关于加快柳江县支行业务发展的调研报告

1、关于加快柳江县支行业务发展的调研报告2010年是柳江县科学发展三年计划实施第三年，也是柳江县实施三年工业450亿工程的第一年，这一年将是柳江县经济发生飞跃变化的一年，将是柳江金融格局发生巨大变化的一年，也将是柳江农行面临前所未有发展机遇和挑战的一年。今年柳江县支行发展的困难、机遇和挑战将明显并存，“提升能力，加快发展”，“打造核心竞争力，提高经营发展质量”将是全年的工作主题。针对如何开拓县域蓝海市场、提升我行竞争力、加快发展我行业务，我们对柳江县支行的发展状况以及所处的柳江县进行了调研，并汇报如下：一 柳江县支行的基本情况（一）组织结构情况。 柳江县支行现有员工167人，支行设置综合管理部、财

2、会运营部、信贷管理部、公司业务部、个人金融部、支行下辖14个营业机构（含营业室），占全县金融机构营业网点的28%。（二）网点建设情况。 2007年以来，柳江县支行先后投入近8824.2万元，购置及装修了一批网点和设施，对14个营业网点进行了标准化装修，配置了22台ATM以及存取款机、13台自助终端等自助设备、49台排队机。城区行大部分网点均配置大堂经理和个人客户经理，2个网点设置有VIP贵宾室，有4个网点按标准化实现了功能分区，有效提升了柳江县支行网点竞争力。柳江县支行网点数及自动存取款机配置情况与同业对比表金融机构营业网点数1农行142工行23建行24信用社205兴柳村镇银行1合计39从同业

3、自助设备配备的情况看，柳江县支行自动存取款机每个网点平均达到了1.57台，高于1.15台的平均水平，是全县自助设备最多的金融机构，自助设备的安装有利于更好的分流客户，缓解柜台压力，提高服务效率，进而提升整个农行的社会形象。柳江县支行网点存款余额及营业面积情况表（单位：平米）（截止09年6月份）序号存款余额网点数占比营业面积网点数占比16000以下0050及以下17.142600010000428.5750-100535.7231000020000857.15100-200642.864200003000017.14200-30017.14530000以上17.14300-50017.14从柳江

4、县支行网点存款余额来看，1亿元以上的网点占到了71.43%，10000万元以下的低产网点仍有4家，占比28.58%。从营业面积来看，100平方米以上的网点占到了57.14%，但仍有6家网点在100平方米以下，急需扩建改造和标准化装修。（三）业务基本情况1、近三年来存贷款增长状况2007年至2009年柳江县支行各项存款余额分别为172388、187534、231348万元，增幅分别为 12.62%、8.79%、23.36%；各项贷款余额分别为 116309、124058、155878万元，增幅分别为 23.05%、6.67%、25.65%。2、截止至2010年6月末业务发展情况（1）存款。至20

5、10年6月末，全行人民币各项存款余额269971万元（不含同业存款），比年初增加38623万元，比一季度末增加11641万元，同比多增10044万元，完成季度计划26985万元的143.12%，完成年度计划38550万元的100.18%。（2）人民币各项贷款（不含贴现）。至2010年6月末，全行人民币实体贷款余额为150563万元，比年初增加21072万元，比一季度末增加291万元，同比增加6649万元，完成季度计划24560万元的85.8%，完成年度计划的68.64%；其中个人贷款余额60734万元，比年初增加11627万元；非个人住房贷款余额7612万元，比年初增长4901万元，比一季度末

6、增加1203万元，完成季度计划6228.8万元的78.68%，完成年度计划的62.95%。（3）中间业务。至2010年6月末，全行实现中间业务收入947万元，同比增401万元，完成年度计划的75.64%，增幅达73.44%.（4）利润。至2010年6月末，全行实现拨备前利润3223万元，同比增盈338万元，增幅为11.71%，完成年度计划54.91%；完成季度计划109.81%；实现拨备后利润13197万元，位列同业第一。（5）不良贷款余额控制。至2010年6月末，全行不良贷款余额18328万元，比年初减少11499万元，控制在分行的余额范围内。（四）主要业务占柳州县域业务比重情况。2007年

7、以来，柳江县支行各项存款占柳州县域的 27 %以上，各项贷款占柳州县域的 35%以上，中间业务收入占柳州县域的 28%以上，经营利润占柳州县域的 30 %以上，柳江县支行业务对全行的贡献度非常高。做大做强县域业务，对巩固柳州分行业务在当地的市场份额、提升农行主流银行地位将起到至关重要的作用。具体占比情况如下表：柳江县支行各项指标在柳州县域支行的占比 ： 单位， %项目2007年2008年2009年各项存款27.8127.5828.27其中：储蓄存款27.6227.8929.07 对公存款28.1926.9526.85各项贷款41.6043.7035.20其中：法人贷款41.5843.4534.

8、68 个人贷款41.6444.2836.09经营利润38.05-168.6131.14中间业务收入28.2529.9931.68二 柳江县支行主要业务指标与当地同业比较分析（一）存款业务市场占有率 。2007年以来，柳江县支行存款余额突破17亿元，一直位于同业之首，但是曾下降趋势，优势不再明显，2009信用社增速明显，以 15.4639 亿元的总量排在第 2名（详见表1），市场占有率也从2007年的 23.12 %变为2009年的 33.17 %。而在增量上则是每年都处于 同业前列 （详见表2），导致我行市场占有率变小，存款营销形势相当严峻。（表1）柳江县各金融机构2007-2009年存款余额

9、对比单位：万元，%200720082009余额份额排名余额份额排名余额份额排名农行17238846.10118753422.67223134834.471工行4413211.083480235.825577107.624建行319508.5454184614.8134946665信用社8645423.12211247038.94115463933.172邮储3767710.0844507711.074566689.123兴柳村镇银行-64515.076农发行13060.35628332.29686194.557全县373907100-442226100-564901100-（表2）柳江县各金融

10、机构2007-2009年存款增量对比单位：万元，%200720082009增量份额排名增量份额排名增量份额排名农行2174950.411514522.6724381434.471工行-4680-10.84638915.82596877.624建行-1526-3.545989714.813762165信用社2025346.9322601638.9414216933.172邮储731516.953740011.074115919.123兴柳村镇-农发行440.1415272.29657854.556全县43155-63876-127118-（二）贷款业务同业优势 。2007年到2009年，柳江县支

11、行贷款余额市场占有率虽然保持着市场前2水平（详见表3），但贷款增量却远远落后于其他行，2009年的贷款增量市场占有率仅33.13%（详见表4），处在第2名的位置，落后于农村合作银行等。（表3）柳江县各金融机构2007-2009年贷款余额对比单位：万元，%200720082009余额份额排名余额份额排名余额份额排名农行11630954.37112405817131工行192739.0132493512.5245771016.633建行870.04526335.635494667.135信用社6332629.60280837178.70115463935.212邮储-11

12、002.436566681.444兴柳村镇-3.3-农发行149346.9842560023.58286193.176全县213929-259163-562825-（表4）柳江县各金融机构2007-2009年贷款增量对比 单位：万元，%200720082009增量份额排名增量份额排名增量份额排名农行26807177493318212工行4646356624159703建行-3664652546568444信用社126782808372338141邮储-1100613847兴柳村镇-31675农发行3531410666130476全县11016-259163-355208-三 柳江县金融需求特点

13、分析一是柳江县经济保持快速发展，金融服务需求空间广大。近年来，柳江县凭借着毗邻广西工业重镇柳州市这一得天独厚的区位优势，在积极发展城郊型特色农业的同时，突出发展工业，大力推进工业化、城镇化和农业产业化进程，县域经济持续快速健康协调发展，经济总量和财政实力明显增强。2009年全县地区生产总值首次突破100亿元，增长17.30%；工业总产值150亿元，增长19.8%；财政收入7.07亿元，增长3.91%；全社会固定资产投资70.75亿元，增长61.16%；城镇居民人均可支配收入15509元，增长10.04%，农民人均纯收入5428元，增长11.16%，荣膺第四届中国全面小康论坛“2009年中国全面

14、小康成长型百佳县”，荣获全国科技进步先进县。2010年是柳江县“三年工业450亿”工程启动的头一年，为向“450亿”目标迈进，柳江县提出了“1256”行动计划，即培育1家百亿元企业、2家三十亿元企业、5家五亿元企业、60家亿元企业。柳江县经济的跨越式发展，为金融市场打开了广阔的空间，更给我们提供了一个难得的机遇，我们必须抓住机遇增强自身的竞争力，不断巩固主流银行地位。二是汽车零部件配套企业做大做强，金融资金需求增多。汽车及汽车零部件工业是柳江县的第一支柱产业和重点发展产业。在2009年面临金融危机冲击的情况下，汽车零部件产业仍然逆势而上，完成规模以上工业总产值44.74亿元，增长30.4%，拉

15、动全县规模以上工业总产值增长10.9个百分点。目前全县拥有重汽集团运力专用汽车、乘龙专用车、健龙汽车三个整车品牌，为上汽通用五菱、东风柳汽、一汽柳特、重汽运力配套的汽车零部件企业有110多家，形成了近千种产品的汽配产业链。随着东风柳汽“轿车技术改造项目”、上汽通用五菱“中级轿车工业园项目”、重汽运力“重型汽车生产基地建设项目”、方盛和中航“专用车基地建设项目”、“黄海柳州汽车工业园项目”等一批汽车重点项目的实施，必将拉动我县为之配套零部件企业的迅速发展。由于汽配行业一直以来都是我行重点维护的领域，和之相关的企业的金融服务将是我行现在和将来营销的重点。但是，由于许多企业规模属于中小型，在准入和贷

16、款额度方面仍受到我行有关制度的制约，发展空间有待提升。三是固定资产项目投资增速加快，城市基础设施建设资金需求增多。2009年是柳江县项目开工最多、投资力度最大的一年，全县实施固定资产投资项目325个，其中实施技改项目245个，完成更新改造投资43.79亿元，增长181.4%；基本建设投资完成12.34亿元，增长24.9%。今年1-6月全县实施更新改造项目284个，完成投资25.6 亿元，完成县委下达全年目标任务40亿元的64%。2010年，在国家扩大内需的强力带动下，柳江县将重点推进重大项目共计27项，总投资102.3亿元，年度计划投资20.7亿元，其中新建18个，年度计划投资11.2亿元。经

17、过我行的筛选分析，我们确定了以后一段时间重点支持的8个项目：总投资8000万元的柳江中学校园改造项目，总投资近3亿多元的“九曲河”综合治理及新区开发项目，投资2.5亿元的新兴工业园区四方塘片区基础设施建设项目，江洪房开9000万元的“新田商贸城”项目，广西紫域房开新开发的90亩商住房项目，重汽柳州运力3000万元新厂房建设的技改项目，柳州拖拉机厂350亩的新厂房建设的技改项目，长乐物流园1000亩的建设项目。同时，我行将抓住柳江县新城开发旧城改造的良好机遇，以基础设施和固定资产投资为切入点，加大对项目贷款的支持力度，进一步巩固我行的主流银行地位，为柳江经济发展提供必要的金融支撑。 柳江县201

18、0年部分重大项目表 单位：万元序号项目名称投资性质总投资2010计划投资备注1病险水库除险加固工程政府性投资94616597柳州市十大农业项目2市民广场政府性投资600020002010县重大项目3旧城三条主干道维修改造工程政府性投资350035002010县重大项目4堡隆路工程政府性投资40870150002010县重大项目5柳西新城企业投资55000100002010年重大项目6县城环境整治文明提升工程政府性投资100010007三江至柳州高速公路（柳江段）政府性投资25000150002010年重点推进项目8柳江县九曲河城区河段防洪整治工程（桩号3+8807+236段）政府性投资8000

19、50002010年重点推进项目9重汽运力特种专用汽车工程建设项目企业投资1200075002010年重点推进项目10柳江新城土地收储开发项目政府性投资90000300002010年重点推进项目11新兴工业园四方工业片区基础设施建设及标准厂房建设政府性投资125000150002010年重点推进项目12拉进路道路工程政府性投资19800136002010年县重大项目四是新兴工业园区发展迅速，中小企业融资需求增大。作为广西A级工业园区，以及柳江县唯一的工业园区，新兴工业园有正式投产工业企业100余家，其中规模以上工业企业50家，拥有中国重汽、双飞汽配、南海零部件等一批优质汽配企业，工业总产值300

20、0万元以上企业有30家，2009年实现工业总产值约30亿，占全县工业总产值的30%。2009年11月，政府城投和新兴农垦局联合成立了新兴园区开发投资有限公司，在新兴工业园四塘片区一区奠基首期基础配套工程项目，此项目的开发有利于引进30多家中小企业，区域中小企业的集聚性较强，新兴园区生产规模不断发展壮大，成为柳江县新的经济增长点，预计2010年新兴工业区正式投产企业将达150家，全年将可以实现工业总产值60亿元。今年，柳江县政府将着力加快穿山新兴进德拉堡洛满工业走廊的建设步伐，完成四方工业园概念性规划和一期开发控制性详细规划，新兴国际汽车零部件产业城标准厂房项目也要落户园区，新兴工业园区的基础设

21、施和功能配套不断完善。在政府大力支持下，新兴工业园区的发展前景广阔，我们农行应加大营销力度，尽快培植一批有潜力的中小客户群体，促进各项业务的协调发展。 柳江县新兴工业园已投产企业情况表 单位：万元序号企业名称主要产品6月止累计产值2010年预计年产值预计总产出预计税收合计2973.3761830374759 1广西柳变科技有限公司变压器、电机16001000023000575 2广西诗美特陶制品有限公司铟耙硬质合金200-200050 3柳州市诚友工程机械有限公司工程机械配件150200-4柳州市柳菱零部件有限公司汽车零部件暂无无法预计9990250 5柳州市毅鑫糖业机械设备厂机械零件加工 链

22、条、糖机、 -0300075 6柳州市柳华彩色包装印刷厂印刷品200-200050 7柳州华山涂层防水布厂防水布30200300075 8柳州市裕龙线缆有限公司电线电缆照明140800300075 9柳江隆宾涂装厂汽车配件涂装72200200050 10柳州市金瑞机械制造有限公司机床机械加工汽车零配件65030006000150 11柳州市宏恒机械制造有限公司汽车机油盘35400-12柳州市铭威门窗有限责任公司塑钢门窗-0200050 13柳州市泽重工程机械有限公司工程机械配件工程机械大修-0316079 14柳州市柳亿钢构有限公司钢结构1602000200050 15柳州蔚园塑料彩印包装有限

23、责任公司塑料彩印180500200050 16柳州市强力机械制造有限公司汽车配件-30006000150 17柳州市洪金汽车部件有限公司汽车配件暂无30008234206 18广西云马汉升机械股份有限公司耕地机20006005000125 19柳州市商泰机械有限责任公司汽车后桥壳及板金冲压件-1500022400560 20柳州科建阀门制造有限公司阀门-0200050 21柳州市柳新车厢制造有限公司自卸车车厢4002000-22柳州市万强机械制造有限公司汽车车厢配件52050009580240 23柳州市利威车业橡胶机械制造有限公司汽车橡胶机械成套设备、汽车橡胶件-160010400260 2

24、4柳州精彩印务有限公司出版物、包装装潢、其他印刷品印刷3001500-25柳州市路达汽车部件有限公司车厢部件总成120无法预计200050 26柳州博爱糖业科技有限公司保健、普通食品90- 200050 27柳州市和美佳塑料制品厂塑料制品印刷213400340085 28广西正源机械有限责任公司喷灌机、糖果机1041505000125 29柳州市巨象起重设备有限公司起重设备5002000200050 30柳州市亿特利汽车部件有限公司汽车底盘支架120200300075 31柳州市泰源钢铁制品有限公司彩钢板瓦系列产品-04000100 32柳州市三维内燃机净化消声技术有限公司消声器系列产品460

25、1500-33柳州市德志印刷有限公司印刷品33无法预计200050 34柳州市恒达动力机械有限公司汽配、工程机械、通用机械360600200050 35柳州市明华橡胶制品有限公司汽车配件200350200050 36柳州市精正机器制造有限公司农用车大梁、衡器50.3300300075 37柳州市运通纸业有限责任公司纸卷芯250118200050 38柳州市利宇汽车零部件有限公司汽车配件300900300075 39柳州市志飞橡塑胶保温材料有限公司聚乙稀、橡塑、发泡材料7001650360090 40柳州市兴德汽车配件厂大型模具加工 汽车配件 0377494 五是柳江特色农业稳步发展，三农服务需

26、求空间增大。柳江县人口53.57万人，其中农业人口45.58万人，农户11万户。耕地76万亩，其中水田34万亩，盛产稻谷、玉米、花生、甘蔗、瓜果、蔬菜等作物，是柳州市“菜篮子工程”基地、广西主要商品粮基地和甘蔗生产基地，也是全国瘦肉型猪生产基地和国家农业开发重点县。在三农政策的助推下，我行将继续以惠农卡为载体开展业务，在全县选定葡萄、莲藕、甘蔗等六个农产品生产专业村作为服务“三农”示范村，以点带面，推进惠农卡和农户小额贷款发放的开展。作为农总行服务三农的试点行，我们将继续加大对农户贷款的发放和风险控制。同时，作为全区首个成功上线“新农保”的县域支行，我们今后一段时间的工作重点将继续放在做好该业

27、务的实施上。四 阻碍柳江县支行业务发展的问题分析从同业竞争来看，柳江县现有9家金融机构，中国银行也即将进驻柳江县，同时，柳州各家商业银行、股份制银行纷纷到柳江抢占市场，2008年柳州市商业银行在柳江设点，2009年柳江县兴柳村镇银行成立。金融资源面临重新分配的形势，金融竞争日趋激烈。从系统内情况看，我行在发展中处于落后态势。2009年，人民币各项存款增量以4.38亿元居柳州县域支行第一位，但鹿寨紧追我行，差距仅5000多万元，对公存款超过我行。各项贷款（不含贴现）增量我行排在柳州县域支行末位。我行的发展面临严峻的形势和挑战。（一） 信贷政策制度相对滞后。1.授信用信方面。授信方面，制度限制的较

28、多，额度控制得教严，去年一年，我行增量授信上报仅有1户成功，还在原来上报的规模基础上被减半，一定程度上影响了贷款投放的力度；目前柳江县支行存在关于集团授信的主要问题有两点：一是授信流程过长；二是增量获取难度加大。具体需求表现如下表所示：集团客户需解决的授信问题中国重汽柳州运力有融资需求，目前1个亿，建议特别授信1个亿柳工挖掘机目前集团集中管理，建议采取切块管理，用信采取信用方式柳兴制糖考虑到存款的季节性特点，增加贷款额度3.3亿元永新新兴公司增加特别授信1600万元广西露塘糖厂存款建议考虑季节性特点金锻方盛全部采用信用方式柳新公司全部采用信用方式下面以我国西南地区最大的重卡专用汽车生产企业柳州

29、运力作为例子说明我行在授信方式上调整（即变更担保方式为信用方式）的必要性和紧迫性：一、该企业是我行重点营销的优质客户。中国重型汽车集团有限公司是总行优势行业重点客户，而柳州运力是我国西南地区最大的重卡专用汽车生产企业，是重汽集团南方专用车生产基地和东盟出口业务的桥头堡，是柳州四大汽车集团之一，广西各级地方政府高度重视。如该企业2009年的产能提升技改及新产品开发已累计获得广西各级地方政府财政补助多达1300万元，其中获广西千亿元产业专项资金补助1000万元，同时还列入柳州市政府2009年着力推进的“三年四千亿工程”中30个重点工业项目之一。柳州运力2010年的经营目标是：产值10亿，产销专用车

30、5500辆，营运资金需求在3个亿以上。2010年以来，该企业经营快速发展，至4月末，主营业务收入达到了2.67亿元，同比增加1.52亿元，融资额达到1.54亿元，同比增加6000万元，应付票据余额为1.48亿元，同比增加7200万元。该企业一直以来是我行积极营销的优质客户，在我行最高贷款余额曾经达到4000万元，年累计办理定期存单质押签票5000万元，随着企业经营快速发展，行业优势逐渐显现，营运资金需求将不断增大，是我行重点营销的优势行业客户。二、同业竞争的需要。从2010年开始，柳州运力按照集团公司新规定，在各家商业银行的用信担保方式均采用信用方式，之前采用担保方式的，到期后要全部改为信用方

31、式，目前该企业通过集团财务公司内部融资，利率下浮10%，而且仅提供申请借款报告即可，暂时不需要银行贷款。因此，当前的用信业务重点在签票业务，该企业目前在柳州各家银行暂停办理签票业务，原因是要求采用保证金+信用方式，针对这块“蛋糕”，它行也纷纷改变担保方式，据调查，柳州交行1.1亿元采用信用方式的新授信方案于5月10日上报到区行审批，而中信、浦发银行等银行也同意在新授信中采用信用方式。从农总行今年对重汽集团50亿元授信方案来看，除了中国重汽集团房地产开发公司及柳州运力外，包括本部以及其它子公司，其担保方式均全部采用信用方式。如果我行不及时变更柳州运力的用信方式，将及不利于与同业的竞争。三、稳定我

32、行对公存款的需要。自今年元月，该企业在归还我行最后一笔贷款2000万元以后，至今没有续贷，也没有办理签票业务，原因是：用信要求全部采用信用方式以及利率执行基准利率下浮10%，故随着资产业务的收缩，在维系对公存款方面难度非常大，如今年3月30日企业通过网银直接归集资金4200万元，给我行对公存款带来了很大的压力，当时如果采用保证金签票方式，就可以稳住对公存款。综合上述，担保方式全部变更为信用方式后，一是可以增强我行同业竞争能力，在它行没有变更前，我行能事先占领同业市场；二是可稳定我行对公存款，至少日均存款可保持在2000万元以上。用信方面，受种种制度约束，业务发展不能适应新的发展趋势。比如我行去

33、年营销的柳江县城市建设投资有限公司的1.35亿元贷款，总行要求资本金按比例到位后才能发放，由于县域财政资金紧张，项目配套资金在放款前较难到位，影响了我行贷款投放的进度。2.审批流程。突出表现为贷款审批链条长，效率低。县支行法人客户贷款目前实际上移植城市行大客户、大项目的信贷操作模式，程序过于繁琐、冗长，贷款运作效率低，无法适应县域信贷需求“小、频、急”的特点。信贷政策、业务流程和运作效率等方面未能与县域市场发展相匹配，贷款营销受一定影响。如区分行2010年信贷政策指引中规定的信贷业务报备范围包括：“各二级分行及支行权限内审批的法人客户（含小企业）增量授信业务、新客户授信业务及小企业简式快速贷款

34、（增量信用）业务，AAA级、AAA+级除外。”区分行2010年信贷政策指引则要求小企业简式快速贷款（增量信用）业务报备区分行。信贷决策过于集中，使得许多贷款有效需求得不到及时满足，一些企业的好项目得不到资金支持，既限制了县域经济的发展，也影响了县域支行在金融同业中的市场竞争力。（二） 基础资源支撑严重不足。一是人员及柜台资源严重不足。与其他国有控股银行相比，我行的人员总数最多，但网均人数只有8人，远低于其他行，人员不足已经成为制约我行业务发展的瓶颈；柜组设置少，他行平均4组以上，我行柜台设置平均不到3组，网点员工外出培训或其他工作抽调时，个别网点能开设的柜组更少，柜组少和业务量大的矛盾非常突出

35、；二是电子机具落后。部分自助设备老化，无法正常使用，与我行业务发展极不适应，在功能上，我行电子机具功能较单一，如我行的转账电话不能提供回单，客户担心没有回单会产生纠纷而不愿意使用，制约了我行资助设备交易量，而建行在同样的产品设计上较好地迎合了客户的需求，POS机和转账电话功能合二为一，且能打印客户回单，客户较容易接受。（三） 产品创新能力不足。1银行卡总量多，但产品设计上与客户需求脱节。如我行开发的贷记卡品种过多过滥，特别是短期产品较多，内容也大同小异，影响了真正主流的产品的推出。有些产品虽然勉强推销出去，但激活率不高，使用效果不显著，得不到客户的认同，阻碍了下一步营销工作的开展。如转账电话在

36、农村中推广，但部分客户认为既麻烦，又无法直观看到账户余额，许多客户仍然选择到柜台办理业务。2网银功能相对单一。目前，工行建行的网银产品较为全面，除了农行具有常见的功能外，还有网上贷款、网上保险等特色产品功能，特别是工行的网银以交易方便，适合网上购物而有口皆碑。且工行建行的网银早已实现了网银业务自动落账，基本上实现即时到账，但农行的跨行转账目前还需到柜台办理人工转汇处理，到账速度与工行建行相比，差距相当大，造成客户满意度低，很大程度上影响了我行的竞争能力，分流了我行的潜在客户，减少了中间业务收入及存款。（四） 三农业务风险控制压力大。柳江县作为总行的三农试点推广县，综合县域三农业务而言，目前 “

37、三农”客户分布广、规模小、实力弱等特征增加了客户拓展及管理难度。广大农民金融防范意识不强，惠农卡潜在欺诈、盗窃密码、卡片复制等风险，农民用卡风险防范工作有待加强。一是风险意识不够强。调查发现，还有极个别员工按习惯办事，按人情办事氛围较浓，如收回客户对帐回执单不规范，客户资金被盗风险较大，合规性教育有待加强。二是信用风险和操作风险时有发生。具体表现为：贷前调查不尽责，客户联手作假；贷时审查不规范，手续上不规范，抵质押品的办理不规范；贷后管理不到位，侧重营销轻管理，预警不及时，出现风险难以处置。三是不确性风险因素较多。“三农”业务面临着自然灾害、农业生产周期、市场价格等因素影响，造成“三农”业务风

38、险系数较高，风险防控应对随时面临挑战。（五） 员工队伍建设有待加强。目前，就整个广西县域范围内的农行来讲，整体员工队伍文化素相对偏低、年龄偏大、人员偏少。柳江县支行作为三农工作试点行，这个问题也时有显现。从员工年龄结构和文化程度的表可以看出，我行的年轻员工数量少，断层现象严重，员工年龄段集中在30-50岁之间；而文化程度上，拥有大学本科学历的有29人，但其中全日制本科学历的只有不到10人，专科（含）以下学历的占到80%，文化程度普遍较低，跟不上社会发展对人才的要求。究其原因，主要有三方面：一是员工“进出渠道”窄。在目前员工总量保持一定规模情况下，尚未建立有效的员工进退机制，导致员工新老结构调整

39、难。二是员工晋升渠道窄。由于没有建立良好的员工职业规划，近年来少数入行大学生安排到县域支工作后就辞职，另谋其他职业；三是激励机制不够。相比其他股份制商业银行，我行的激励制度还有所欠缺，导致有一些具备客户基础、工作经验和工作业绩的员工被他行以高薪挖走。 柳江县支行员工年龄结构表 年龄层 员工人数 占全行员工的百分比 30岁以下 13 7.83% 31-40岁 69 41.57% 41-50岁 69 41.57%50岁以上 12 7.23% 柳江县支行员工文化程度分布表 文化程度 员工人数 占全行员工的百分比大学本科 2917.46%大学专科 6941.57%中专3319.88%高中3118.67

40、%初中42.42%（六） 网点机构建设须及时跟进。柳江县目前金融机构营业网点50个，其中工行2个，农行14个，建行2个，农发行1个，农村合作银行20个，邮政9个，柳州商行1个，柳江县村镇银行1个。这其中可以看出，虽然我行在营业机构数量上并是最少，位居第二，但是农村合作银行的发展形式能对我行的业务发展造成一定压力，比如，最近在新兴工业园区，农合行把原有的网点面积扩大到600多平米，而我行新兴支行的营业面积仅为百平米不到，可以想象农合行这个网点扩建完成以后对我行因此造成的影响，不仅不能满足广大客户的需要，也会给我们的业务发展带来物理空间上的限制。（七） 同业市场竞争激烈，市场占有率面临严峻考验。由

41、于制度政策、发展方向、体制机制等因素影响，我行县在曲折艰难中发展。从目前情况看，市场竞争力出现疲软。一是同业金融市场竞争地位下降。随着县域经济的快速发展，其旺盛的市场需求加剧了县域金融同业的竞争，不仅农村信用社、邮政储蓄银行成为我们的竞争对手，而且已有部分商业银行的分支机构、村镇银行也加入了县域金融竞争的行列，这其中尤其以信用社最为突出，其凭借物理网点数量、特殊的股权性质等明显优势，占据了越来越大的市场份额。全县设有工行、农行、建行、农村合作银行、邮政储蓄银行、柳州商行和农发行多达7家金融机构，市场竞争非常激烈，同业“挤压”现象逐步显现。二是自身业务发展能力不足。目前，支行业务持续发展能力较弱

42、，业务发展不均衡特点突出。由于今年资本市场急剧萎缩，中间业务收入完成计划任务压力大。三是资产业务市场份额将进一步缩小。农行股改后， 95%以上的不良资产进行剥离，县域贷款业务市场份额明显下降。如何有效营销客户、抢占信贷市场、扩大资产业务规模和重新占领市场领先地位是目前我行面临最艰巨的任务和极大挑战。五 加快发展柳江县支行县域业务的措施及建议（一）突出营销重点，巩固和扩大我行在县域的主流银行地位1. 抓好县域项目贷款拓展。2010年是柳江县开始实施的三年工业450亿工程第一年，也是我行项目贷款营销年，抓住机遇，强化营销。在项目贷款发放前，要抓好“以贷引存”等合作，如对“堡隆路”项目贷款发放前，与

43、借款人进行沟通，对涉及该项目道路两边土地开发、征地拆迁款项、施工单位均在我行开户和结算，最大限度的将项目资金在我行体内循环。加大县域基础设施建设项目、土地储备项目、园区建设项目、政府投融资平台及房地产开发等五类客户拓展力度，对这五类客户进行一次拉网式全面调查摸底，按项目大小、进度、同业竞争等情况分类排队，细分符合条件客户，接近条件客户和潜在客户，掌握这些客户在本行和其他金融机构业务信息，明确营销目标区域和目标客户，建立健全客户信息库，实行名单制管理，提高营销的针对性。要充分利用总行调整县域事业法人准入条件的有利时机，重新营销科教文卫等垄断性事业法人客户，对符合条件的要抓紧营销，对已被他行抢挖的

44、客户要多沟通联系，宣传我行新的信贷政策，抢占和扩大同业市场份额。实施“六个一”（项目）营销目标为重点，即：要营销一个项目、一批中小企业客户（或一个大企业客户）、一所学校、一所医院、一个房地产开发项目（或一批楼盘按揭业务客户及一批个人客户）。由于今年柳江的项目建设将加大力度，我行也面临最好的机遇和条件，建议区行及柳州分行能派专人配合我行跟进各个项目贷款的审批中遇到的问题，及时反馈及解决，增加我行营销的成功率。2. 加大中小企业（包括个体私营经济）拓展力度。重点关注汽车零部件、工程机械等优势集群企业，积极跟踪柳江县的招商引资项目，对新成立的公司要在第一时间信息来源，早出击、早主动，争取在我行开户。

45、有选择的营销一批有市场、有效益的成长型中小企业，在区域上，以新兴工业园为重点；在行业上，以机械制造、汽配行业为重点，确定柳拖、动力宝等13个重点营销的目标客户。加快简式快速贷款、自助循环贷款、供应链融资业务等新产品的运用推广，满足客户的需求，同时，对已达到中型企业标准的小企业直接进行升级，以促进中小企业业务的快速发展。利用政府对中心企业实行贷款贴息等有利条件，加强与信誉好的担保机构合作，在风险可控的前提下，积极探索县域中小企业发展渠道，扩大我行中小企业融资的领域。对县域最活跃的经济群体个体工商户，要加大对他们的营销力度，充分利用发放个人住房贷款、个人助业贷款、“房抵贷”等我行的优质个人贷款品种

46、的同时，推销贷记卡、电子银行等中间产品，同时尽力争取机关公务员、邮电通讯、电力石油等行业垄断性企业在职人员和科教文卫从业人员等高端个人客户群体，保证各项业务的协调发展。（二）抓好业务转型，增强我行的竞争力1. 明确网点定位，加快网点改造步伐。业务的发展是以网点为依托的，网点直接代表了一个行的整体形象。建议：一是功能上改造完善。根据实际情况，尽可能地抓好网点功能分区，提升对VIP的服务能力；二是布局上优化。适当撤并低效网点，集中人力、财力合理打造一批精品网点，提升网点竞争力；三是加大离行式网点建设力度。对金融资源丰富无网点的优势区域设立离行式网点，提高电子机具的使用功效，有效节约柜台人力资源；四

47、是对网点形象进行综合治理。通过标准化装修，规范化布局，提升网点外在形象，吸引客户。目前我行有2个网点柳邕和新兴都面临网点搬迁重新规划的问题，但是装修涉及的流程过长，时间久，资金审批迟迟不下来，希望区行有关部门能协调组织，尽快解决网点的购置重建问题，使我行能更好地面对日益激烈的同业竞争。2. 加强服务创新。做好金融服务方案，实行差异化服务。要有针对性地为客户制定在结算、融资、理财等方面的金融服务方案，通过为客户策划，提供高效专业贴心满意的金融服务方案从中找到营销的突破口，打开营销之门，赢取客户。通过提高业务分流率，改变柜台作业方式，增强网点营销功能，分层推进“对公业务上收，零售业务下沉”的业务经

48、营模式。扎实推进实施“赢在大堂”策略，紧紧围绕拓展与维系个人优质客户为目标，零售产品开展差异化营销服务，提高网点服务特定目标客户群体的能力和价值创造力。（三）加强队伍建设，打造有竞争力的团队1 多渠道解决县域人手不足问题。针对网点多，人员少，年纪偏大的特点，通过招聘临时合同工解决柜员不足的问题。在客户经理队伍建设方面，对人员的素质要求较高，建议区行能考虑到县域员工平均年龄偏大，年轻员工少，且人才流失严重的现象，为我行多配备些新鲜血液，并且给予我行适度的招工权限，以解决人手不足的问题，适应我行日益发展的业务需要。2. 加大对员工的培训力度。制定并组织培训计划，结合各岗位员工的主要职责，贴近岗位需

49、要，开展各种内容的培训，多采用案例教学和互动模式，提高业务水平和效率。3做好用人留人的机制建设。按照人才发展的规划，有针对性地制定员工长中短期的培养计划，综合运用集中培训，轮岗锻炼等多种方式，全方位，多渠道地加强对员工的培养和管理，灵活选拔优秀年轻员工充实到中层干部队伍，用良好机制留住人才。特别是针对在县域工作的大学生，应该为他们制定良好的长期发展规划，让他们安心工作。（四）完善考核激励办法，营造积极的工作氛围一是发挥业绩考核激励作用。细化会计主管、会计监管、柜台员工、大堂经理、客户经理岗位考核制度，实行公司、机构、储蓄存款精细化考核管理，按旬点评与通报。二是建立重点项目营销专项考核激励机制，确保人员、工资、费用向重点项目倾斜。三是加大对后台的营销激励措施。针对后台的特点建立以质量、效率为主的考核机制，真正实现前后台的联动营销激励模式，形成人人营销的良好氛围。四是建议区行财会部门能按时发放计价工资及奖金，避免拖欠现象，同时考虑适当增加试点行的三农补贴标准，特别对于三农贷款的贷后管理工作辛苦且需要大量的人力物力，必要的物质奖励才能更好地激励员工。（五）增加试点行政策倾斜力度，全力支持业务发展1、增加业务授权。（1）全额转授柳州分行给予我行的以下业务权限：低风险业务；个人贷款（含农户贷款）授信、用信业务。（2）扩大转授权范围。授予区行给与柳