产说会的相关注意事项-中国太平洋人寿保险公司产品说明会实际操作流程事项宣导培训

1、产说会的相关注意事项产说会的相关注意事项会前宣导(借势造势)会中配合会后追踪会前宣导会前宣导(借势造势借势造势)会中配合会中配合会后追踪会后追踪邀约客户的借口：邀约客户的借口：n让专家介绍保险让专家介绍保险n参加公司的服务活动参加公司的服务活动n了解新的投资方式了解新的投资方式n参加专业培训参加专业培训n聚会聚会(和成功人士和成功人士)n多个朋友多条路多个朋友多条路送邀请函时再次落实送邀请函时再次落实亲自陪同到场亲自陪同到场特殊情况的处理：特殊情况的处理：n下雨下雨n突发事件突发事件n把握入场时间把握入场时间1、签到的顺畅、签到的顺畅2、客户座位的安排客户座位的安排3、茶、水果茶、水果会前宣导

2、会前宣导(借势造势借势造势)会中配合会中配合会后追踪会后追踪营销员在陪同过程中的注意事项营销员在陪同过程中的注意事项n会场纪律的维持会场纪律的维持 讲话、手机、走动、站立讲话、手机、走动、站立n授课当中的配合授课当中的配合(引导、互动引导、互动)n对讲师授课内容的认同对讲师授课内容的认同n协助客户解决疑难问题协助客户解决疑难问题促成时机：促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成时机促成时机：促成步骤及技巧：促成步骤及技巧：交流时间第一次促成n 促成机会n 话术要点：专家讲座内容n 促成关键：讲座内容沟通举例第二次促成n 促成时间n 话术要点： 1、继续

3、专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成n 促成关键：激将法第三次促成n 促成关键：搬救兵(请专家帮助促成)现场促成之大忌放弃沟通，而说“不要紧，先签吧，这只是个形式！”促成的时机1、客户行为态度有所改变的时候%客户好象有心事般沉默下来%客户查看资料时%格外聚精会神听业务员说明%明显地对业务员的意见表示赞同2、客户提出问题%问开户方式时%问开户优惠政策或其他事项%问拿产说会奖品的投保金额3、客户默许促成话术促成的方法1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。【例】“陈总他们都开户了，以您的能力，我相信”2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。【例】“吴总，你打算存五万还是十万？”

4、 “吴总，你打算存五年还是十年？”3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买【例】“吴总，这个投资计划非常的稳健，麻烦您在这里签个字。”4.利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。【例】“吴总，既然您非常认可这个投资计划，不如现在就开户，今天开户还可以获得*礼品”。有效的促成动作 （1）适时取出投保书 （2）请客户拿出身份证 （3）请客户确定受益人 （4）引导客户签字促成签单结束后，一定要做到恭喜客户促成话术（结合异议处理）：促成话术（结合异议处理）：稍纵即逝的机会您说还想再和家人商量商量，我理解。但我必须给您讲清楚， 因为保监局规定每年返分红型产品要退出市场，销售时间非常有限，如果您

5、今天不开户，过两天很可能就开不了了。您先开个户，你的投资决定是有犹豫期的，十天之内如果觉得不妥当,开户费一分不少退给您，您一点风险也没有。但是你有了认购的机会。机会难得，今天就开一个吧！是这样的，今天先把手续办一下，把礼品带回家，明天再存钱。如果是这样的，今天先把手续办一下，把礼品带回家，明天再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在实在感觉不妥，我保证在1010天之内一分不少的把开户费退给您，这样您没天之内一分不少的把开户费退给您，这样您没有任何风险，但是多了一次选择的机会。有任何风险，但是多了一次选择的机会。您今年的生日应该是一生中很有意义的生日。您跟太平洋这么有缘，您今年的生日应该是一生中很有意

6、义的生日。您跟太平洋这么有缘，又碰上又碰上“鸿鑫人生鸿鑫人生”这举世无双的好产品，您不想拿它做生日礼物送给自这举世无双的好产品，您不想拿它做生日礼物送给自己吗？（包括孩子、妻子）多有纪念意义。每到这一天太平洋和很多朋友己吗？（包括孩子、妻子）多有纪念意义。每到这一天太平洋和很多朋友都会共同祝福您的生日，想想都高兴。我们来办理一下手续吧！都会共同祝福您的生日，想想都高兴。我们来办理一下手续吧！促成话术（特殊纪念日）：业：我们专家讲得怎么样？客：不错。业：您对专家讲的哪一块内容比较感兴趣呢？客：业：这款投资产品挺适合您的，解决了您的资金保值增值的问题，根据您的情况我给您作了一份投资计划，您看看是否

7、合适。客：我还没想这事呢。业：可是时间不等人，这款产品当时是为了向公司20周年司庆献礼，也为了更好回馈客户的产品，现因保监局规定每年返分红型产品要退出市场，销售时间有限，机会稍纵即失。您看，大家都忙着办手续呢。这样吧，我们现在把手续办一下，先把礼品带回家，如果觉得不合适，10天内还可以一分不少把开户费拿回来，这是开户意向书，要不先办10万吧！促成话术（限时销售）：业：我刚才在听专家讲解的时候，一直感觉这个计划特别适合您，跟您原先投过的保险结合，选个5万或者10万的，简直就天衣无缝了。何况这么多人都在办理，所以，这次机会一定不要错过，来，我们办理一下手续吧！促成话术（老客户加保）： 先生先生/

8、/女士：女士： 您觉得我们的您觉得我们的【鸿鑫人生鸿鑫人生】计划好吗？计划好吗？那您看您今天想要存那您看您今天想要存1010万还是存万还是存2020万呢？同时可以把我们的礼品带回家，万呢？同时可以把我们的礼品带回家，帮助您财源广进，您看这岂不是一举两得的好事！帮助您财源广进，您看这岂不是一举两得的好事！促成话术（大客户）：促成话术（利用从众心理）： 王先生，别的客户都已经在投资了，今天机会很好，只要您投资10000以上就可以带套尾数同四号的很有珍藏价值和升值潜力的第五套人民币纪念册回家，让我们抓紧时间吧！您的身份证号码是 王先生，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？成功者总是吸引成功者，您应该抓

9、住机会呀，来，让我们一起来算一下您的收益情况 现在有了这么好的投资渠道，您为什么不把存在银行里现在有了这么好的投资渠道，您为什么不把存在银行里的钱，存到我公司来呢？的钱，存到我公司来呢？ 银行是用大本金换小利息，而我公司是小本金换大分红；银行是用大本金换小利息，而我公司是小本金换大分红； 请问您是现在就去存还是待会我和您一起去存呢？请问您是现在就去存还是待会我和您一起去存呢？促成话术（投资方式对比）： 您做这个投资计划不是为了家人能生活得更好吗？您觉得当您问家您做这个投资计划不是为了家人能生活得更好吗？您觉得当您问家人要不要让他们生活得更好时，他们会说什么呢？因为您爱您的家人，人要不要让他们生

10、活得更好时，他们会说什么呢？因为您爱您的家人，所以才会正确果断的做决定。不管怎么样，我们老师刚才讲的有没有道所以才会正确果断的做决定。不管怎么样，我们老师刚才讲的有没有道理，这个产品是限时销售的，既使一旦停了，您也不会因为不知道而后理，这个产品是限时销售的，既使一旦停了，您也不会因为不知道而后悔。悔。 促成话术（良知、责任、爱心）：你还可以：你还可以： “王老板，这是我们公司的高级主管王老板，这是我们公司的高级主管，他，他做保险已有做保险已有年的时间了，他接触过和客户很多，你年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。可以跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑配合

11、动作：点头、微笑 合两人之力帮助客户做决定合两人之力帮助客户做决定产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？问题在那？你是否已经做好后续的追踪？成功在于追踪有技巧的追踪圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究追踪篇 意向签单客户 毋庸置疑，对于已在产说会上签署意向的客户，下一步最重要的工作，就是如何将意向变为实际的保费如何将意向变为实际的保费。时间：越快越好时间：越快越好跟进：打消客户的顾虑跟进：打消客户的顾虑重点：强调客户的缴费方式和保险利益重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。

12、同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他人员参与到活动中来。放长线钓大鱼圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 未签单客户 会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向的客户进行回访，了解客户不签单的原因。了解客户不签单的原因。不签单应对招式：1、经济原因的可作为增员对象可作为增员对象2、产品不符合自身需求的了解客户的真实想法，提供更了解客户的真实想法，提供更贴身的保障计划贴身的保障计划3、纯粹为礼品而来的感谢客户的参与和对太平洋的关注，感谢客户的参与和对太平洋的关注，要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其要求客户转介绍其他人员

13、参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。他人员参会，也同样可获得礼品。 未听完即离开的客户 会后主动跟客户拨打电话，不对活动本身和保险产品作解释，了解客户离场的真正原因真正原因，并做相关后续工作。回访目的： 感谢客户感谢客户 树立良好的公司及个人形象树立良好的公司及个人形象 避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对太平洋公司避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对太平洋公司及类似活动的排斥。及类似活动的排斥。等待机会话术篇 1 1、已经成交：、已经成交： 张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们确信，这次投张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们确信，这次投

14、资对于您将来的发展，您会感到满意的。当前我们的目标是为您提供优质的资对于您将来的发展，您会感到满意的。当前我们的目标是为您提供优质的跟踪服务，并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。跟踪服务，并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。2 2、没有成交、没有成交 张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，真是很遗憾，张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的理财讲座，真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步的资料或者有什么疑问，请你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步的资料或者有什么疑问，请不要客气，随时打电话来，我将向你汇报最新发展和变化情况。不要客气，随

15、时打电话来，我将向你汇报最新发展和变化情况。3 3、对介绍客户的人、对介绍客户的人 感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到最高水准的专业化服务，我品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到最高水准的专业化服务，我也将定期反馈情况给您。也将定期反馈情况给您。 产说会后追踪话术（结束当天）产说会后追踪话术（结束当天）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会后短讯回访产说会后短讯回访（结束当天结束当天）1 1、未到场客户：、未到场客

16、户：昨晚您失约，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次昨晚您失约，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次答谢会是我再约您？还是您回复我答谢会是我再约您？还是您回复我13900000000139000000002 2、已到场未签约客户：、已到场未签约客户：A A、非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆、非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆满成功。希望我们的满成功。希望我们的XXXX理财产品伴您快乐一生、幸福一生！谢谢理财产品伴您快乐一生、幸福一生！谢谢B B、根据我的经验：拥有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是什、根据我的经验：拥

17、有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是什么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访您。么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访您。3 3、到场签约客户：、到场签约客户：非常感谢您对太平洋的厚爱及对我的信任，成为太平洋的客户，今后非常感谢您对太平洋的厚爱及对我的信任，成为太平洋的客户，今后我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福太平洋我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福太平洋产说会后续追踪话术（结束第产说会后续追踪话术（结束第2-3天）天）登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再

18、次促成1 1、* * * *客户（针对孩子）：客户（针对孩子）：用三、五年的时间给孩子存一笔钱，每年拿一次钱，外加分红，用三、五年的时间给孩子存一笔钱，每年拿一次钱，外加分红，相当于孩子每年都有钱用，你不用担心孩子的未来。现在孩子少，相当于孩子每年都有钱用，你不用担心孩子的未来。现在孩子少，独生子女又没有帮手，鸿鑫人生，照顾她独生子女又没有帮手，鸿鑫人生，照顾她/ /他一辈子，你也就没有他一辈子，你也就没有无后顾之忧了。你现在要考虑的是为孩子存多少，你如果担心上无后顾之忧了。你现在要考虑的是为孩子存多少，你如果担心上次确定的钱不够的话，可以适当的考虑增加。今天我们就把全部次确定的钱不够的话，可

19、以适当的考虑增加。今天我们就把全部手续办完，等一下我陪你去手续。手续办完，等一下我陪你去手续。2 2、买这个、买这个“鸿鑫人生鸿鑫人生”并没有把钱花掉，咱们是把银行的钱转存并没有把钱花掉，咱们是把银行的钱转存一部分到太平洋。这笔钱，专款专用，谁也不能动用，包括税务一部分到太平洋。这笔钱，专款专用，谁也不能动用，包括税务局、生意上的人。也不用担心被亲朋好友借走。给自己一份永恒局、生意上的人。也不用担心被亲朋好友借走。给自己一份永恒的保护，等到你退休，依然保持高的生活品质，有钱有闲去旅游，的保护，等到你退休，依然保持高的生活品质，有钱有闲去旅游，想干吗就干吗。现在我们就去银行办转存手续吧。想干吗就

20、干吗。现在我们就去银行办转存手续吧。产说会后续追踪话术（结束第产说会后续追踪话术（结束第2-3天）天）登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成3 3、张先生、张先生. .您只要分期付款，付您只要分期付款，付5-105-10年，就可以获得这套年，就可以获得这套金融房子，而且这套房子还不用你打理，我们公司会为你金融房子，而且这套房子还不用你打理，我们公司会为你经营，帮您赚钱，每年公司向您交纳房租（根据面积大小经营，帮您赚钱，每年公司向您交纳房租（根据面积大小确定房租多少），公司每年向您固定分一次保底确定房租多少），公司每年向您固定分一次保底“红利红利”（根据面积大小确定（根据面积大小确定“红利红利”多少），一直持续下去，不多少），一直持续下去，不用担心租不出去，也不必装璜和维修费用等，省心，省力用担心租不出去，也不必装璜和维修费用等，省心，省力保值，升值，到您保值，升值，到您7070岁时，你还可以把这套房卖回给公司，岁时，你还可以把这套房卖回给公司，不仅把您投资的钱全部拿回来，而且还继续领不仅