保险公司经理营销团队管理经验分享11页

1、巾帼不让风姿绰 寿险人生天地宽-XX支公司副经理XX团队管理经验分享万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究时间和经历是人生最好的老师。我作为一名“重头再来”的普通女工，加盟XX已经整整十二年的时间。在管理团队十年的时间里，我一直本着“抢先一步，领先一路；领先一路，领跑市场”的销售管理理念，靠着自己从不服输、永不言败的精神理念，用心、用生命在经营和管理着团队，使团队不断成长壮大。十年的时间我的团队已经从当初的二十几个人发展到今天的201人，期缴保费从当年的八十六万提高到今天的八百多万。经验因有人传承而得以发扬，成功因有人分享而增加分量，总结这些年的带领团队的经历，我愿把点滴经验与感悟

2、献与各位寿险同仁分享。一个文化：进步就是成功。对成功的理解，仁者见仁智者见智，而我对成功理解就是只要今天比昨天努力进步了一点点就是今天的成功。在我的团队中，大家都养成一种追求成功的文化，成功不论大小，只要有进步就可以。保费的递增、人员的增加、职级的晋升、奖励的获得，每一次取得的成绩都是可以祝贺的成功。进步不是爆发，一触而就，成功是习惯的养成，是坚持的结果。进步是目标，是小的目标逐渐扩大到大的目标。在我的团队中没有高级精英，但是却有一个分部经理、4个处经理、14个分处经理来稳定的推动业务的持续发展，这就是进步成功文化的结果。两种精神：永不服输的竟争精神，永不满足的创新精神。在寿险营销中取得一次的

3、荣誉和超越容易，但要长期在这个市场中占有领先地位，保持旺盛的作战生命力却不容易。寿险营销为我们建立了不间断的竞争机制，但外部的竞争实力要靠自我竞争意识来作支撑才可以胜利。所以在我管理团队中时时刻刻提醒自己要保持“盛时需警醒、逆境要从容”居安思危的竞争状态，把每一次的业务会战都作为一场胜利的战斗去迎战，把每天的经营工作都当做第一次开始，让团队的管理总有新的内容充实，让队伍在前进过程中不断融入新鲜血脉，保持旺盛生命力。三种能力：驾驭市场要稳、团队把脉要准、业务追踪要狠。寿险营销员来自四面八方，文化修养和家庭背景相差迳庭，要想驾驭团队成长、带领团队发展就必须要具备稳、准、狠的能力。稳。一个营销主管不

4、一定会是销售的高手，但她一定是了解市场前沿的指挥官。当市场竞争的产生的时候，当我们的销售伙伴遇到同业竞争打击的时候，作为一名管理者，我一直用理智的判断和思维方式来解决这类问题。我会经营好分处以上的主管，因为主管是团队的定心丸，他们的行为会影响着团队的走向，同时还要抓住同业公司的软肋，用大品牌美誉度优势和职涯规划来稳定团队，从而稳定市场的主导地位。准。营销团队是一个由非主流人员组成的社会主流队伍，人员的素质和人性的特点，决定了它在运营过程中一定会出现兴奋期、低迷期、瓶颈期和突破期等循环过程。当团队还在兴奋期的时候，我们就应该想到下一步可能会出现的问题，提前预警。当问题出现的时候，我们要及时做以判

5、断和了解解决，并检查解决效果。数据管理是团队管理中的重要手段。在团队管理中要认真收集和总结判断团队各个方面的数据，同期保费（人力）对比、人均保费、件均保费、开单人力、有效人力、目标达成比例、出勤率、综合持续率等各种数据都会及时和正确反映出团队现状，是为团队准确把脉的最好工具。狠。我在团队管理中人送美名“黑脸”，这是因为在日常的团队管理中和业务追踪上我都扮演了包公的角色，绝不含糊。团队就是一片生土地，你不让它长庄稼，它就会长荒草，要想团队活起来，活得久，就得让团队不间断行动。其实，追踪的过程也是一个执行力建设的过程。人都是有惰性的，做寿险的人，面对社会不理解的压力，面对客户拒绝的痛苦，面对考核制

6、度的考验随时都可能会有松懈的可能。要想要达成目标，稳定团队，就要狠下心来进行追踪，从业务的追踪到增员的追踪，从短期目标的追踪到全年目标的追踪，从电话追踪到职场追踪，让每个伙伴随时都能够感受到工作的存在。四个理念：感恩、赏识、包容；佣金是奖励、培训与基本法是福利、津贴是激励；淘汰主管的是团队、淘汰营销员的是市场；没有一个没有问题的团队，也没有一个没有问题的个人，只是看你如何的去对待它，每天我都会在心中默念这样六个字：感恩、赏识、包容。感恩，我们应该感恩社会，因为我们生活在一个和谐的社会中，是它赋予了我们成功的基石。感恩，我们应该感恩公司，因为我们选择了一个最好的公司，它为我们无偿的提供了创造财富

7、和自我发展的平台，为我们在市场竞争如此激烈的社会中提供参与公平竞争的机遇。公司是我们的营业执照，我们每个人都应当有一种老板心态。因为我们与公司是一个代理的关系，我们用公司的营业执照经营自己的事业，公司为了帮助我们成长和获取更大的收获，经常会出台有利于我们开展市场的政策。虽然每一项政策出台的同时也为我们带来了会战的压力，但正因为这些压力的产生，才让我们的业绩在不断的上升，收入在不断的提高。应该说我们应该感恩公司为我们做的业务推动，在挑战目标和用心努力中，让我们的主管们学会了管理团队，壮大了组织；通过公司为我们做的业务推动，我们得到了更大的实惠，就是业务员赚取了更多的佣金、主管赚取了辛勤付出后的高

8、津贴收入。感恩，我们应该感恩我们的伙伴。应该说，寿险行业是一个以人为本的特殊行业，公司秉承的成己为人、成人达己的经营理念也同样体现在主管与业务员之间这种相辅相成、血肉相连的关系上。我们帮助伙伴成长是因为他们带着许多的梦想进入到寿险行业，成长需要一个过程和阶梯，而我们就是能够帮助他们顺利通过这个过程，登上成功阶梯的人。而我们在帮助他们成长的同时也提高了自己技能，树立起了在伙伴中的威信，赢得了伙伴的感恩，提高了团队留存率。而我们的属员成长之后，也会发展和壮大自己的团队组织，我们的职级就会被抬得更高，血缘团队的基础就会夯实的更加稳定，这是一个良性的循环过程。所以说心怀感恩，美好和谐。赏识是一种态度，

9、是一种管理的艺术，是一种能够客观地放弃自主观点，从优点角度来看待每一件事和每一个人的睿智。哲人曾经说过：在这个世界上没有绝对的白，也没有绝对的黑，只是我们在分辨的时候所参照的对象选择的不同罢了。在我们的团队中有精英人员、各职级的主管和业务员，他们都来自不同的生活和工作领域，生活环境和文化背景也有很大的差距，所以不能够按照同一个标准来衡量每一位属员。我们要知道在这个世界上没有完美的个人，但是每个人的身上都具备别人所没有的优点和特点，我们要学会用独到的眼光去发现每一位属员的优点，使其感觉到重视，从而建立一个激励点。在团队的管理过程中细节决定成败，而赏识就是融进了细节当中，高姿态的赏识决定了成功的必

10、然，抱怨的结果最终会导致团队的夭折。对伙伴的优点有了赏识的态度，对于缺点我们还要有接纳和包容的胸怀。包容，绝不是懦弱的表现，相反却是爱和理解的一种体现。我们谁都不是一个完美的人，改变是一个很难的过程和工程，与其想硬性的去改变别人，不如用影响的方法来化解矛盾。在我们需要别人理解的同时，也要学会用平和的心态去包容他们的缺点，包容后的收获是换取信任和快乐，多份包容与信任，快乐自己也快乐别人”。随着寿险公司业务的不断发展，营销员的觉悟也在不断的提高，在营销团队中建立一个健康和积极的企业文化氛围和正确的激励机制非常的重要，它会直接影响到团队的走向。在业务员和主管中所宣导的文化理念就是：佣金是奖励、培训与

11、基本法是福利、津贴是激励。佣金是奖励：寿险公司营销员的收入是没有上限的，多劳多得，少劳少得，只要你想要、只要你用心和努力就会得到相应的收入。虽然我们来到寿险的目的是希望谋取到高的收入，但不要总希望在公司那里得到佣金以外的奖励，公司给与的佣金就是最高的奖励。与其枯井取水，不如开辟江河，与其计算手心里的利益，不如养足精力开拓准客户。一个营销员只有端正了获得奖励的方向，才会成为寿险的常青树。培训和基本法是福利：福利是生活上的利益，是每一位员工所向往的。在人们的传统观念中，好的企事业单位一定会有健全的利益保障制度来维护员工的生活利益，员工享受到的福利待遇越高，则标志着单位机制运营的越好。寿险公司对员工

12、的的福利待遇，就是免费的培训和公平、公正的晋升制度。通过培训，营销员可以掌握多种知识，增加销售技能，调整心态，从而更好的投入到工作中，在自己所从事的职业中获取更大的利益。代理人基本法则像是一把保护伞一样在保障着营销员的利益不受损失，它代表了XX人寿透明、亮化的制度体系。拥有这样的福利待遇不能不说是XX人的福气。津贴是激励：津贴是工资以外的补助。在寿险行业只要是主管级别的人员就可以享受到这个补助金。主管职级越高、所辖团队的人员越多、主管的管理能力越强、团队的绩效越高，那么主管的津贴就越高，这是津贴发放的公平公正之处。所以，主管津贴的高低显示出了一个团队的产能和作战能力；津贴的高低也显现出了主管的

13、辅导能力和管理能力的高低；一个主管想要得到高津贴的收入，就要用心的带领团队。在团队中树立比津贴收入的激励机制，会很好的激励营销员的晋升欲望和主管管理团队和辅导团队的意识，从而使我们的团队整体得到发展。寿险业是一个充满了挑战和压力的行业，是大浪淘沙的行业，十年间在保险公司出出进进的人不计其数。曾经有人说：铁打的公司，流水的业务员，可见人员的流失是一个很普遍的现象。稳定主管的组织架构和业务员的留存率，一直是在管理团队中时时刻刻重视的问题。我的团队所有的主管都需要明白一个道理：淘汰主管的是团队、淘汰营销员的是市场。团队是主管的根，主管的职责是要担负起团队管理和发展的责任，团队发展主管才有前途，团队不

14、发展则主管被淘汰，这是必然的规律。具有充足的客户源是营销员能够永续经营的资本，客户的来源在市场不断的积累，一个营销员如果不能够用心的发现市场、开拓市场、占领市场、经营市场，累计源源不断的客户和经验，就好像是在无水之源思渴，被无情的市场所淘汰。五个自我：自我管理、自我经营、自我发展、自我完善、自我淘汰。二十一世纪是一个人才竞争的时代，寿险营销也是一个具有无限发展空间的行业，造就了一批批追求超越的寿险人。公司是可提供支持的平台，发展是第一要务。公司不是救世主，团队不可以永远在公司的扶持下缓慢生长，独立自主、自我发展才是硬道理。我在团队管理的链接中，时时刻刻关注主管层级，坚持五年的主管例会制度，也让

15、主管养成了“自我”意识，培养出了团队主管和营销员“为自己”工作的工作态度。政策激励。激励政策是营销管理的必要手段，在团队管理的过程中，我根据公司管理和业务发展要求，以及市场和团队实际情况，在不同时期制定出了“城农网管理和考核办法”，“城农网年度考核办法”等政策，配合各阶段业务推动政策来激励各级主管做好管理，做大团队，做强绩效，取得了很好的激励效果。基本法预警。团队是主管的创富基地，而基本法是保证团队得到公司利益最大化的根本。科学掌握和合理运用基本法是团队管理中采取的必要方法。基本法的预警可以运用销售的阶段。在每个季度初，要预警上季度考核不满足的主管和营销员，认真分析上季度考核情况，合理分配本季

16、度团队管理进度和绩效表现。在第二个月，要预警开单率不高的团队进行开单和达标督导，督促考核和晋升进度。在第三个月就进入了考核的紧张时期，最重要的就是预警团队和个人职级考核。另外，在每个月份还要掌握团队新人各项数据，对主管和增员者预警新人转正晋升和津贴额度，保证新人育成和留存率。表报追踪。在团队管理中我很好的利用了数据表报这个工具。追踪的方式是多种多样的，表报追踪在运用的过程中更为实用和灵活，这主要是它具备“真、新、热”的功能，能从视觉、听觉和感觉上给人以强有力的冲击，从而启发人的思想，激发人的斗志，达到整体行动的目的，有效促进业务推动的进度。真：表报数据的来源都是来自于专管人员的收集，它反映的都是真实可靠的信息。在做团队业务阶段推动和分析时，整理相应的数据做表报追踪，最具有说服力，更体现了“用数字说话，用百分比衡量工作标准”的现代化管理方式。能够充分显现每个团队的优缺点，发挥长处，弥补不足，找出问题所在，有的放矢的做好团队的业务推动工作。新：不是所有的人都会对数字感兴趣，如果运用的不好的话，就会出现枯燥乏味的副作用，不能够引起营销员的兴趣和重视。表报追踪可以在运用的过程中，根据业务推动需要，不断的变换形式和创新内容。比如分阶段的采用：团队目标进度排名表、个人精英排名榜、主管管理收入对比表、奖励收入对比表、佣金收入财富排