《新产品研发--需求分析、研究与管理》杨兴文

1、第一讲第一讲 产品需求与分析产品需求与分析课程目录课程目录2 、需求管理概需求管理概述述3 、产品需求收产品需求收集集5 、产品需求分产品需求分解和分配解和分配4 、产品需求整、产品需求整理和需求分析理和需求分析1 、产品、产品需求分需求分析概述析概述案例分析案例分析调研：需求管理现状调研：需求管理现状 从需求管理角度分析该产品研发失败的原因？从需求管理角度分析该产品研发失败的原因？ 从自己了解的项目出发从自己了解的项目出发 每个代表每个代表只能讲一个原因只能讲一个原因产品需求分析与需求管理概述产品需求分析与需求管理概述需求的重要性需求的重要性需求是产品的根源，需求工作的优劣对产品影响最大。就

2、像一条河流，如果源头被污染了，那么整条河流也就被污染了。什么是项目？什么是项目？ 项目是临时的努力，旨在创造出产品和服务项目是临时的努力，旨在创造出产品和服务 项目管理项目管理就是就是把把知识知识、技能技能、工具工具和和技术技术应用应用到项目活动中去，以便达到项目的要求。到项目活动中去，以便达到项目的要求。项目项目范围质量资源时间需求的定义需求的定义 是对产品或过程的操作、功能和设计的特是对产品或过程的操作、功能和设计的特性或约束的表述，这些表述是明确的、可测试的、性或约束的表述，这些表述是明确的、可测试的、可度量的，而且对于产品或过程的可接受性（被顾可度量的，而且对于产品或过程的可接受性（被

3、顾客或内部质量保证措施）来说是必须的。客或内部质量保证措施）来说是必须的。 IEEE1220-1998缺陷引入阶段分析缺陷引入阶段分析Requirem ents5 6 %D esign2 7 %O ther1 0 %C ode7 %错误定位费用分析错误定位费用分析Requirem ents82%D esign13%O ther4%C ode1%错误引入阶段分析错误引入阶段分析James Martin：超过50%的缺陷由不完善的、不正确的、不准确的和/或不明确的需求所引起James Martin：80%以上的用于定位产品错误的费用是基于产品系统需求定义的错误什么是需求工程？什么是需求工程？ 把所

4、有与需求直接相关的活动通称为需求工程把所有与需求直接相关的活动通称为需求工程 需求工程中的活动可分为两大类：需求开发、需求工程中的活动可分为两大类：需求开发、需求管理需求管理 需求工程各个阶段工具需求工程各个阶段工具需求收集需求收集 需求整理和分析需求整理和分析 需求分解和分配需求分解和分配 需求实现和验证需求实现和验证产品需求管理的定义产品需求管理的定义产品需产品需求管理求管理产品需求管理是指为了创造、建立和保产品需求管理是指为了创造、建立和保持与目标市场之间的交换和互利关系，持与目标市场之间的交换和互利关系，而对市场信息的收集、分析、计划、执而对市场信息的收集、分析、计划、执行和控制。行和

5、控制。选选 择择 价价 值值顾客细分市场细分价值定位产品开发服务开发定价产品制造销售服务人员推销广告销售推广提提 供供 价价 值值传传 播播 价价 值值市场需求的执行与验证市场需求的执行与验证客户所客户所想所需想所需市场市场 需求需求产品包产品包 需求需求设计设计 需求需求产品规产品规格书格书开发开发 需求需求测试测试需求的执行需求的执行需求的验证与确认需求的验证与确认结构化的产品开发流程结构化的产品开发流程资料来源Setting the PACE in Product Development, A Guide to Product and Cycle-time Excellence产品开发过

6、程关键的控制点产品开发过程关键的控制点概念方案开发验证发布启动启动项目项目TRTR TRTRTRTRDCPDCPDCP需求在产品开发流程中的位置需求在产品开发流程中的位置概念计划开发验证发布理解需求收集需求（内部/外部）核心技术方案分析标竿研究解释需求汇总产品包需求需求分解总体方案设计需求分配规格确定需求确认BUILD划分需求跟踪需求变更控制需求内部验证需求外部验证市场管理流程与产品开发流程之间的关系市场管理流程与产品开发流程之间的关系战略规划战略规划市场信息市场信息客户反馈客户反馈同行信息同行信息技术趋势技术趋势当前产品组合当前产品组合理理解解市市场场市市场场细细分分组组合合分分析析制定业制

7、定业务策略务策略和计划和计划调整和调整和优化业优化业务计划务计划管理业务计划，评估绩效管理业务计划，评估绩效产 品 线 业 务 计 划产 品 线 项 目 组 合产 品 线 路 标YN任务任务书？书？进入产品开发流程管道进入产品开发流程管道业界流行的业界流行的Marketing组织架构组织架构PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT产品线产品线公司决策委员会公司决策委员会C-MarketingPL-Marketing产品线产品线产品线产品线PL-MarketingPL-Marketing项目任务书中的需求项目任务书中的需求市场管理和产品路标规划市场管理和产品路标规划市场驱动的

8、新产品开发市场驱动的新产品开发任务书任务书项目代号：项目代号：MP31028项目概述：项目概述：竞争对手：竞争对手： 核心需求（核心需求（510条）条）1、利用汽车点烟器直接充电、利用汽车点烟器直接充电2、音乐发送射到汽车音响并播放、音乐发送射到汽车音响并播放3、支持、支持MP3、WMA、WAV主流音乐格式主流音乐格式4、存储容量、存储容量500首音乐、首音乐、500M存储空间存储空间5、不间断播放时间、不间断播放时间48小时小时需求工程贯穿产品开发全过程需求工程贯穿产品开发全过程市场需求市场需求产品包需求产品包需求内部需求内部需求设计需求设计需求系统规格系统规格产品需求产品需求客户要求客户要

9、求功能需求非功能需求标准约束标准约束硬件需求硬件需求架构设计架构设计质量属性DFX书面标准事实标准演练与讨论演练与讨论 项目任务书作为市场管理和产品开发管理衔接项目任务书作为市场管理和产品开发管理衔接的核心文档，起到对市场管理成果进行整理浓的核心文档，起到对市场管理成果进行整理浓缩，同时明确产品开发方向和约束的作用，小缩，同时明确产品开发方向和约束的作用，小组讨论思考，一个高质量的项目任务书需要包组讨论思考，一个高质量的项目任务书需要包含哪些要素？含哪些要素？ 每个小组选派一名代表上台发每个小组选派一名代表上台发言言产品需求收集产品需求收集需求收集过程需求收集过程确定客户确定客户 客户分析客户

10、分析 调查准备调查准备 实际调查实际调查市场细分产品扩展路线图波士顿矩阵技术鸿沟干系人分析决策分析关注点分析焦点小组调查方法选择10种调查方法需求访谈10问调查问卷设计原型法单项需求模板听的技巧一手信息二手信息客户描述需求陈述需求陈述5原则短、中、长期需求谁是用户？谁是用户？ “用户用户”（user）是一种泛称，它可细分为）是一种泛称，它可细分为“客户客户”（customer）、）、“最终用户最终用户”（the end user）和）和“间接用户间接用户”（或称为关系人）。（或称为关系人）。 掏钱买产品的用户称为客户，而真正操作产品掏钱买产品的用户称为客户，而真正操作产品的用户叫最终用户。客户

11、与最终用户可能是同的用户叫最终用户。客户与最终用户可能是同一个人也可能不是同一个人。一个人也可能不是同一个人。 需求采集的要点：确定用户需求采集的要点：确定用户集成商、分销商、独立软件开发商、增值代理商、信息检索商销售、支持最终用户通过对最终用户的购买决定进行回溯分析，可以确定所有影响交付条件的人在大多数情况下将包括所有上述的三种 需求采集的要点：决策影响分析需求采集的要点：决策影响分析公司：公司：购买类型购买类型 新任务新任务 修正购买修正购买 直接购买直接购买职位职位角色角色相对相对影响力影响力评价评价标准标准参与参与阶段阶段发起发起者者使用使用者者影响影响者者购买购买者者决策决策者者控制

12、控制者者批准批准者者工程师工程师技术技术2 2采购采购折扣折扣处长处长A A外面专外面专家家影响力影响力财务财务价格价格购买阶段 1、问题发现 2、解决方法 3、规格确定 4、来源搜寻 5、询问分析 6、建议评价 7、卖主选择 8、购买执行 9、安装实施 10、业绩评价 需求采集的要点：关注要点分析需求采集的要点：关注要点分析公司：公司：购买类型购买类型 新任务新任务 修正购买修正购买 直接购买直接购买兴趣点兴趣点角色角色相对相对影响力影响力评价评价标准标准参与参与阶段阶段发起发起者者使用使用者者影响影响者者购买购买者者决策决策者者控制控制者者批准批准者者性能性能功能功能可靠性可靠性包装包装价

13、格价格购买阶段 1、问题发现 2、解决方法 3、规格确定 4、来源搜寻 5、询问分析 6、建议评价 7、卖主选择 8、购买执行 9、安装实施 10、业绩评价客户划分客户划分创新无处不在创新无处不在颠覆性创新应用性创新产品创新平台创新产品线延伸创新增强型创新营销创新体验式创新价值工程创新集成创新流程创新价值转移创新产品扩展策略产品扩展策略业务业务客户客户以客户为导以客户为导向投入向投入现有产品现有产品全新产品全新产品老客户老客户拓展客户拓展客户全新客户全新客户以产品为导以产品为导向投入向投入拓展产品拓展产品不做谨慎谨慎创新客户需求的收集途径客户需求的收集途径市场活动市场活动销售活动销售活动用服活

14、动用服活动公开信息公开信息商业伙伴商业伙伴专业数据专业数据一手信息一手信息二手信息二手信息需求库需求库需求整理分析需求整理分析报告交流竞争者信息.统计报告新闻剪报订阅的报告专家顾问团高层拜访展览用户探针用户大会用户访谈客户反馈现场问题解决网上设备巡检产品介绍、投标 标杆研究采集方法的特点采集方法的特点效果方法时间范围产品范围短期中期长期当前未来直接用户大会专家顾问团间接需求探针用户访谈高层技术交流产品试用现场支持售后反馈用户访谈的要点用户访谈的要点利用一个或两个客户群来优化调查的问题并了解在市场细分中的普遍问题进行单个的访谈来了解特殊客户的需求- 注意被访对象的筛选- 建议在客户地点进行- 允

15、许将你所见的加入客户的声音（VOC）中去 在业界最佳的公司在首选的搜集客户声音的方法访谈单个的客户资料来源：Best Practices Survey 1994广泛的、开放式问题广泛的、开放式问题历史产品使用的美好回忆使用产品失败的经历描述最近一次购买时所见、所想如何自己设计会如何其他产品的哪些功能可以考虑集成客户试图解决哪些问题需求收集的要点：听的技巧需求收集的要点：听的技巧 多问多听，不要推销你的想法多问多听，不要推销你的想法 对于听到的确认，确保理解对方的意思对于听到的确认，确保理解对方的意思 表现的表现的“无知无知” 些，让他们详细的描述或举例些，让他们详细的描述或举例 聚焦与人们的期

16、望而不是问题聚焦与人们的期望而不是问题 注意倾听大家不一致的地方注意倾听大家不一致的地方 真正理解客户意图真正理解客户意图“ 话机听筒的电缆应该有10米长”10mWhy?“ 可以拿着电话在房间的任何一个地方通话”而客户的真正意图是（客户需求）密切关注密切关注 我想我想 我希望我希望 我要我要 我正在找我正在找 我对我对很感兴趣很感兴趣 我期望我期望 我认为我认为 “抽象之梯抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求法：深入探索、了解、洞察客户需求抽象具体解决方法需求评判证据通常某一次其他人的体验个人经历无法行动可采取行动案例：解决方法案例：解决方法 VS 需求需求解决方法需求“满足我需求的电脑

17、包满足我需求的电脑包一定是树脂材料做的一定是树脂材料做的”“我每周都在各种恶劣的气候我每周都在各种恶劣的气候环境里使用电脑包上下班和出环境里使用电脑包上下班和出差，包在机场的行李搬运中，差，包在机场的行李搬运中，经常被挤压，磨损，划伤，到经常被挤压，磨损，划伤，到了客户现场，电脑包可能放在了客户现场，电脑包可能放在有水迹的工地上，也许会放在有水迹的工地上，也许会放在渣土地上渣土地上”尽可能了解到具体细节，关键要素防御各种恶劣天气防水防摩擦客户陈述客户陈述需求描述需求描述原则原则客户陈述客户陈述需求描述（正确）需求描述（正确）需求描述（错误）需求描述（错误）“什么什么”而非而非“怎样怎样”“有时

18、灰尘会进入系统，给我带来麻烦。”系统提供灰尘防护能力。 系统通过防护网防护网提供相应的灰尘防护功能。特点特点“工作中，我总是一不小心就把螺丝刀掉到地上了。”在被摔过几次后螺丝刀仍然能正常工作。螺丝刀很不好很不好，经常被掉在地上。肯定而非否定肯定而非否定“根据公司规定，无论刮风下雨，我都需要坚持在户外工作。”螺丝刀在雨中仍能正常工作。螺丝刀在雨中不会不不会不能能使用。产品属性产品属性“我希望能用我的打火机给电池充电”可以用自动打火机给螺丝刀的电池充电自动打火机器使用者自动打火机器使用者可以给螺丝刀电池充电避免避免“必须必须”和和“应该应该”“当我不知道螺丝刀的电池还有多少电量时，我会很烦。”螺丝

19、刀提供电池能量多少的显示。螺丝刀应该应该提供电池能量多少的显示。客户需要翻译客户需要翻译 客户之声客户之声 （客户反馈（客户反馈/原始陈述，反映了客户所关心的和所渴望的）原始陈述，反映了客户所关心的和所渴望的） 场景图画场景图画 （基于（基于“客户之声客户之声”的体察和发现，在头脑中产生的有关客户的体察和发现，在头脑中产生的有关客户使用环境的印象、图画）使用环境的印象、图画） 关键要素关键要素 （讲（讲“客户之声客户之声”和和“场景图画场景图画”联系，产生的关键字或词语）联系，产生的关键字或词语） 客户需求客户需求 （包含一个或几个关键要素的一句陈述）（包含一个或几个关键要素的一句陈述）单项需

20、求采集模板单项需求采集模板新产品设计不是新产品设计不是:而是而是单项需求采集模板单项需求采集模板部门: 姓名: .联系方式: 采集的活动采集的活动(where/when)(where/when)客户背景资料客户情况介绍客户情况介绍(who)(who)客户陈述客户陈述(what)(what)产生的原因产生的原因(why)(why)客户的评判客户的评判(how)(how)需求关联需求关联系统关联业务关联人物关联支持材料关联验收标准满意度竞争评判优先级需求描述（需求描述（demandsdemands）需求收集工作反思需求收集工作反思是否和目标市场上所有主要类型的客户都交流了？通过捕捉客户的潜在需求，

21、我们能够看到产品相关需求之外的需求吗？哪些是我们现在知道而开始是不知道的？我们是否对其中的需求感到惊奇？需求调研组织中是否包含哪些需要深化理解客户需求的人？在实际客户交流中，哪些将成为进行开发活动的优秀参与者？构造例行化需求收集机制构造例行化需求收集机制 构建需求收集构建需求收集IT系统系统 形成需求收集报告机制形成需求收集报告机制 组建需求收集分析专业团队组建需求收集分析专业团队 与员工任职资格、绩效挂钩与员工任职资格、绩效挂钩 控制神经末梢（出差、展览、招标等）控制神经末梢（出差、展览、招标等）演练与讨论演练与讨论 依据提炼总结的客户需求访谈问题，对客户进依据提炼总结的客户需求访谈问题，对

22、客户进行需求调研，详细记录客户访谈情景，然后对行需求调研，详细记录客户访谈情景，然后对访谈获得进行总结提炼，完成客户需要翻译。访谈获得进行总结提炼，完成客户需要翻译。 每个小组选派一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表产品需求整理和需求分析产品需求整理和需求分析需求整理和分析过程需求整理和分析过程需求收集需求收集解释原始数据解释原始数据整理需求整理需求设置权重设置权重概念选择概念选择识别客户一对一访谈客户需求十问单项需求收集单Priorities41325系统工程核心小组法DFX$APPEALS产品包镀金需求冲突矩阵卡片法25个大组BSA法AHP法15个等级雷达图SWOT未来需求是否充分

23、考虑价值创造（4步法）产品包需求概念甄别电梯测验什么是系统工程？什么是系统工程？业界流行的业界流行的Marketing组织架构组织架构PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT产品线产品线IPMT公司产品战略委员会公司产品战略委员会C-MarketingP-Marketing产品线产品线IPMT产品线产品线IPMTP-MarketingP-Marketing系统工程、部件设计与项目管理关系系统工程、部件设计与项目管理关系系统工程涉及项目的各个方面系统工程涉及项目的各个方面最终用户集成商安装人员维护人员市场行销系统工程界面协议控制用户子系统团队GUI认证模块负责人SE实现团队易

24、用性设计可维护性设计可靠性设计可测试性设计人机界面重用设计安全性设计可制造性设计$APPEALSQFD,.需要需求需求与规格项目管理项目计划技能支撑STEP1：整理单项需求（工具：黄纸贴）整理单项需求（工具：黄纸贴）STEP2：需求归类需求归类进度管理报告管理STEP3：定义归类后的需求组定义归类后的需求组层次1标题原始陈述原始陈述层次1标题原始陈述原始陈述原始陈述层次2标题黑色字体红色字体蓝色字体优先筛选法非限制选择标记有重点的选择标记STEP4：狂想（方法：头脑风暴法）狂想（方法：头脑风暴法）与众不同的新奇想法其他产品功能的借鉴客户还可能需要的深层次需求每个人都要开动脑筋思考需求群2整理需

25、求整理需求需求群1acgfx客户需求（需求描述）客户需求（需求描述）KJ亲和图法亲和图法一次水平需求一次水平需求二次水平需求二次水平需求三次水平需求三次水平需求系统能够进行高品质地光盘刻录刻写速度快译码速度快光盘转速快刻写精度高故障自我诊断刻写激光强度可调整数据传输快抗干扰性强传输速率快传输方式多刻写过程稳定缓存内存容量大烧盘概率小产品外部需求的产品外部需求的8个大类个大类 （Price）价格）价格 A（Availability）可获得性）可获得性 P（Packaging）包装）包装 P（Performance）性能）性能 E（Easy of use）易用性）易用性 A（Assurances）

26、保证）保证 L（Life cycle costs）生命周期成本）生命周期成本 S（Social acceptance）社会接受程度）社会接受程度$APPEALS要素展开要素展开$价格A可获得性P包装P性能受以下要素影响设计可生产性技术材料生产供应商制造部件人力成本管理费用装备在何时、何地、以什么方式提供客户所需要的东西行销销售渠道分销交货期广告配置选件定价客户定制物理和几何形态，客户所看到的外形尺寸、数量几何设计模块化架构表面结构标识图形内部、外部产品功能如何？功能吸引力规格功率速度容量灵活性多功能尺寸E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度要考虑所有的使用者、购买者、运营商、分销商：用户友

27、好操纵控制显示人机工程培训文档帮助系统人性化因素接口操作在可预测的情况下稳定可靠的性能：可靠性质量安全性误差幅度完整性强度灵活性动力负荷量冗余生命周期成本是一项功能，包括以下内容：寿命正常运行/停工时间保险责任可维护性服务备件迁移路径标准化基础设施运转成本安装成本用户以外的影响购买的因素：间接影响顾问采购代理商标准组织政府社会认可程度法律事宜政治股东管理层工人、工作场所设置需求群的重要性和权重设置需求群的重要性和权重P包装P性能E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度$价格A可获得性15%10%25%5%5%20%10%10%选择两个友商进行对比（雷达图）选择两个友商进行对比（雷达图）分析差

28、距，找改进点分析差距，找改进点客户为什么认为我们比较差，X有哪些我们可以借鉴，X表现就十全十美了吗？能否超越他们？客户认为我们哪些地方做的比较好，X针对我们的优点会有哪些改进措施，这些措施对我们的威胁如何？还能做的更好吗？价值创造的四步动作框架价值创造的四步动作框架新价值曲线减少减少哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？创造创造哪些产业从未有过的元素需要创造？增加增加哪些元素的含量应该增加到产业标准以上？剔除剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？将成本水平降低到将成本水平降低到竞争对手之下竞争对手之下 提升购买者的价提升购买者的价值创造新的需求值创造新的需求 演练与讨论演练与讨论 请根

29、据讲解的市场需求分析的方法，对所选择请根据讲解的市场需求分析的方法，对所选择的产品进行的产品进行$APPEALS的需求分析，寻找该产的需求分析，寻找该产品和竞争对手及客户期望之间的差距；品和竞争对手及客户期望之间的差距； 结合业界市场需求和研发需求的管理的组织体结合业界市场需求和研发需求的管理的组织体系，思考适合公司实际情况的需求管理组织体系，思考适合公司实际情况的需求管理组织体系？系？ 每个小组选派一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表识别冲突（冲突矩阵法）识别冲突（冲突矩阵法）优化方向需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4需求需求需求需求设置权重（优先级确定）

30、设置权重（优先级确定） 用数字来表示重要性以排列需求组用数字来表示重要性以排列需求组 基于与客户的经验，依靠团队以决定权重基于与客户的经验，依靠团队以决定权重 基于对潜在客户访谈或问卷调查的评估基于对潜在客户访谈或问卷调查的评估 需要在成本、速度与相对正确性之间进行平衡需要在成本、速度与相对正确性之间进行平衡 调查参与最初问卷访谈的客户以判断权重的相调查参与最初问卷访谈的客户以判断权重的相对重要性对重要性 费用与价值比方法：费用与价值比方法：计算每个需求的相对价值和相对费用。优先级最高的需求是以最小的费用比例产生出最大产品价值比例的需求。 质量功能开发（质量功能开发（QFD）方法：方法：为产品

31、提供用户价值与性能相联系的一种综合方法。 完全质量管理方法：完全质量管理方法：它以多个重大项目成功的标准来评价每个需求，并且计算出一个分值用于编排需求的优先级。KANO模型模型客户满意度客户不满意度很好的执行很差的执行Kano模式模式客户需求重要性判断客户需求重要性判断我真的喜欢我喜欢我觉得一般我不喜欢我真的不喜欢ABCDE我真的喜欢1我喜欢2？我觉得一般3？我不喜欢4我真的不喜欢5？单项需求重要性定义（单项需求重要性定义（BSA） B（Basic）：基本需求）：基本需求 S（Satisfied）：让客户更满意的需求）：让客户更满意的需求 A（Attractive）：更有吸引力的需求）：更有吸

32、引力的需求需求群权重设置方法（需求群权重设置方法（AHP） 分层展开，如：分层展开，如：A、B、C 每一层次的项目数量最佳效果每一层次的项目数量最佳效果5个，最多个，最多9个个 两两比较、经过计算得到权重数据两两比较、经过计算得到权重数据 具体分具体分4步：步： 建立矩阵建立矩阵功能功能价格价格性能性能服务服务功能功能价格价格性能性能服务服务量化重要性量化重要性 同等重要：同等重要：1分分 列和行有同等的影响列和行有同等的影响 中等重要：中等重要：3分分 经验和判断中，行比列更重要一点经验和判断中，行比列更重要一点 比较重要：比较重要：5分分 经验和判断中，行比列更重要一些经验和判断中，行比列

33、更重要一些 非常重要：非常重要：7分分 行是非常重要的，并由实践证实行是非常重要的，并由实践证实 极其重要：极其重要：9分分 行是极其重要的行是极其重要的填写比较结果填写比较结果功能功能价格价格性能性能服务服务功能功能1593价格价格12性能性能1服务服务231重要性计算重要性计算功能功能价格价格性能性能服务服务功能功能1593价格价格0.2120.5性能性能0.110.510.33服务服务0.33231合计合计1.648.5154.83重要性计算重要性计算功能功能价格价格性能性能服务服务绝对权绝对权重重功能功能0.6080.5880.6000.6212.417价格价格0.1220.1880.

34、1330.1030.476性能性能0.0680.0590.0670.0690.262服务服务0.2030.2350.2000.2070.845合计合计1.001.001.001.004.000最终确定最终确定需求群的重要性和权重需求群的重要性和权重功能功能价格价格性能性能服务服务绝对权重绝对权重相对权重相对权重功能功能0.6080.5880.6000.6212.4170.6（60%）价格价格0.1220.1880.1330.1030.4760.1（10%）性能性能0.0680.0590.0670.0690.2620.05（5%）服务服务0.2030.2350.2000.2070.8450.25

35、（25%）合计合计1.001.001.001.004.0001（100%）需求群权重确定需求群权重确定19 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9129 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9239 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9349 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 94QFDQFD质量功能展开质量功能展开QFDQFD规划矩阵实施的八个阶段规划矩阵实施的八个阶段1.1.以顾客的语言表达产品需求以顾客的语言表达产品需求 此步骤是列出顾客的需求项目，包含关键、主要及次此步骤是列出顾客的需求

36、项目，包含关键、主要及次要的项目。这些产品需求信息来自多种渠道：市场调研，要的项目。这些产品需求信息来自多种渠道：市场调研，销售部门，客户意见反馈等。销售部门，客户意见反馈等。 该步骤使整个该步骤使整个QFD过程中最困难的一步，同时也是最过程中最困难的一步，同时也是最关键的，可谓是差之毫厘，失之千里，它需要真实获得并关键的，可谓是差之毫厘，失之千里，它需要真实获得并准确表达客户真正需要的项目。准确表达客户真正需要的项目。2.列出产品的管制特性列出产品的管制特性 针对每一项顾客需求，列出与其有关的产品针对每一项顾客需求，列出与其有关的产品管制特性。这些特性主要通过召开头脑风暴会议管制特性。这些特

37、性主要通过召开头脑风暴会议，由，由QFD负责人组织各相关技术人员，针对如何负责人组织各相关技术人员，针对如何满足每一项需求，产品应具备哪些特性进行讨论满足每一项需求，产品应具备哪些特性进行讨论。 产品管制特性最好用可测量的用语来表示，产品管制特性最好用可测量的用语来表示，因为这些管制特性需要加以管制并与目标值比较因为这些管制特性需要加以管制并与目标值比较。QFDQFD规划矩阵实施的八个阶段规划矩阵实施的八个阶段3.形成顾客需求和产品控制特性关系矩阵形成顾客需求和产品控制特性关系矩阵 根据关联的程度，以不同的符号表达顾客需根据关联的程度，以不同的符号表达顾客需求和产品管制特性之间的关系。利用不同

38、的符求和产品管制特性之间的关系。利用不同的符号表示可以很快地指出产品管制特性是否完全号表示可以很快地指出产品管制特性是否完全涵盖顾客的需求或期望。涵盖顾客的需求或期望。 如果顾客需求和管制特性间没有任何符号，如果顾客需求和管制特性间没有任何符号，或者关系矩阵中大部分为弱关系符号，则代表或者关系矩阵中大部分为弱关系符号，则代表目前的产品设计将无法满足顾客的需求。关系目前的产品设计将无法满足顾客的需求。关系矩阵也可以指出产品设计上的冲突。矩阵也可以指出产品设计上的冲突。QFDQFD规划矩阵实施的八个阶段规划矩阵实施的八个阶段4.进行市场评估进行市场评估 此步骤包含对顾客需求项目做一重要性评此步骤包

39、含对顾客需求项目做一重要性评估和竞争评估。估和竞争评估。 重要性评估可了解项目需求的优先次序。重要性评估可了解项目需求的优先次序。竞争评估可以了解顾客对产品的看法和满足竞争评估可以了解顾客对产品的看法和满足顾客需求的竞争力。顾客需求的竞争力。QFDQFD规划矩阵实施的八个阶段规划矩阵实施的八个阶段5.进行产品管制特性的竞争评估并将其结果与市进行产品管制特性的竞争评估并将其结果与市场评估作比较场评估作比较 此步骤所用的数据包含内部的产品和竞争此步骤所用的数据包含内部的产品和竞争者的产品信息，这些数据最好是用可测量的者的产品信息，这些数据最好是用可测量的语言表达。完成品管特性的竞争评估结果要语言表

40、达。完成品管特性的竞争评估结果要与市场评估的结果比较，以发现其中的不一与市场评估的结果比较，以发现其中的不一致性。致性。QFDQFD规划矩阵实施的八个阶段规划矩阵实施的八个阶段6.决定产品的卖点决定产品的卖点 满足需求的重要程度；满足需求的重要程度； 满足需求的成本。满足需求的成本。7.针对每一项产品管制特性决定目标值，这些目针对每一项产品管制特性决定目标值，这些目标需为可测量的数值标需为可测量的数值QFDQFD规划矩阵实施的八个阶段规划矩阵实施的八个阶段 8 选择需要继续展开的管制特性选择需要继续展开的管制特性 根据重要性、卖点、竞争评估和达成目标根据重要性、卖点、竞争评估和达成目标值的困难

41、度，决定需要继续展开的管制特性；值的困难度，决定需要继续展开的管制特性； 与达成顾客需求有强烈关系的特性，竞争与达成顾客需求有强烈关系的特性，竞争力较差的特性，卖点较强的特性。力较差的特性，卖点较强的特性。QFDQFD规划矩阵实施的八个阶段规划矩阵实施的八个阶段顾客需求的获取顾客需求的获取 顾客需求的获取直接关系到顾客需求的获取直接关系到QFD成功与否成功与否 顾客需求在变化，顾客需求重要度在变化，顾顾客需求在变化，顾客需求重要度在变化，顾客对各种产品在满足他们需求方面的看法也在客对各种产品在满足他们需求方面的看法也在变化。只有通过不断的市场调查，企业才能了变化。只有通过不断的市场调查，企业才

42、能了解当前的顾客需求信息和预测将来的需求信息解当前的顾客需求信息和预测将来的需求信息，从而生产出适应顾客需求的产品。，从而生产出适应顾客需求的产品。 顾客需求获取的步骤顾客需求获取的步骤 1 合理确定调查对象；合理确定调查对象； 2 确定合理的调查方法；确定合理的调查方法； 3 进行市场调查；进行市场调查； 4 顾客需求整理。顾客需求整理。QFDQFD的顾客需求获取的顾客需求获取什么是产品包？什么是产品包？产品包需求相关的角色定义产品包需求相关的角色定义市场需求业务专家负责制造需求制造专家负责测试需求测试专家负责服务需求服务专家负责整合、折中产品包需求SE、LPDT负责形成产品需求文档形成产品

43、需求文档 编号编号 客户陈述客户陈述 需求描述需求描述 优先级优先级 改进目标衡量改进目标衡量 需求带来的利益需求带来的利益 BSA定义定义某系统产品包需求类别某系统产品包需求类别 性能方面、标准协议、维护补丁、平滑升级、性能方面、标准协议、维护补丁、平滑升级、告警维护、运行统计、文档资料、关键接口、告警维护、运行统计、文档资料、关键接口、数据安全恢复、安装升级、系统自检自测、操数据安全恢复、安装升级、系统自检自测、操作界面、兼容性、鲁棒性、操作维护日志、操作界面、兼容性、鲁棒性、操作维护日志、操作权限、故障修复、系统可测试性、系统可维作权限、故障修复、系统可测试性、系统可维护性、系统可制造性

44、、专项维护工具、动态跟护性、系统可制造性、专项维护工具、动态跟踪、二次开发、故障定位、可移植性、错误诊踪、二次开发、故障定位、可移植性、错误诊断工具，断工具，演练交付演练交付类别类别描述描述BSA对公司价对公司价值值对客户价对客户价值值优先等级优先等级（16）高质量产品包需求的标准高质量产品包需求的标准有有“杀手锏杀手锏”明确性明确性一致性一致性可验证性可验证性可行性可行性完整性完整性洞察客户需求洞察客户需求消费了，但是不满意消费了，但是不满意有需求，但是未消费有需求，但是未消费消费了，基本满意消费了，基本满意认为自己没有需求，未消费认为自己没有需求，未消费现实需求没有满足现实需求没有满足的三

45、个方面的三个方面未加入消费群体的未加入消费群体的三个主要障碍三个主要障碍认为自己没有需求认为自己没有需求的三个主要原因的三个主要原因需求的象限分析需求的象限分析高兴的噪声高兴的噪声无用的浪费无用的浪费差异化优势差异化优势（魅力功能）强制性要求强制性要求（基本功能）对客户的重要性和竞争者的区别低低低低高高高高第一第一、唯一、唯一第一个到太空第一个奥运金牌美国第一任总统有所不为，才能有所为有所不为，才能有所为利益体验利益体验同等体验同等体验舍弃体验舍弃体验我们的产品我们的产品VS友商的产品友商的产品戏剧性的巨大差异（哇！）是什么可能是什么.不可能是什么12核心利益：44%3个以上核心利益：37%概

46、念选择概念选择概念概念是让某种产品或者服务不同于其他产品和服务的核心信息概念A概念B概念C概念评估概念评估为概念选择提供依据为标示风险提供依据优化已有概念优化已有需求价值定位价值定位 “ “我为什么应该向你购买？我为什么应该向你购买？”价值定位描述的一般格式如下：为需要什么（需求）的谁 （目标客户） 提供什么 （产品名称）该产品属于某种 （类型）能够提供 （关键利益）。不像 （主要的竞争替代产品），我们的产品具有（主要差异性特征）为 （目标客户）：客户（需求）：提供 （产品名称）：该产品属于 （类型）：能够提供 （关键利益）：不像 （主要的竞争替代产品）：我们的产品具有 （主要差异性特征）：价

47、值定位的确定产品概念的测试产品概念的测试 概念评估与测试概念评估与测试是否是能激发热情和感情投是否是能激发热情和感情投入的绝好主意？入的绝好主意？是否可信？是否可信？是否与需求或者挫折相关，是否与需求或者挫折相关，前提假设是否正确？前提假设是否正确？是否有改进该想法的办法，是否有改进该想法的办法，以更好的满足需求？以更好的满足需求？产品概念选择产品概念选择概念概念的价值的价值（1 15 5分）分）概念的可信度（概念的可信度（1 15 5分）分） 新概念的名称（新概念的名称（1 1n n）产品概念的文字与图像描述产品概念的文字与图像描述客户需求（问题假设）客户需求（问题假设）核心创意核心创意解决

48、方案：功能和性能特征解决方案：功能和性能特征对客户的利益对客户的利益新产品原型草图新产品原型草图新颖型、需求的满足性、操作方便性、整体吸引力、技术实现难度、成本市场需求文档市场需求文档产品需求分解和分配产品需求分解和分配设计需求分解的依据设计需求分解的依据 产品设计需求分解是在系统分析和产品定义的基础上，产品设计需求分解是在系统分析和产品定义的基础上，在完成了可行性研究报告和项目开发计划之后进行的。系在完成了可行性研究报告和项目开发计划之后进行的。系统分析提供的有关信息主要有：统分析提供的有关信息主要有： a.系统总体设计要求；系统总体设计要求； b.系统性能要求；系统性能要求； c.设备要求

49、；设备要求； d.接口设计要求；接口设计要求； e.操作使用要求；操作使用要求； f.系统设计标准；系统设计标准； g.系统备份和维护要求。系统备份和维护要求。建议：需求分解涉及文件功能需求分解表接口需求分解表接口需求文件采购要求说明a) 系统模块划分和编码表版本化开发与路标规划版本化开发与路标规划MP3功能功能U盘盘功能功能拍照拍照功能功能广播广播功能功能电影电影功能功能版本二版本二版本一版本一版本三版本三功能功能/市场市场时间时间客观原因客观原因资源资源需求需求进度进度专业分工专业分工人才培养人才培养需求因子举例需求因子举例功能环境性能鲁棒性可靠性安全性重量电源产品需求划分产品需求划分产品

50、需求产品需求功能需求功能需求非功能需求非功能需求行为响应周遭事物的关联属性标准约束规范人类飞行需要什么人类飞行需要什么? ?物理分解腿、眼、脑、翅膀功能分解起飞与落地位置与速度感知辨别方向水平推力垂直升力在古希腊神话里，伊卡洛斯试图模仿鸟的身体部件来飞翔。采用这幅图，人是无法飞行的。莱特兄弟理解到推力和升力是两个不同的功能，将其分配到两个不同的物理组件上。使用推进器来产生推力，机翼来产生升力，人终于飞上天了。需求分解与分配过程需求分解与分配过程分析产品包需求定义功能接口分配非功能需求QFD法可选设计方案CBB构思BB划分DAR功能架构完整性物理架构完整性约束的满足程度确定优选的设计方案功能定义

51、功能定义 功能分解功能分解 架构建立架构建立 需求分配需求分配 设计验证设计验证定义子功能定义子功能的操作方式进行功能失效模式分析功能分组和分配分配非功能需求定义物理接口产品设计需求产品总体方案255436248335121518功能分解工具一：功能流框图（功能分解工具一：功能流框图（FFBD） 面向功能而不是面向设计方案面向功能而不是面向设计方案 定义下级功能及其顺序关系定义下级功能及其顺序关系 反映系统的逻辑架构和层次表示反映系统的逻辑架构和层次表示功能定义功能定义 确定系统的主要功能、输入确定系统的主要功能、输入/输出信息输出信息 按照时间功能列出典型的输入和输出，称之为按照时间功能列出

52、典型的输入和输出，称之为行为情景行为情景 直接面向外部系统，一般要求端到端直接面向外部系统，一般要求端到端 功能定义实战方法：创建故事板功能定义实战方法：创建故事板用“云”表示展开的故事情节用“云”表示展开的故事情节客户角色1角色2角色3角色4角色5?功能分解功能分解 将系统功能分解为更详细的子功能将系统功能分解为更详细的子功能 将子功能需求按照逻辑顺序排列将子功能需求按照逻辑顺序排列 详尽考虑所有可能的异常和反复详尽考虑所有可能的异常和反复 四种基本功能控制四种基本功能控制功能1功能2ANDAND功能1功能2OROR功能LPLPORLE循环条件条件A条件B功能LTLT并行选择循环迭代自上而下

53、层层分解自上而下层层分解6.05.03.04.02.01.01.11.21.31.41.51.61.72.62.82.71.4.11.4.21.4.31.4.41.4.51.4.61.4.71.5.61.5.7功能分解工具二：层次图功能分解工具二：层次图演练与讨论演练与讨论 选择一个功能需求，利用前面讲解的选择一个功能需求，利用前面讲解的FFBD（功（功能流图）法，对该功能进行自顶而下的分解，形能流图）法，对该功能进行自顶而下的分解，形成功能分解图？成功能分解图？或者具体演练：或者具体演练：“QQ防老板特性设计防老板特性设计” 选择一个功能需求，利用前面讲解的选择一个功能需求，利用前面讲解的H

54、D（层次（层次图法），对该功能进行自顶而下的分解，形成层图法），对该功能进行自顶而下的分解，形成层次图？次图？或者具体演练：或者具体演练：“产品的安全性设计或者易用性设计产品的安全性设计或者易用性设计” 每个小组选派一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表架构建立架构建立 从子系统到模块、组件的逐级细化过程从子系统到模块、组件的逐级细化过程 定义系统内、外的物理接口定义系统内、外的物理接口 考虑子系统、模块的可重用性考虑子系统、模块的可重用性 最大限度利用已有、特别是商用的产品最大限度利用已有、特别是商用的产品 通过创造性的活动，形成多个候选的设计方案通过创造性的活动，形成多个候选的设计方

55、案 决策分析与决议表单决策分析与决议表单比较方面比较方面方案一方案一方案二方案二方面一（例如方面一（例如:成本）成本）方面二（例如方面二（例如:效率）效率） 优势风险问题优势风险问题需求分配需求分配 明确系统内、外接口定义明确系统内、外接口定义 确保所有的功能需求都分配到物理部件确保所有的功能需求都分配到物理部件 每个功能都要由一个物理部件来完成每个功能都要由一个物理部件来完成 将非功能需求分解分配到功能和物理部件将非功能需求分解分配到功能和物理部件 需求分配示意图需求分配示意图系统系统功能功能1功能功能2功能功能3子功能子功能1.1子功能子功能1.2系统系统子系统子系统1子系统子系统2子系统

56、子系统3模块模块A模块模块B需求分解分配方法需求分解分配方法设计需求部件1部件2部件3. .设计需求A设计需求B设计需求C矩阵横向可实现设计需求分解分配的跟踪矩阵纵向可提取出某部件的全部设计需求不同设计需求分解分配到同一个部件上可能出现重复和冲突以下需求有什么问题？以下需求有什么问题？ 某照相机有某照相机有2个需求：个需求：在胶片到底后，可高速回绕。在胶片到底后，可高速回绕。胶片回绕过程中噪音要小。胶片回绕过程中噪音要小。 某发动机有某发动机有4个需求：个需求：如果如果 70 温度温度 100，那么输出功率为，那么输出功率为3000W如果如果100 温度温度 130，那么输出功率为，那么输出功

57、率为2000W如果如果120 温度温度 150，那么输出功率为，那么输出功率为1000W如果如果150 温度，那么输出功率为温度，那么输出功率为0W好需求的标准好需求的标准第二讲第二讲 需求管理需求管理内内 容容 需求管理 CMM2级需求管理关键过程域验证需求验证需求需求变更控制需求变更控制需求跟踪需求跟踪需求状态跟踪需求状态跟踪需求文档版本控制需求文档版本控制需求开发需求开发需求管理需求管理需求管理的全过程需求管理的全过程用户用户/系统系统市场市场管理者管理者初始需求初始需求变更的需求变更的需求获取获取,分分析析,定义定义,验证需求验证需求控制需求控制需求变更变更需求规格说明需求规格说明项目

58、项目环境环境需求开发需求开发需求管理需求管理需求工程活动综合关系需求工程活动综合关系需求管理工程活动关系图需求管理工程活动关系图 在客户与开发方之间建立对需求的共同理解，维护在客户与开发方之间建立对需求的共同理解，维护需求与工作成果的一致性，并控制需求的变更。需求与工作成果的一致性，并控制需求的变更。包括：包括：、 需求确认是需求确认是指开发方和客户共同对需求文档进行评指开发方和客户共同对需求文档进行评审，双方对需求达成共识后做出书面承诺，使需求文档审，双方对需求达成共识后做出书面承诺，使需求文档具有商业合同效果具有商业合同效果。需求管理的最终作用需求管理的最终作用需求确认需求确认产品开发面临

59、的实际问题产品开发面临的实际问题产品开发面临的实际问题产品开发面临的实际问题需求确认需求确认产品开发面临的实际问题产品开发面临的实际问题需求确认需求确认（1）非正式需求评审）非正式需求评审项目经理先在项目内部组织人员进行非正式的需求评审项目经理先在项目内部组织人员进行非正式的需求评审，消除明显的错误和分歧。，消除明显的错误和分歧。（2）正式需求评审）正式需求评审项目经理邀请同行专家和用户（包括客户和最终用户）项目经理邀请同行专家和用户（包括客户和最终用户）一起评审需求文档，尽最大努力使需求文档能够正确一起评审需求文档，尽最大努力使需求文档能够正确无误地反映用户的意愿。无误地反映用户的意愿。（3

60、）获取需求承诺）获取需求承诺通过正式评审后，开发方负责人（项目经理）和客户对通过正式评审后，开发方负责人（项目经理）和客户对需求文档做书面承诺，使之具有商业合同效果。需求文档做书面承诺，使之具有商业合同效果。需求评审与确认步骤需求评审与确认步骤正式评审之专家评审的做法正式评审之专家评审的做法检查单法检查单法最后：形成总体共识最后：形成总体共识 本需求文档建立在双方对需求的共同理解基础上，我本需求文档建立在双方对需求的共同理解基础上，我同意后续的开发工作根据该需求文档开展。如果需求同意后续的开发工作根据该需求文档开展。如果需求发生变化，我们将按照发生变化，我们将按照“需求变更控制规程需求变更控制