力以帮助其成长。如前所述（见“3%!低收益彳证额” ）,

39、3%奖金的最低收益保证额必须随着售货额 发生变动时，I行所调整（九）广度奖金合格直系直销商的个人小组积分额若达 500000分，即有资格得到广度奖金，广度 奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额的2%只有以个人小组的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直销商发展的21%效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商的上述效益亦不符合资格（指直销商以前曾达到219微益标准,而于该月未达219微益标准）。直销商对于符合直系直销商资格的连 续3个月中的效益如符合广度奖金资格时，必须于完成符合直系直销商资格之后方能 取得资格范例：某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额600000，而其积分额高于500000时

40、，其该月广度奖金为12000元（600000 X2%=12000），广度奖金为鼓励直销商 广度发展，也就是直销网愈广，奖金愈炙（十）深度奖金公司每月支付的深度奖金，是所有第2层以下的21%、组，一直计算到下一位深度 奖金合格者的效益，再加上该奖获得者个人推荐的 21%、组的总售货额，乘上0.5%的 结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐了 3个或3个以上合乎21%效益奖金标准 的小组的推荐人口（十一）深度奖金最低保期金额每位合格的深度奖金得主，必须向他上手推荐人，以其个人推荐的21%、组的效 益，提供最低保证金额，其金额最低为21砧格售货额的0. 5%侨即3% “最低收益保 证额”的1/6）。

41、此最低保证额随效益奖金表改变（亦即积分额与售货额比例调整）而 变更。同时，在计算3喊金取其平均值的状况亦适用之。深度奖金鼓励直销商建立深 的直销网，也就是说直销商建立的愈深，深度火金亦前富贵奖金H的与获奖者资格当一个小组中的许多人达到了直系直销商的身份时，情况就改变了，一位发展3 个或3个以上的直系直销商小组的优秀领导人，将收到一份奖金，这份奖金就是从他 所推荐的直系直销商再推荐的直系直销商所产生的3%t金而来。当然这些领导人确实是支持他们所推荐的直系直销商；因此，这些领导人是相当重要的，而且也会常常被要求来协助一些促销活动。这些活动可能是区域性业务研习会、训练课程、特殊 情沆的应对、供货及鼓

42、励基于这项理由，发展了富贵奖金，以付给富贵直系直销商，这些直销商在个人推荐 或代推荐了 3个或3个以上的21%、组，每一组要有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商,并有6个月达到21摩益奖金标准,虽不需要连续6个月，但须在会计 年度中完成。由于这份奖金是给予这位推荐人，依其直销网中的全部效益计算。由此 当他提供了他的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销商，而这些直销商的效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时，富贵女金对其本人也能带来好处C（十二）受金如何计算。支付富贵奖金是在每一会计年度结束后的12月底支付，合格的富贵直系直销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国内每位富贵奖金得主

43、所有下手直销商总售 货额的0.25%,以下就是计算方法：第一富贵小组的年售货额，包括其得以赚取3%t金的售货额，全部加在一起。不 到1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到3750000售货额每1000售货额 算2分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000以上则每10000 售货额算1分，每组以此计算，请参考下表：从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出0.25%做奖金。每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要加起来，然后各富贵直系直销 商的得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平均每一分的奖金额。 而富贵奖金就是由每一

44、位富贵直系直销商的积分乘以平均每一分奖金额所得而决定 的。奖金支票将于会计年度8月31日截止后结算，并于当年12月底寄出；（十三）富贵白系行销商奖金1 .总贵ii系if销商贲咯个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内至少六个月均达最高效 益奖金的标准,如下表所小：会计年度：1983/1984表 15.1.26小组、910111212345678张三XOO。XO°O。XOO李四OOX°XO°XOOXO老 周OOOXOOXO°OOO林 二XXXOOX°OOXXX。代表达到最高效益奖金月份，x财未达到则该一直销商为富贵直系直销商，而张三、李

45、四、老周为其达到富贵资格的小组林二这组并未符合富贵小组的资格，因为只有五个月达到最高效益奖金标准。 五个月的效益,仍包括在出贵赞金的计算范围内，2 .事贵火金富贵总奖金一整国合格富贵直系直销商的下手所有总售额的0.25%（包括所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额）富贵积分的计算一离贵直系直销商的各组售货额相加（仅达到最高效益奖金标 准的月份），然后根据下列公式计算：11250000元12500013750000元3750001 6250000 元6250001每1000元算4分（5000分）每1000元算2分（5000分）每1000元算1分（2500分）每10000元算1分实例二：F.表 1

46、5.1.27小组达到最局效益奖金标准的月份售货总额积分张三10+11+12+2+3+4+5+7+8（9 个月）550000011750李四9+10+12+2+3+5+6+8（8 个月）30000008500 1老周9+10+11+1+2+4+5+6+7+8（10 个月）850000012725林二12+1+3+4+5（5 个月138, 475 总 计富贵总奖金=（X+Y+Z） X 0.25%富贵总积分=L+M+N每一积分的币值=京青工奖金：常贵月、戏畀富贵奖金=其富贵积分X每一积分的币值（十四）大亨奖金合格参与大亨奖金分配的直销商，可分享国内所有大亨直系直销商下手的总

47、售货额的0.25%为奖金，衣分"ii:厅式，i上下定金.付下佗厅式1 ：瓦大亨奖金是由公司每年支付合乎大亨资格的直系直销商，其个人必须在个人推荐或代推荐至少6个21%效益小组，每一小组须有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商，且在会计年度内的12个月份里，至少有6个月能维持21喊节奖金的标推二（十五）杰! i厂系力匚:目海上、/淞a i寸会海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定，而口开放给所在立系注销商二海外旅游研讨会邀请直系直销商，在风景宜人的舒适环境下，与资深的及优秀的杰出直销商 彼此切磋并交流业务经验。同时，与会者也可借此探讨新的促销技巧、以及增进领导才能。公司仅邀请介

48、乎.资格者参扪此海外旅淋标时会31 .虽然参加资格的积分可在合格的月份里加以累积，参加海外旅游研讨会者，必须是合格的直系直销商。欲参加海外旅游研讨会，直系直销商必须达到某最低积分。每次直系直销商参加海 外旅游研讨会后，欲参加下年度的研讨会，则其积分必须达到较上一次参加时更高的积分限定。 符合资格的直系直销商，并应遵守直销计划及营业守则，公司才正式发函邀请二（1）参加资格积分（表15.1.29）第1次参加资格205000分（最低额）第2次参加资格265000 分第1次参加资格205000分（最低额）第2次参加资格265000 分第3次参加资格325000 分第4次参加资格385000 分第5次参

49、加资格445000 分第6次参加资格505000 分大亨直系直销商只需再达到大亨直系直销商的资格，便行资格被邀博参十二2 .参加资格的积分乃是根据直销计划计算，每月资格累计分以下列方式计算：（1）您每月所得的3峨金数额（包括代推荐小组，虽然您无法得到3喊金），每1元得1.5分。（2）个人小组包括上推效益，每一积分额可得0.25分乘以效益奖金百分比，但是您根据下手合I21%、组所得的3%赁金芯同分不宜2K ,3 .用以计算0.25分的数目是以您个人小组的积分额，包括不合格的 21%小组的上推效益作依据。总积分额除以4nW您应W奈法的解格枳令：4 . 一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前，每月

50、获取的积分是从合乎 21%效益奖金标准的月份中取得，一旦成为直系直销商后，其每月所获取的积分就包括了那些未达21%效益奖金标港月价的枳分在内二5 .公司支付旅费是包括两个人的，这两个人必须要正式列名在公司的记录里才可以，至于合伙关系的直销权,公司外仅支为两人的跳儿6 .取得的积分基本上是在公司的会计年度内决定，而且每月公布在累计的表格内，再通知每位布希里参,J海外旅海4讨会的可能合格者,（十六）结 论由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度,我们可以看出来一个周全的奖金制度，必须涵盖下列几点：1 .长期的奖金制度（奖金有多层目标，永远是挑战的）:2 .年度奖金（如富贵奖金、大亨奖金）：3 .

51、月奖金（如效益奖金乂4 .鼓励销售（如广度奖金）：5 .鼓励推荐（如深度奖金，深度愈深奖金愈多）；6 .除了奖金的鼓励，当有其他的激励如旅游研讨会，不但可以旅游亦对公司的业务有极大帮 助。7 .奖金不能互相排斥，要相辅相成，也就是说不能为了某一个奖金，而自然失去其他奖金。8 .公司发给奖金不能重复，否则奖金是个无底洞，而且也容易被直销商制造积分，获得不应得的奖金。只要把握以上原则，再加上公司产品业务的特性，自然可以把奖金制度 了立.完善。口 直销管理的订货与退货程序（一）订货手-续及办法由于直销公司一定要面临甚多的直销商订货,故订货勺手续及办法必须与这周详和完善二1 .直销商编号：每一位直销商均有一个编号，以便互相联络，或存档及订贤时位用二